Muitas empresas investem vários milhares de reais em desenvolvimento de produtos, embalagens, pesquisas e estratégias para introdução desses produtos no mercado, campanhas de merchandising e por aí a fora.
Tenho observado um constante aumento em vagas para representantes comerciais, estagiários para à área comercial e vendedores autônomos. À maioria dessas vagas às empresas estão exigindo desses profissionais, carteira de clientes, carro, celular, internet e outros meios para agilizar as negociações.
No entanto, não está havendo disposição para investir em profissionais exclusivos representando sua marca e produto, por parte de algumas empresas. Aumentar o número de representantes por si só não é exatamente uma estratégia muito inteligente e eficiente.
Primeiro porque acaba por limitar à área de atuação, quanto mais profissionais na mesma área de vendas, ao contrário do que se pensa menos espaço físico para que eles efetuem um bom trabalho, acaba-se por ter que efetuar uma subdivisão na área de atuação. Segundo, quanto mais divisão, menos possibilidades destes profissionais obterem um retorno satisfatório. E se eu estiver errado que me desculpem, mas à motivação dos profissionais de vendas são os clientes que eles conquistam, às comissões que ganham e o reconhecimento, que vem através de um bom trabalho efetuado. Mas parece que por mais que se oriente, escreva ou diga isso tudo não é levado em consideração. Não há predisposição de algumas empresas em investir nesses profissionais de vendas exclusivos.
Abaixo, um caso de uma pequena indústria de um conhecido que me pediu orientação e mostrar por que sem explicação aparente, seu faturamento despencou.
Essa indústria tinha em seu quadro de colaboradores uma equipe de 5(cinco) vendedores exclusivos contratados como funcionários. Conquistavam clientes diariamente para à empresa. Eram funcionários da indústria. Depois de 6 (seis anos) mais ou menos, tudo transcorria muito bem, o faturamento aumentava mês a mês, e seus clientes também. Esses vendedores estavam subordinados a um Gestor/Gerente de Vendas que cuidava e acompanhava essa equipe, resolvendo problemas, atendendo clientes e orientando-os, além de ir ajustando sua estratégia e política constantemente.
Em certo dia esse empresário foi notificado pelo seu Gerente de Vendas que estaria se desligando da empresa, pois havia recebido uma excelente proposta da concorrente, à oportunidade de sua vida, aquela chamada irrecusável.
Pois bem, esse profissional desligou-se, e o que viria a seguir, é o exemplo de como se comete erros sem analisar bem à situação.
O proprietário da indústria, seguindo à orientação de uma consultoria de recursos humanos, recrutou, selecionou e contratou outro profissional para suprir o cargo deixado. Um profissional jovem com novas ideias, formado em administração, mas sem aquela experiência necessária e tão valiosa na área de vendas. Nunca havia tido atuado na área de vendas em campo.
À primeira decisão no ponto de vista deste novo Gestor/Gerente para elevar os ganhos da empresa, seria em terceirizar a equipe de vendas. Na concepção dele, tirando todos os benefícios que à empresa oferecia a esses profissionais de vendas, e transformá-los em representantes comerciais, forçaria estes a trabalharem mais, dedicarem-se mais para com a empresa. Isto porque existiria a real necessidade de compensarem às perdas que teriam como 13º, férias, FGTS entre outros benefícios específicos da área de vendas. Ou seja, a empresa iria parar de investir em seus vendedores.
Talvez pelo fato da inexperiência desse jovem Gestor/Gerente por nunca ter necessitado de sair à rua com uma pastinha na mão, gastando como se diz “sola de sapato”, visitando cliente por cliente, cometeu um dos maiores erros de sua carreira, mexeu onde estava dando certo, onde não deveria ter mexido. Dessa atitude tomada em diante, o faturamento da indústria começou a cair. Alguns desses vendedores, para suprir à queda de suas comissões, acabaram por agregar outros produtos para oferecer de outras empresas e até mesmo de segmentos diferentes de atuação.
Tomando conhecimento dessa situação o antigo Gerente convidou esses vendedores, para se tornarem parte do quadro de vendas da concorrente; primeiro pelo conhecimento do mercado e da experiência conquistada, segundo pela empatia que eles possuíam junto aos clientes e terceiro porque à estratégia adotada pela concorrente era de investir nesses profissionais para firmar-se cada vez mais no mercado aumentando sua participação.
Em 2(dois) meses essa indústria havia perdido 4 de seus 5 vendedores, seu Gerente de Vendas para à concorrente e muito de seus clientes. Resultado, faturamento despencou, e uma indústria que vinha num crescimento constante acabou por ter que começar a demitir alguns de seus colaboradores, tanto da produção quanto do escritório. Esse novo Gestor/Gerente por consequência de sua estratégia mal elaborada e não revisada, acabou sendo demitido também.
Uma indústria que possuía cinco profissionais de vendas experientes, por um mau planejamento e uma estratégia errada, acabou apenas com um vendedor, e perdeu mais de 60% de seus clientes.
Esse industrial me chamou e expôs esse relato e me perguntou-me o que ele deveria fazer.
Era obvio demais que primeiro houve um erro em deixar seu Gestor/Gerente de Vendas sair para atuar na concorrência. À diferença salarial oferecida não era nada absurdo que não pudesse ser igualada pela empresa, havia margem para tal, segundo era um Gerente de Vendas com a carreira toda desenvolvida dentro dessa indústria, havia começado como vendedor conhecia toda à clientela, o jeito de negociar, o jeito de abordar seus subordinados, conhecia à estratégia de sua empresa e da concorrente, sabia exatamente o que os clientes queriam; terceiro foi mal orientado pela consultoria de recursos humanos que fora contratada, esta acabou eliminando candidatos mais experientes, não pelo fator remuneração e sim pelo fator “idade”.
Minha sugestão foi que, em primeiro lugar ele promovesse àquele vendedor que apesar de tudo continuou na indústria ao cargo de Gerente de Vendas; segundo tentasse reaver os profissionais experientes perdidos para à concorrente, ou contratasse outros, não como representantes, mas como profissionais de vendas exclusivos com vínculo empregatício, custeando esses profissionais. Assim foi feito.
Não poderia dizer que obteve êxito de imediato, seria até uma irresponsabilidade de minha parte, e até de qualquer outro profissional com experiência na área de vendas, mas o conhecimento e à experiência daquele vendedor que foi promovido ao cargo de gerente, ajudou muito a recuperar uma grande parte de tudo o que foi perdido. À indústria voltou a crescer, conseguiu recuperar clientes que havia perdido, voltou a contratar e repor funcionários para o escritório e produção.
Haverá sempre àqueles que concordarão comigo e os que irão discordar, mas houve à necessidade de uma pessoa de fora para apontar os erros cometidos e sugerir um caminho diferente a seguir.
Por isso eu digo: Observe sempre sua equipe de profissionais de vendas, mantenha um relacionamento mais próximo de seus vendedores, procure saber como eles veem à estratégia, o planejamento, verifique se eles não estão sendo sondados pela concorrência. Mantenha uma equipe coesa, não troque o certo pelo duvidoso. Avalie o grau de satisfação desses profissionais, ouça as ideias sobre como poderia ser melhorado o desempenho da empresa.
Às vezes, não é investindo em novos produtos que se cresce, mas melhorando os que você já tem. Investindo nos seus colaboradores. São eles que mantêm contatos frequentes com seus clientes. São eles que sabem se seus clientes estão necessitando de novos produtos ou apenas de uma melhor atenção por parte da empresa.
Veja o caso da Nestlé: seus vendedores são exclusivos. Seus Gerentes são profissionais que começaram como vendedores. Perdigão e Sadia, você não veem os profissionais de vendas oferecerem outros produtos de outras empresas veem? Johnson & Johnson, onde eu pude trabalhar e aprender, profissionais de vendas são profissionais exclusivos, constroem sua carreira dentro da empresa, não necessitam de outros produtos para suprir seus gastos.
Assim como estas empresas, outras também possuem uma política de carreira e investimentos. Existe uma pesquisa constante em lançamento de produtos, mas acima de tudo, “Investem em seus profissionais, com treinamento, orientação e propiciando um desenvolvimento profissional constante”.
Pensem nisso!
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