ESTRATÉGIAS DE NEGÓCIOS, COMPARANDO ALGUMAS.

Em outro artigo descrevo o que é estratégia e tipos de posicionamentos de atuação. Dando continuidade, vamos ler e analisar algumas estratégias.

OS JAPONESES RARAMENTE TÊM ESTRATÉGIAS.

Os japoneses provocaram uma revolução na eficiência operacional nas décadas de 70 e 80, sendo pioneiros nas práticas de gestão como a qualidade total (total quality management) e a melhoria contínua (kaizen). As empresas nipônicas estavam tão longe de seus concorrentes em termos de eficiência operacional que podiam oferecer simultaneamente qualidade e baixos custos, e se beneficiar destes dois tipos de vantagens genéricas durante muitos anos.

No entanto, as empresas nipônicas raramente desenvolveram posições estratégicas distintas, Aquelas que o fizeram foram exceções à regra. (Exemplo: SONY, CANON e a SEGA).

Em regra as empresas japonesas imitam-se e destroem-se. Os concorrentes tendem a oferecer todas as variedades de produtos e serviços, empregam todos os canais de distribuição e copiam o tipo de fábricas de seus concorrentes.

Os perigos desse estilo de concorrência são mais fáceis de distinguir. Na década de 80, as empresas nipônicas podiam se beneficiar de vantagens de custos e de qualidade indefinidamente. Todas conseguiam crescer dentro do mercado interno, que estava em expansão, e penetrar nos mercados globais. Pareciam imbatíveis.

Mas quando os diferencias na eficiência operacional começaram a diminuir, as empresas japonesas ficaram presas na própria armadilha.

Se elas quiserem sobreviver a este tipo de concorrência destrutiva, que afetam seu desempenho, elas terão que aprender a estratégia. Para isso, terão que ultrapassar algumas barreiras culturais.

O Japão é um país orientado para o consenso. Mas a estratégia é a arte de fazer escolhas, ainda que difíceis.

Os Japoneses têm uma tradição enraizada segundo a qual farão de tudo para satisfazer qualquer necessidade de qualquer consumidor. As empresas que competem desta forma acabam perdendo as vantagens da diferenciação, pois querem ser tudo para todos os clientes. A estratégia requer trade-offs entre tipos de posicionamentos estratégicos incompatíveis. Mas não se iludam, quando eles adotam estratégias que definem seus objetivos, eles tornam-se altamente competitivos e difíceis de serem batidos.

Abaixo uma das companhias aéreas americanas que se diferenciou no mercado pela estratégia que foi adotada para satisfazer da melhor maneira seus consumidores, adaptando a companhia às necessidades destes, diferenciando-se na prestação de seus serviços.

A SOUTHWEST AIRLINES COMPANY, companhia aérea que iniciou suas atividades no TEXAS, em 1971 com três Boeings 737 servindo apenas 3 (três) cidades. Atualmente opera em mais de 64 cidades com mais 500 aeronaves, com mais de 3400 vôos diários de costa a costa.

Voo inimitável da Southwest.

A Southwest Airlines Company oferece um serviço de transporte aéreo de baixo custo aos seus clientes entre as cidades menores e os aeroportos secundários das grandes cidades Americanas.

Esta companhia evita os grandes aeroportos e não faz vôos de grandes distâncias. Seus usuários englobam homens de negócios, famílias e estudantes.

Os vôos frequentes e os preços baixos atraem clientes, poupando-os de viajarem de ônibus ou de automóvel, bem como viajantes experientes.

As Cias de aviação de serviços completos empregam um sistema de plataformas giratórias (hube-and-spokesystem) centralizado nos aeroportos principais. Para atrair os passageiros de maior rendimento, oferecem serviços de primeira classe ou de classe executiva. Para acomodar os passageiros que necessitam trocar de avião, coordenam os horários e verificam a transferência das bagagens. Como alguns de seus passageiros viajaram durante muitas horas as cias servem refeições quentes a bordo.

A Southwest, ao contrário, desenhou as suas atividades para oferecer um serviço prático e de baixo custo. Com uma rotação rápida nas portas de embarque, nunca se espera mais de 15 minutos, a Southwest consegue pôr os aviões no ar mais horas do que seus concorrentes, com partidas mais frequentes e menos aviões. Não oferece refeições, nem lugares marcados, nem verificação de bagagem nas mudanças de vôo, nem mesmo classes mais luxuosas em seus aviões. A compra automática de bilhetes no aeroporto incentiva os passageiros a dispensar agencias de viagem, permitindo que a empresa poupe comissões. Uma frota padronizada de aviões Boeing 737 aumentam sua eficiência de manutenção.

A empresa apostou num posicionamento estratégico original e valioso baseado em um conjunto de atividades organizadas. Nas rotas servidas pela Southwest, um concorrente de serviço completo jamais seria tão útil e econômico.

Na última década a SOUTHWEST AIRLINES cresceu consistentemente, não somente pelo número de passageiros transportados, como também pelo aumento de cidades servidas em território americano. Em meados de 2011, a empresa anunciou a aquisição da AirTran Airways, companhia aérea de baixo custo com uma pequena frota de aviões novos e eficientes, por aproximadamente US$ 1.4 bilhões em dinheiro e ações. A aquisição expandiu significativamente seus serviços de baixo custo com a criação de centenas de novos itinerários de tarifa reduzida aos viajantes no mercado americano. A total integração deveria ser concluída até o final de 2014, quando a marca AirTran seria definitivamente extinta. Com isso, a SOUTHWEST AIRLINES teria capacidade para atender mais de 100 milhões de passageiros em 100 importantes aeroportos americanos. Mais recentemente, em 11 de abril de 2012 (portanto, a mais de quatro anos), a SOUTHWEST AIRLINES recebeu o primeiro Boeing 737-800 (capacidade para 175 passageiros), batizado de “Warrior One”, iniciando assim uma modernização em sua enorme frota. Em 2013, a companhia aérea deu um passo importante para o início de suas operações internacionais ao inaugurar voos para a cidade de San Juan em Porto Rico, que é um estado americano. Isto culminou em julho de 2014 com o início de seus serviços internacionais, com voos para três destinos no Caribe (Oranjestad, em Aruba; Montego Bay, na Jamaica; e Nassau, nas Bahamas). Pouco depois começou a operar voos para Cancun e Cabo San Lucas, ambos os destinos no México. Em novembro, novas rotas: Cidade do México e Punta Cana, Na República Dominicana.

A estratégia bem montada da IKEA.

A Ikea, o maior atacadista de móveis na Suécia, possui um posicionamento estratégico claro. Dirige-se aos jovens consumidores que procuram móveis de qualidade e design atraente a um baixo custo. O segredo deste posicionamento estratégico está no conjunto integrado de atividades que o fazem funcionar.

Considere as lojas de mobiliário tradicionais. Têm grandes salões onde estão expostos os produtos por categorias como sofás, mesas de casa e salas de jantar. Habitualmente, um vendedor acompanha o cliente pela loja, respondendo às perguntas e ajudando-o na escolha. Uma vez tomada à decisão, o pedido é encaminhado a um terceiro: o fabricante. Com alguma sorte, a mobília será entregue na casa do cliente num prazo de seis a oito semanas. Trata-se de uma técnica que maximiza o serviço ao cliente, mas com um custo muito elevado para as empresas.

Ao contrário, a Ikea serve consumidores que preferem trocar este serviço pelo preço. Em vez de ter vendedores para acompanharem os clientes pela loja, a Ikea utiliza a técnica do selfservice. Em vez de ter um terceiro, o fabricante que produz o mobiliário, à própria empresa Ikea desenha os seus móveis, por módulos, ou seja, prontos a montar. Nas grandes lojas, a Ikea expõe conjuntos de sala ou de quarto e não produtos isolados. Ao lado das salas de exposição está o armazém. Compete aos clientes levantar e transportar a mercadoria. Mediante o pagamento de uma caução a Ikea empresta-lhe um suporte para o bagageiro do automóvel.

Apesar do posicionamento de baixo custo, a Ikea dispõe de serviços que os rivais não possuem. Oferece, por exemplo, uma creche para as crianças brincarem enquanto os pais visitam a loja e funciona com horários mais alargados do que a concorrência. Estes serviços visam satisfazer as necessidades particulares dos clientes-alvo da Ikea. Esses são, na sua maioria, jovens de rendimentos médios, que provavelmente terão filhos e que necessitam de fazer as compras à noite ou ao fim-de-semana (porque trabalham para viver).

Atualmente ela se apresenta como uma empresa verde com uma missão social. Mikael Ohlsson conta com orgulho sobre o trabalho de caridade e o uso de energias renováveis da empresa, e por ter 40% dos gestores da companhia do sexo feminino. A empresa caminha bem. Ao final de 2010 as vendas cresceram 7,7%, alcançando €23,1 bilhões e um lucro líquido de €2,7 bilhões. Os outros concorrentes nem chegaram perto.

A força da marca e seus baixos preços superaram a crise que a Europa viveu. Em 2010 a IKEA teve aumento de 8,2% na Espanha e 11,3% na Itália. A empresa também se sai muito bem na Bulgária e na Romênia. Os alemães são seus melhores consumidores, representando 15% das vendas.

Mikael Ohlsson também explica que a IKEA é mais competitiva como uma empresa privada. Ao invés de trabalhar em cima da conquista das metas trimestrais, ela pode se concentrar em atingir objetivos em longo prazo. Ele planeja duplicar o ritmo de aberturas de lojas na China, onde a IKEA tem 11 estabelecimentos. Sem se prender aos problemas da empresa na Rússia ele planeja abrir mais três lojas nos arredores de Moscou. Também pretende caminhar para a Índia, quando o mercado abrir no país. Ele ainda vê espaço para expansão no Reino Unido. “A casa do britânico é seu castelo, e castelos precisam de mobília”, afirma.

Compare estes tipos de estratégias que foram adotadas, e analise se sua empresa esta objetivando a finalidade a qual ela se propôs.

Este artigo foi escrito e publicado em 2008, atualizado em 2016.

MERCHANDISING – INVESTIMENTO OU GASTO?

Podemos observar ainda nos dias de hoje que algumas empresas ainda veem com ressalvas a propaganda ou publicidade de seus produtos. Umas acham que é gasto e outras acham que é investimento. Posso afirmar que, particularmente eu aposto em investimento, principalmente no mundo globalizado com uma concorrência acirrada como é na atualidade.

Com a lei que vigora em São Paulo, que foi imposta já algum tempo pela prefeitura a respeito de placas e anúncios chamada de cidade limpa, ficou mais difícil de observar anúncios espalhados nas ruas, placas e alguns enormes outdoors nas fachadas de edifícios e etc.

No ano passado, não me recordo bem o mês, estava comentando com o dono de uma indústria que, devido a essa lei, novos locais para publicidade deveriam ser explorados para divulgação de produtos e marcas. Aí lembrei que nos finais de semana, principalmente quando as temperaturas estão baixas, à maioria das pessoas sempre acabam ficando em suas residências e acabam pedindo comida em domicilio.

Um detalhe me chamou atenção, uma chance de divulgar produtos, marcas, empresas e serviços: as caixas de pizzas, algumas já adotaram essa prática. Já pensaram quantas pessoas recebem em casa pizzas nos finais de semana?

Conversamos a respeito dessa ideia e este empresário disse-me que era loucura. Quem é que iria anunciar nas embalagens? E mesmo que tivesse anunciantes, quanto iria se gastar com essa publicidade? Aí entra a questão: Gasto ou Investimento?

Então para minha surpresa assistindo a um programa de televisão, chamou-me a atenção para uma noticia que foi dada: “Um empresário português, cadastrou mais de 5.000 pizzarias em SP, e vendeu a ideia de publicidade para empresas nas embalagens de pizzas”. Irônico não é? Ele fez.  Sua empresa tinha como previsão até o final de 2008, um faturamento de R$ 5.000.000.00.

Então chegamos à conclusão que, a maioria das empresas está à procura de novos locais de publicidade e propaganda para divulgação de suas marcas e produtos. Outras tantas também procuram a mesma chance de divulgação. E me ocorreu vários outros locais que poderiam ser utilizados para esse fim. É óbvio que eu não vou citá-los aqui, pois seriam analisados, estudados e começariam a viabilizar essas ideias, afinal de contas todos estão à procura de novas ideias e oportunidades mesmo que não sejam suas.

Então só vou dar alguns segmentos que quase nunca vejo ou ouço anúncios de seus produtos, como por exemplo: às indústrias de rações para animais, além das grandes empresas multinacionais que possuem agencias para esse fim, onde as indústrias de menor porte poderiam divulgar suas marcas?

Como fazer para chegar até o consumidor final seus produtos?

E quanto às indústrias têxteis? As empresas de calçados?  As indústrias gráficas?

As empresas de alimentos, que não são do porte das grandes multinacionais, como instigar o consumidor a procurar seus produtos?

São perguntas difíceis não?

Só que tem uma questão também que deveria ser muito mais esclarecida, é que a publicidade e propaganda não é um gasto e sim um investimento que com certeza dará retorno em médio ou longo prazo, não importa, mas que dá resultado dá.

Vamos definir os termos para que possamos entender um pouco melhor o que eles querem dizer:

MERCHANDISING: É um conjunto de técnicas que possuem a finalidade de melhorar a exposição de um produto tornando-o mais visível e atraindo o consumidor.

A palavra Merchandising tem origem inglesa e significa literalmente “mercadoria”, mas é usada na linguagem empresarial como verbo para indicar o ato de negociar ou fazer algum negócio (propagá-lo).  É muito utilizado pelas empresas e é considerada uma excelente técnica de planejamento e promoção de um produto para impulsionar sua venda.

O objetivo é explorar o potencial do ponto de vendas como principal fonte para conquistar os resultados sem ter necessariamente que fazer um grande investimento.

Este método de promoção faz parte de um planejamento de marketing que é um dos principais mecanismos da área de publicidade onde a criatividade é sua principal característica.

PROPAGANDA: compreende um conjunto de informações e técnicas de se implantar uma ideia ou uma crença destinada a persuadir ou a influenciar, num determinado sentido, opiniões, atitudes e sentimentos do público receptor.

PUBLICIDADE: significa divulgar, tornar publico um produto, marca ou serviço, o seu papel principal é despertar no maior numero de consumidores possíveis o desejo pelo que se anuncia, ou criar prestigio para o anunciante, que faz isso de maneira aberta sem encobrir suas intenções, matérias pagas.

Concordando ou não, este artigo é apenas para despertar curiosidade e provocar novas ideias a surgirem. Tenho certeza que muitos profissionais da área vão começar a se perguntar; Onde mais posso ousar? Quais os novos meios e locais que posso usar? Não vão?

Artigo escrito e publicado em 2008, atualizado em 2016.

A TECNOLOGIA AGILIZA SUAS VENDAS E CONTATOS.

Com a evolução tecnológica atual e o contínuo desenvolvimento que observamos, surgem a cada dia novas ferramentas, softwares e equipamentos para que possamos modernizar os processos de gestão, controle e desenvolvimento dos negócios e dos profissionais envolvidos.

Quando falamos em ferramentas para o uso do profissional de vendas, podemos deixar de lado algumas que eram utilizadas antigamente e substituí-las por ferramentas mais modernas a disposição dos profissionais, sejam estas colocadas pela empresa ou pelo próprio profissional; podemos citar as mais usadas atualmente abaixo:

- Telefone Celular ou Smartphone – Essa é uma das ferramentas obrigatórias para os profissionais que atuam na área comercial/vendas; você coloca a disposição de seu cliente e empresa para uma comunicação rápida e pessoal, para que possam contatá-lo instantaneamente, esteja onde estiver. Hoje com a tecnologia que existe nesses aparelhos você poderá consultar emails e até navegar na internet além da possibilidade de ser usado como radio para um contato direto com sua empresa. Dúvidas ou informações que seus clientes solicitam podem ser esclarecidas de imediato;

- PDA – Assistente Pessoal Digital, você além de verificar emails ainda conta com recursos de poder agendar reuniões, consultar endereços das próximas visitas, efetuar anotações e solicitações para serem resolvidas futuramente e também como uma agenda eletrônica para se manter informado sobre o que fazer e quando deverá ser feito, além de outros recursos;

- Laptop, Notebook ou Tablets – para usar durante viagens, locomoções, documentarem informações sobre reuniões realizadas, visitas efetuadas, visitas a efetuar, cadastro de seus clientes, desenvolver tabela de preços, apresentação de produtos, agendarem contatos e completar relatórios; você sincroniza as informações com o seu PDA e estará pronto para continuar o desenvolvimento de seu trabalho no dia seguinte. Além de vários aplicativos que poderão ser usados para agilizar a transmissão de relatórios, pedidos, solicitações e informações bastando se conectar a internet por um celular ou até mesmo no local onde está seu cliente, além de redes de Wi-Fi.

O profissional da área comercial/vendas também tem a sua disposição um software muito utilizado hoje para que possa gerenciar todos os seus contatos, CRM. Este software é a base para o que chamamos agora de Gerenciamento de Relacionamento com o Cliente. Existem muitos programas disponíveis desde o mais simples até o mais completo com a versão CRM.

O CRM é uma ferramenta estratégica, um processo e tecnologia que permite que sua empresa faça a maioria das vendas otimizando a renda e compreendendo melhor as necessidades de seus clientes.

 O CRM registra as vendas como se fosse uma força de automação de vendas, marketing e serviço ao consumidor em um software baseado na tecnologia. Essa tecnologia inclui outras áreas da empresa que afetam as relações com seus clientes. Coloca as informações sobre o cliente em um pacote isolado, que alimenta o software com as informações que cada central de vendas necessita saber. Essas informações e interação com os clientes são armazenadas em um sistema separado que é usado para administrar as vendas, medir e observar os processos de marketing, serviços e como eles estão se relacionando com os clientes. Normalmente isso ajuda e muito a construir uma ótima fidelidade e excelentes experiências com os clientes.

Não faltará comunicação entre o departamento de vendas e o de marketing. O serviço de atendimento ao consumidor não culpará mais o de vendas por ter decepcionado os clientes. Não haverá mais culpados pelas soluções não implantadas. Com o CRM todos têm acesso ao que vai acontecer com cada cliente e pode acessar as informações necessárias para mantê-lo satisfeito.

Vamos nos concentrar na parte de vendas.

Podemos observar que com o CRM elas podem construir uma relação que poderá ser aprofundada com o serviço de atendimento ao consumidor. A partir daí, você tem uma grande chance de manter o cliente satisfeito e atender suas necessidades rapidamente e com eficiência. O marketing pode usar os dados para desenvolver novas soluções de negócios, embalagens, campanhas de merchandising, direcionamentos e passar estas informações para toda a companhia.

COMO ATIVAR O SISTEMA CRM.

Por melhor que seja o CRM, ele não trabalha sem um planejamento prévio. Antes de disponibilizar o sistema de gerenciamento de contatos ou CRM para a equipe de vendas você deve:

- Planejar os detalhes das informações que você quer coletar;

- Estabelecer os procedimentos e protocolar qual informação será colocada;

- Padronizar frases e abreviações para os nomes das empresas ou informação de endereço;

- Criar listas para termos comuns e itens que todos usariam;

- Adotar formatos e estilos para planilhas, relatórios e estabelecer modelos.

Quando tiver a informação preliminar identificada e estiver pronto para entrar em ação, pense no tempo que terá sua equipe de vendas e tenha um recurso acessível para futuras questões e sugestões. Este é um processo que precisa ser planejado e administrado para ser efetivo.

O CRM é definitivamente o caminho do futuro. As empresas que não implantarem alguma forma de controle na gestão e gerenciamento do relacionamento com o cliente, terão dificuldades para deixarem os clientes tão satisfeitos quanto os concorrentes que se utilizam desse sistema.

Dicas para Gerenciar bem uma equipe de vendas.

 - Ajude sua equipe – Só porque você é o líder, gestor, gerente ou coordenador, não significa que só tenha que mandar e cobrar os objetivos determinados, também poderá ajudá-los efetivamente na busca do cumprimento desses objetivos;

 - Disponibilize para sua equipe ferramentas e tecnologias que precisarem para poderem obter sucesso e suplantar a concorrência – Normalmente as empresas que pensam em evolução, disponibilizam celular com radio, laptop, pda, softwares para controle de seu trabalho, CRM ou outro que a empresa utilizar, e-mail, internet;

 - Promover uma boa interação entre os membros de sua equipe de vendas, produção, administração, merchandising;

 - Manter comunicação constante com sua equipe – Um bom Gerente comercial/vendas deverá manter uma comunicação constante com sua equipe, informando-os sobre desempenho, metas, objetivos, colhendo informações e etc.

 - Ser observador – Saber analisar os componentes da sua equipe e o relacionamento com os demais colaboradores. Lembre-se antes de tudo são seres humanos e como tal possuem necessidades diferentes, objetivos individuais diferentes, desejos diferentes. Contorne e medie conflitos que possam vir a interferir com o desempenho da equipe e acabe prejudicando as vendas; saiba como aliar o objetivo individual de cada componente para que todos busquem um único objetivo comum, o desenvolvimento da empresa.

 - Resolva os problemas de imediato – Problemas ou situações que aparecem no dia a dia que possam gerar desarmonia entre sua equipe, com os clientes ou com a empresa devem ser resolvidos assim que surgem, não deixe para depois você corre o risco de perder ou comprometer o desempenho da sua equipe de vendas. A cobrança poderá se voltar para você.

Fonte de referência para o artigo- Lee Ann Obringer.

Artigo escrito e publicado em 2009, atualizado em 2016.

EMPREGO APÓS OS 40 ANOS. DIFÍCIL, MAS NÃO IMPOSSÍVEL.

Todos nós estamos sabendo, que o Governo está para enviar um projeto de emenda constitucional, para alterar as faixas etárias referentes à aposentadoria. O argumento é que o INSS está com um déficit alto e ao passar do tempo não conseguirá efetuar o pagamento dos aposentados. Isso porque a população do país está envelhecendo, e as pessoas estão vivendo mais. A expectativa de vida da população aumentou para 75 anos em média, e a tendência é que ultrapasse os 80 anos facilmente.

Não menos importante é a crise no mercado de trabalho, o desemprego cresce em virtude de políticas errôneas que foram adotadas. Obviamente o Governo tem sua parcela de culpa, mas os empresários que fazem com que nossa economia funcione, também precisam assumir sua parcela nessa situação e não apenas esperar ações do governo para aquecer a economia. Reclamar não está surtindo mais efeito.

Sabemos também, que quanto mais desemprego existe menos o Governo arrecada impostos, pois desempregados não consomem e nem contribuem com a Previdência. Logo, esse ciclo acaba por se tornar continuo e sem uma expectativa de melhora.

Alterar as condições para que as pessoas possam se aposentar nesse momento, é no mínimo uma incoerência muito grande, visto que as dificuldades de recolocação no mercado de trabalho são maiores do que antes.

Alterar as exigências para aposentadoria dos trabalhadores atualmente, sem criar um incentivo para que as empresas voltem a contratar profissionais desempregados, e remunerarem dignamente estes profissionais é algo que se deva olhar com mais critério, pois algumas estão aproveitando esse momento de grande oferta de mão de obra no mercado, para substituírem profissionais de salários altos por outros que estão se sujeitando a salários menores, e até diminuírem os salários médios ofertados.

Porque digo isso?

Como se não bastasse à crise econômica instalada no país, hoje em dia encontra-se grande dificuldade em nova recolocação no mercado de trabalho, principalmente para profissionais que perderam seus postos de trabalho e estão na faixa etária acima de 40 anos. Estão cada vez mais exigindo altas qualificações e oferecendo remunerações menores.

Porque isso acontece?

Não sei. Talvez exista uma discriminação velada por parte das empresas, o RH destas e até mesmo por parte das Consultorias de RH que prestam serviços para essas empresas.

Não é difícil hoje no mercado encontramos diversos profissionais disponíveis nessa faixa etária. Alguns não tiveram a oportunidade de concluir seu curso superior ou seu curso de Inglês devido ao trabalho intenso, horários incompatíveis, falta de recursos e até por opção. Um know-how vasto abandonado no mercado que poderia ser aproveitado por pequenas e médias empresas. Profissionais que com sua vasta experiência de trabalho e conhecimentos que foram adquiridos durante o exercício de suas funções, a chamada “Prática”, mesmo sem uma formação acadêmica que é exigida hoje. São profissionais que deveriam ser aproveitados para treinar e orientar jovens profissionais no desempenho de suas atividades e que apenas conhecem às teorias transmitidas nos bancos das universidades.

Quem vai transmitir todo esse conhecimento pratico e experiência para esses jovens ajudando-os a amadurecer profissionalmente? Exemplos de profissionais que fundaram grandes empresas e obtiveram sucesso em suas careiras após os 50 anos não faltam, basta buscar pesquisar.

Talvez essa seja uma solução que muitas empresas procuram para melhorar seu desempenho e seu faturamento, com carisma e muito talento, que talvez não se encontre nessa geração denominada de "geração Y". Uma geração que prioriza mais a sua carreira e qualidade de vida do que a remuneração, de acordo com alguns consultores. (Definição Geração Y - São jovens, espertos e ousados. Usam chinelo no escritório ou ouvem musicas através dos celulares, conectados a grupos de mensagens e utilizam-se da internet o dia inteiro. Eles querem trabalhar, mas não querem e nem admitem, com raras exceções, que o trabalho se torne sua vida. Esta é a geração Y. Uma força de milhões de pessoas que pela primeira vez estão entrando em suas profissões e tomando seu lugar no mercado de trabalho incrivelmente multigeracional, cujos membros ainda não atingiram os 30 anos).

Nós estamos vivendo a era do conhecimento e da informação e é isso que está levando várias empresas a superarem as suas concorrentes.

Havia em tramitação no Senado dois projetos de lei para facilitar a contratação de pessoas acima dos 40 anos de idade. Introduzido pelo senador Jefferson Peres (PDT-AM), o PLS 103/99, falecido em 23/05/2008; estabelecia incentivo fiscal as empresas nas quais empregados com idade superior a 40 anos fossem 30% de seu efetivo.

Em contrapartida as empresas poderiam deduzir do Imposto de Renda até 25% do montante de salários e respectivos encargos sociais pagos a seus empregados. "O objetivo é minimizar, nunca resolver, um problema grave do mercado de trabalho no Brasil. Pessoas com mais de 40 anos dificilmente conseguem encontrar emprego com carteira assinada. Muitas são barradas nas triagens feitas pelas empresas para recrutar empregados", afirmava o senador à época.

Ao justificar sua proposta, Jefferson Peres observava que "nos próximos 30 anos continuaria o alargamento da pirâmide etária no meio e no topo, o que faria com que o problema da marginalização dos “idosos” adquirisse contornos dramáticos se medidas não fossem tomadas para estimular as empresas a mudar a política de pessoal".

As cotas sejam elas raciais, para deficientes, mulheres ou de faixa etária são sempre combustível das grandes polêmicas e dúvidas no mercado de trabalho, mas será que trabalhando não fica mais fácil para esse profissional quarentão melhorar a sua capacitação, se atualizar e continuar ativo no mercado, contribuir com a previdência e continuar consumindo auxiliando dessa forma a roda da economia girar?

E após a morte do Senador Jefferson Peres? Quem deu ou dará continuidade a esses projetos e sua ideia de melhora no mercado de trabalho?

Leia o texto abaixo e tire suas conclusões. (Fonte: Uol/Jornal A Tarde).

 "Até logo, meu filho! Papai traz um doce quando chegar do trabalho.”

Little Boy ouvia isso todo dia à tarde quando o pai saia para trabalhar; sabia que nunca ia conseguir esperar acordado pelo doce, mas que iria encontrá-lo em cima da sua cama ao acordar pela manhã. Para Little Boy, seu pai era grande, não somente no tamanho, mas em todas as suas coisas, suas roupas, o poder do seu olhar e sua voz. Seu pai era um rei um herói, até quando parava no posto e pedia para o frentista olhar o nível da água do carro. Little Boy queria ser assim quando crescesse, não tinha como dar errado, seria bem sucedido como seu pai. Esse garoto foi estudando, cresceu e se formou, é bem sucedido, mas não como o seu pai.

O pai de Little Boy hoje, mora de aluguel com mais três filhos, está desempregado e mal consegue pagar as contas. O que aconteceu? Como explicar? Talvez o menino tivesse se enganado em sua visão, talvez o pai nunca tivesse sido um homem de negócios de sucesso como pensara.

Há 30 anos para ser um homem de negócios bastavam ter talento, audácia, inteligência e conseguir uma oportunidade, essas eram muitas, não importava muito a sua formação, as empresas estavam dispostas a apostar em você, a te capacitar. As empresas naquele tempo precisavam das pessoas. O pai de Little Boy se estabeleceu assim naquele mercado e como tinha talento tinha futuro. Só que esse futuro chegou cheio de restrições, cheio de dificuldades, na economia do país, na educação, acabaram as oportunidades e agora você mesmo é quem tem que fazer a sua oportunidade.

Ser talentoso não é mais vantagem competitiva: "E MBA, você tem?", "Morou fora do país?", "Fala quantas línguas além do inglês, é claro?". - Com essas perguntas os profissionais de recursos humanos reduzem ao pó alguns candidatos. - "Tem quantos anos?” - Desculpe, essa vaga é para Trainees. Muitos entrevistadores e recrutadores ainda acreditam que quando se ultrapassa a faixa etária dos 40 anos, estes profissionais tornam-se desatualizados, velhos, desmotivados, isso é um grave engano.

São mais de mil portas fechadas para cada frestinha em que centenas de candidatos tentam passar de uma vez. O pai de Little Boy está fora da mesma forma que diversos profissionais que ultrapassaram essa faixa etária.

E você o que pensa? Será que projetos de lei que estipulem uma cota para as empresas contratarem profissionais acima da faixa etária dos 40 anos, não seria uma oportunidade tanto para o Governo aumentar sua arrecadação como para fazer com que a economia volte a crescer? Quantos de nós não temos em casa ou conhecemos algum profissional mal aproveitado como ele? Vamos pensar bem, todos um dia passaremos dos 40 anos.

E mais: "Será que você um dia não estará do outro lado da mesa?”.

PENSEM NISSO!

Artigo escrito e publicado em 2008, atualizado em 2016.

PROFISSÃO - ADMINISTRADOR DE EMPRESAS.

 Muitos jovens, por não terem vocação para as áreas de exatas ou biomédicas ou não saberem ainda exatamente qual carreira seguir, acabam por escolher a área de humanas, especialmente Administração de empresas. Esta escolha na maioria das vezes não esta relacionada à vocação e nem por interesse nessa área.

Muitas vezes já ouvi de alguns jovens indecisos em qual carreira seguir a seguinte frase:

“Vou prestar para Administração, é mais fácil de passar e posso trabalhar em diversas áreas”, ou então “Mudei para Administração, não tinha paciência para outra área”, e ainda “Não sabia o que fazer e optei por Administração, qualquer coisa, se não gostar mudo depois”.

Particularmente acredito que não é bem por esse caminho que se deva seguir. Vou procurar esclarecer um pouco as duvidas de alguns jovens que me enviam emails perguntando se eu recomendo essa área.

Este profissional é responsável por garantir o bom funcionamento das organizações. O administrador de empresas poderá atuar em áreas distintas como finanças, recursos humanos, logística, qualidade de processos, gestão comercial, consultoria empresarial, gestão da produção e também mais recentemente, com alguns cursos disponíveis na área de TI, Gestão e Sistemas.

O curso forma profissionais aptos a identificar os principais enfoques necessários para a gestão das organizações. O objetivo é oferecer o conhecimento dos principais métodos e instrumentos que possibilitem os melhores resultados na gestão financeira, de mercado, de pessoas e clientes, entre outros.

O currículo inclui uma formação generalista envolvendo noções de disciplinas como direito, sociologia, antropologia, filosofia, psicologia, recursos humanos marketing, comércio exterior, organização, sistemas e métodos, contabilidade, matemática financeira, estatística, economia, administração estratégica, administração da produção e metodologias. Este profissional torna-se um generalista.

MERCADO DE TRABALHO.

Os administradores podem trabalhar como técnicos de funções administrativas ou como gestores, gerentes e executivos em empresas, instituições privadas sem fins lucrativos e instituições governamentais. Se tiverem perfil empreendedor, podem gerir seus próprios negócios ou atuar como consultores especializados em assuntos relacionados à administração organizacional.

Lembrem-se também, que a área de recursos humanos possui uma demanda crescente pelo profissional de treinamento e desenvolvimento de pessoal.

Você se Encaixa?

O administrador de empresas deve ser flexível, dinâmico e ter a capacidade de tomar decisões de maneira rápida acompanhando a velocidade do mercado. Interesse pela área administrativa e capacidade de lidar com pessoas são características que podem levar ao sucesso na profissão.  Além da logística, que é uma área em expansão, existem alguns nichos de atuação em desenvolvimento, como administração hospitalar, mercado de capitais e na área de tecnologia da informação e sistemas.

Quais os cargos que um Administrador de Empresas pode exercer hoje em dia?

Como já comentado poderá vir a exercer diversos cargos como exemplo; Consultor de Empresas Independente, Gestão Administrativa, Gestão de Pessoas, Gestão Comercial, Gestão Estratégica, Gestão de Trade Marketing (esta ligada ao Marketing), Gestão Ambiental (profissão em alta hoje em dia), Gestão de Vendas, Gestão Financeira, Gestão de RH (esta ligada a recursos humanos), Gestão de Processos (com especialização em TI), Gestão de Reputação (ligada à imagem da empresa junto ao mercado), Gestor de Logística entre outros tantos nomes diferentes encontrados no mercado de trabalho, mas em resumo, em todas as áreas de uma empresa.

Analise bem e veja se você tem vocação e acima de tudo muita paciência e humildade. Pois o bom administrador acima de tudo sabe lidar com pessoas e relacionamentos no ambiente de trabalho. Saber ouvir, analisar e reconhecer boas idéias, mesmo que não sejam suas, para o perfeito andamento da empresa ou negócios que estão sobre sua responsabilidade.

Artigo escrito e publicado em 2009, atualizado em 2016.

ÁREA COMERCIAL - O SUCESSO OU O FRACASSO DE UMA EMPRESA.

Com a crescente concorrência no mercado hoje em dia, em virtude da crise econômica, globalização e do plano de crescimento acelerado tão anunciado e almejado pelos nossos governantes, aumentou-se o número de empresas, ofertas de produtos e a concorrência entre elas. Várias empresas tomaram a decisão de aumentar seu faturamento e participação no mercado, mas nem sempre isso acontece e muitas não conseguem entender por que.

Algumas se perguntam: 

Onde estamos falhando? Porque não conseguimos aumentar nossa participação? 

Será que são os produtos, serviços, atendimento, clientes ou minha equipe comercial não está funcionado? 

Devido ao alto índice de desemprego, facilidade e disponibilidade de mão de obra no mercado, é melhor trocar a equipe comercial, gestores, gerentes, vendedores etc. Mas será que é necessário? Será esse o caminho correto? Será esse o problema? Será essa a solução ideal?

Numa entrevista que acompanhei em uma rádio, que agora não me recordo se foi Bandeirantes ou CBN, um caso foi abordado e analisado por um consultor de empresas: 

- Uma média empresa nos USA, vinha crescendo no seu faturamento e comercialização de sues produtos mês a mês. Sem explicação aparente, começou a perder sua participação no mercado daquele estado. Por uma análise equivocada, seu líder, tomou a decisão de substituir um a um seu pessoal da área comercial, contratando novos profissionais para ocupar essas vagas. Isso de nada adiantou. Simplesmente a empresa chegou às portas da falência. Então decidiu ele mesmo ir até seus clientes para descobrir o que estava acontecendo. 

Porque depois de anos de trabalho, seus clientes começaram a diminuir seus pedidos, passaram a dar preferência para as empresas concorrentes e cada vez mais aumentando o espaço delas e diminuindo o da dele? Onde ele estava errando?

Para sua surpresa notou que era simplesmente por um pequeno detalhe não menos importante. Tomou consciência da situação. Não era por que sua equipe comercial não estava motivada. Não era por falta de visitas aos seus clientes e nem por que seus produtos estavam caros ou desatualizados. Também não foi falta de planejamento estratégico. O atendimento interno estava sendo totalmente errado. 

Clientes menos importantes assim como os de maior importância, não estavam recebendo a atenção devida por parte de sua empresa e seus profissionais internos, responsáveis por esse atendimento. Os clientes ligavam e não eram atendidos. Sempre havia uma desculpa por parte de seu “gerente” para não os atender. Daquele dia em diante tomou-se uma decisão: substituir seu gerente comercial. Promover um de seus supervisores ou vendedores para o cargo, e tratar seus clientes de forma diferente do que vinha sendo feito. Tantos os pequenos como os grandes clientes, seriam tratados da mesma maneira com a mesma importância e respeito. 

Outra atitude tomada por esse líder foi a seguinte: Uma ou duas vezes por semana ele mesmo iria visitar alguns clientes para verificar o andamento de suas negociações e atendimento, e a qualquer hora que um desses clientes precisasse conversar ou negociar, ele mesmo estaria à disposição para recebê-los em seu escritório ou atendê-los ao telefone, caso outros não o pudessem fazer no momento.

O efeito foi tão benéfico que em poucos meses conseguiu reverter um caso de falência eminente para um crescimento contínuo e duradouro, tornando sua empresa uma das maiores no estado e abrindo novos mercados em estados vizinhos, tornando seus clientes fiéis e diminuindo a participação da concorrência. 

Conclusão, não eram seus profissionais que não estavam se empenhando, mas sim a gerência deles não atuava de maneira eficaz. O conhecido “gerente de teoria”, nunca havia vendido nada, ou seja, nunca havia exercido as atividades de campo como os vendedores, nunca havia efetuado uma visita a cliente sequer, veio direto da faculdade com muita noção teórica, mas sem nenhuma habilidade prática. Quando um cliente buscava conversar com ele, só poderia ser problemas, e para isso existiam os vendedores e supervisores, então não os atendia. 

O mercado não aceita mais esse tipo de profissional. O mercado estava exigindo um profissional qualificado, experiente, aquele que costumam chamar de “mão na massa”. 

É dessa forma que aparecem os grandes empresários, gestores, gerentes e demais profissionais que se diferenciam de outros. Profissionais que estão alinhados com a visão do mercado, aqueles que aliam sua formação com a experiência exigida.

Qual conclusão à que chegamos?

Nem sempre a equipe de profissionais está errada. Imediatismo não leva a lugar algum. Deve-se analisar a postura da empresa e de que forma seus clientes são tratados. Pensamento de lucro imediato, sem a devida análise do que esta sendo feito e como o mercado está reagindo a isso, não funciona mais. Tem que haver um acompanhamento contínuo e aquisição de informações, não só de sua carteira de clientes, mas também de seus profissionais, para que se determine a falha e possa ser corrigido antes que aconteça como no caso acima.

Tem que se pensar, quando se define o objetivo de aumentar à participação no mercado, lançamento de novos produtos ou a busca por novos mercados o que de diferente terá que ser feito para conquistar seu espaço e aumentar sua participação. Bons profissionais comerciais, normalmente começaram sua carreira debaixo, atendendo cliente porta a porta, tomando conhecimento das necessidades deles e transmitindo para a empresa, analisando as atitudes da concorrência. Buscando informações para definir estratégias de atuação, ou seja, Planejando.

Não há estratégia de negociação ou técnicas de vendas que funcione se o cliente não estiver disposto a trabalhar com sua empresa ou não estiver sendo prestigiado por ela. 

Perguntes-se: O que vai atraí-lo? Qualidade, preço, prazo? Talvez não, mas à importância que ele terá, e isso tem que se deixar bem claro, massagear o ego dos clientes, demonstrar a eles que são tão importantes quanto os grandes clientes, que não existe diferença para empresa em seu tamanho.

Tem que se ter a humildade suficiente para reconhecer falhas, rever políticas empresariais, analisar novas estratégias de atuação e ter em mente, novos planos de ação.

Também devemos ter em mente que a área comercial não se limita apenas ao departamento de vendas, a área comercial inclui a área de compras, estoque e a produção, onde se pode evitar gastos e acúmulos de produtos armazenados sem necessidade.

Artigo escrito e publicado em 2009, atualizado em 2016.

INTERPRETAR E UTILIZAR GRÁFICOS.

Vamos falar sobre uma ferramenta, que particularmente acredito que nos dias de hoje e com o constante desenvolvimento e evolução da tecnologia é de extrema utilidade para avaliar o desempenho das organizações, embora muitos gestores, gerentes, supervisores, coordenadores e demais profissionais de outras áreas, além da área comercial ainda encontram algumas dificuldades na utilização e interpretação dessa ferramenta, onde podemos analisar objetivos, estabelecer metas e medir o desempenho e evolução individual e coletivo: "GRÁFICOS”.

Sabemos que quando planejamos e discutimos estratégias de atuação, temos como orientação e foco o mercado em que a organização atua, mas vamos nos atentar apenas á área comercial.

Recebemos orientações e solicitações da liderança da empresa, sobre a política utilizada e os objetivos que esta pretende alcançar, seja a curto, médio ou longo prazo. Assim estabelecido, passamos para nossos subordinados ou colaboradores, usem o termo que melhor se encaixar, todas as expectativas da empresa sobre a tarefa que deve ser executada e o que é esperado através de memorandos, e-mails ou solicitações em forma de relatórios e reuniões.

Normalmente nesses memorandos, e-mails ou relatórios, estão estipulados:

• - Volume de negócios que a empresa espera ser realizado durante a semana, mês, trimestres ou ano;
• - Prazos para serem cumpridos;
• - Visitas para serem realizadas;
• - Acompanhamento das cobranças;
• - Promoções;
• - Preços;
• - Procedimentos que devem ser adotados para trocas;
• - Evolução da concorrência;
• - Reclamações que deveram ser solucionadas e outras coisas, tudo detalhadamente escrito e documentado, como um "manual de atuação, instruções ou comportamento”.

Após algumas semanas outra reunião é agendada para se discutir o que foi previsto e o que efetivamente foi concretizado. Mais tempo perdido, memorandos, e-mails e relatórios para explicar, justificar o cumprimento ou não de tudo o que foi estabelecido e solicitado anteriormente, relatórios e mais relatórios para se analisar.

O aproveitamento e apuração de todos os dados aferidos podem e devem ser colocados e apresentados em forma de gráficos que, além de elucidar e demonstrar as metas conquistadas e previstas também demonstra claramente o desempenho da equipe, coletivamente e individualmente.

Ora, administradores, líderes, gestores sabem bem disso. Os gráficos estão para administração como os raios-x estão para a medicina.

Os médicos, através dos raios-x e outros exames complementares, analisam a situação de seu paciente, podendo assim ministrar o melhor tratamento ou remédio que lhes provir.

Os administradores, gestores, gerentes e supervisores também através dos gráficos podem rapidamente detectar onde estão ocorrendo falhas, quedas, déficits e outros detalhes. Então por que não usar essa ferramenta?

Muitas reuniões e encontros para discutir e traçar objetivos, que levam às vezes o dia inteiro, poderiam ser abreviadas e facilmente analisadas tomando-se as providências necessárias para o melhor aproveitamento de tempo. Afinal tempo é dinheiro.

Podemos discriminar tudo ao que se refere à administração de empresas, ou quase tudo. Todos os dados dentro de gráficos que demonstrem detalhadamente o aumento ou queda das atividades empresariais, acompanhados de relatórios simples e objetivos onde depois de analisado e entendido por todos os envolvidos, busca-se, em conjunto a melhor solução para a melhoria de desempenho tanto de setores como de indivíduos.

Os Gráficos podem demonstrar a posição que a empresa vem alcançando dentro do mercado em que atua, o posicionamento junto à concorrência, o desenvolvimento e negociação de produtos, a evolução de profissionais individual e em equipe, o grau de satisfação de seus clientes e consumidores. Também através deles podemos ter noções exatas sobre despesas envolvidas em campanhas de marketing, gastos com entregas, manutenção de veículos, tempo gasto durante entregas, atendimento aos clientes, enfim uma analise completa e detalhada.

Afinal, gráficos são como raios-x, sabendo interpretá-los, saberemos exatamente como anda o desempenho organizacional, aí poderemos escolher o remédio que melhor se adéqua as situações mostradas e analisadas.

Pensem no tema, analisem a possibilidade de adotá-los, talvez comecem a enxergar algumas coisas que andam passando despercebidas. E os que já adotam esse método, avaliem como podem ser melhorados e aperfeiçoados, principalmente em conjunto com os softwares existentes para esse fim.

Artigo escrito e publicado em 2009 e atualizado em 2016.