COMUNICAÇÃO ATRAVÉS DE EVENTOS. POR QUE E PARA QUEM?

   

   Diversas empresas e corporações vêm se utilizando da realização e promoção de eventos como uma ferramenta de trabalho, divulgação e de comunicação. Afinal produzir um evento parece ser bastante simples.

   Não podemos esquecer de que na realidade a promoção de um evento é utilizada de maneira estratégica, proporcionando resultados efetivos para as empresas.

   Antes de colocar em prática o evento que foi planejado, devemos analisar o seguinte: 

- O evento que será desenvolvido ou patrocinado vai de encontro com o contexto que a empresa está vivendo neste momento ou é algo isolado?

   Caso as respostas sejam positivas é necessário que primeiramente que haja um criterioso planejamento, determinando os objetivos que se pretende alcançar, para quem se destina e por que. De posse de todas estas informações devemos analisar as melhores alternativas, tomando decisões certas em relação ao público que se pretenda atingir. Com tudo isso definido e concluindo-se que a melhor alternativa é a elaboração ou patrocínio do evento, inicia-se o processo detalhado de trabalho. Precisa se identificar qual a identidade (tema do evento), que deverá ser criada para personalizar esse evento, seja social, artístico, cultural, esportivo ou de inauguração. Deverá ser desenvolvida uma programação geral do evento com todos os detalhes possíveis, determinando quem é responsável pelo que e o que deverá acontecer a cada momento.

   Para que se possa realizar um evento de sucesso é necessário visualizar se todas as categorias da lista de convidados estarão representadas. É extremamente desagradável executar um evento e deixar de lado ou esquecer-se de um grupo determinado.

   É necessário que seja criado um clima agradável, que envolva todos os diferentes públicos que estarão presentes. Não devemos nos esquecer de que um evento é uma estratégia de comunicação dirigida que aproxima o público da empresa. É de fundamental importância que todos os envolvidos estejam bem cientes e informados sobre o que irá acontecer, quando irá e como acontecerá. Não existe nada pior para os envolvidos do que precisar de uma informação e alguém não saber a resposta para as perguntas.

   O planejamento é fundamental, desenvolvendo um projeto com objetivo claro, justificativa, programação do evento, estratégias, detalhamento minucioso, orçamento para o evento, cronograma e check list. A cada semana deverá ser feita uma revisão do check list, e dessa forma iremos observar que o nível de detalhamento será cada vez mais profundo. Quando nos colocamos dentro da situação é totalmente diferente quando olhamos de fora.

   Lembrem-se, desenvolver um evento nada mais é do que uma forma da empresa se comunicar com seu público alvo, por isso, é de fundamental importância que seja elaborada uma forma dos participantes darem sua opinião sobre o evento, comunicarem-se com a empresa, dessa forma poderemos avaliar a imagem que a empresa está transmitindo para seu público. Não podemos esquecer que eventos poderão construir ou destruir a imagem, fazem parte da promoção institucional. Quando se transmiti uma boa imagem, seja da empresa ou do produto, isso deverá facilitar a sua penetração ou introdução no mercado. Porém, se o interesse da empresa é apenas em aumentar suas vendas à promoção ou comunicação deverá ser outra, ou seja, promoção de vendas.

Base para o Artigo; Curso de Comunicação Institucional FGV 2009.

NÃO É SÓ EM PRODUTOS QUE SE DEVE INVESTIR.

Muitas empresas investem vários milhares de reais em desenvolvimento de produtos, embalagens, pesquisas e estratégias para introdução desses produtos no mercado, campanhas de merchandising e por aí a fora.

Tenho observado um constante aumento em vagas para representantes comerciais, estagiários para à área comercial e vendedores autônomos. À maioria dessas vagas às empresas estão exigindo desses profissionais, carteira de clientes, carro, celular, internet e outros meios para agilizar as negociações. 

No entanto, não está havendo disposição para investir em profissionais exclusivos representando sua marca e produto, por parte de algumas empresas. Aumentar o número de representantes por si só não é exatamente uma estratégia muito inteligente e eficiente. 

Primeiro porque acaba por limitar à área de atuação, quanto mais profissionais na mesma área de vendas, ao contrário do que se pensa menos espaço físico para que eles efetuem um bom trabalho, acaba-se por ter que efetuar uma subdivisão na área de atuação. Segundo, quanto mais divisão, menos possibilidades destes profissionais obterem um retorno satisfatório. E se eu estiver errado que me desculpem, mas à motivação dos profissionais de vendas são os clientes que eles conquistam, às comissões que ganham e o reconhecimento, que vem através de um bom trabalho efetuado. Mas parece que por mais que se oriente, escreva ou diga isso tudo não é levado em consideração. Não há predisposição de algumas empresas em investir nesses profissionais de vendas exclusivos.

Abaixo, um caso de uma pequena indústria de um conhecido que me pediu orientação e mostrar por que sem explicação aparente, seu faturamento despencou.

Essa indústria tinha em seu quadro de colaboradores uma equipe de 5(cinco) vendedores exclusivos contratados como funcionários. Conquistavam clientes diariamente para à empresa. Eram funcionários da indústria. Depois de 6 (seis anos) mais ou menos, tudo transcorria muito bem, o faturamento aumentava mês a mês, e seus clientes também. Esses vendedores estavam subordinados a um Gestor/Gerente de Vendas que cuidava e acompanhava essa equipe, resolvendo problemas, atendendo clientes e orientando-os, além de ir ajustando sua estratégia e política constantemente.

Em certo dia esse empresário foi notificado pelo seu Gerente de Vendas que estaria se desligando da empresa, pois havia recebido uma excelente proposta da concorrente, à oportunidade de sua vida, aquela chamada irrecusável.

Pois bem, esse profissional desligou-se, e o que viria a seguir, é o exemplo de como se comete erros sem analisar bem à situação. 

O proprietário da indústria, seguindo à orientação de uma consultoria de recursos humanos, recrutou, selecionou e contratou outro profissional para suprir o cargo deixado. Um profissional jovem com novas ideias, formado em administração, mas sem aquela experiência necessária e tão valiosa na área de vendas. Nunca havia tido atuado na área de vendas em campo. 

À primeira decisão no ponto de vista deste novo Gestor/Gerente para elevar os ganhos da empresa, seria em terceirizar a equipe de vendas. Na concepção dele, tirando todos os benefícios que à empresa oferecia a esses profissionais de vendas, e transformá-los em representantes comerciais, forçaria estes a trabalharem mais, dedicarem-se mais para com a empresa. Isto porque existiria a real necessidade de compensarem às perdas que teriam como 13º, férias, FGTS entre outros benefícios específicos da área de vendas. Ou seja, a empresa iria parar de investir em seus vendedores. 

Talvez pelo fato da inexperiência desse jovem Gestor/Gerente por nunca ter necessitado de sair à rua com uma pastinha na mão, gastando como se diz “sola de sapato”, visitando cliente por cliente, cometeu um dos maiores erros de sua carreira, mexeu onde estava dando certo, onde não deveria ter mexido. Dessa atitude tomada em diante, o faturamento da indústria começou a cair. Alguns desses vendedores, para suprir à queda de suas comissões, acabaram por agregar outros produtos para oferecer de outras empresas e até mesmo de segmentos diferentes de atuação. 

Tomando conhecimento dessa situação o antigo Gerente convidou esses vendedores, para se tornarem parte do quadro de vendas da concorrente; primeiro pelo conhecimento do mercado e da experiência conquistada, segundo pela empatia que eles possuíam junto aos clientes e terceiro porque à estratégia adotada pela concorrente era de investir nesses profissionais para firmar-se cada vez mais no mercado aumentando sua participação.

Em 2(dois) meses essa indústria havia perdido 4 de seus 5 vendedores, seu Gerente de Vendas para à concorrente e muito de seus clientes. Resultado, faturamento despencou, e uma indústria que vinha num crescimento constante acabou por ter que começar a demitir alguns de seus colaboradores, tanto da produção quanto do escritório. Esse novo Gestor/Gerente por consequência de sua estratégia mal elaborada e não revisada, acabou sendo demitido também.

Uma indústria que possuía cinco profissionais de vendas experientes, por um mau planejamento e uma estratégia errada, acabou apenas com um vendedor, e perdeu mais de 60% de seus clientes.

Esse industrial me chamou e expôs esse relato e me perguntou-me o que ele deveria fazer. 

Era obvio demais que primeiro houve um erro em deixar seu Gestor/Gerente de Vendas sair para atuar na concorrência. À diferença salarial oferecida não era nada absurdo que não pudesse ser igualada pela empresa, havia margem para tal, segundo era um Gerente de Vendas com a carreira toda desenvolvida dentro dessa indústria, havia começado como vendedor conhecia toda à clientela, o jeito de negociar, o jeito de abordar seus subordinados, conhecia à estratégia de sua empresa e da concorrente, sabia exatamente o que os clientes queriam; terceiro foi mal orientado pela consultoria de recursos humanos que fora contratada, esta acabou eliminando candidatos mais experientes, não pelo fator remuneração e sim pelo fator “idade”.

Minha sugestão foi que, em primeiro lugar ele promovesse àquele vendedor que apesar de tudo continuou na indústria ao cargo de Gerente de Vendas; segundo tentasse reaver os profissionais experientes perdidos para à concorrente, ou contratasse outros, não como representantes, mas como profissionais de vendas exclusivos com vínculo empregatício, custeando esses profissionais. Assim foi feito. 

Não poderia dizer que obteve êxito de imediato, seria até uma irresponsabilidade de minha parte, e até de qualquer outro profissional com experiência na área de vendas, mas o conhecimento e à experiência daquele vendedor que foi promovido ao cargo de gerente, ajudou muito a recuperar uma grande parte de tudo o que foi perdido. À indústria voltou a crescer, conseguiu recuperar clientes que havia perdido, voltou a contratar e repor funcionários para o escritório e produção.

Haverá sempre àqueles que concordarão comigo e os que irão discordar, mas houve à necessidade de uma pessoa de fora para apontar os erros cometidos e sugerir um caminho diferente a seguir. 

Por isso eu digo: Observe sempre sua equipe de profissionais de vendas, mantenha um relacionamento mais próximo de seus vendedores, procure saber como eles veem à estratégia, o planejamento, verifique se eles não estão sendo sondados pela concorrência. Mantenha uma equipe coesa, não troque o certo pelo duvidoso. Avalie o grau de satisfação desses profissionais, ouça as ideias sobre como poderia ser melhorado o desempenho da empresa. 

Às vezes, não é investindo em novos produtos que se cresce, mas melhorando os que você já tem. Investindo nos seus colaboradores. São eles que mantêm contatos frequentes com seus clientes. São eles que sabem se seus clientes estão necessitando de novos produtos ou apenas de uma melhor atenção por parte da empresa.

Veja o caso da Nestlé: seus vendedores são exclusivos. Seus Gerentes são profissionais que começaram como vendedores. Perdigão e Sadia, você não veem os profissionais de vendas oferecerem outros produtos de outras empresas veem? Johnson & Johnson, onde eu pude trabalhar e aprender, profissionais de vendas são profissionais exclusivos, constroem sua carreira dentro da empresa, não necessitam de outros produtos para suprir seus gastos. 

Assim como estas empresas, outras também possuem uma política de carreira e investimentos. Existe uma pesquisa constante em lançamento de produtos, mas acima de tudo, “Investem em seus profissionais, com treinamento, orientação e propiciando um desenvolvimento profissional constante”.

Pensem nisso!

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO.

Creio que a maioria das pessoas já ouviu falar que houve um simpósio com grandes negociadores do mundo moderno há algum tempo atrás.  Então aproveitando esse tema, leiam esse artigo que fala a respeito de “negociação”.

Para ter-se ideia deste tema e como funciona, uma boa pedida para quem gosta de ler e tirar ensinamentos e proveitos de livros, matérias e artigos para acrescentar algo no dia-dia de gestores e os demais profissionais ligados à área comercial, minha sugestão é começar com a biografia de Nicolau Maquiavel. Aprenderão como este foi na verdade um grande negociador e manipulador e como usava todas as negociações em proveito próprio.

Utilizou-se da influência de reis e príncipes em favor de seus interesses. Recomendo ler uma de suas obras chamada de “O PRÍNCIPE”, onde com certeza irão poder observar o espírito de um grande negociador.

Com o aumento da concorrência, com a quantidade e variedade de produtos e serviços com preços mais baixos, as empresa são exigidas a se prepararem e a conhecerem cada vez melhor o mercado e à concorrência, além da necessidade de ter seus profissionais cada vez mais bem preparados e informados.

Para ter-se ideia do nível ao qual chegou o mercado, abaixo detalho um documento, que chegou às minhas mãos por conhecer essa área à muito tempo, e ter participado de diversas situações como às descritas abaixo, que divulga “TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO PARA OS COMPRADORES” de uma grande rede de hipermercados europeia, também pelo que apurei usado por outras grandes redes e até mesmo, agora por pequenas e médias redes brasileiras.

Começa assim:

SRS. COMPRADORES:

1- Nunca demonstre simpatia a um vendedor, mas diga que ele é seu parceiro.

2- Considere o vendedor como nosso inimigo número 1.

3- Peça, peça, peça, que eles acabam dando.

4- Nunca aceite à primeira oferta. Deixe que ele implore, pois isto dá margem à maior barganha para nós.

5- Use sempre o lema: “Você pode fazer melhor que isto”.

6- Cadastre sempre em seu computador o menor preço possível e sempre peça mais, até ele parar de dar.

7- Seja sempre subordinado de alguém e considere que o vendedor também o é, sempre tem um superior que sempre tem um desconto a mais pra dar.

8- Quando o vendedor dá facilmente um desconto ou pede para ir ao banheiro ou telefonar e vem logo com aprovação, considere que ele está dando o que já podia ter sido dado. Então, peça mais.

9-Seja inteligente – finja-se de idiota.

10-Não faça concessões sem contrapartida.

11-Lembre-se de que o vendedor que chega pedindo, sabe que tem que dar.

12- Lembrem-se de que o vendedor que não pede já esta esperando 

que o comprador peça, e, em geral, não exige nada em troca.

13- Repare que o vendedor que faz pedido de sugestão, em geral, é mais organizado, mais esclarecido. Use seu tempo para explorar mais os vendedores desorganizados, aqueles que querem entrar ou têm medo de sair da rede.

14- Não tenha dó do vendedor; jogue o jogo dos maus.

15- Não hesite em usar argumentos, mesmo que sejam falsos. Por exemplo: o concorrente dele sempre tem o menor preço e melhor prazo.

16- Mantenha-se repetindo sempre às mesmas objeções, mesmo que sejam absurdas. De tanto repetir, o vendedor acaba acreditando. 

17- Não se esqueça de que 80% das condições são obtidas na última etapa das negociações. Deixe-o com medo de perder.

18- Nunca se esqueça de que devemos obter o máximo de informações sobre a personalidade e às necessidades dos vendedores que nos visitam diariamente. Descubra o ponto fraco deles.

19- Sempre o convide para participar de uma promoção. Acene com um volume alto. Consiga o máximo de desconto que puder. Faça à promoção rápida e lucre com o saldo.

20- Desestabilize o vendedor exigindo coisas impossíveis; ameace romper à negociação a qualquer momento; deixe-o esperando; marque horário e não cumpra; faça outro vendedor passar na frente dele; ameace tirar seus produtos de linha; ameace diminuir seu espaço na loja; expulse o promotor ou repositor da loja; dê pouco tempo para ele se decidir; faça cálculos, mesmo que sejam falsos. O vendedor sempre acaba dando mais.

21- Lembre-se que “desconto” tem outros nomes como bonificação, cortesia, brinde, patrocínio,verba, inserção em tabloide, diferença de ICMS, crédito de ICMS, IPI, troca, indenização de encalhe, promoção, lançamento, cadastramento de item, enxoval, reinauguração, aniversário, eventos e outros. Todos são bem vindos.

22- Não deixe cair num impasse. É o que há de pior para um comprador.

23- Fuja do assunto “margem” como o diabo foge da cruz.

24- Se o vendedor demorar em dar à resposta, diga que já fechou com o seu concorrente.

25- Tenha como lema o seguinte: “Vendemos o que compramos e nem sempre o que compramos vendemos”. Isto é, o mais importante para nós. É comprarmos produtos que deem lucratividade. Produtos de alto giro são um mal necessário.

26- Evite deixar o vendedor lendo nossas informações nos monitores. Quanto mais desinformado ele for, mais ele acreditará em nós.

27- Não se assuste com os novos equipamentos do vendedor. Isso não quer dizer que eles estejam mais bem preparados para negociar.

28- Se o vendedor for do tipo antigo ou jovem, são os que mais cedem. O antigo porque acha que sabe tudo e o jovem porque é inexperiente.

29- Se o vendedor estiver acompanhado de um supervisor, exija mais descontos, mais participação, mais promoções. Ameace tirar o produto dele de linha. O superior não vai querer perder o pedido e o cliente na frente do vendedor.

30- Sempre que outra rede concorrente estiver fazendo uma promoção, pergunte ao vendedor; “O que você fez lá?” – e exija as mesmas condições.

31- E Finalmente, não se esqueça da regra de ouro de um bom comprador; não perca tempo com vendedores profissionais. Invista seu tempo em vendedores despreparados. Não se assuste com grandes marcas, (por traz de uma grande marca pode estar um profissional despreparado que só conta com a marca). Invista seu tempo em vendedor que não faz cálculos, que cede facilmente, que quer entrar ou que tem medo de sair da rede.

Então após uma análise destas orientações podemos crer que muitas empresas não conseguem identificar o porquê de perder um cliente, ou deixar de vender um produto ou até mesmo introduzir novos. Devemos levar em conta também, que a maioria das redes está dificultando cada vez mais as negociações com empresas que se integraram ao programa do simples nacional, pois na maioria das vezes estas empresas não transferem ICMS, ou seja, seus clientes não se beneficiam do crédito.

Também estão dando preferência a marcas conhecidas e já trabalhadas, com mídia e outros meios de merchandising, empresas de grande porte, com marketing agressivo, empresas que tem suas fábricas dentro do estado de São Paulo é à preferência.

Além da minha própria experiência na área comercial, está embasado em uma publicação do Professor Alfredo Passos da ESPM em SP. (Publicado em 2010).

TERCEIRIZAÇÃO - UMA FORMA DE DIMINUIR CUSTOS.

Este é um assunto que provoca muitas discussões e controvérsias atualmente, e existem ideias e opiniões diferentes sobre a utilização; TERCEIRIZAÇÃO DE SERVIÇOS como uma forma de aumento na lucratividade e diminuição de gastos por parte das empresas, com encargos sociais e impostos.

Atualmente no mercado, com a competitividade e a disputa cada vez mais acirrada existente entre as empresas por aumento na participação de mercado, exige que a maioria das empresas obtenham um desempenho acima da média.

Deixando de lado as grandes empresas que já observam vários fatores como os internos e externos, sobram as pequenas e médias empresas. Muitas vêm objetivando metas e trançando parâmetros para aumentar efetivamente sua capacidade de atuação no mercado. Alguns fatores são observados, e devem mesmo ser, um deles e talvez o mais importante seja a atuação da “concorrência”. 

Sempre que se aborda esse tema, aumento de participação no mercado, não se pode deixar de analisar, que quando se altera a estratégia de atuação para alcançar este fim, deve-se levar em conta que as concorrentes não vão perder suas posições no mercado sem uma reação rápida.

Analises são feitas, reuniões são realizadas para traçar parâmetros de atuação, avaliação de profissionais, produtos, capacidade de produção e revisão de metas e objetivos etc. Uma das maneiras eficazes para o aumento de lucratividade está na fidelização de seus clientes aumentando sua participação e diminuindo à do concorrente, e para isso, temos que contar com o fator tempo.

Tempo que se leva para o atendimento do cliente, tempo de entrega de pedidos etc. Então uma das maneiras, talvez uns achem que sim outros não, a TERCEIRIZAÇÃO de entregas.

Conheço empresas que terceirizaram todo seu departamento de logística, desde armazenamento até a efetiva entrega. Com isso diminuíram sua preocupação em manter vários veículos, funcionários, despesas com combustível, e etc., quem trabalha com logística sabe o custo disso tudo.

  Analisem uma situação:

“Uma indústria quer aumentar sua participação no mercado. Para isso ela aumenta sua capacidade de produção. Produzindo mais, poderá negociar uma maior quantidade de insumos para sua produção, diminuindo custos de aquisição, aumentando prazos de pagamentos. Aumentando suas compras, necessariamente existirá a necessidade de se aumentar a capacidade de armazenamento e entrega. Vendendo mais o volume de entregas aumenta. O gasto com combustível também, porque devido ao nosso trânsito de hoje em dia, os veículos de entregas passam maior tempo se locomovendo pela cidade, o aumento de horas extras desses motoristas e ajudantes, também aumenta”.

Então como resolver essa questão, uma vez que, trânsito não tem como fugir, a responsabilidade é dos órgãos públicos, é um fator externo. Veículos? Funcionários? Seguro de cargas? Estes fatores que são predominantemente internos devem ser avaliados para se levantar até onde é vantajoso manter-se uma frota de entrega. 

Com a terceirização da logística, à empresa passa a preocupar-se apenas com sua capacidade de produção e vendas. Tendo uma equipe bem estruturada na área comercial, o atendimento passa a ser prioritário aos seus clientes, isso vai acontecer com certeza.

A princípio pode parecer uma atitude que envolve demissões, cortes, etc. Mas não, esses funcionários, bem avaliados pelo departamento de recursos humanos, poderão ser aproveitados e treinados para outras funções dentro da empresa. O que vale a pena se calcular é o investimento que se economizará em veículos, horas extras, desperdício de combustível e tempo.

Existem hoje no mercado várias empresas preparadas para esse fim, inclusive se houver necessidade, até de armazenamento de produtos, ou seja, a empresa produz, envia para o deposito deles e a agilização de entrega é parte predominante das terceirizadas. Muitas das grandes empresas aderiram a essa estrutura, devido à relação custo beneficio que é proporcionado.

Algumas empresas sentem receio de utilizarem-se desse serviço, mas quando são feitos os cálculos, as empresas certas são contratadas, e nota-se o efeito na lucratividade que proporciona.

Então algumas se perguntam: Porque não foi feito isso antes? 

Quando é analisado o desempenho que está sendo alcançado, o grau de satisfação e confiança que é proporcionado aos seus clientes, à evolução das suas negociações, à equipe comercial motivada, sabendo que podem negociar quantidades maiores, pois produtos não faltarão, às entregas não irão atrasar, às reclamações por falta de produto ou entrega caem a números irrelevantes, os clientes passam a ter maior confiança no seu relacionamento com a empresa, os custos com manutenção e depreciação de veículos diminuem e os custos com encargos sociais caem, além é claro das despesas com combustíveis, pedágios, licenciamento etc.

A empresa passa apenas a preocupar-se em onde e como investir os recursos que são economizados. Poderia investi-los, na modernização de fábricas, atualização de equipamentos, modernização de instalações, treinamento de funcionários e outras melhorias internas que trazem maior desempenho e satisfação criando ambientes mais favoráveis ao desempenho e evolução de seus colaboradores.

Pensem Nisso!

REFORMAR A PREVIDÊNCIA ATUALMENTE NÃO ADIANTA NADA!

   Caros amigos, o que estamos ouvindo cada vez mais, por parte do GOVERNO e do ministro MEIRELLES, é que se não aprovarem o projeto de reforma da Previdência Social, INSS, em alguns anos o país não terá como honrar o compromisso de pagar os aposentados. É só isso que ouvimos do governo, mexer, mexer e mexer.

Ora, vamos fazer uma pequena e singela análise, e para isso não há a necessidade de se ter PHD em Harvard e nem Pós Graduação em Oxford, vocês entenderão o que quero dizer, o mais simplório cidadão brasileiro entenderá.

Imaginem essa situação:

Um médico, ao efetuar exames em seu paciente, constata que ele tem um tumor no cérebro que lhe causa dores intensas de cabeça e que poderá morrer dentro de alguns anos. Esse médico, por sua vez, acha conveniente tratá-lo com fortes doses de analgésicos para aliviar sua dor. Durante algum tempo ele consegue êxito no tratamento, mas depois as dores voltam mais intensas ainda, os analgésicos perderam efeito. Todos sabem que a causa das fortes dores é o tumor que está instalado, sem removê-lo, não adiantará receitar mais analgésicos, pois estará apenas tratando os efeitos e não a causa real.

É o que está acontecendo com a previdência brasileira, o tumor é o desemprego e a causa é a queda nas arrecadações de impostos e contribuições ao INSS, além do consumo das famílias despencar e causar mais demissões por parte das empresas, além da economia não se recuperar.

O povo está cansado dessa conversa fiada de que o problema está no pagamento dos benefícios aos aposentados, e que no futuro o GOVERNO não terá recursos para pagá-los. Todos nós sabemos que existem mais pessoas aposentadas e menos trabalhando, e mais uma vez quem vai acabar pagando pelos erros é o povo brasileiro, inclusive você que se dispôs a ler este artigo.

O desemprego que existe hoje no país, (12 milhões de desempregados), causa uma perda considerável para arrecadação de impostos e principalmente em contribuições ao INSS, além das empresas estarem se aproveitando da situação atual para substituir profissionais que tem um salário alto por outros que se sujeitam a ganhar muito menos, e ainda por cima se aproveitarem da chamada PEJOTIZAÇÃO, principalmente na área de TI, onde procuram contratar profissionais sem vinculo empregatício, e o GOVERNO não faz nada para mudar esse cenário.

Os empresários têm que assumir sua parcela de culpa na situação atual, principalmente aqueles que pagaram propinas para políticos corruptos que roubaram dinheiro da PETROBRAS e do povo, e começarem a ajudar na mudança desse cenário que se apresenta.

Todos esses fatores juntos, alto desemprego, queda real da capacidade de consumo das famílias em virtude de baixos salários, desvio do erário público, altos impostos, e etc. fazem com que a economia do país fique estagnada. Como falei, não adianta receitar analgésicos, tem que se remover o tumor, que causará novos danos daqui a alguns anos.

Com o aumento da perspectiva de vida da população brasileira, seja daqui a 5 anos ou 10 anos, o problema será o mesmo; mais gente se aposentando e menos gente contribuindo, pois a população brasileira está envelhecendo, e em virtude dos avanços tecnológicos e da medicina moderna, isso acontecerá sempre. Quanto melhor a qualidade de vida, maior a longevidade.

Um profissional que seja demitido atualmente, na faixa dos 38 aos 45 anos, dificilmente conseguirá se recolocar no mercado, e justificativas para isso existem aos montes. Então pergunto: Como esse profissional conseguirá contribuir com o INSS para poder se aposentar no futuro? Qual empresa dará prioridade para contratá-lo?

Existem centenas de pessoas nessa situação, e o GOVERNO não faz nada para mudar esse quadro. Se não criarem condições para que as pessoas consigam voltar ao mercado e continuarem trabalhando e ativas até estarem na idade da aposentadoria, essa conversa de que a previdência irá deixar de pagar os benefícios só irá ser transferida de um Governo para outro.

Pessoas desempregadas, não consomem, não gastam, não pagam impostos e nem contribuem com o INSS, sendo assim a economia não gira. Isso é um círculo vicioso que nunca irá ser interrompido. Está na hora de acabar com o papo furado, e começar a propor e encontrar medidas reais e efetivas para melhorar as condições econômicas do país e do povo.

Como já disse, quanto mais pessoas empregadas e com melhores salários, maior o consumo, maior a arrecadação de impostos e contribuições ao INSS. Isso fará o país crescer, caso contrário esqueça, estaremos sempre ouvindo essas falácias.

Será que estou errado?

Pensem nisso!

POR QUE ALGUMAS EMPRESAS NÃO CRESCEM E NEM SÃO LEMBRADAS PELO MERCADO?

   Com a competitividade que existe hoje no mercado brasileiro e  com a influência do mercado externo, a globalização, muitas empresas  tem desaparecido ou não atingem  seu  consumidor final por alguns fatores que talvez, ainda  não foram observados pelos  seus diretores gestores/gerentes ou líderes.

A maioria de seus consumidores atualmente exige, além da qualidade em seus produtos ou serviços, um que seja talvez o principal deles o  custo de aquisição e a qualidade destes, seja em bens de consumo ou serviços.

No entanto algumas dessas empresas podem dizer: “reduzimos nossos custos, melhoramos a qualidade de nossos produtos e serviços e, mesmo assim continuamos a brigar por um espaço maior que não conseguimos”. Aí cabem algumas perguntas:

Houve uma analise sobre as habilidades de seus profissionais?

A sua área comercial/vendas procura cumprir com as metas estabelecidas?

Seus clientes estão sendo bem atendidos?

Algumas responderão a essas perguntas afirmativamente, outras não conseguirão  responder  simplesmente  porque  possuem  sim, ou  acham que sim,  tudo o que o mercado  exige  hoje para uma qualidade no atendimento. Mas afirmo que à maioria das empresas atualmente querem consolidar sua marca e seus produtos e atingir topo  do mercado brasileiro, para isso procuram os profissionais representantes, vendedores ou como costumam chamar de consultores de vendas que executam esse trabalho; levar aos seus clientes  os  melhores produtos ou serviços com a competitividade exigida pelo mercado.  Só que se  esquecem uma coisa muito importante:

Quais as condições que estão proporcionando para que estes profissionais, os chamados representantes comerciais, vendedores autônomos ou simplesmente  vendedores  de alcançarem os objetivos e metas da empresa, e as condições para que possam desenvolver suas atividades?  Pelos relatos que tenho lido, creio que não.

Algumas querem que  esses profissionais atuem de forma eficaz sem proporcionarem o mínimo de condições para que eles alcancem esses objetivos.

Muitas procuram por profissionais com carteira  de cliente formada para que eles  tentem, e em muitas das vezes não irão conseguir, introduzir esses produtos ou serviços nesses  clientes,  ou  por falta  de condições ou por excesso de representadas. É obvio que se esses profissionais já possuem uma fonte de renda segura que são as empresas já representadas,  as outras seriam  apenas complementos de renda.

Outra situação também encontrada, é que em muitas das vezes os clientes desses profissionais, não gostam, não tem paciência e nem tempo suficientes  para  atender  um  representante  que possua muitas pastas, como gostam  de  chamar,  isso demanda  muito tempo  e  deixam  às vezes  de atender seus consumidores para atenderem esses representantes.

Ora as empresas querem  representantes  que comercializem seus produtos ou serviços,  preferencialmente  que  possuam veiculo próprio, carteira de clientes entre outras exigências. Nessa situação cabe uma questão para se analisar:

O que as empresas oferecem para desenvolver tal trabalho?  O representante é que arca com todos os custos desse trabalho e, caso não consiga uma produtividade satisfatória, é ele que não serve.  Não são valorizados pelas empresas. 

Mais algumas questões, na verdade seriam mais algumas reflexões do que questões para serem analisadas profundamente: 

Caso não houvesse representantes  ou  vendedores  que  executasse  esse trabalho,  o  chamado corpo a corpo, quem o faria? 

Como as empresas colocariam ou apresentariam  seus  produtos ao  mercado?

Será que seus diretores, gestores/gerentes ou seus líderes teriam essa competência e paciência?

E quanto à valorização desses profissionais?

Será que a empresa tem noção de qual é o custo desse profissional?Como  a empresa enxerga esse profissional?    

Quais as vantagens que tem hoje um profissional desses?  

O que a empresa faz para reconhecer seu trabalho?

Como a empresa o trata? 

É ai  que  está um dos maiores problemas, representantes ou vendedores  com muitas empresas  representadas, dificilmente poderão dedicar-se 100% a nenhuma. Só as empresas, ou empresa que realmente proporciona o retorno do que está se investindo. Aquelas outras que não dão nenhuma assistência ou retorno são abandonadas.

Os representantes comerciais  ou  vendedores também esta  na hora  de atuar com maior profissionalismo e dedicação. Para tudo isso, sempre haverá a necessidade de se ter um profissional que vá até o ponto de venda, visite os clientes constantemente, negociem , apresente esses produtos ou serviços.

As empresas precisam  valorizar mais esses profissionais.  E estes, por sua vez,  também  precisam valorizar as empresas.

Então, antes de aceitarem mais empresas para representar, perguntem-se:

Vale à pena  investir  em  empresas  que após 2 ou  3 meses de trabalho, você viu que não terá o retorno esperado?  

E para as empresas: 

Vale a pena ter um profissional que não se dedicará inteiramente e exclusivamente? 

Tem absoluta certeza que é mais vantajoso para a empresa contratar representantes comerciais que possuem várias representadas, do que ter um profissional exclusivo? 

Analisem se o investimento em um profissional exclusivo, não seria mais vantajoso?

Será que o retorno que conseguiriam não seria muito mais vantajoso?

Talvez à resposta para o porquê da empresa não crescer, não aumentar suas vendas e nem sua participação do mercado em que atua, esteja em conseguir responder algumas dessas questões, ou pelo menos analisarem com maior profundidade essa situação.

Pensem Nisso!

SUPERVISOR DE VENDAS

Funções do Supervisor de Vendas 

  Existem diversas definições para Supervisor de Vendas ou Comercial, como queiram chamar, mas a que mais podemos considerar é: Supervisor de Vendas é o profissional que garante a concretização das políticas comerciais, auxiliando a equipe de vendedores ou representantes de uma empresa a desenvolverem suas atividades, funções e seus objetivos.

Este profissional ocupa uma posição de observação que permite identificar situações ou conflitos procurando solucioná-las de maneira rápida e com eficiência, procurando transformar as relações profissionais e comerciais em benefícios para a organização.

Na verdade, o supervisor de vendas, ao contrário do que muitos imaginam, não tem por função vender, mas gerir as atividades da equipe de vendas que esta sob sua responsabilidade, para que possam desempenhar suas tarefas de acordo com os objetivos determinados pela organização. Na realidade este profissional funciona como intermediário entre a equipe e a gestão/gerencia, dando apoio a ambos. Não esta nas funções do supervisor de vendas, vender, mas na atualidade pode assumir uma posição de ajuda aos seus subordinados, colaborando e aconselhando para o cumprimento das metas.

Vale deixar uma ressalva que quando sua interferência é solicitada pelos seus subordinados em negociações mais complexas, deve apoiá-los durante as negociações ou quando este profissional é solicitado pelo cliente que manifesta interesse em negociar com a empresa. Esta atitude é bem vista pelos superiores hierárquicos, mas não deve tronar-se rotina, pois sua função não é vender.

Tarefas do Supervisor de Vendas:

-Planejar o trabalho de sua equipe de vendas, elaborando roteiros de viagens e visitas;

-Elaborar uma previsão de vendas, estabelecendo as prioridades da empresa;

-Delegar tarefas para cada integrante de sua equipe,

-Dar apoio e acompanhar o que está sendo feito pela sua equipe analisando resultados,

-Verificar se o resultado obtido está de acordo com o Planejamento de Vendas pré- estabelecido;

-Analisar o atendimento e assistência aos clientes, principalmente no que se refere a pós-vendas;

- Analisar o potencial de compra de cada cliente;

- Conhecer o mercado de atuação e identificar novas oportunidades e novos nichos de mercado;

- Saber identificar qual profissional de sua equipe esta necessitando de maior atenção ou treinamento;

-Conhecer em profundidade os produtos/serviços que a empresa oferece suas características e benefícios, para poder passar informações precisas para sua equipe e clientes;

- Avaliar os relatórios que recebe de sua equipe, identificando se as metas estão sendo cumpridas, identificando os prováveis problemas que possam advir;

- Saber distribuir sua equipe dentro das áreas de atuação da empresa e buscando novas e prováveis áreas,

- Saber dar e receber feedback tanto para Gestão/Gerencia de Vendas quanto para sua equipe;

- Principalmente, manter sua equipe motivada em busca das metas e objetivos estipulados.

- Acima de tudo saber como promover a integração entre os componentes de sua equipe, e saber propor campanhas de incentivo.

Creio que estão definidas acima as funções básicas para desempenhar bem a função de Supervisão de Vendas.

Artigo escrito e publicado em 2009.

VALE A PENA SER REPRESENTANTE COMERCIAL?

   Algumas pessoas, através de e-mails, me perguntam sobre exercer ou não, aceitar ou não propostas para atuar como representante comercial. Uns me perguntam se vale apena trocar um registro em carteira, por uma tentativa de aumentar seus rendimentos.

O que poço dizer para essas pessoas que procuram ter maiores rendimentos e informações é que, antes de qualquer atitude precisa-se ter em mente o seguinte: 

Na atual crise econômica que estamos enfrentando, a maior dificuldade das empresas está em aumentar seu faturamento e diminuir seus custos, logo terceirizar a equipe de vendas, ou seja, substitui-lá por representantes comerciais (PJ), é uma enorme vantagem.

Todas as despesas e encargos sociais e fiscais passam a ser de responsabilidade do representante, a empresa representada no caso retém apenas 1,5% de IRRF sobre a nota fiscal emitida, caso essa alíquota ainda não tenha sido alterada, no caso de pessoa jurídica constituída.

Analisem o seguinte: se a proposta para se tornar um representante comercial é da própria empresa onde hoje você é empregado, e se é para atuação na mesma área que você atua hoje em dia, talvez valha a pena.

Pense que hoje, se você não é representante comercial e sim apenas um funcionário, logo de inicio para essa nova etapa terá que analisar o seguinte:

- Terá que ter um bom veículo – Lembre-se que a empresa não vai lhe custear, isso também depende da empresa e o que ela tem em mente, a manutenção de seu veiculo.

- Analise também, o que muita gente acaba esquecendo, o tempo de locomoção entre os seus clientes, não se esqueça de que atualmente temos um fator muito importante e que influência bastante nos rendimentos, Trânsito. Esse fator quase sempre irá inviabilizar a quantidade de visitas que possam ser efetuadas no dia a dia, isso acarretará queda no faturamento.

Hoje em dia, quando você não fica parado nos congestionamentos da cidade, estou me referindo só ao município de SÃO PAULO, acaba perdendo muito tempo na locomoção de um cliente ao outro, principalmente com a redução de velocidade instalada nas marginais e vias da cidade. Isso faz o faturamento cair, logo a comissão também cai.

- Se for para atuar na área de vendas, avalie o quanto você tem de remuneração hoje, salário, comissões, despesas, 13, férias, FGTS, plano de saúde e demais benefícios que integram sua remuneração. A partir do momento que aceitar a mudança de regime de contratação, terá apenas comissões sobre o que você vende.

- Lembre-se também, que para ter uma melhoria de sua remuneração, deverá abrir uma empresa de prestação de serviços, Representações Comerciais, ai entra outro custo mensal que é a mensalidade do contador, ISS do município, IR e demais encargos, registro no CORCESP (core).

Para valer a pena, a empresa terá que lhe conceder exclusividade em uma região específica, preferencialmente próximo do seu domicilio, e atendendo os clientes que já compõe sua carteira de clientes.

Depois de tudo muito bem calculado e avaliado, valerá à pena se, com seus clientes atuais, você conseguir um rendimento mais alto do que tem hoje. Um exemplo mais ou menos aproximado é o seguinte; se você hoje tem uma remuneração de R$ 1.500,00 mês, valerá apena mudar para o sistema de representante comercial se, e apenas se, seu rendimento calculado em cima do valor atual com a comissão proposta pela empresa, proporcionar um rendimento superior a R$ 3.000,00 mês.

Lembre-se também que entre encargos que você assumirá, a variação total chega dependendo da situação a mais de 27% do valor bruto faturado; essa a porcentagem é mensal. Outra despesa que terá obrigatoriamente que calcular é a mensalidade de seu contador. Essa mensalidade, dependendo do contador que você contratar pode chegar a um salário mínimo por mês. Mas existem alguns que cobram de mensalidade ½ salário mínimo.

Faça o seguinte calculo para ter uma folga, por exemplo:

Para saber sobre a alíquota correta de ISS que incida (ou não) consulte a Legislação municipal de sua cidade, em São Paulo, caso nada tenha sido alterado está em 5% sobre o valor da NF.

As receitas da atividade de representações comerciais sujeitam-se as alíquotas de:

- 32% para obtenção da base de cálculo do IR e sobre este a alíquota de 15%,

- 32% para obtenção da base de cálculo da CSLL e sobre este a alíquota de 9%,

- 3% sobre a receita bruta que é a base de cálculo da COFINS,

- 0,65% sobre a receita bruta que é a base de cálculo para o PIS e,

- 1,5% sobre o total da Nota Fiscal de Serviços emitida que é a base de cálculo para o IRRF.

Após todos os cálculos efetuados você terá o valor liquido descontando todos os impostos; teoricamente lhe sobraria; teoricamente por que as despesas de locomoção, almoço e manutenção de veiculo, mensalidade do contador sairá do seu bolso.

Não se esqueça de que as empresas querem e cobram, sigilosamente para que não se estabeleça vinculo empregatício, resultados. Caso seu desempenho não esteja sendo satisfatório acabará sendo substituído por outro.

Ainda na etapa da análise, se for para iniciar um novo trabalho para uma nova empresa como representante comercial, lembre-se que apesar da sua carteira de clientes, poderá levar mais de 3 meses para começar a obter um resultado, dependendo nessa etapa da empresa representada, produtos e demais condições.

Uma das grandes vantagens em ser representante comercial, é que você poderá agregar novos produtos e empresas para representar. Particularmente acredito que quanto mais empresas e produtos um representante possuir, menos tempo terá para efetuar um bom trabalho para as representadas, a menos que você possa montar um escritório de Representações, com uma boa equipe de vendas. Isso também elevará seus custos.

Outra vantagem para o representante comercial é que não haverá subordinação. Desse modo as empresas representadas não poderão exigir do representante o cumprimento de metas de vendas, itinerário de visitas, relatórios, agendamento de visitas, horário de trabalho e etc.

O representante sempre tem que ter em mente o seguinte:

-Qual empresa ou produto lhe dará maior retorno?

-Qual vai cobrir seus custos e proporcionar-lhe um ganho significativo?

-Qual empresa ou produto tem mais apelo mercadológico?

-Qual empresa esta lhe dando maior respaldo?

-Você acredita no produto ou empresa que representa?

Meu conselho para vocês que estão querendo ingressar nessa atividade, é que busquem o máximo de informações possíveis, pesquisem, façam todas as contas e depois planejem e pensem bem se é ou não vantajoso.

Pensem nisso!

Artigo escrito e publicado em 2008, atualizado em 2016.

USO DE MÍDIAS SOCIAIS

  O uso das mídias sociais vem se tornando cada vez mais popular e disseminado no Brasil. Desde o aparecimento do Orkut, que atualmente não mais existe, até o surgimento do Twitter e do Facebook, pessoas de todas as idades, níveis sociais, gêneros, religião, ideais políticos, utilizam essas ferramentas para os mais variados fins - de contatos profissionais a paquera, divulgação de portfólio a bate-papos com os amigos, divulgação de promoções, divulgação de produtos, divulgação de lançamentos e novidades e demais ações e interesses. Não podemos deixar de mencionar também o Linkedin, voltado para divulgação de perfis profissionais e busca de novos contatos, oportunidade de emprego e carreira.

No trabalho, com o acesso à internet, o uso das mídias sociais para fins pessoais continua e pode se tornar um fator de queda de produtividade. Mas, será que o caminho certo para os empregadores é simplesmente proibir a utilização desses meios durante o expediente?

Segundo pesquisa da Manpower, empresa de recursos humanos, as companhias brasileiras são as que mais têm políticas sobre o uso de mídias sociais no trabalho. De acordo com o estudo, 55% das empresas no Brasil têm alguma política nesse sentido, contra apenas 20% na média global. No País, a pesquisa mostra que o setor de finanças é o que mais controla os empregados (81%), seguido de transportes (65%) e administração pública e educação (58%).

Ao examinarmos os motivos que levam as instituições brasileiras a adotar a regulamentação, podemos notar que o foco está no gerenciamento de riscos, não na maneira como elas podem aproveitar as ferramentas em benefício dos empregados e do negócio. Tal abordagem das mídias sociais pode se mostrar equivocada.

Uma política proibitiva ignora todo o potencial das ferramentas. É certo que o crescente uso dessas redes traz desafios para o gerenciamento de imagem das organizações, que provavelmente precisarão exercer algum controle, mas elas também apresentam uma nova gama de possibilidades para construir uma empresa vencedora. Proibir não é o melhor caminho, pois as redes sociais podem ser úteis em manter os colaboradores engajados, gerar acessos ou atender melhor aos clientes, mas elas também apresentam uma nova gama de possibilidades para construir uma empresa vencedora.

No mundo todo, o número de empresas que controlam as redes sociais é consideravelmente menor do que no Brasil. As Américas apresentam uma média de 29% de instituições que dizem controlar as redes sociais: no México, 29%, Canadá, Costa Rica e Guatemala, 27%, Argentina e Peru, 26%, Colômbia, 25%, e Estados Unidos, 24%.

Na Ásia e no Pacífico, a média de empresas com políticas de comando fica em 25%: China, 33%, Nova Zelândia, 32%, Austrália, 31%, Hong Kong, 27%, Japão, 25%, Taiwan, 23%, Cingapura, 14%, e Índia, 11%.

Europa e África apresentaram a menor média de controle, apenas 11%. Na Polônia, apenas 1% das empresas tem políticas nesse sentido, na França, 2%, Áustria e República Tcheca, 4%, Alemanha e Suíça, 6%, Bélgica, Romênia e Suécia, 7%, Grécia, Itália e Espanha, 10%, Hungria e Noruega, 11%, Holanda, 13%, Irlanda, 15%, Reino Unido, 22%, e África do Sul, 40%.

Mas a ausência de políticas para o uso das mídias sociais, como vemos em muitos países, se mostra bastante prejudicial às empresas. Esses meios de comunicação estão presentes na vida  e no dia a dia do trabalhador, e podemos dizer que é inútil simplesmente ignorá-los. Assim, é necessário criar maneiras de utilizar as ferramentas de modo inteligente e vantajoso, e não proibir ou ignorar o seu uso.

Uma dica importante para o uso produtivo das mídias sociais em empresas é que os colaboradores sejam desafiados a inovar. Eles devem ser incentivados a criar novas maneiras de usar as ferramentas para melhorar seu trabalho. É importante estar atento aos especialistas da equipe, deixando-os assumir a tarefa de lidar com as mídias.

Dessa maneira, as mídias sociais podem ser úteis na divulgação de novos produtos e serviços, em pesquisas de satisfação com clientes e para passar dicas de utilização de serviços, entre outras inúmeras funções.

A base de qualquer rede social saudável é o comprometimento dos usuários. Assim, os empregados devem ajudar com o desenvolvimento e implantação da rede, promovendo a confiança nos objetivos instituídos. Dessa maneira, se as empresas estiverem preparadas para adotar as mídias sociais - e não simplesmente proibi-las - pode gerar benefícios consideráveis.

Fonte: Diário do Comercio e Indústria, 27.04.2010.

Observe que era uma grande preocupação das empresas, o uso exagerado das mídias sociais ou redes sociais, durante o expediente de seus funcionários. De 2010 para cá, pode-se notar que a tendência das próprias empresas era em tirar proveito dessas mídias e usá-las como meio de pesquisas e divulgação. Elas passaram a utilizá-las como meio de divulgação de produtos, marcas, lançamentos, promoções etc., e algumas foram mais longe, como meio de Marketing de Relacionamento para coletar informações de seus consumidores, onde podiam avaliar o grau de satisfação com a empresa, além de pesquisarem sobre hábitos e necessidades de seus clientes e a imagem que a empresa possui junto ao mercado. Dessa forma, poderiam melhorar seu relacionamento com o mercado, através de informações rápidas, podendo elaborar um plano de ação imediato.

Também devemos salientar que está havendo uma utilização dessas mídias, cada vez mais constante pelos departamentos de recursos humanos e as consultorias de RH, principalmente o LINKEDIN, no recrutamento e seleção de profissionais para ocupar vagas disponíveis nas empresas, além da divulgação de oportunidades.