O QUE É UM CONSULTOR?

Quando falamos em “Consultor” muitas pessoas, até mesmo profissionais de recursos humanos e empresários têm na cabeça à palavra “VENDEDOR”. Mas erroneamente esse termo não se refere nem a profissão de vendedor ou representante comercial e nem ao profissional de vendas. Alguns mais esclarecidos sabem exatamente a diferença entre Consultor e Vendedor. Mas infelizmente, ainda hoje vemos anúncios em sites de recolocação e consultoria em recursos humanos, procurarem profissionais para vendas de produtos ou serviços com o título de Consultor. Então vamos elucidar algumas questões e definições sobre esse profissional.

Definição do Termo: CONSULTOR – É a pessoa ou profissional que por seu saber, sua experiência e conhecimento é procurado para dar ou fornecer consultas técnicas ou pareceres a respeito de assuntos relativos à sua especialidade e conhecimento. Tem atuação específica que orienta e fornece conhecimentos como alternativa de alcançar um objetivo de forma mais eficaz do que vem sendo feito. É alguém que tira o relógio do teu pulso, diz a hora e ainda cobra por isso. Capaz de diagnosticar erros, avaliar profissionais e orientá-los de qual a melhor maneira de alcançar os objetivos da organização. 

Para que Serve um Consultor? 

Existem piadas sobre a inutilidade e o valor cobrado por um Consultor. Elas advêm do fato de que muitos consultores supervalorizam seus serviços. O mais comum e triste é o despreparo. Muitos profissionais que ficam desempregados e sem preparo ou experiência de uma hora para outra viram consultores. Não tem se quer nem dois anos de experiência na área em que se dizem consultores.

Para se tornar um consultor é necessário domínio e experiência na área em que se pretende dar consultoria. Para isso é preciso pelos menos 10 anos de experiência profissional dentro do ambiente organizacional. O bom Consultor é o que viveu do lado de dentro da empresa. Teoria só não basta, tem que se ter prática na área que se pretende dar consultoria. Se não fosse assim qualquer universitário que se forma poderia fazer um MBA e estaria apto a exercer a diretoria de qualquer empresa. Mas sabemos que a teoria é muito boa, é o que se aprende na faculdade, mas à prática se vive no dia a dia.

É óbvio que um bom Consultor alia o domínio profissional a sua escolaridade. Mas há que se ter um equilíbrio. Experiência e escolaridade são grandes diferenciais na hora de contratar um consultor ou uma consultoria.

O Consultor é o profissional que entende muito do que se faz na prática e na teoria. E essa experiência ele já mais copia, ele adquire ao longo se sua vida profissional. Encara situações, cria soluções e por criar ele cobra. Afinal experiência tem preço. 

Outra característica importante de um bom consultor é saber ouvir o cliente. Erra quem acha que aquele que fala muito e ouve pouco é o mais capacitado. Um consultor experiente sabe ouvir o cliente e faz isso já na primeira reunião, é honesto e diz se é possível ou não realizar o que o cliente almeja. Muitas vezes o cliente solicita algo inviável, mas o comum é que o cliente não saiba com exatidão o que quer alcançar ou realizar.

Consultores experientes não são baratos, já que pesquisam, analisam, e geram resultados importantes para a empresa. A finalidade é avaliar, orientar e ajudar os profissionais da empresa a realizarem tarefas, buscar objetivos estipular metas. Indicar os caminhos mais curtos para alcançar os objetivos da organização. Corrigir os erros, que normalmente, pelo convívio constante não são observados.

Como li em um artigo na internet e, diga-se de passagem, concordo plenamente, os problemas de uma empresa ou de uma equipe não se resolve com “palestras motivacionais”, elas só servem mesmo para início e término do trabalho. Isoladas não resolvem absolutamente nada. 

Consultor dá consultas, tem senioridade a respeito do que faz, pois domina e tem experiência. Consultoria é antes de tudo uma relação de comprometimento, transparência para mudar e melhorar seja lá o que for.

Há no Brasil milhares de consultores bem sucedidos que descobriram o prazer de trabalhar por conta própria, auxiliando pessoas e empresas a solucionarem problemas.

O Consultor norte-americano JIM KENNEDY afirma que esse profissional pode a vir se tornar um super-star se souber aplicar o cérebro junto com boa aparência e carisma.

Com base na experiência de varias organizações de consultoria dos EUA, P.W.Shay da ACME (Association of Consulting Management Engineers) de NOVA YORK, resume às principais características de um CONSULTOR de sucesso:

1-Boa saúde física e mental;

2-Ética profissional e cortesia;

3-Estabilidade de comportamento e ação;

4-Autoconfiança;

5-Eficácia pessoal (ímpeto e energia);

6-Integridade (qualidade que engendra a confiança);

7-Independência (capacidade de formar suas próprias opiniões com discernimento);

8-Competência intelectual; 

9-Capacidade de aplicar o bom senso sempre;

10-Capacidade de simplificar a complexidade do problema, (capacidade analítica);

11-Imaginação criativa;

12-Perícia em relações interpessoais; orientação para o aspecto humano dos problemas, 

13-Habilidade para ganhar confiança e o respeito, habilidade para conquistar a colaboração do cliente, habilidade em transferir conhecimentos, habilidade em comunicação e persuasão acima da média, escrita, oral, gráfica;

14-Maturidade psicológica (controle emocional e uso da razão).

Se você não identifica algumas dessas características, não se assuste. Mesmo assim ainda poderá ser um excelente consultor. Só que seu treinamento e sua dedicação deverão ser mais intensos. Então não desanime.

Acredito que algumas dúvidas sobre o que seja um CONSULTOR tenham sido esclarecidas. Muitas empresas e profissionais da área de RH (Recursos Humanos) insistem em anúncios procurando profissionais de vendas como se este profissional realmente fosse consultor. O que não o são.

Leiam este texto abaixo, creio que auxilia a melhor interpretação, definição e o entendimento do termo consultor de empresas ou consultor comercial.

O consultor autônomo Sherlock Holmes e o consultor interno Watson, estavam no meio de uma investigação de mercado em uma feira e decidiram dormir dentro da barraca. Aprontaram à barraca e foram dormir, e de madrugada Sherlock acordou e chamou a atenção de Watson:

-É madrugada. Observe Watson olhe para o céu e me diga o que isso significa?

Watson pensou e querendo impressionar Sherlock disse:

- Olha Holmes metereologicamente eu diria que teremos uma manhã nublada. Astrologicamente, eu diria que Leão entra em Peixes o que nos traz péssimas novidades. Filosoficamente eu diria que São Pedro vai mandar chuva. Mas, de modo proverbial, DEUS ajuda quem cedo madruga. Sherlock o encarou e disse:

- Não é nada disso Watson! Significa que roubaram nossa barraca! A barraca tem seguro? Como vamos vender este mês na feira? 

Watson era sofisticado, inexperiente, prolixo e falava cinco idiomas. Contratado como Consultor e Colaborador Interno Multitarefa.

Watson vinha com jargões sofisticados: crm, b2b, web, erp, swot, etc, que muitas vezes nem ele entendia o que queria dizer em suas estratégias alucinantes. O departamento de recursos humanos fez seu Levantamento de Necessidades de Treinamento com metade da verba do ano e contratou Sherlock a pedido da diretoria que queria diagnósticos da equipe comercial, do mercado, das promoções práticas, e porque as metas comerciais estavam caindo.

Sherlock era experiente, sagaz e objetivo em busca de oportunidades de mercado, foi contratado como "Consultor externo para resolver”. Sherlock buscava simplificar, ser objetivo, focar no mercado. Fazer a leitura de mercado de modo transparente para a diretoria.

Sherlock deduziu que a situação da empresa no mercado seria cômica se não fosse trágica. Propôs metas realistas e abriu o olho da diretoria com sua lupa, e forneceu as pistas para sair de vários dilemas. Vender consultoria para Sherlock era palavrão.

Watson quase ficou no desemprego. Sherlock ficou com dez empregos. Watson nunca mais se esqueceu de ficar esperto com a barraca.

Pensem nisso antes de utilizar o termo Consultor como algo genérico. 

O FUNDADOR DA TEORIA CLÁSSICA DA ADMINISTRAÇÃO.

Jules Henri Fayol, nascido em Istambul em 29-07-1841, filho de pais franceses. Seu pai, André Fayol, um contramestre em metalurgia. Casou-se com Adélaide Saulé e teve três filhos, Marie Henriette, Madaleine e Henri Joseph, este sempre hostil as ideias do pai.

Formado em engenharia de Minas em St. Etienne, aos 19 anos, passou a trabalhar em uma empresa de minas, metalúrgica e carbonífera, onde desenvolveu sua carreira de engenheiro administrador e como teórico de gestão. Foi considerado o primeiro “pensador da gestão” e o pai da ideia da organização estrutural das empresas por funções. Vivendo as consequências da Revolução Industrial, tornou-se Gerente de Minas aos 25 anos.

Fayol, foi um dos teóricos clássicos da Ciência da Administração, foi fundador da Teoria Clássica da Administração e autor de Administração Industrial Geral.

Criou o Centro de Estudos Administrativos, onde semanalmente reuniam-se pessoas interessadas na administração de negócios comerciais, industriais e governamentais, contribuindo para a difusão das doutrinas administrativas. Entre seus seguidores estavam alguns nomes como: Luther Guilick, James D. Mooney, Oliver Sheldon e Lyndal F. Urwick.

Fayol direcionou seu trabalho para empresa como um todo, procurando cuidar da empresa de cima para baixo, ao contrário das ideias adotadas por Taylor e Ford. Juntamente com estes, Fayol, são considerados os pioneiros da administração.

Sua visão diferente de Taylor (trabalhador) e Ford (dono) foi a de Gerente Diretor. Em 1888, aos 47 anos, assumiu a direção geral da mineradora de carvão francesa COMMENTRY-FOURCHAMBAULT-DECAZEVILLE, que estava em falência. Reestabeleceu a saúde econômica financeira da empresa. Após seus 58 anos de estudos, pesquisa e observação, reuniu suas teorias na obra ADMINISTRAÇÃO INDSUTRIAL GERAL, em 1916.

Seu modelo de administração baseava-se em seis funções ou áreas: produção, comercial, contabilidade, gestão, administrativa e segurança.

Fayol sempre afirmava que seu êxito se dava não só as qualidades pessoais, mas aos métodos que empregava. Aposentou-se deixando a empresa dentro de uma situação de notável estabilidade. Ele empregou seus anos de aposentado para demonstrar as consequências satisfatórias da previsão cientifica e métodos adequados de gerência.

Fayol menciona a flexibilidade administrativa, calçada também na experiência e conhecimentos tácitos, em detrimento de conhecimentos teóricos e posturas rígidas no planejamento e execução do trabalho.

Faleceu em Paris, em 19-11-1925.

Ainda hoje existem algumas empresas que utilizam as teorias administrativas, tanto de Fayol como as de Taylor.

QUANTO VALE SUA CARTEIRA DE CLIENTES?

Todos nós sabemos que estamos atravessando um período de turbulência na economia brasileira, e segundo o governo, esse período poderá ser demorado ou mais rápido, dependendo da atitude de empresas, governo e profissionais. 

Muitas empresas estão aproveitando esse momento turbulento para “enxugar” seu quadro de colaboradores por falta de vendas, outras se aproveitando para dar início a um processo de terceirização e a maioria visa mesmo à diminuição de sua folha de pagamento e encargos sociais; e muitas estão substituindo profissionais com salários mais altos por outros que aceitem salários menores para os mesmos cargos. Isso é fato.

Navegando e pesquisando na internet, tenho encontrado muitas vagas oferecidas por “empresas”, pelo menos é o que se imagina, a procura de profissionais para área comercial/vendas. A maioria dessas oportunidades, aqueles que puderem sugiro que pesquisem para comprovar o que estou dizendo, é de empresas que procuram profissionais para atuar na área comercial/vendas. Mas não é só procurar por profissionais para essa área, existe uma exigência para que esses profissionais possuam “veículo próprio, carteira de clientes ativa, outras representadas, registro no Core, etc.”.

Entretanto sabemos que para atuar na área de vendas se exige dedicação, gostar do que faz, e não ter receio de abordar todos os clientes possíveis, além de verificar novas possibilidades de negócios. Para maior parte dessas empresas, ter carteira de clientes ativa significa maior probabilidade de sucesso na comercialização seus produtos ou serviços. Isso na maioria das vezes não é regra. 

O representante antes de tudo precisa avaliar que tipo de produto, qual a política de negociação e quais os concorrentes dessa nova empresa. Na maioria das vezes essas empresas não possuem políticas flexíveis, que é um grande erro atualmente com a globalização e a concorrência que se encontra no mercado.

Sabemos também que se leva tempo para criar empatia entre o cliente e o representante, é com paciência, determinação e regularidade em visitá-los que se alcança sucesso nas negociações. Muitas vezes é preciso semanas ou até meses para que o cliente se mostre propenso a introduzir um novo produto. Todo esse tempo que se gasta em conquistar clientes tem um custo que muitas vezes é bancado única e exclusivamente pelo representante comercial que aposta num futuro próximo. As empresas não se dispõem a custear esse período, e talvez, nem dispostas a esperar por resultados em longo prazo. Elas têm necessidades urgentes que deverão ser satisfeitas o mais breve possível.

É muito mais prático e fácil para algumas empresas contratarem representantes comerciais que já atuem em determinados segmentos com carteira de clientes, é uma prática pelo que tenho observado, do que ter sua própria equipe de vendas exclusiva que geraria um custo.

E quando esses clientes por algum motivo seja por falta de espaço, verba ou simplesmente não querem por nunca ouvirem falar ou não confiarem em trabalhar com os produtos dessa nova empresa? 

Quem será responsabilizado? A empresa, por não ter produtos ou serviços atraentes, política de preços incompatível com o mercado e seus concorrentes, ou é o representante que será responsabilizado? 

Estava conversando com alguns representantes comerciais e todos fizeram a mesma observação:

“Quando não conseguimos introduzir novos produtos na nossa clientela, ou leva-se mais tempo do que o esperado, o Gerente Comercial/Vendas das empresas, nos convocam para uma reunião e dizem que a Diretoria resolveu cortar os representantes; resolveram deixar de lado esse mercado; vão continuar a atender somente a região que atendiam. Não está compensando para empresa investir em uma nova região, o resultado não está sendo satisfatório.”. 

Então perguntamos ao Gerente:

Qual o investimento que a empresa está fazendo ou fez? 

Quanto à empresa está gastando para visitar esses clientes? 

E os negócios que se concretizaram; quem vai continuar atendendo esses poucos clientes? Todo o investimento para conquistá-los saiu do nosso bolso.

É óbvio que não se terá uma resposta para essas questões. Então quem vai perguntar agora sou eu: 

Quanto tempo você representante gastou, trabalhando para essa nova empresa? 

Quanto tempo você desperdiçou oferecendo produtos ou serviços dessa empresa?

Quanta combustível você gastou rodando atrás dessa clientela e de novos possíveis clientes? 

Qual foi o desgaste a mais que você teve com seu veículo? 

Quantos negócios você conseguiu realizar para essa empresa? 

Quem vai atender esses clientes agora? 

Compensou o que ganhou com o investimento que foi feito?

E os negócios da empresa que você já representava, aumentou ou diminui? 

Será que ao invés de investir seu tempo em uma nova empresa, tivesse investido mais na empresa que você já representava não teria sido muito mais lucrativo?

Uma das perguntas eu posso responder: Os negócios que se tornaram concretos, os clientes que foram abertos para essa nova empresa, continuarão a ser atendidos. Talvez por outro representante contratado para o seu lugar ou pelo telemarketing da empresa. Perdê-los ela não irá, pelo menos até que o próprio cliente abandone-a por falta de um profissional que o visite constantemente.

Então podemos concluir que: você trabalhou, investiu, correu o risco de “arranhar” sua imagem junto aos seus clientes, sim porque vai deixar aquela impressão de que você quer oferecer muitos produtos de muitas empresas e acaba largando o que começa. 

Será que a empatia e confiança, que demorou meses e até anos para conquistar, não vão acabar sendo colocadas em dúvida pelos seus clientes?

Análise bem antes de aceitar ou procurar uma nova empresa para representar, evite comprometer o trabalho que você já vem desenvolvendo. Às vezes querer ganhar mais do que se está ganhando é apenas questão de análise e observação do trabalho que está sendo realizado. Dedique-se mais a empresa que você já representa, procure juntamente com ela novas possibilidades de negócios, novos mercados. Não tenha medo de sugerir novas ideias, procure participar mais da vida da empresa. 

Análise o potencial de seus clientes, vejam quais deles podem aumentar sua participação, não arrisque o certo pelo duvidoso. Veja bem se vale a pena arriscar todos os meses ou anos que você levou para construir sua imagem e credibilidade junto aos seus clientes e a empresa.

Afinal, aqueles clientes que você abriu para a nova representada, e que a representação não lhe pertence mais, foram efetuados através de sua carteira de clientes. Você vai continuar a receber comissões sobre negócios que serão realizados de agora em diante? Não.

Por isso é que pergunto: Quanto vale sua carteira de clientes? 

Pensem Nisso!

“O Representante Comercial sempre apresenta uma boa estratégia para conseguir estreitar caminhos, mas à venda é resultante do esforço conjunto do grupo que representa o produto ou serviço a ser destinado ao mercado. Para estar no mercado atual, deve-se ter um produto interessante, qualificado e útil, mas para conquistar resultados efetivos é indispensável um processo estratégico que consiga transformar coisas que até possam ser comuns em objeto alvo do desejo do cliente.”

HOME OFFICE É UMA TENDÊNCIA, E É IRREVERSÍVEL.

Caros amigos, o trabalho em casa o chamado Home Office, é uma tendência que veio para se transformar em uma das maneiras de aproveitamento do tempo e economia de custos e espaço físico das empresas, principalmente quando se trata do segmento de Tecnologia. Muitas organizações já estão se utilizando desse modelo. Seus profissionais permanecem em suas residências desenvolvendo suas tarefas diárias, e seguem para suas empresas apenas nos dias determinados para reuniões ou quando há questões que não são possíveis de resolução através da internet. 

Algumas empresas ainda veem esse modelo de trabalho com algumas ressalvas, mas inevitavelmente terão que acabar se curvando a ele, primeiro porque se ganha tempo nas execuções de tarefas e segundo diminui-se o custo operacional da empresa, pois o espaço físico necessário para a instalação torna-se menor. Esse é um modelo que tende a crescer, pois proporciona maior agilidade, principalmente para empresas de consultoria em tecnologia da informação.

Veja o que diz o Professor de Recursos Humanos e Relações Trabalhistas da FGV-SP Sérgio Amad Costa.

“Recentemente a Yahoo, uma das maiores empresas da internet no mundo, decidiu acabar com o chamado home office para os próprios funcionários. Alegou a presidente da organização que trabalhar em casa gera prejuízos na agilidade e na qualidade dos serviços. A notícia logo se espalhou e uma pergunta veio a lume: será esse o sinal de que o trabalho a distância deixa de ser uma tendência? O que ocorreu naquela empresa, a meu ver, é algo pontual, específico ao momento por que ela estava passando para a sua reestruturação. O home office, não tenho dúvidas, veio para ficar. Pesquisas revelam isso. Trata-se de uma tendência irreversível, pois seu uso se dá por razões de ordem econômica e ela é propiciada pelo desenvolvimento da tecnologia da informação.”

A utilização do trabalho a distância é movida por razões econômicas, por vários motivos. Cito três. Um é que o home office possibilita reduzir o espaço físico da empresa, cujo custo do imóvel se torna mais elevado a cada ano; além desse espaço ficar ocioso em boa parte do tempo - das 8.640 horas do ano, muitas empresas usam, em seu espaço físico, apenas cerca de 40% delas com os seus profissionais; os 60% restantes são as horas noturnas, os finais de semana e os feriados.

Outro motivo que mostra a razão econômica para o uso do home office está ligado a questão da mobilidade dos profissionais, no deslocamento de casa para a empresa. A economia se dá com o transporte e o tempo gasto no trânsito. 

Finalmente, há a globalização, que já exige o trabalho a distância entre membros de uma mesma equipe de profissionais atuando simultaneamente em diferentes regiões, aculturando-os a trabalhar dessa forma, promovendo uma economia de tempo, locomoção, viagens e hospedagens para poderem se encontrar.

Estamos, porém, no começo do processo de home Office, e as empresas devem tomar alguns cuidados na sua utilização para que seus resultados sejam produtivos. Cuidados são necessários com a tecnologia utilizada e com a aculturação dos profissionais para trabalharem a distância.

Quanto à tecnologia, ela já possibilita esse novo modelo de trabalho, de forma relativamente produtiva, para os ocupantes de alguns cargos não operacionais. Para trabalhar a distância são necessários equipamentos que deem conforto ao profissional, para ele ser produtivo, principalmente na hora de se comunicar com colegas e participar de uma equipe remota.

Atualmente, esses equipamentos ainda são caros e não são confortáveis em termos de visualização por seus usuários. Entretanto, num futuro muito breve nós estaremos com câmeras de telepresença acionadas da residência do profissional para a sede da empresa, a um baixo custo e com o conforto necessário para que o trabalho seja ainda mais produtivo. Além disso, os hologramas facilitarão ainda mais essa comunicação.

No que concerne a aculturação do profissional ao home office, a empresa precisa treinar o seu colaborador para que ele consiga ser produtivo trabalhando em casa. É necessário conscientizá-lo de que ele precisa mostrar aos outros moradores da casa que ele está lá trabalhando, e não está de folga. É preciso arrumar um espaço físico fixo na residência que seja o seu local de trabalho. E, finalmente, ter muita disciplina para cumprir o horário de suas atividades, dando conta de sua agenda de compromissos.

Cientes dos cuidados acima mencionados e de que o home office está num processo irreversível, várias empresas de ponta no País - muitas delas multinacionais - já estão determinando, para os ocupantes de cerca de 30% de seus cargos, que trabalhem na forma de home office uma ou duas vezes por semana. Estão, aos poucos, aculturando seus colaboradores a essa nova modalidade de trabalho. É uma maneira adequada para não perder o "trem da história".

Com o desenvolvimento tecnológico da comunicação, num futuro muito próximo não fará mais sentido, para muitos profissionais, ir até a empresa para trabalhar. A utilização do home office será inexorável.

Fonte para o artigo: Matéria do jornal ”O Estado de São Paulo, 02.04.2013”.

CUIDADO COM SERVIÇOS DE TERCEIRIZAÇÃO DE PESSOAS.

Uma das medidas mais recentes adotadas por diversas empresas para economizar com impostos e encargos trabalhistas, principalmente no segmento de Tecnologia da Informação, tem sido a utilização da contratação de serviços de profissionais terceirizados, amplamente usado pelas consultorias de TI, sem qualquer vínculo empregatício, ou seja, os profissionais não integram o quadro de funcionários das empresas. Mas algumas estão tendo dores de cabeça por não terem sido orientadas corretamente.

Visando diminuir os encargos fiscais que recaem sobre a folha de pagamento estão correndo riscos desnecessários, é ai que a economia vira dor de cabeça e despesa, e das altas. Estão sendo autuadas pelos fiscais do Ministério do Trabalho ou são chamadas diante da Justiça do Trabalho para defenderem-se de ações trabalhistas impetradas pelos ¨terceirizados”, que conseguem provar vínculo empregatício, e os tribunais estão lhes concedendo todos os direitos trabalhistas como; Fgts, 13 º, proporcional de 13º., férias, proporcional de férias, aviso prévio, horas extras, descanso semanal remunerado e etc. 

O repasse de determinados serviços a terceiros é conhecido no meio empresarial como terceirização de serviços, mas para que não se transforme em uma grande dor de cabeça, há que se cercar de alguns cuidados e critérios para que se afaste o vínculo empregatício. O primeiro é quanto à atividade da contratada e o segundo é o relacionamento que existirá entre o contratante e o contratado. Não pode haver terceirização das atividades-fim (pelo menos por enquanto) de uma empresa, só atividade-meio. 

A definição do conceito é a contratação de prestação de serviços de uma pessoa física (autônomo) ou jurídica, empresa especializada, para realização de determinado serviço desde que não esteja ligado à atividade-fim da empresa, e sem os elementos que caracterize a relação patrão/empregado que são: subordinação, habitualidade, horário, salário e pessoalidade.

Bem o Tribunal Superior do Trabalho, disciplinou o assunto através do Enunciado n º 331, onde consta que não é permitido contratar empresas ou profissionais autônomos para realização de serviços que condizem com a atividade-fim da empresa. Se a contratação for de pessoa física, não há dificuldades em estabelecer que a empresa contratante possa vir a ser condenada a pagar todos os direitos do indivíduo contratado. Entretanto caso a contratada seja uma empresa (pessoa jurídica) que disponibiliza mão de obra para prestar serviços a contratante, esta poderá ser condenada pela Justiça do Trabalho a pagar todos os direitos trabalhistas que a contratada deixar de cumprir com seus funcionários que prestavam serviços na empresa contratante. Não haverá vínculo empregatício entre duas empresas. A relação de emprego só existe entre pessoa física e jurídica. Mas, no entanto muitas empresas estão dispensando seus empregados e exigindo que estes abram uma empresa para prestar-lhes serviços mediante contrato, eliminando-se assim o registro em carteira e os encargos sociais.

Porém com base na lei trabalhista, a Justiça do trabalho vem desconsiderando a figura da pessoa jurídica, para reconhecer diretamente, vínculo empregatício entre a empresa tomadora de serviços e os funcionários dessa nova empresa, sempre que evidenciar a intenção de burlar as leis do trabalho, por meio de empresas de fachada para não pagar os direitos trabalhistas dos empregados. Portanto uma empresa que tenha em seu contrato social como atividade comercializar produtos não poderá contratar pessoas físicas ou jurídicas que cedam mão-de-obra para comercializar seus produtos, pois este é o objetivo principal da empresa. “ATIVIDADE-FIM”. 

O contratante poderá exigir da contratada que, preste-serviços com qualidade, eficiência, e que cumpra os prazos definidos em contrato. Poderá também acompanhar a execução dos trabalhos, mas qualquer cobrança ou exigência deverá ser feita diretamente ao responsável pela empresa contratada. Mas observe que o contratante não poderá dar ordens diretas a contratada nem aos seus empregados, não poderá atribuir-lhes tarefas nem exigir cumprimento de horários de trabalho nem substituir subordinados como se fossem seus empregados. 

A relação entre contratante e contratada é regulada pelo CÓDIGO CIVIL e não pela CLT, entretanto, pela incorreta utilização da terceirização pode ser transferida essa relação da esfera civil para a esfera trabalhista sempre que tiverem presente os seguintes requisitos: 

• Subordinação;
• Horário de trabalho;
• Pessoalidade e habitualidade, mediante remuneração que será considerada como salário; 
• Compra ou aluguel de mão de obra de terceiros que agem fraudulentamente. Exemplo: empreiteiros e agenciadores que locam mão de obra, não autorizados pelo Ministério do trabalho, que não se enquadram no Trabalho Temporário (Lei 6.019/1974); 
• Exclusividade – prestador de serviço trabalha somente para uma empresa;
• Tomador que supervisiona diretamente as atividades do seu contrato, dando ordens aos empregados do seu contratado.
• Tomador controla jornada de trabalho dos empregados da contratada (horário, frequência, etc.);
• Contratação de pessoas jurídicas não especializadas;
• O tomador não respeita a legislação e os entendimentos da Justiça do Trabalho sobre o assunto;
• Contratação de serviços a serem executadas na atividade-fim do Tomador, exceto trabalho temporário;
• A prestadora de serviços paga salários menores do que a empresa contratante ou suprime seus direitos;
• Cláusulas abusivas a favor da empresa Tomadora (Exemplo: preço baixo, supervisão direta, subordinação, etc.);
• A empresa contratante deixa de pagar verbas salariais aos empregados que trabalham na contratada.
• A atividade-fim da contratante é a mesma do tomador;
• Não são cumpridas as normas de segurança e saúde do trabalho, previstas na legislação;
• Pessoalidade na prestação do serviço. Exigência da prestação de serviço única e exclusivamente por um determinado empregado da contratada.

As cooperativas de trabalho, no entendimento predominante no tribunal de justiça do trabalho têm apontado que só haverá vínculo empregatício se a tomadora de serviço contratar pessoas físicas (autônomos) jurídicas, empresas ou cooperativas, caso estejam vinculadas a prestação de serviços que correspondem as suas atividades-fins, portanto a regra para contratação da cooperativa de trabalho é a mesma aplicada em outros casos. 

Vale lembrar também que o Ministério do Trabalho fiscaliza empresas que contratam outras sem observar a legislação trabalhista. Cooperativas formadas com o objetivo de fraudar a legislação são com frequência fiscalizadas pelo Ministério do Trabalho, que busca fechá-las. 

Portanto alguns cuidados devem ser tomados na hora de contratar cooperativas de trabalho, autônomos ou empresas prestadoras de serviços: 

-Não repasse trabalhos ou serviços relacionados com as atividades-fim da empresa normalmente descrita em contrato social ou estatuto. (Pelo menos até este momento).

-Não efetue arranjos entre funcionários de sua empresa, busque profissionais e empresas idôneas no mercado.

Fiquem muito atentos as alterações que poderão vir a serem feitas na lei que regula a terceirização, o STF está bem atento, principalmente por que este tipo de contrato poderá desencadear uma prática muito corriqueira no ambiente de trabalho, que é a discriminação dos terceirizados por parte da contratante, e não esqueçam: A CONTRATANTE TEM RESPONSABILIDADE SUBSIDIÁRIA, CASO A CONTRATADA NÃO RECOLHA OS DIREITOS TRABALHISTAS DE SEUS FUNCIONÁRIOS.

POR QUE ALGUMAS EMPRESAS NÃO CRESCEM E NEM SÃO LEMBRADAS PELO MERCADO?

   Com a competitividade que existe hoje no mercado brasileiro e  com a influência do mercado externo, a globalização, muitas empresas  tem desaparecido ou não atingem  seu  consumidor final por alguns fatores que talvez, ainda  não foram observados pelos  seus diretores gestores/gerentes ou líderes.

A maioria de seus consumidores atualmente exige, além da qualidade em seus produtos ou serviços, um que seja talvez o principal deles o  custo de aquisição e a qualidade destes, seja em bens de consumo ou serviços.

No entanto algumas dessas empresas podem dizer: “reduzimos nossos custos, melhoramos a qualidade de nossos produtos e serviços e, mesmo assim continuamos a brigar por um espaço maior que não conseguimos”. Aí cabem algumas perguntas:

Houve uma analise sobre as habilidades de seus profissionais?

A sua área comercial/vendas procura cumprir com as metas estabelecidas?

Seus clientes estão sendo bem atendidos?

Algumas responderão a essas perguntas afirmativamente, outras não conseguirão  responder  simplesmente  porque  possuem  sim, ou  acham que sim,  tudo o que o mercado  exige  hoje para uma qualidade no atendimento. Mas afirmo que à maioria das empresas atualmente querem consolidar sua marca e seus produtos e atingir topo  do mercado brasileiro, para isso procuram os profissionais representantes, vendedores ou como costumam chamar de consultores de vendas que executam esse trabalho; levar aos seus clientes  os  melhores produtos ou serviços com a competitividade exigida pelo mercado.  Só que se  esquecem uma coisa muito importante:

Quais as condições que estão proporcionando para que estes profissionais, os chamados representantes comerciais, vendedores autônomos ou simplesmente  vendedores  de alcançarem os objetivos e metas da empresa, e as condições para que possam desenvolver suas atividades?  Pelos relatos que tenho lido, creio que não.

Algumas querem que  esses profissionais atuem de forma eficaz sem proporcionarem o mínimo de condições para que eles alcancem esses objetivos.

Muitas procuram por profissionais com carteira  de cliente formada para que eles  tentem, e em muitas das vezes não irão conseguir, introduzir esses produtos ou serviços nesses  clientes,  ou  por falta  de condições ou por excesso de representadas. É obvio que se esses profissionais já possuem uma fonte de renda segura que são as empresas já representadas,  as outras seriam  apenas complementos de renda.

Outra situação também encontrada, é que em muitas das vezes os clientes desses profissionais, não gostam, não tem paciência e nem tempo suficientes  para  atender  um  representante  que possua muitas pastas, como gostam  de  chamar,  isso demanda  muito tempo  e  deixam  às vezes  de atender seus consumidores para atenderem esses representantes.

Ora as empresas querem  representantes  que comercializem seus produtos ou serviços,  preferencialmente  que  possuam veiculo próprio, carteira de clientes entre outras exigências. Nessa situação cabe uma questão para se analisar:

O que as empresas oferecem para desenvolver tal trabalho?  O representante é que arca com todos os custos desse trabalho e, caso não consiga uma produtividade satisfatória, é ele que não serve.  Não são valorizados pelas empresas. 

Mais algumas questões, na verdade seriam mais algumas reflexões do que questões para serem analisadas profundamente: 

Caso não houvesse representantes  ou  vendedores  que  executasse  esse trabalho,  o  chamado corpo a corpo, quem o faria? 

Como as empresas colocariam ou apresentariam  seus  produtos ao  mercado?

Será que seus diretores, gestores/gerentes ou seus líderes teriam essa competência e paciência?

E quanto à valorização desses profissionais?

Será que a empresa tem noção de qual é o custo desse profissional?Como  a empresa enxerga esse profissional?    

Quais as vantagens que tem hoje um profissional desses?  

O que a empresa faz para reconhecer seu trabalho?

Como a empresa o trata? 

É ai  que  está um dos maiores problemas, representantes ou vendedores  com muitas empresas  representadas, dificilmente poderão dedicar-se 100% a nenhuma. Só as empresas, ou empresa que realmente proporciona o retorno do que está se investindo. Aquelas outras que não dão nenhuma assistência ou retorno são abandonadas.

Os representantes comerciais  ou  vendedores também esta  na hora  de atuar com maior profissionalismo e dedicação. Para tudo isso, sempre haverá a necessidade de se ter um profissional que vá até o ponto de venda, visite os clientes constantemente, negociem , apresente esses produtos ou serviços.

As empresas precisam  valorizar mais esses profissionais.  E estes, por sua vez,  também  precisam valorizar as empresas.

Então, antes de aceitarem mais empresas para representar, perguntem-se:

Vale à pena  investir  em  empresas  que após 2 ou  3 meses de trabalho, você viu que não terá o retorno esperado?  

E para as empresas: 

Vale a pena ter um profissional que não se dedicará inteiramente e exclusivamente? 

Tem absoluta certeza que é mais vantajoso para a empresa contratar representantes comerciais que possuem várias representadas, do que ter um profissional exclusivo? 

Analisem se o investimento em um profissional exclusivo, não seria mais vantajoso?

Será que o retorno que conseguiriam não seria muito mais vantajoso?

Talvez à resposta para o porquê da empresa não crescer, não aumentar suas vendas e nem sua participação do mercado em que atua, esteja em conseguir responder algumas dessas questões, ou pelo menos analisarem com maior profundidade essa situação.

Pensem Nisso!

VALE A PENA SER REPRESENTANTE COMERCIAL?

   Algumas pessoas, através de e-mails, me perguntam sobre exercer ou não, aceitar ou não propostas para atuar como representante comercial. Uns me perguntam se vale apena trocar um registro em carteira, por uma tentativa de aumentar seus rendimentos.

O que poço dizer para essas pessoas que procuram ter maiores rendimentos e informações é que, antes de qualquer atitude precisa-se ter em mente o seguinte: 

Na atual crise econômica que estamos enfrentando, a maior dificuldade das empresas está em aumentar seu faturamento e diminuir seus custos, logo terceirizar a equipe de vendas, ou seja, substitui-lá por representantes comerciais (PJ), é uma enorme vantagem.

Todas as despesas e encargos sociais e fiscais passam a ser de responsabilidade do representante, a empresa representada no caso retém apenas 1,5% de IRRF sobre a nota fiscal emitida, caso essa alíquota ainda não tenha sido alterada, no caso de pessoa jurídica constituída.

Analisem o seguinte: se a proposta para se tornar um representante comercial é da própria empresa onde hoje você é empregado, e se é para atuação na mesma área que você atua hoje em dia, talvez valha a pena.

Pense que hoje, se você não é representante comercial e sim apenas um funcionário, logo de inicio para essa nova etapa terá que analisar o seguinte:

- Terá que ter um bom veículo – Lembre-se que a empresa não vai lhe custear, isso também depende da empresa e o que ela tem em mente, a manutenção de seu veiculo.

- Analise também, o que muita gente acaba esquecendo, o tempo de locomoção entre os seus clientes, não se esqueça de que atualmente temos um fator muito importante e que influência bastante nos rendimentos, Trânsito. Esse fator quase sempre irá inviabilizar a quantidade de visitas que possam ser efetuadas no dia a dia, isso acarretará queda no faturamento.

Hoje em dia, quando você não fica parado nos congestionamentos da cidade, estou me referindo só ao município de SÃO PAULO, acaba perdendo muito tempo na locomoção de um cliente ao outro, principalmente com a redução de velocidade instalada nas marginais e vias da cidade. Isso faz o faturamento cair, logo a comissão também cai.

- Se for para atuar na área de vendas, avalie o quanto você tem de remuneração hoje, salário, comissões, despesas, 13, férias, FGTS, plano de saúde e demais benefícios que integram sua remuneração. A partir do momento que aceitar a mudança de regime de contratação, terá apenas comissões sobre o que você vende.

- Lembre-se também, que para ter uma melhoria de sua remuneração, deverá abrir uma empresa de prestação de serviços, Representações Comerciais, ai entra outro custo mensal que é a mensalidade do contador, ISS do município, IR e demais encargos, registro no CORCESP (core).

Para valer a pena, a empresa terá que lhe conceder exclusividade em uma região específica, preferencialmente próximo do seu domicilio, e atendendo os clientes que já compõe sua carteira de clientes.

Depois de tudo muito bem calculado e avaliado, valerá à pena se, com seus clientes atuais, você conseguir um rendimento mais alto do que tem hoje. Um exemplo mais ou menos aproximado é o seguinte; se você hoje tem uma remuneração de R$ 1.500,00 mês, valerá apena mudar para o sistema de representante comercial se, e apenas se, seu rendimento calculado em cima do valor atual com a comissão proposta pela empresa, proporcionar um rendimento superior a R$ 3.000,00 mês.

Lembre-se também que entre encargos que você assumirá, a variação total chega dependendo da situação a mais de 27% do valor bruto faturado; essa a porcentagem é mensal. Outra despesa que terá obrigatoriamente que calcular é a mensalidade de seu contador. Essa mensalidade, dependendo do contador que você contratar pode chegar a um salário mínimo por mês. Mas existem alguns que cobram de mensalidade ½ salário mínimo.

Faça o seguinte calculo para ter uma folga, por exemplo:

Para saber sobre a alíquota correta de ISS que incida (ou não) consulte a Legislação municipal de sua cidade, em São Paulo, caso nada tenha sido alterado está em 5% sobre o valor da NF.

As receitas da atividade de representações comerciais sujeitam-se as alíquotas de:

- 32% para obtenção da base de cálculo do IR e sobre este a alíquota de 15%,

- 32% para obtenção da base de cálculo da CSLL e sobre este a alíquota de 9%,

- 3% sobre a receita bruta que é a base de cálculo da COFINS,

- 0,65% sobre a receita bruta que é a base de cálculo para o PIS e,

- 1,5% sobre o total da Nota Fiscal de Serviços emitida que é a base de cálculo para o IRRF.

Após todos os cálculos efetuados você terá o valor liquido descontando todos os impostos; teoricamente lhe sobraria; teoricamente por que as despesas de locomoção, almoço e manutenção de veiculo, mensalidade do contador sairá do seu bolso.

Não se esqueça de que as empresas querem e cobram, sigilosamente para que não se estabeleça vinculo empregatício, resultados. Caso seu desempenho não esteja sendo satisfatório acabará sendo substituído por outro.

Ainda na etapa da análise, se for para iniciar um novo trabalho para uma nova empresa como representante comercial, lembre-se que apesar da sua carteira de clientes, poderá levar mais de 3 meses para começar a obter um resultado, dependendo nessa etapa da empresa representada, produtos e demais condições.

Uma das grandes vantagens em ser representante comercial, é que você poderá agregar novos produtos e empresas para representar. Particularmente acredito que quanto mais empresas e produtos um representante possuir, menos tempo terá para efetuar um bom trabalho para as representadas, a menos que você possa montar um escritório de Representações, com uma boa equipe de vendas. Isso também elevará seus custos.

Outra vantagem para o representante comercial é que não haverá subordinação. Desse modo as empresas representadas não poderão exigir do representante o cumprimento de metas de vendas, itinerário de visitas, relatórios, agendamento de visitas, horário de trabalho e etc.

O representante sempre tem que ter em mente o seguinte:

-Qual empresa ou produto lhe dará maior retorno?

-Qual vai cobrir seus custos e proporcionar-lhe um ganho significativo?

-Qual empresa ou produto tem mais apelo mercadológico?

-Qual empresa esta lhe dando maior respaldo?

-Você acredita no produto ou empresa que representa?

Meu conselho para vocês que estão querendo ingressar nessa atividade, é que busquem o máximo de informações possíveis, pesquisem, façam todas as contas e depois planejem e pensem bem se é ou não vantajoso.

Pensem nisso!

Artigo escrito e publicado em 2008, atualizado em 2016.

A TECNOLOGIA AGILIZA SUAS VENDAS E CONTATOS.

Com a evolução tecnológica atual e o contínuo desenvolvimento que observamos, surgem a cada dia novas ferramentas, softwares e equipamentos para que possamos modernizar os processos de gestão, controle e desenvolvimento dos negócios e dos profissionais envolvidos.

Quando falamos em ferramentas para o uso do profissional de vendas, podemos deixar de lado algumas que eram utilizadas antigamente e substituí-las por ferramentas mais modernas a disposição dos profissionais, sejam estas colocadas pela empresa ou pelo próprio profissional; podemos citar as mais usadas atualmente abaixo:

- Telefone Celular ou Smartphone – Essa é uma das ferramentas obrigatórias para os profissionais que atuam na área comercial/vendas; você coloca a disposição de seu cliente e empresa para uma comunicação rápida e pessoal, para que possam contatá-lo instantaneamente, esteja onde estiver. Hoje com a tecnologia que existe nesses aparelhos você poderá consultar emails e até navegar na internet além da possibilidade de ser usado como radio para um contato direto com sua empresa. Dúvidas ou informações que seus clientes solicitam podem ser esclarecidas de imediato;

- PDA – Assistente Pessoal Digital, você além de verificar emails ainda conta com recursos de poder agendar reuniões, consultar endereços das próximas visitas, efetuar anotações e solicitações para serem resolvidas futuramente e também como uma agenda eletrônica para se manter informado sobre o que fazer e quando deverá ser feito, além de outros recursos;

- Laptop, Notebook ou Tablets – para usar durante viagens, locomoções, documentarem informações sobre reuniões realizadas, visitas efetuadas, visitas a efetuar, cadastro de seus clientes, desenvolver tabela de preços, apresentação de produtos, agendarem contatos e completar relatórios; você sincroniza as informações com o seu PDA e estará pronto para continuar o desenvolvimento de seu trabalho no dia seguinte. Além de vários aplicativos que poderão ser usados para agilizar a transmissão de relatórios, pedidos, solicitações e informações bastando se conectar a internet por um celular ou até mesmo no local onde está seu cliente, além de redes de Wi-Fi.

O profissional da área comercial/vendas também tem a sua disposição um software muito utilizado hoje para que possa gerenciar todos os seus contatos, CRM. Este software é a base para o que chamamos agora de Gerenciamento de Relacionamento com o Cliente. Existem muitos programas disponíveis desde o mais simples até o mais completo com a versão CRM.

O CRM é uma ferramenta estratégica, um processo e tecnologia que permite que sua empresa faça a maioria das vendas otimizando a renda e compreendendo melhor as necessidades de seus clientes.

 O CRM registra as vendas como se fosse uma força de automação de vendas, marketing e serviço ao consumidor em um software baseado na tecnologia. Essa tecnologia inclui outras áreas da empresa que afetam as relações com seus clientes. Coloca as informações sobre o cliente em um pacote isolado, que alimenta o software com as informações que cada central de vendas necessita saber. Essas informações e interação com os clientes são armazenadas em um sistema separado que é usado para administrar as vendas, medir e observar os processos de marketing, serviços e como eles estão se relacionando com os clientes. Normalmente isso ajuda e muito a construir uma ótima fidelidade e excelentes experiências com os clientes.

Não faltará comunicação entre o departamento de vendas e o de marketing. O serviço de atendimento ao consumidor não culpará mais o de vendas por ter decepcionado os clientes. Não haverá mais culpados pelas soluções não implantadas. Com o CRM todos têm acesso ao que vai acontecer com cada cliente e pode acessar as informações necessárias para mantê-lo satisfeito.

Vamos nos concentrar na parte de vendas.

Podemos observar que com o CRM elas podem construir uma relação que poderá ser aprofundada com o serviço de atendimento ao consumidor. A partir daí, você tem uma grande chance de manter o cliente satisfeito e atender suas necessidades rapidamente e com eficiência. O marketing pode usar os dados para desenvolver novas soluções de negócios, embalagens, campanhas de merchandising, direcionamentos e passar estas informações para toda a companhia.

COMO ATIVAR O SISTEMA CRM.

Por melhor que seja o CRM, ele não trabalha sem um planejamento prévio. Antes de disponibilizar o sistema de gerenciamento de contatos ou CRM para a equipe de vendas você deve:

- Planejar os detalhes das informações que você quer coletar;

- Estabelecer os procedimentos e protocolar qual informação será colocada;

- Padronizar frases e abreviações para os nomes das empresas ou informação de endereço;

- Criar listas para termos comuns e itens que todos usariam;

- Adotar formatos e estilos para planilhas, relatórios e estabelecer modelos.

Quando tiver a informação preliminar identificada e estiver pronto para entrar em ação, pense no tempo que terá sua equipe de vendas e tenha um recurso acessível para futuras questões e sugestões. Este é um processo que precisa ser planejado e administrado para ser efetivo.

O CRM é definitivamente o caminho do futuro. As empresas que não implantarem alguma forma de controle na gestão e gerenciamento do relacionamento com o cliente, terão dificuldades para deixarem os clientes tão satisfeitos quanto os concorrentes que se utilizam desse sistema.

Dicas para Gerenciar bem uma equipe de vendas.

 - Ajude sua equipe – Só porque você é o líder, gestor, gerente ou coordenador, não significa que só tenha que mandar e cobrar os objetivos determinados, também poderá ajudá-los efetivamente na busca do cumprimento desses objetivos;

 - Disponibilize para sua equipe ferramentas e tecnologias que precisarem para poderem obter sucesso e suplantar a concorrência – Normalmente as empresas que pensam em evolução, disponibilizam celular com radio, laptop, pda, softwares para controle de seu trabalho, CRM ou outro que a empresa utilizar, e-mail, internet;

 - Promover uma boa interação entre os membros de sua equipe de vendas, produção, administração, merchandising;

 - Manter comunicação constante com sua equipe – Um bom Gerente comercial/vendas deverá manter uma comunicação constante com sua equipe, informando-os sobre desempenho, metas, objetivos, colhendo informações e etc.

 - Ser observador – Saber analisar os componentes da sua equipe e o relacionamento com os demais colaboradores. Lembre-se antes de tudo são seres humanos e como tal possuem necessidades diferentes, objetivos individuais diferentes, desejos diferentes. Contorne e medie conflitos que possam vir a interferir com o desempenho da equipe e acabe prejudicando as vendas; saiba como aliar o objetivo individual de cada componente para que todos busquem um único objetivo comum, o desenvolvimento da empresa.

 - Resolva os problemas de imediato – Problemas ou situações que aparecem no dia a dia que possam gerar desarmonia entre sua equipe, com os clientes ou com a empresa devem ser resolvidos assim que surgem, não deixe para depois você corre o risco de perder ou comprometer o desempenho da sua equipe de vendas. A cobrança poderá se voltar para você.

Fonte de referência para o artigo- Lee Ann Obringer.

Artigo escrito e publicado em 2009, atualizado em 2016.