QUANTO VALE SUA CARTEIRA DE CLIENTES?

Todos nós sabemos que estamos atravessando um período de turbulência na economia brasileira, e segundo o governo, esse período poderá ser demorado ou mais rápido, dependendo da atitude de empresas, governo e profissionais. 

Muitas empresas estão aproveitando esse momento turbulento para “enxugar” seu quadro de colaboradores por falta de vendas, outras se aproveitando para dar início a um processo de terceirização e a maioria visa mesmo à diminuição de sua folha de pagamento e encargos sociais; e muitas estão substituindo profissionais com salários mais altos por outros que aceitem salários menores para os mesmos cargos. Isso é fato.

Navegando e pesquisando na internet, tenho encontrado muitas vagas oferecidas por “empresas”, pelo menos é o que se imagina, a procura de profissionais para área comercial/vendas. A maioria dessas oportunidades, aqueles que puderem sugiro que pesquisem para comprovar o que estou dizendo, é de empresas que procuram profissionais para atuar na área comercial/vendas. Mas não é só procurar por profissionais para essa área, existe uma exigência para que esses profissionais possuam “veículo próprio, carteira de clientes ativa, outras representadas, registro no Core, etc.”.

Entretanto sabemos que para atuar na área de vendas se exige dedicação, gostar do que faz, e não ter receio de abordar todos os clientes possíveis, além de verificar novas possibilidades de negócios. Para maior parte dessas empresas, ter carteira de clientes ativa significa maior probabilidade de sucesso na comercialização seus produtos ou serviços. Isso na maioria das vezes não é regra. 

O representante antes de tudo precisa avaliar que tipo de produto, qual a política de negociação e quais os concorrentes dessa nova empresa. Na maioria das vezes essas empresas não possuem políticas flexíveis, que é um grande erro atualmente com a globalização e a concorrência que se encontra no mercado.

Sabemos também que se leva tempo para criar empatia entre o cliente e o representante, é com paciência, determinação e regularidade em visitá-los que se alcança sucesso nas negociações. Muitas vezes é preciso semanas ou até meses para que o cliente se mostre propenso a introduzir um novo produto. Todo esse tempo que se gasta em conquistar clientes tem um custo que muitas vezes é bancado única e exclusivamente pelo representante comercial que aposta num futuro próximo. As empresas não se dispõem a custear esse período, e talvez, nem dispostas a esperar por resultados em longo prazo. Elas têm necessidades urgentes que deverão ser satisfeitas o mais breve possível.

É muito mais prático e fácil para algumas empresas contratarem representantes comerciais que já atuem em determinados segmentos com carteira de clientes, é uma prática pelo que tenho observado, do que ter sua própria equipe de vendas exclusiva que geraria um custo.

E quando esses clientes por algum motivo seja por falta de espaço, verba ou simplesmente não querem por nunca ouvirem falar ou não confiarem em trabalhar com os produtos dessa nova empresa? 

Quem será responsabilizado? A empresa, por não ter produtos ou serviços atraentes, política de preços incompatível com o mercado e seus concorrentes, ou é o representante que será responsabilizado? 

Estava conversando com alguns representantes comerciais e todos fizeram a mesma observação:

“Quando não conseguimos introduzir novos produtos na nossa clientela, ou leva-se mais tempo do que o esperado, o Gerente Comercial/Vendas das empresas, nos convocam para uma reunião e dizem que a Diretoria resolveu cortar os representantes; resolveram deixar de lado esse mercado; vão continuar a atender somente a região que atendiam. Não está compensando para empresa investir em uma nova região, o resultado não está sendo satisfatório.”. 

Então perguntamos ao Gerente:

Qual o investimento que a empresa está fazendo ou fez? 

Quanto à empresa está gastando para visitar esses clientes? 

E os negócios que se concretizaram; quem vai continuar atendendo esses poucos clientes? Todo o investimento para conquistá-los saiu do nosso bolso.

É óbvio que não se terá uma resposta para essas questões. Então quem vai perguntar agora sou eu: 

Quanto tempo você representante gastou, trabalhando para essa nova empresa? 

Quanto tempo você desperdiçou oferecendo produtos ou serviços dessa empresa?

Quanta combustível você gastou rodando atrás dessa clientela e de novos possíveis clientes? 

Qual foi o desgaste a mais que você teve com seu veículo? 

Quantos negócios você conseguiu realizar para essa empresa? 

Quem vai atender esses clientes agora? 

Compensou o que ganhou com o investimento que foi feito?

E os negócios da empresa que você já representava, aumentou ou diminui? 

Será que ao invés de investir seu tempo em uma nova empresa, tivesse investido mais na empresa que você já representava não teria sido muito mais lucrativo?

Uma das perguntas eu posso responder: Os negócios que se tornaram concretos, os clientes que foram abertos para essa nova empresa, continuarão a ser atendidos. Talvez por outro representante contratado para o seu lugar ou pelo telemarketing da empresa. Perdê-los ela não irá, pelo menos até que o próprio cliente abandone-a por falta de um profissional que o visite constantemente.

Então podemos concluir que: você trabalhou, investiu, correu o risco de “arranhar” sua imagem junto aos seus clientes, sim porque vai deixar aquela impressão de que você quer oferecer muitos produtos de muitas empresas e acaba largando o que começa. 

Será que a empatia e confiança, que demorou meses e até anos para conquistar, não vão acabar sendo colocadas em dúvida pelos seus clientes?

Análise bem antes de aceitar ou procurar uma nova empresa para representar, evite comprometer o trabalho que você já vem desenvolvendo. Às vezes querer ganhar mais do que se está ganhando é apenas questão de análise e observação do trabalho que está sendo realizado. Dedique-se mais a empresa que você já representa, procure juntamente com ela novas possibilidades de negócios, novos mercados. Não tenha medo de sugerir novas ideias, procure participar mais da vida da empresa. 

Análise o potencial de seus clientes, vejam quais deles podem aumentar sua participação, não arrisque o certo pelo duvidoso. Veja bem se vale a pena arriscar todos os meses ou anos que você levou para construir sua imagem e credibilidade junto aos seus clientes e a empresa.

Afinal, aqueles clientes que você abriu para a nova representada, e que a representação não lhe pertence mais, foram efetuados através de sua carteira de clientes. Você vai continuar a receber comissões sobre negócios que serão realizados de agora em diante? Não.

Por isso é que pergunto: Quanto vale sua carteira de clientes? 

Pensem Nisso!

“O Representante Comercial sempre apresenta uma boa estratégia para conseguir estreitar caminhos, mas à venda é resultante do esforço conjunto do grupo que representa o produto ou serviço a ser destinado ao mercado. Para estar no mercado atual, deve-se ter um produto interessante, qualificado e útil, mas para conquistar resultados efetivos é indispensável um processo estratégico que consiga transformar coisas que até possam ser comuns em objeto alvo do desejo do cliente.”

POR QUE ALGUMAS EMPRESAS NÃO CRESCEM E NEM SÃO LEMBRADAS PELO MERCADO?

   Com a competitividade que existe hoje no mercado brasileiro e  com a influência do mercado externo, a globalização, muitas empresas  tem desaparecido ou não atingem  seu  consumidor final por alguns fatores que talvez, ainda  não foram observados pelos  seus diretores gestores/gerentes ou líderes.

A maioria de seus consumidores atualmente exige, além da qualidade em seus produtos ou serviços, um que seja talvez o principal deles o  custo de aquisição e a qualidade destes, seja em bens de consumo ou serviços.

No entanto algumas dessas empresas podem dizer: “reduzimos nossos custos, melhoramos a qualidade de nossos produtos e serviços e, mesmo assim continuamos a brigar por um espaço maior que não conseguimos”. Aí cabem algumas perguntas:

Houve uma analise sobre as habilidades de seus profissionais?

A sua área comercial/vendas procura cumprir com as metas estabelecidas?

Seus clientes estão sendo bem atendidos?

Algumas responderão a essas perguntas afirmativamente, outras não conseguirão  responder  simplesmente  porque  possuem  sim, ou  acham que sim,  tudo o que o mercado  exige  hoje para uma qualidade no atendimento. Mas afirmo que à maioria das empresas atualmente querem consolidar sua marca e seus produtos e atingir topo  do mercado brasileiro, para isso procuram os profissionais representantes, vendedores ou como costumam chamar de consultores de vendas que executam esse trabalho; levar aos seus clientes  os  melhores produtos ou serviços com a competitividade exigida pelo mercado.  Só que se  esquecem uma coisa muito importante:

Quais as condições que estão proporcionando para que estes profissionais, os chamados representantes comerciais, vendedores autônomos ou simplesmente  vendedores  de alcançarem os objetivos e metas da empresa, e as condições para que possam desenvolver suas atividades?  Pelos relatos que tenho lido, creio que não.

Algumas querem que  esses profissionais atuem de forma eficaz sem proporcionarem o mínimo de condições para que eles alcancem esses objetivos.

Muitas procuram por profissionais com carteira  de cliente formada para que eles  tentem, e em muitas das vezes não irão conseguir, introduzir esses produtos ou serviços nesses  clientes,  ou  por falta  de condições ou por excesso de representadas. É obvio que se esses profissionais já possuem uma fonte de renda segura que são as empresas já representadas,  as outras seriam  apenas complementos de renda.

Outra situação também encontrada, é que em muitas das vezes os clientes desses profissionais, não gostam, não tem paciência e nem tempo suficientes  para  atender  um  representante  que possua muitas pastas, como gostam  de  chamar,  isso demanda  muito tempo  e  deixam  às vezes  de atender seus consumidores para atenderem esses representantes.

Ora as empresas querem  representantes  que comercializem seus produtos ou serviços,  preferencialmente  que  possuam veiculo próprio, carteira de clientes entre outras exigências. Nessa situação cabe uma questão para se analisar:

O que as empresas oferecem para desenvolver tal trabalho?  O representante é que arca com todos os custos desse trabalho e, caso não consiga uma produtividade satisfatória, é ele que não serve.  Não são valorizados pelas empresas. 

Mais algumas questões, na verdade seriam mais algumas reflexões do que questões para serem analisadas profundamente: 

Caso não houvesse representantes  ou  vendedores  que  executasse  esse trabalho,  o  chamado corpo a corpo, quem o faria? 

Como as empresas colocariam ou apresentariam  seus  produtos ao  mercado?

Será que seus diretores, gestores/gerentes ou seus líderes teriam essa competência e paciência?

E quanto à valorização desses profissionais?

Será que a empresa tem noção de qual é o custo desse profissional?Como  a empresa enxerga esse profissional?    

Quais as vantagens que tem hoje um profissional desses?  

O que a empresa faz para reconhecer seu trabalho?

Como a empresa o trata? 

É ai  que  está um dos maiores problemas, representantes ou vendedores  com muitas empresas  representadas, dificilmente poderão dedicar-se 100% a nenhuma. Só as empresas, ou empresa que realmente proporciona o retorno do que está se investindo. Aquelas outras que não dão nenhuma assistência ou retorno são abandonadas.

Os representantes comerciais  ou  vendedores também esta  na hora  de atuar com maior profissionalismo e dedicação. Para tudo isso, sempre haverá a necessidade de se ter um profissional que vá até o ponto de venda, visite os clientes constantemente, negociem , apresente esses produtos ou serviços.

As empresas precisam  valorizar mais esses profissionais.  E estes, por sua vez,  também  precisam valorizar as empresas.

Então, antes de aceitarem mais empresas para representar, perguntem-se:

Vale à pena  investir  em  empresas  que após 2 ou  3 meses de trabalho, você viu que não terá o retorno esperado?  

E para as empresas: 

Vale a pena ter um profissional que não se dedicará inteiramente e exclusivamente? 

Tem absoluta certeza que é mais vantajoso para a empresa contratar representantes comerciais que possuem várias representadas, do que ter um profissional exclusivo? 

Analisem se o investimento em um profissional exclusivo, não seria mais vantajoso?

Será que o retorno que conseguiriam não seria muito mais vantajoso?

Talvez à resposta para o porquê da empresa não crescer, não aumentar suas vendas e nem sua participação do mercado em que atua, esteja em conseguir responder algumas dessas questões, ou pelo menos analisarem com maior profundidade essa situação.

Pensem Nisso!

VALE A PENA SER REPRESENTANTE COMERCIAL?

   Algumas pessoas, através de e-mails, me perguntam sobre exercer ou não, aceitar ou não propostas para atuar como representante comercial. Uns me perguntam se vale apena trocar um registro em carteira, por uma tentativa de aumentar seus rendimentos.

O que poço dizer para essas pessoas que procuram ter maiores rendimentos e informações é que, antes de qualquer atitude precisa-se ter em mente o seguinte: 

Na atual crise econômica que estamos enfrentando, a maior dificuldade das empresas está em aumentar seu faturamento e diminuir seus custos, logo terceirizar a equipe de vendas, ou seja, substitui-lá por representantes comerciais (PJ), é uma enorme vantagem.

Todas as despesas e encargos sociais e fiscais passam a ser de responsabilidade do representante, a empresa representada no caso retém apenas 1,5% de IRRF sobre a nota fiscal emitida, caso essa alíquota ainda não tenha sido alterada, no caso de pessoa jurídica constituída.

Analisem o seguinte: se a proposta para se tornar um representante comercial é da própria empresa onde hoje você é empregado, e se é para atuação na mesma área que você atua hoje em dia, talvez valha a pena.

Pense que hoje, se você não é representante comercial e sim apenas um funcionário, logo de inicio para essa nova etapa terá que analisar o seguinte:

- Terá que ter um bom veículo – Lembre-se que a empresa não vai lhe custear, isso também depende da empresa e o que ela tem em mente, a manutenção de seu veiculo.

- Analise também, o que muita gente acaba esquecendo, o tempo de locomoção entre os seus clientes, não se esqueça de que atualmente temos um fator muito importante e que influência bastante nos rendimentos, Trânsito. Esse fator quase sempre irá inviabilizar a quantidade de visitas que possam ser efetuadas no dia a dia, isso acarretará queda no faturamento.

Hoje em dia, quando você não fica parado nos congestionamentos da cidade, estou me referindo só ao município de SÃO PAULO, acaba perdendo muito tempo na locomoção de um cliente ao outro, principalmente com a redução de velocidade instalada nas marginais e vias da cidade. Isso faz o faturamento cair, logo a comissão também cai.

- Se for para atuar na área de vendas, avalie o quanto você tem de remuneração hoje, salário, comissões, despesas, 13, férias, FGTS, plano de saúde e demais benefícios que integram sua remuneração. A partir do momento que aceitar a mudança de regime de contratação, terá apenas comissões sobre o que você vende.

- Lembre-se também, que para ter uma melhoria de sua remuneração, deverá abrir uma empresa de prestação de serviços, Representações Comerciais, ai entra outro custo mensal que é a mensalidade do contador, ISS do município, IR e demais encargos, registro no CORCESP (core).

Para valer a pena, a empresa terá que lhe conceder exclusividade em uma região específica, preferencialmente próximo do seu domicilio, e atendendo os clientes que já compõe sua carteira de clientes.

Depois de tudo muito bem calculado e avaliado, valerá à pena se, com seus clientes atuais, você conseguir um rendimento mais alto do que tem hoje. Um exemplo mais ou menos aproximado é o seguinte; se você hoje tem uma remuneração de R$ 1.500,00 mês, valerá apena mudar para o sistema de representante comercial se, e apenas se, seu rendimento calculado em cima do valor atual com a comissão proposta pela empresa, proporcionar um rendimento superior a R$ 3.000,00 mês.

Lembre-se também que entre encargos que você assumirá, a variação total chega dependendo da situação a mais de 27% do valor bruto faturado; essa a porcentagem é mensal. Outra despesa que terá obrigatoriamente que calcular é a mensalidade de seu contador. Essa mensalidade, dependendo do contador que você contratar pode chegar a um salário mínimo por mês. Mas existem alguns que cobram de mensalidade ½ salário mínimo.

Faça o seguinte calculo para ter uma folga, por exemplo:

Para saber sobre a alíquota correta de ISS que incida (ou não) consulte a Legislação municipal de sua cidade, em São Paulo, caso nada tenha sido alterado está em 5% sobre o valor da NF.

As receitas da atividade de representações comerciais sujeitam-se as alíquotas de:

- 32% para obtenção da base de cálculo do IR e sobre este a alíquota de 15%,

- 32% para obtenção da base de cálculo da CSLL e sobre este a alíquota de 9%,

- 3% sobre a receita bruta que é a base de cálculo da COFINS,

- 0,65% sobre a receita bruta que é a base de cálculo para o PIS e,

- 1,5% sobre o total da Nota Fiscal de Serviços emitida que é a base de cálculo para o IRRF.

Após todos os cálculos efetuados você terá o valor liquido descontando todos os impostos; teoricamente lhe sobraria; teoricamente por que as despesas de locomoção, almoço e manutenção de veiculo, mensalidade do contador sairá do seu bolso.

Não se esqueça de que as empresas querem e cobram, sigilosamente para que não se estabeleça vinculo empregatício, resultados. Caso seu desempenho não esteja sendo satisfatório acabará sendo substituído por outro.

Ainda na etapa da análise, se for para iniciar um novo trabalho para uma nova empresa como representante comercial, lembre-se que apesar da sua carteira de clientes, poderá levar mais de 3 meses para começar a obter um resultado, dependendo nessa etapa da empresa representada, produtos e demais condições.

Uma das grandes vantagens em ser representante comercial, é que você poderá agregar novos produtos e empresas para representar. Particularmente acredito que quanto mais empresas e produtos um representante possuir, menos tempo terá para efetuar um bom trabalho para as representadas, a menos que você possa montar um escritório de Representações, com uma boa equipe de vendas. Isso também elevará seus custos.

Outra vantagem para o representante comercial é que não haverá subordinação. Desse modo as empresas representadas não poderão exigir do representante o cumprimento de metas de vendas, itinerário de visitas, relatórios, agendamento de visitas, horário de trabalho e etc.

O representante sempre tem que ter em mente o seguinte:

-Qual empresa ou produto lhe dará maior retorno?

-Qual vai cobrir seus custos e proporcionar-lhe um ganho significativo?

-Qual empresa ou produto tem mais apelo mercadológico?

-Qual empresa esta lhe dando maior respaldo?

-Você acredita no produto ou empresa que representa?

Meu conselho para vocês que estão querendo ingressar nessa atividade, é que busquem o máximo de informações possíveis, pesquisem, façam todas as contas e depois planejem e pensem bem se é ou não vantajoso.

Pensem nisso!

Artigo escrito e publicado em 2008, atualizado em 2016.