E-MAIL MARKETING PODE SER DINHEIRO JOGADO FORA.

Muitos de vocês podem até dizer que as coisas não são bem assim. Não podemos negar que com o surgimento da internet e a revolução tecnológica constante que estamos presenciando e vivenciando, as empresas começaram a desenvolver e a procurar novas maneiras e ferramentas para utilizarem como meio de comunicação e divulgação de marcas, produtos, serviços e promoções. Uma delas é o “E-mail Marketing”.

Esta ferramenta digital é uma das mais utilizadas atualmente. As pessoas, sem pedirem, recebem em suas contas centenas de e-mails diariamente com diversas ofertas, serviços e promoções de empresas, lojas, escolas, hipermercados entre outras.

Há que se chamar à atenção, que alguns desses e-mails são autorizados e solicitados pelos usuários, normalmente por estarem acostumados a efetuarem compras nessas lojas ou empresas, acessarem seus sites através da internet e se cadastrarem para que recebam ofertas e informativos de promoções, artigos, notícias, matérias de interesses e etc. Mas a enorme maioria dos “e-mails marketing”, que são enviados aos usuários só possuem uma única finalidade, que é a de abarrotar à caixa postal dos usuários. 

Algumas, e até diria eu, a maioria das empresas se esquecem, que hoje existem diversos mecanismos que os detectam e classificam como “spams”, e os usuários acabam por excluí-los, sem abri-los. Desta forma podemos afirmar com certeza de que foi um “investimento” jogado na lata do lixo.

As empresas precisam ter consciência de que o envio e o uso abusivo desta forma de divulgação, pode se transformar em uma “estratégia de marketing reversa”, ou seja, “um tiro no próprio pé” ao invés de aumentar sua gama de clientes e aumentarem suas vendas, acabam por incomodar de tal forma os usuários, que estes acabam por não comprar os produtos ou promoções que são enviados, além de solicitarem a exclusão de seus e-mails das listas. (Particularmente faço isso todo dia. Mas para cada lista que você solicita a exclusão do seu e-mail, mais centenas são confeccionas. Se for solicitar de todas elas, passaremos o resto de nossos dias só fazendo isso.).

Normalmente quando a empresa idealiza uma campanha de marketing onde exista a utilização desse estilo de divulgação, “e-mails marketing”, esta contrata outra “empresa terceirizada” para a realização dessa tarefa, uma vez que a maioria das empresas não possuem as listas com tais contas de e-mails, que as agências especializadas nessa área e que desenvolvem este tipo de trabalho possuem, e cobram por esse trabalho. Dessa forma esse “tipo de ferramenta digital” deve ser escolhida e utilizada com inteligência e discernimento, principalmente por parte do responsável em aprovar este tipo de campanha, caso contrário, afirmo novamente, é dinheiro jogado fora.

Caso a opção da empresa seja realmente utilizar-se do e-mail marketing para divulgação de seus produtos, serviços, promoções e marcas, o primeiro passo é criar uma página nas mídias sociais onde possa convidar os usuários a visitá-la e conhecer a empresa. Através dessa página a empresa poderá disponibilizar um link para seu site onde convide e incentive o visitante a se cadastrar, caso este tenha interesse em receber informativos das campanhas promocionais existentes e maiores informações sobre a empresa. Mas cuidado, não deverá abusar no envio de e-mails com campanhas promocionais frequentemente, pois poderá incomodar de tal forma que o usuário acabará solicitando o cancelamento de envio de mensagens e seu descadastramento. Ao invés de atrair novos consumidores e torná-los clientes fiéis, acabam afastando-os.

Um investimento de baixo custo que as empresas podem se utilizar nas campanhas através de redes sociais é incentivar seus clientes a convidarem novos e potenciais consumidores através de campanhas promocionais que possibilitem descontos nas aquisições de produtos ou serviços, ou ainda que possibilitem, por exemplo, o recebimento gratuito de produtos ou serviços por um período de tempo pré-determinado, uma espécie de teste de produtos. Para isso estes consumidores devem visitar a página da empresa na internet e se cadastrarem em um espaço exclusivo para as promoções.

Além disso, podem também utilizar as próprias embalagens dos produtos para distribuírem cupons onde convidem os clientes a participarem de uma pesquisa de satisfação através do site oficial da empresa. No site deverá disponibilizar um questionário com perguntas simples e objetivas que oriente à área de marketing a obter informações sobre: qualidade dos produtos, preços, embalagens e demais informações que julgarem essenciais para a avaliação da empresa, produtos e serviços. Também podem se utilizar de promotoras de merchandising na distribuição de cupons nos PDV (pontos de venda).

Não é impossível de se planejar e desenvolver uma campanha com a utilização de e-mail marketing, onde a empresa obtenha à autorização para o envio de e-mails para os consumidores. Para tanto basta utilizar um pouco de inteligência. Torna-se um pouco mais trabalhoso, mas proporciona um gasto mais consciente e evita-se jogar o dinheiro no lixo.

Não podemos esquecer também, que algumas pessoas se aproveitam de e-mails para enviar mensagens e arquivos contendo vírus, e estes são enviados e instalados nos computadores através dos e-mails quando abertos. Logo, com tanta informação nos noticiários, orientando as pessoas para que não abram e-mails de quem eles não conheçam ou não pediram, fica um pouco mais complicado em convencê-las a abrirem. Ainda por cima com os softwares atuais, que bloqueiam a ação e enviam uma advertência ao usuário de que aquela mensagem pode conter vírus ou ser maliciosa, logo a ação imediata do usuário é a exclusão desses e-mails.

Entretanto, se após essas pequenas observações, a empresa ainda assim optar por desenvolver este tipo de campanha, antes de aprovarem o envio de e-mails marketing deve atentar para não cometer equívocos, e que alguns devem ser analisados e evitados de qualquer maneira, como por exemplo:

- Empresas que não possuem autorização das pessoas para envio de e-mails, não devem optar por enviá-los, pois serão excluídos sem serem lidos. Um dos fundamentos do e-mail marketing é utilizar-se de contatos (listas) de pessoas que se prontificaram a receber informações, promoções ou mensagens das empresas. Aquisição de banco de dados com listas de e-mails de fontes não confiáveis poderão causar danos à imagem que a empresa quer transmitir. 

Vale a pena correr este tipo de risco? Se algum dano à imagem for causado, não será um gasto maior para reverter?

- Envio de e-mails com mensagens ou textos sem nenhuma relevância. Um caso típico são mensagens de boas vindas. Quando as pessoas aceitam se cadastrarem nos sites das empresas, a primeira mensagem que elas lerão é aquela enviada imediatamente após o cadastro. Sendo assim, tome muito cuidado com respostas automáticas que são disponibilizadas por alguns softwares. Opte por utilizar a criatividade para enviar o primeiro e-mail ao seu novo visitante logo após o cadastro. Sugiro que o convide a visitar uma página do site da empresa onde haja alguns bônus por se cadastrar, algum cupom com desconto, sorteio, entre tantas opções, ou o que for mais interessante para a empresa. Sugiro também que a empresa desenvolva alguma espécie de “campanha de incentivo” para que o novo visitante indique e incentive outros a se cadastrarem, dessa forma criando uma “lista” de prováveis consumidores, transformando assim, essa campanha em marketing viral.

- A empresa se utilizar de mensagens de e-mails personalizadas. Mensagens do estilo, prezado cliente ou caro cliente ou ainda caro visitante, você é nosso visitante número xxx, passa a sensação de que a empresa não se preocupa com seu cliente. Desenvolva mensagens, para envio, onde possa haver à combinação de nome e sobrenome de seus clientes. Dará a sensação de que a empresa está atenta e se interessa por cada um de seus consumidores. O mais indicado é que a empresa tenha uma pessoa que envie essas mensagens em seu nome e não no da empresa, e que esta pessoa seja responsável pela comunicação. Transmitirá a sensação de que existe alguém que lê e se interessa pelo que os clientes enviam.

- Evite usar uma segmentação de clientes de forma errada ou sem às devidas informações necessárias. Algumas empresas, principalmente as menores, não se preocupam em construir um banco de dados bem detalhado com as informações fundamentais de seus clientes como: sexo, idade, estado, cidade, produtos que adquiriu entre outras. Lembrem-se, pessoas são diferentes umas das outras, possuem hábitos diferentes e necessidades diferentes. Logo, consumidores de SP possuem necessidades diferentes de consumidores do RJ, PR, MG, SC e etc.

- Falha ou falta de interação entre a empresa e seus clientes. Quando a empresa envia ao seu cliente links do site da empresa convidando-o a visitar páginas para que responda a questionários, para que possa opinar sobre produtos da empresa, auxiliar nas mudanças de embalagens (visual), ou ainda pesquisas sobre a satisfação pelos produtos ou serviços da empresa que foram adquiridos, esse consumidor deverá ter absoluta certeza de que sua opinião será avaliada e lida pela empresa. Logo, a empresa deverá proporcionar uma mensagem de retorno agradecendo pela sua participação, mas lembre-se, em nome do responsável pela comunicação e não em nome da empresa. Se a empresa quiser ir mais além, poderá disponibilizar um profissional para efetuar um atendimento online, Chat. Esse detalhe demonstrará ao seu cliente que ele será, e está sendo ouvido e certamente trará maior credibilidade à imagem que a empresa tenta transmitir.

- Falta de diversificação no desing das mensagens que são enviadas. A maioria das empresas possui o hábito de enviar e-mails, sempre mantendo o mesmo modelo (template), ou seja, um documento que não contém conteúdo, mas usa apenas uma apresentação visual e instruções. Os e-mails devem conter textos e imagens que deverão ser facilmente identificadas, pelos seus consumidores e usuários, e deverão possuir links que direcionem estes visitantes para onde a empresa quer que ela vá, ou visite.

- A empresa não se preocupa em melhorar o desempenho quando da utilização de imagens (otimizar). Na maioria das vezes, os e-mails marketing ou de marketing, a denominação fica a critério de cada um, enviam informações em forma de imagens, que quando são clicadas conduzem o cliente ou visitante ao site ou texto que a empresa está interessada que seja visitado ou conhecido. Mas há que se ter muito cuidado para que estas imagens sejam usadas corretamente de forma que o cliente ou visitante quando abrir este e-mail elas possam ser vistas, caso contrário aparecerá um e-mail em branco. O segredo é que juntamente com a imagem que se está enviando, a empresa também envie um texto com a seguinte frase: “caso à imagem não possa ser visualizada, clique aqui”. Vários servidores e serviços de e-mails bloqueiam o envio de imagens para que não seja possível o envio de imagens ofensivas aos usuários.

- A maioria das empresas, quando se utilizam dessa mídia, não costuma alterar o posicionamento e o formato dos seus anúncios. A maioria delas mantém o mesmo formato e modelo de e-mails, banners, newsletter e etc. Desde que esse estilo de mídia passou a ser utilizado pelas empresas, pesquisas e testes foram feitos com usuários e comprovaram que após diversos acessos, alguns começam a ignorar todo e qualquer conteúdo que o banner possa vir a oferecer. Denomina-se de “cegueira de banners”. Passa a ser tão comum que muitos nem observam estes banners e passam a ignorar os e-mails. Especialistas aconselham que as empresas, passem a alterar tamanhos, formatos e posições continuamente. A intenção é evitar que os usuários, clientes ou visitantes não se condicionem a observar a publicidade sempre na mesma posição, e desta forma comece a ignorá-la. O ideal é que seja adaptável ao perfil de seu cliente.

- Exagero na quantidade de e-mails enviados. Principalmente para as mesmas pessoas. Deve-se controlar o envio destes e-mails, a maioria não se preocupa em fazê-lo. Este talvez seja um dos maiores erros que são cometidos. Quando a empresa decide e planeja uma campanha publicitária através de “e-mails marketing”, deve também decidir qual será a frequência de envio e os horários ideais para isso. Para que se possa identificar a melhor data e hora para esses envios, os profissionais que estão envolvidos devem possuir uma base de dados muito bem definida e atualizada com as informações necessárias e disponibilizadas pelos seus usuários, que foram fornecidas quando de seu cadastramento. Algumas empresas costumam ignorar esses dados, mas na era da tecnologia, isso é inaceitável. Conhecer seu público alvo, seus clientes, usuários e segmento do mercado, é fundamental para a obtenção de resultados satisfatórios, para que testes possam ser realizados e principalmente determinar com qual frequência deve-se enviar esses e-mails, para que os usuários não se esqueçam da empresa.

- A maioria das empresas, após a opção pelo e-mail marketing, não costumam medir os resultados que foram alcançados, para determinar a continuação ou não desse tipo de publicidade, ou seja, não “mensuram”.  Muitas empresas acreditam que a função do e-mail marketing se encerra quando à mensagem é enviada e visualizada. Acredita-se que o objetivo principal da empresa, que é a divulgação de sua marca, produtos ou serviços, foi atingido. O fato é que, sem uma medição dos resultados, ou como se costuma dizer “mensuração”, não podemos afirmar com cem por cento de certeza, que o objetivo esperado da empresa, seu reconhecimento foi alcançado. Analisar, avaliar e medir resultados de ações anteriores significa para a empresa planejar e desenvolver novas campanhas com maior segurança e menos desperdício de investimentos.

Vale apena chamar a atenção para um detalhe que poderá, ou não, auxiliar na tomada de decisão para a adoção deste estilo de marketing. Pergunte-se: 

Você já recebeu algum e-mail marketing de grandes multinacionais ou grandes corporações? Provavelmente a resposta será não. Então análise: Porque essas empresas preferem não utilizar esse tipo de ferramenta? Algum motivo deve ter, visto que seus departamentos de marketing são grandes e possuem profissionais competentes e altamente capacitados, conectados com as novidades nessa área da administração e tecnologia.

Observe sua caixa de e-mail e diga se estou errado. Diga qual é realmente seu parecer sobre e-mail marketing.

HOME OFFICE É UMA TENDÊNCIA, E É IRREVERSÍVEL.

Caros amigos, o trabalho em casa o chamado Home Office, é uma tendência que veio para se transformar em uma das maneiras de aproveitamento do tempo e economia de custos e espaço físico das empresas, principalmente quando se trata do segmento de Tecnologia. Muitas organizações já estão se utilizando desse modelo. Seus profissionais permanecem em suas residências desenvolvendo suas tarefas diárias, e seguem para suas empresas apenas nos dias determinados para reuniões ou quando há questões que não são possíveis de resolução através da internet. 

Algumas empresas ainda veem esse modelo de trabalho com algumas ressalvas, mas inevitavelmente terão que acabar se curvando a ele, primeiro porque se ganha tempo nas execuções de tarefas e segundo diminui-se o custo operacional da empresa, pois o espaço físico necessário para a instalação torna-se menor. Esse é um modelo que tende a crescer, pois proporciona maior agilidade, principalmente para empresas de consultoria em tecnologia da informação.

Veja o que diz o Professor de Recursos Humanos e Relações Trabalhistas da FGV-SP Sérgio Amad Costa.

“Recentemente a Yahoo, uma das maiores empresas da internet no mundo, decidiu acabar com o chamado home office para os próprios funcionários. Alegou a presidente da organização que trabalhar em casa gera prejuízos na agilidade e na qualidade dos serviços. A notícia logo se espalhou e uma pergunta veio a lume: será esse o sinal de que o trabalho a distância deixa de ser uma tendência? O que ocorreu naquela empresa, a meu ver, é algo pontual, específico ao momento por que ela estava passando para a sua reestruturação. O home office, não tenho dúvidas, veio para ficar. Pesquisas revelam isso. Trata-se de uma tendência irreversível, pois seu uso se dá por razões de ordem econômica e ela é propiciada pelo desenvolvimento da tecnologia da informação.”

A utilização do trabalho a distância é movida por razões econômicas, por vários motivos. Cito três. Um é que o home office possibilita reduzir o espaço físico da empresa, cujo custo do imóvel se torna mais elevado a cada ano; além desse espaço ficar ocioso em boa parte do tempo - das 8.640 horas do ano, muitas empresas usam, em seu espaço físico, apenas cerca de 40% delas com os seus profissionais; os 60% restantes são as horas noturnas, os finais de semana e os feriados.

Outro motivo que mostra a razão econômica para o uso do home office está ligado a questão da mobilidade dos profissionais, no deslocamento de casa para a empresa. A economia se dá com o transporte e o tempo gasto no trânsito. 

Finalmente, há a globalização, que já exige o trabalho a distância entre membros de uma mesma equipe de profissionais atuando simultaneamente em diferentes regiões, aculturando-os a trabalhar dessa forma, promovendo uma economia de tempo, locomoção, viagens e hospedagens para poderem se encontrar.

Estamos, porém, no começo do processo de home Office, e as empresas devem tomar alguns cuidados na sua utilização para que seus resultados sejam produtivos. Cuidados são necessários com a tecnologia utilizada e com a aculturação dos profissionais para trabalharem a distância.

Quanto à tecnologia, ela já possibilita esse novo modelo de trabalho, de forma relativamente produtiva, para os ocupantes de alguns cargos não operacionais. Para trabalhar a distância são necessários equipamentos que deem conforto ao profissional, para ele ser produtivo, principalmente na hora de se comunicar com colegas e participar de uma equipe remota.

Atualmente, esses equipamentos ainda são caros e não são confortáveis em termos de visualização por seus usuários. Entretanto, num futuro muito breve nós estaremos com câmeras de telepresença acionadas da residência do profissional para a sede da empresa, a um baixo custo e com o conforto necessário para que o trabalho seja ainda mais produtivo. Além disso, os hologramas facilitarão ainda mais essa comunicação.

No que concerne a aculturação do profissional ao home office, a empresa precisa treinar o seu colaborador para que ele consiga ser produtivo trabalhando em casa. É necessário conscientizá-lo de que ele precisa mostrar aos outros moradores da casa que ele está lá trabalhando, e não está de folga. É preciso arrumar um espaço físico fixo na residência que seja o seu local de trabalho. E, finalmente, ter muita disciplina para cumprir o horário de suas atividades, dando conta de sua agenda de compromissos.

Cientes dos cuidados acima mencionados e de que o home office está num processo irreversível, várias empresas de ponta no País - muitas delas multinacionais - já estão determinando, para os ocupantes de cerca de 30% de seus cargos, que trabalhem na forma de home office uma ou duas vezes por semana. Estão, aos poucos, aculturando seus colaboradores a essa nova modalidade de trabalho. É uma maneira adequada para não perder o "trem da história".

Com o desenvolvimento tecnológico da comunicação, num futuro muito próximo não fará mais sentido, para muitos profissionais, ir até a empresa para trabalhar. A utilização do home office será inexorável.

Fonte para o artigo: Matéria do jornal ”O Estado de São Paulo, 02.04.2013”.

PLANEJANDO SUAS VENDAS.

Para todos que gostam de estar por dentro da área comercial/vendas, existe um roteiro simples e básico para elaborar um bom planejamento de vendas, que deve ser conhecido e seguido por todos os gestores/gerentes. Espero que gostem e possam usufruir em suas funções do dia a dia.

Primeiramente devemos esclarecer o que significa o termo “Planejar” para a área de vendas;

“Planejar além de ser um roteiro para acompanhar o que foi estabelecido pelo departamento de vendas, é um ato de respeito com todas as pessoas que dependem de nós (gestores/gerentes), para atingir os objetivos pré-determinados e almejados pela empresa”. 

Esta é uma frase que designa a todo Gerente de Vendas qual é a sua responsabilidade sobre a empresa e a equipe comercial. Sem objetivos e metas muito bem definidas e claras é muito difícil chegar a um resultado satisfatório. Devemos considerar que o desempenho de um vendedor está diretamente ligado a três condições básicas:

- saber o que fazer;

- saber como fazer;

- e querer fazer.

Quando o gerente de vendas define claramente os objetivos e metas, e o que espera dos seus vendedores, está dando a oportunidade para que as capacidades individuais sejam adequadas às demandas requeridas, que a motivação individual seja identificada em cada tarefa, e principalmente que o processo de avaliação do seu desempenho esteja claro. 

Nada incomoda mais um vendedor do que a ausência de resposta para três questões básicas:

- O que a empresa espera de mim?

- Eu tenho as qualificações e experiência para atender as expectativas da empresa?

- Como vou saber se estou executando as tarefas e agindo da maneira correta?

O caminho do sucesso está em justamente em responder adequadamente às demandas da equipe através de um planejamento adequado onde estejam claros os objetivos que deverão ser alcançados individualmente, os recursos necessários e um sistema de avaliação e recompensas pré-definido.

“Planejar é colocar no papel as decisões que já foram tomadas, os ajustes que foram feitos e os compromissos que foram assumidos”.

Dizemos que um bom planejamento é o que se inicia sempre examinando e levando em conta às influências do ambiente externo, para o qual estabelecemos premissas que deverão ser monitoradas, identificamos o potencial do mercado através de pesquisas de intenção de compra, e que a partir dessas respostas e dados colhidos no mercado podemos examinar o comportamento histórico da empresa, e também poderemos estimar tendências. Só depois dessas duas análises poderemos estipular e fixar os objetivos. Esse passo é fundamental para dar credibilidade e consistência ao planejamento de vendas.

A segunda etapa da consistência do planejamento é submeter os objetivos aos respectivos responsáveis. Desta forma todos os envolvidos poderão identificar quais são as reais possibilidades de realização, avaliando os recursos pessoais e técnicos necessários e posicionando-se em relação a cada demanda específica. Esta é a fase de negociação fundamental ao sucesso de qualquer plano de ação, pois é neste momento que se estabelecem as combinações e os compromissos entre o gerente, a empresa e a sua equipe para que os objetivos sejam alcançados.

O planejamento consiste em pensar e analisar o que se pretende e o que se pode fazer antes de fazer. Os gerentes de vendas devem planejar porque tem que atingir múltiplos objetivos em um tempo limitado. O planejamento é a única maneira que o gerente de vendas tem para assegurar-se de que há real probabilidade de atingir todos os objetivos pelos quais é o responsável. O planejamento ajudará ao gerente de vendas a prever, examinar e providenciar ações para as dificuldades que poderão surgir. 

A tarefa mais complexa da área comercial/vendas de uma empresa é a realização do planejamento das vendas. Desta forma cabe ao diretor comercial e a gerência de vendas, juntamente com a área de marketing a realização desta tarefa.

Uma frase que define bem o planejamento é: “Planejamento de vendas é uma eterna obra inacabada.”.

As utilidades do planejamento de vendas futuras;

1- Determinar o potencial de faturamento que a empresa espera alcançar em determinado período;

2- Indicar quais produtos que serão oferecidos aos distribuidores, clientes e consumidores;

3- Identificar qual será a lucratividade esperada;

4- Fornecer informações adequadas à área de produção da indústria, ou operações;

5- Fornecer informações adequadas à área de suprimentos;

6- Avaliar o desempenho e a evolução da equipe de vendas, produtos e mercados;

7- Identificar as regiões ou clientes com baixo retorno;

8- Estabelecer um sistema de remuneração, premiação e incentivo 

para a equipe;

9- Identificar às áreas ou territórios onde existe a necessidade de reforço e supervisão;

Do Plano Mestre de Vendas são retiradas as informações necessárias para:

1- O SETOR DE PRODUÇÃO – Produtos, quantidades, pessoal, ocupação da capacidade da fábrica;

2- O SETOR DE SUPRIMENTOS – Aquisição de matérias primas e insumos;

3- O SETOR FINANCEIRO – Fluxo de caixa, comprometimento de crédito;

4- O SETOR DE CONTABILIDADE – DRE (Demonstrativo do resultado do exercício) projetado, lucro previsto,

PREMISSAS DO PLANEJAMENTO DE VENDAS;

O gerente de vendas tem a sua disposição ferramentas de análise do mercado que poderão vir a reduzir significativamente a margem de erro quando elaborar seus objetivos. Devemos lembrar que os dados históricos das vendas em hipótese alguma refletem à realidade do mercado, mostram apenas o resultado do esforço de vendas neste mercado. É muito importante que o gerente de vendas enxergue esta realidade quando elaborar seu plano de vendas, caso contrário, apenas repetirá os erros e acertos observados ao longo do tempo.

OPORTUNIDADES DO MERCADO.

O gerente de vendas deverá prestar especial atenção às oportunidades existentes no mercado e que não estão sendo aproveitadas no momento. As falhas cometidas de cobertura e desempenho decorrem basicamente de três situações:

1- Política Comercial rígida que não mudam com a velocidade do mercado;

2- Equipe de Vendas desatenta e desmotivada não avaliando os movimentos do mercado;

3- Falta de informação e desconhecimento de seus concorrentes.

POTENCIAL DE CONSUMO.

Um dos mais fortes indicadores do desempenho da equipe e da empresa é a distribuição percentual das vendas por cidade ou região comparada ao consumo potencial da cidade ou região. Ao efetuar esta distribuição ficarão evidentes quais as cidades ou regiões que o desempenho de vendas está maior o menor em relação ao consumo natural.

APLICAÇÕES DO POTENCIAL DE CONSUMO.

1- Previsão de Vendas;

2- Avaliar o desempenho da força da equipe de vendas da empresa;

3- Calcular cotas financeiras e por linha de produtos;

4- Estipular o número de vendedores para cada área ou região;

5- Conhecer a participação da empresa no mercado;

6- Definir os canais de distribuição, atacado, distribuidores, clientes ou consumidores;

7- Estabelecer e avaliar os locais para implantação de depósitos e centros de distribuição;

8- Elaborar e acompanhar campanhas de promoções;

9- Distribuir recursos de propaganda para campanhas promocionais;

10- Distribuir áreas de vendas com o mesmo potencial para os indivíduos da sua equipe;

11- Dividir áreas ou regiões para a equipe de vendas;

12- Segmentar o mercado pela sua atratividade e custo de operação;

O potencial de consumo indica a quantidade de renda total disponível em terminada cidade ou região para o consumo de determinado bem ou serviço; isso não quer dizer que os bens ou serviços serão adquiridos na mesma cidade ou região. Por isso quando se analisa o desempenho de vendas em relação ao potencial de consumo deve-se levar em conta alguns fatores que poderão distorcer a análise, exemplo; 

1- A cidade faz parte de uma região metropolitana;

2- A presença de Grandes atacadistas ou varejistas cuja compra é centralizada em determinada cidade, mas que tem distribuição nacional;

3- Venda via internet ou outros meios;

A sequência das informações para o Planejamento de Vendas da empresa para utilizar o Potencial de Consumo: POTENCIAL DE CONSUMO DO MERCADO, POTENCIAL DE VENDA DO MERCADO, PARTICIPAÇÃO DA EMPRESA NO MERCADO (Desejável) PLANO DE VENDAS.

MÉTODOS DE PREVISÃO DE VENDAS.

O gerente de vendas pode utilizar diversos métodos de previsão para assegurar-se de que os objetivos colocados para a força de vendas tenham consistência. Estes métodos são de dois tipos, estatísticos e de levantamento.

Nos métodos estatísticos é fundamental que exista histórico sobre as quantidades e preços dos produtos, perfil de compra e segmentação dos clientes, pois sem uma base confiável de informações não será possível calcular tendências.

É preciso ter cuidado ao analisar o histórico de vendas por produto, cliente ou região. Como foi citado, estes dados apenas refletem o resultado das nossas ações comerciais no passado. Por outro lado as constantes mudanças no cenário econômico, à atuação dos concorrentes, a concentração do varejo e a mudança de comportamento do consumidor deixam os dados do passado apenas como referências.

MÉTODOS DE LEVANTAMENTO PARA AUXILIAR NA PREVISÃO DE VENDAS;

- Opinião dos Diretores e Gerentes da empresa. Ponto positivo: expressam os objetivos e expectativas da empresa, Ponto Negativo: Muitas das expectativas não levam em conta a realidade do mercado e as ameaças e mudanças do ambiente externo;

- Painel de Especialistas; Ponto positivo: Mostra as tendências do mercado, em geral em longo prazo. Ponto Negativo: Não levam em conta as peculiaridades de um mercado em específico e da empresa.

- Opinião da Equipe de Vendas; Ponto positivo: Estão próximos do mercado e conhecem os clientes e a concorrência; Ponto Negativo: Visão de curto prazo e euforia ou depressão em relação aos fatos recentes ou momento específico do mercado;

- Intenção de Compra dos Clientes: Ponto Positivo: Muito boa fonte de informação; Ponto Negativo: Confiabilidade e dificuldade de obtenção dessas informações;

- Teste de Mercado - Ponto positivo: É a melhor fonte de informações; Ponto Negativo: Alto custo e o tempo necessário para se obter e observar os resultados;

PLANILHA DE RESUMO DAS PREVISÕES DE VENDA

Este método de previsão gera um nível maior de comprometimento da equipe de vendas ao solicitar ao vendedor à sua opinião sobre o futuro do mercado. (ressalvados os pontos fracos descritos no item anterior) O vendedor deve entregar dois documentos, o primeiro é a planilha geral de previsão de vendas por produto; o segundo é o conjunto de previsões para os seus dez principais clientes.

Obs.: Quando a quantidade de itens for muito extensa pode-se fazer esta mesma previsão utilizando um sistema misto. São definidos os produtos mais representativos (Curva ABC) para a previsão manual e os demais pelo histórico de vendas com crítica individual pela área de vendas.

*A Curva ou Técnica ABC - Classicamente uma análise ABC consiste da separação dos itens de estoque em três grupos de acordo com o valor de demanda anual, em se tratando de produtos acabados, ou valor de consumo anual quando se tratarem de produtos em processo ou matérias-primas e insumos. O valor de consumo anual ou valor de demanda anual é determinado multiplicando-se o preço ou custo unitário de cada item pelo seu consumo ou sua demanda anual. Assim sendo, como resultado de uma típica classificação ABC, surgirão grupos divididos em três classes, como segue: 

Classe A: Itens que possuem alto valor de demanda ou consumo anual. 

Classe B: Itens que possuem um valor de demanda ou consumo anual intermediário. 

Classe C: Itens que possuem um valor de demanda ou consumo anual baixo 

ELABORAÇÃO DO PLANO DE VENDAS

O gerente de vendas está frente ao seu maior desafio que é o de transformar em quantidades e valores todas as informações coletadas e analisadas até o presente momento. As principais fontes de informações para o planejamento de vendas são:

1- Histórico das vendas, produtos, preços e clientes no mesmo período nos últimos 2 ou 3 anos;

2- Análise do ciclo de vida dos produtos da empresa;

3- Curva ABC de vendas dos produtos;

4- Curva ABC da rentabilidade dos produtos;

5- Curva ABC dos clientes;

6- Pesquisa de intenção de compras;

7- Estimativa do faturamento da empresa para o período;

8- Estimativa do Lucro da empresa para o período;

9- Análise da tendência das variáveis operacionais e seu impacto no negócio da empresa e em seus clientes;

10- Cronograma de lançamento de novos produtos;

11- Planejamento de entrada em novos mercados;

12- Comportamento recente e reação da concorrência.

Neste texto está definido e orientado o desenvolvimento de um Planejamento de Vendas. Simples mas eficaz. Para os bons observadores e leitores, também chegarão à conclusão que se pode encontrar no texto algumas das atribuições básicas do cargo Gestor/Gerente de Vendas.

OS CANAIS DE COMUNICAÇÃO.

Caros amigos, atualmente depois do surgimento da internet e da globalização mundial, se relacionar bem e de maneira adequada com seu público alvo, é um dos pontos fundamentais para o sucesso em qualquer ramo de atividade e segmento de mercado. Para que isso aconteça é de fundamental importância que a empresa possua canais de comunicação com seus clientes a fim de manter um relacionamento mais estreito com seus públicos alvos e identificar principalmente suas necessidades, desejos e seus objetivos.

Existem diversas maneiras de se estabelecer um bom contato e estreitar o relacionamento com seu público alvo. Escolher quais são os canais de comunicação que se vai utilizar, dependerá de uma análise consistente e coesa de cada situação específica, que podem ser as seguintes:

• Comunicação Pessoal - É o atendimento do cliente desde sua entrada na loja até sua saída. O observador capta suas expressões verbais ou faciais em relação ao ambiente, produtos, condições de venda etc.
• Caixa de Sugestões e Reclamações - Colocada em local visível e de grande circulação, para que o cliente manifeste sua opinião ou crítica a respeito do produto, serviço, atendimento etc.
• Correspondência Personalizada – Deverá ser utilizada em datas comemorativas (aniversário, formatura etc.) e festivas (Natal, ano novo etc.), ou ainda, no lançamento de uma linha de produtos, podendo ser através de correspondência direta ou via internet através de email.
• Painel de Clientes – Quanto à venda direta – Um grupo de clientes é convidado para manifestar sua opinião sobre aspectos que possam interferir na sua satisfação. Ex: nova decoração, luminosidade, um comercial de TV, atendimento prestado etc..
• Quanto à empresa – Um grupo de distribuidores, atacadistas ou lojistas, podendo este se manifestar sobre o design de embalagens, produtos, quantidades nas embalagens, atualização etc.
• Ombudsman - Significa ouvidor, aquele que ouve reclamações e sugestões dos clientes, comunidade, fornecedores etc., colocando-se do outro lado, analisando o ponto de vista do cliente.
• Consulta Telefônica - Serviço de atendimento ao cliente, usado tanto para reclamações, sugestões ou informações sobre os produtos, serviços ou a própria empresa. Permitem manter um canal aberto e contato 24 horas por dia.
• Mídias Sociais - As "ferramentas das mídias sociais" são sistemas online projetados para permitir a interação social a partir do compartilhamento e da criação colaborativa de informação nos mais diversos formatos. Estas ferramentas possibilitarão a publicação de conteúdos por qualquer pessoa ou empresa, baixando a praticamente zero o custo de produção e distribuição ao longtail (cauda longa) – este tipo de atividade se restringia a grandes grupos econômicos.

Estas ferramentas abrangem diversas atividades que integram tecnologia, interação social, construção de palavras, fotos, vídeos e áudios. Esta interação e a maneira na qual a informação é apresentada dependem das várias perspectivas de quem escreve e compartilha o conteúdo.

O que fazer com as informações e dados obtidos dos canais de comunicação?

A empresa deve analisar interpretar e principalmente, agir a partir das informações e sugestões adquiridas junto aos seus clientes, captadas através dos canais de comunicação utilizados.

Com base no que está escrito acima, chegamos a uma conclusão lógica e racional:

“A comunicação, seja ela, institucional ou mercadológica é, e sempre foi parte integrante do Marketing, e merchandising, propaganda e publicidade são ferramentas de comunicação da empresa com seus públicos alvos. Portanto avalie e use bem as informações que são transmitidas, elas podem e farão com que a empresa se desenvolva no mercado ou simplesmente estacione e até mesmo desapareça, principalmente na era tecnológica. Saber usar bem as ferramentas que a tecnologia disponibiliza é fundamental atualmente.”. 

Pense nisso.

DICAS DE PROSPECÇÃO E ABORDAGEM.

No livro sobre “Gestão Comercial e Vendas”, escrevo sobre assuntos que dizem respeito à área comercial de empresas, dando dicas sobre as funções dos Gestores/Gerentes de Vendas, Supervisores, Vendedores, sobre merchandising e acrescentei um novo capítulo sobre empreendedorismo. Também há um capítulo sobre Técnicas de Vendas, onde escrevo sobre gerenciamento vendas e comercial e sobre a tecnologia que podemos utilizar para agilizar e acompanhar o processo de negociação e vendas. Acredito que possa ser útil para vendedores, estudantes e profissionais que estejam pensando em desenvolver uma carreira nessa área.

Abaixo uma abordagem básica para que possamos utilizar todas as etapas acima mencionadas, que com certeza é onde se inicializa o processo de vendas.

Prospecção e Abordagem.

O processo de vendas começa com o desenvolvimento de um bom planejamento, uma boa estratégia de atuação, e principalmente determinarmos qual o público alvo que a empresa pretende atingir e os canais de comercialização que serão utilizados, direto ou indireto. Sendo assim, após tudo devidamente identificado e pré-determinado passamos para a etapa seguinte que podemos chamar de prospecção de clientes em potencial.

Em primeiro lugar o que a equipe de vendas e seus componentes devem é, identificar e qualificar os clientes de acordo com seus potenciais. Os vendedores podem avaliar quais são esses clientes através de uma análise de seu histórico, da situação financeira, quantidade de negócios, as exigências que são feitas e principalmente saber analisar a continuidade e o tempo que esses clientes estão no mercado. 

O vendedor com mais prática e experiência consegue determinar se o cliente tem probabilidade de continuidade identificando quais são seus fornecedores, observando o estoque de produtos do cliente e a situação que se encontra o seu estabelecimento comercial. Não se esqueçam, os clientes devem sempre ser classificados, e a partir dessa análise priorizar o atendimento.

Depois disso feito, segue-se as etapas abaixo;

1- Pré-Abordagem - Todos os clientes sem exceções devem ser estudados e avaliados o máximo possível, para que possamos identificar qual a melhor maneira de abordá-los. Deve-se também ser considerado qual será o melhor momento para abordá-los. Lembre-se que o bom vendedor não interrompe o cliente quando este está em negociação com seus consumidores. Deve-se sempre esperar que ele esteja desocupado e disponível para ouvir a sua apresentação.

2- Abordagem – O vendedor com mais experiência em atendimento ao cliente sabe como saudá-lo e quando, para se obter um bom início de relacionamento. Ele deve demonstrar cortesia e evitar ao máximo possível distrações que venham a interromper sua apresentação. Em primeiro lugar não esqueça, em hipótese alguma devemos interromper o cliente em suas negociações e deve-se olhar diretamente em seus olhos. Devemos efetuar uma apresentação agradável e gentil.

3- Apresentação ou Demonstração – Nesta etapa devemos apresentar o produto ao comprador de maneira a atrair sua atenção e que instigue sua curiosidade sobre o produto. O vendedor na apresentação deve estar bem informado, pois deve ser capaz em destacar as qualidades e os benefícios do produto para poder diferenciá-lo do produto de seu concorrente. Deve-se estar atento ao comportamento do cliente durante a apresentação para perceber se está sendo bem compreendido e se tem sua total atenção. Cliente atento e interessado em conhecer o produto e suas características, geralmente está disposto a efetuar a aquisição de seus produtos.

Existem diversos estilos de apresentações que são utilizados pelos vendedores. Cada profissional, para obter maior sucesso em sua carreira, segue algumas dicas ou treinamento ministrado pela sua empresa, mas acaba por encontrar o seu próprio jeito de abordar, negociar e conversar com seus clientes durante suas visitas no dia a dia. Existem algumas dicas que são usadas para se iniciar na carreira, e com o passar do tempo, o profissional acaba adaptando-as ao seu dia a dia. As orientações mais comuns são:

A – Abordagem enlatada; O vendedor já tem em mente todo o roteiro sobre a exposição que se resume aos pontos básicos do produto. Baseia-se no estímulo-resposta, em que o comprador é um agente passivo que poderá ser induzido a adquirir o produto através de palavras de estímulo, imagens, termos e ações. Esse estilo de abordagem é utilizado principalmente na venda porta a porta (door-to-door), e através do telemarketing (venda por telefone). Normalmente isso é ensinado pela sua empresa no ato de seu treinamento.

B - Abordagem planejada: É toda baseada também no estímulo-resposta, porém o vendedor antecipadamente identifica quais são as necessidades e o estilo de negociação do cliente para depois abordá-lo com uma apresentação bem planejada.

C - Abordagem de Satisfação: Essa abordagem requer do vendedor muita experiência para identificar quais são as reais necessidades, e ter uma enorme habilidade para ouvir e solucionar os problemas do cliente. Nesta abordagem o vendedor exerce o papel de um Consultor de Negócios, esperando poder ajudar o cliente a economizar na sua compra ou a ganhar mais dinheiro. Não se esqueçam: Todo o cliente visa lucro naquilo que adquire, logo o vendedor experiente sabe demonstrar através de sugestão de preço de venda (caso o cliente permita), qual a margem ideal para comercialização de seu produto.

De modo geral, todas as apresentações podem ser melhoradas com a utilização de folders, livretos, slides, amostras dos produtos, simulações baseadas no computador, através de vídeo e áudio utilizando-se das tecnologias disponíveis que já mencionei anteriormente. Claro que cada apresentação difere em relação ao ramo de negócio onde a empresa atua.

4- Superação de Objeções: Na maioria das vezes, principalmente quando do primeiro contato, os clientes colocam objeções durante a apresentação dos produtos ou quando na solicitação de assinar para fechar o pedido. Pode ser uma resistência psicológica ou lógica. Psicológica – Pode ser que o cliente tenha preferência por outras marcas, apatia, associações desagradáveis ao vendedor, ideias pré-determinadas e aversão a tomar decisões. Lógica – Esta resistência envolve questões como preço, prazo de pagamento, prazo de entrega, quantidade de compra, características do produto e até mesmo rejeição pela empresa por algum negócio anteriormente mal feito por um profissional anterior a você, ou simplesmente pelo mau atendimento prestado anteriormente por parte da empresa quando este solicitou um contato. Para romper estas objeções o vendedor deve treinar ampla e profundamente suas habilidades de negociação, além de nunca demonstrar desânimo e persistir no atendimento ao cliente. Lembre-se: a primeira coisa que você vende ao cliente é a sua imagem, em segundo a imagem da sua empresa e por fim seus produtos. Nas próximas visitas ele poderá estar mais receptivo.

5- Fechamento da Negociação – Nesta etapa é onde o vendedor tenta fechar o pedido. Alguns não chegam a esta etapa ou não obtém existo, muitas vezes por não demonstrarem confiança ou até mesmo por se sentirem desconfortáveis em solicitar ao cliente a assinatura do pedido. Lembre-se: Se você não compraria e não acredita no que está vendendo, seu cliente notará seu desconforto. O profissional precisa conhecer e identificar ações físicas, comentários, declarações e perguntas dos clientes que sinalizem a hora de fechar o pedido ou deixar a continuidade da negociação para um próximo contato. Existem várias técnicas de fechamento. Pode-se solicitar o pedido, recapitular os pontos do entendimento, perguntar se o comprador tem preferência por A ou B, ou até mesmo oferecer incentivos específicos ao comprador para fechar à venda, como preço especial, promoção, quantidade extra sem cobrar ou um brinde.

6- Pós Venda e Manutenção - Esta é a última e talvez a etapa mais importante da venda que dará continuidade a futuras negociações com o cliente possibilitando sua fidelização. O vendedor deverá programar uma visita logo após a entrega do pedido para assegurar-se de que tudo o que foi negociado com o cliente foi cumprido pela empresa e verificar o grau de satisfação do cliente, o chamado pós venda. O profissional de vendas deve desenvolver um planejamento de continuidade e manutenção para garantir que o cliente não seja esquecido ou perdido para o concorrente.

Os princípios da venda pessoal, vendedor-cliente, têm como propósito ajudar o vendedor a fechar à venda com o cliente. 

Porém, em muitos casos, o vendedor não está apenas procurando fechar uma venda, mas sim, desejando conquistar um novo cliente para atendê-lo por um longo tempo. O vendedor tenta demonstrar que possui as condições necessárias para oferecer um atendimento diferenciado e de qualidade ao cliente e se propõe a formar um compromisso de relacionamento, esse é o tipo de venda que estabelece um relacionamento cliente-vendedor de longo prazo. É mais complexo que o estabelecido pela venda pessoal. Trata-se do Marketing de Relacionamento.

Espero que possa ter ajudado aos vendedores, empresas, profissionais que queiram atuar com vendas e principalmente para Gestores/Gerentes de Vendas e Gerentes Comerciais poderem identificar dentro da sua equipe ou em novos profissionais que venham a integrá-la, os conceitos básicos e noções sobre a profissão e como se portarem para desenvolver um bom trabalho. 

No livro sobre “Gestão Comercial e Vendas”, existem mais dicas sobre a área, com base na minha experiência profissional e nas informações que precisei para que pudesse desenvolver um bom trabalho.

Tenha sempre em mente o seguinte:

“Em todos os processos de negociações, as partes envolvidas precisam ter a convicção de que estão fazendo um bom negócio. Por isso, nunca prometa algo que nem você ou sua empresa não poderão cumprir. É preferível perder a venda em primeiro momento, do que perder o cliente para sempre. O que trará rendimento financeiro ao profissional de vendas não é a venda de momento, mas a continuidade de negócios com o cliente. Por isso ele deverá preocupar-se com a continuidade de negócios em longo prazo; fidelizá-lo”.

COMUNICAÇÃO ATRAVÉS DE EVENTOS. POR QUE E PARA QUEM?

   

   Diversas empresas e corporações vêm se utilizando da realização e promoção de eventos como uma ferramenta de trabalho, divulgação e de comunicação. Afinal produzir um evento parece ser bastante simples.

   Não podemos esquecer de que na realidade a promoção de um evento é utilizada de maneira estratégica, proporcionando resultados efetivos para as empresas.

   Antes de colocar em prática o evento que foi planejado, devemos analisar o seguinte: 

- O evento que será desenvolvido ou patrocinado vai de encontro com o contexto que a empresa está vivendo neste momento ou é algo isolado?

   Caso as respostas sejam positivas é necessário que primeiramente que haja um criterioso planejamento, determinando os objetivos que se pretende alcançar, para quem se destina e por que. De posse de todas estas informações devemos analisar as melhores alternativas, tomando decisões certas em relação ao público que se pretenda atingir. Com tudo isso definido e concluindo-se que a melhor alternativa é a elaboração ou patrocínio do evento, inicia-se o processo detalhado de trabalho. Precisa se identificar qual a identidade (tema do evento), que deverá ser criada para personalizar esse evento, seja social, artístico, cultural, esportivo ou de inauguração. Deverá ser desenvolvida uma programação geral do evento com todos os detalhes possíveis, determinando quem é responsável pelo que e o que deverá acontecer a cada momento.

   Para que se possa realizar um evento de sucesso é necessário visualizar se todas as categorias da lista de convidados estarão representadas. É extremamente desagradável executar um evento e deixar de lado ou esquecer-se de um grupo determinado.

   É necessário que seja criado um clima agradável, que envolva todos os diferentes públicos que estarão presentes. Não devemos nos esquecer de que um evento é uma estratégia de comunicação dirigida que aproxima o público da empresa. É de fundamental importância que todos os envolvidos estejam bem cientes e informados sobre o que irá acontecer, quando irá e como acontecerá. Não existe nada pior para os envolvidos do que precisar de uma informação e alguém não saber a resposta para as perguntas.

   O planejamento é fundamental, desenvolvendo um projeto com objetivo claro, justificativa, programação do evento, estratégias, detalhamento minucioso, orçamento para o evento, cronograma e check list. A cada semana deverá ser feita uma revisão do check list, e dessa forma iremos observar que o nível de detalhamento será cada vez mais profundo. Quando nos colocamos dentro da situação é totalmente diferente quando olhamos de fora.

   Lembrem-se, desenvolver um evento nada mais é do que uma forma da empresa se comunicar com seu público alvo, por isso, é de fundamental importância que seja elaborada uma forma dos participantes darem sua opinião sobre o evento, comunicarem-se com a empresa, dessa forma poderemos avaliar a imagem que a empresa está transmitindo para seu público. Não podemos esquecer que eventos poderão construir ou destruir a imagem, fazem parte da promoção institucional. Quando se transmiti uma boa imagem, seja da empresa ou do produto, isso deverá facilitar a sua penetração ou introdução no mercado. Porém, se o interesse da empresa é apenas em aumentar suas vendas à promoção ou comunicação deverá ser outra, ou seja, promoção de vendas.

Base para o Artigo; Curso de Comunicação Institucional FGV 2009.

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO.

Creio que a maioria das pessoas já ouviu falar que houve um simpósio com grandes negociadores do mundo moderno há algum tempo atrás.  Então aproveitando esse tema, leiam esse artigo que fala a respeito de “negociação”.

Para ter-se ideia deste tema e como funciona, uma boa pedida para quem gosta de ler e tirar ensinamentos e proveitos de livros, matérias e artigos para acrescentar algo no dia-dia de gestores e os demais profissionais ligados à área comercial, minha sugestão é começar com a biografia de Nicolau Maquiavel. Aprenderão como este foi na verdade um grande negociador e manipulador e como usava todas as negociações em proveito próprio.

Utilizou-se da influência de reis e príncipes em favor de seus interesses. Recomendo ler uma de suas obras chamada de “O PRÍNCIPE”, onde com certeza irão poder observar o espírito de um grande negociador.

Com o aumento da concorrência, com a quantidade e variedade de produtos e serviços com preços mais baixos, as empresa são exigidas a se prepararem e a conhecerem cada vez melhor o mercado e à concorrência, além da necessidade de ter seus profissionais cada vez mais bem preparados e informados.

Para ter-se ideia do nível ao qual chegou o mercado, abaixo detalho um documento, que chegou às minhas mãos por conhecer essa área à muito tempo, e ter participado de diversas situações como às descritas abaixo, que divulga “TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO PARA OS COMPRADORES” de uma grande rede de hipermercados europeia, também pelo que apurei usado por outras grandes redes e até mesmo, agora por pequenas e médias redes brasileiras.

Começa assim:

SRS. COMPRADORES:

1- Nunca demonstre simpatia a um vendedor, mas diga que ele é seu parceiro.

2- Considere o vendedor como nosso inimigo número 1.

3- Peça, peça, peça, que eles acabam dando.

4- Nunca aceite à primeira oferta. Deixe que ele implore, pois isto dá margem à maior barganha para nós.

5- Use sempre o lema: “Você pode fazer melhor que isto”.

6- Cadastre sempre em seu computador o menor preço possível e sempre peça mais, até ele parar de dar.

7- Seja sempre subordinado de alguém e considere que o vendedor também o é, sempre tem um superior que sempre tem um desconto a mais pra dar.

8- Quando o vendedor dá facilmente um desconto ou pede para ir ao banheiro ou telefonar e vem logo com aprovação, considere que ele está dando o que já podia ter sido dado. Então, peça mais.

9-Seja inteligente – finja-se de idiota.

10-Não faça concessões sem contrapartida.

11-Lembre-se de que o vendedor que chega pedindo, sabe que tem que dar.

12- Lembrem-se de que o vendedor que não pede já esta esperando 

que o comprador peça, e, em geral, não exige nada em troca.

13- Repare que o vendedor que faz pedido de sugestão, em geral, é mais organizado, mais esclarecido. Use seu tempo para explorar mais os vendedores desorganizados, aqueles que querem entrar ou têm medo de sair da rede.

14- Não tenha dó do vendedor; jogue o jogo dos maus.

15- Não hesite em usar argumentos, mesmo que sejam falsos. Por exemplo: o concorrente dele sempre tem o menor preço e melhor prazo.

16- Mantenha-se repetindo sempre às mesmas objeções, mesmo que sejam absurdas. De tanto repetir, o vendedor acaba acreditando. 

17- Não se esqueça de que 80% das condições são obtidas na última etapa das negociações. Deixe-o com medo de perder.

18- Nunca se esqueça de que devemos obter o máximo de informações sobre a personalidade e às necessidades dos vendedores que nos visitam diariamente. Descubra o ponto fraco deles.

19- Sempre o convide para participar de uma promoção. Acene com um volume alto. Consiga o máximo de desconto que puder. Faça à promoção rápida e lucre com o saldo.

20- Desestabilize o vendedor exigindo coisas impossíveis; ameace romper à negociação a qualquer momento; deixe-o esperando; marque horário e não cumpra; faça outro vendedor passar na frente dele; ameace tirar seus produtos de linha; ameace diminuir seu espaço na loja; expulse o promotor ou repositor da loja; dê pouco tempo para ele se decidir; faça cálculos, mesmo que sejam falsos. O vendedor sempre acaba dando mais.

21- Lembre-se que “desconto” tem outros nomes como bonificação, cortesia, brinde, patrocínio,verba, inserção em tabloide, diferença de ICMS, crédito de ICMS, IPI, troca, indenização de encalhe, promoção, lançamento, cadastramento de item, enxoval, reinauguração, aniversário, eventos e outros. Todos são bem vindos.

22- Não deixe cair num impasse. É o que há de pior para um comprador.

23- Fuja do assunto “margem” como o diabo foge da cruz.

24- Se o vendedor demorar em dar à resposta, diga que já fechou com o seu concorrente.

25- Tenha como lema o seguinte: “Vendemos o que compramos e nem sempre o que compramos vendemos”. Isto é, o mais importante para nós. É comprarmos produtos que deem lucratividade. Produtos de alto giro são um mal necessário.

26- Evite deixar o vendedor lendo nossas informações nos monitores. Quanto mais desinformado ele for, mais ele acreditará em nós.

27- Não se assuste com os novos equipamentos do vendedor. Isso não quer dizer que eles estejam mais bem preparados para negociar.

28- Se o vendedor for do tipo antigo ou jovem, são os que mais cedem. O antigo porque acha que sabe tudo e o jovem porque é inexperiente.

29- Se o vendedor estiver acompanhado de um supervisor, exija mais descontos, mais participação, mais promoções. Ameace tirar o produto dele de linha. O superior não vai querer perder o pedido e o cliente na frente do vendedor.

30- Sempre que outra rede concorrente estiver fazendo uma promoção, pergunte ao vendedor; “O que você fez lá?” – e exija as mesmas condições.

31- E Finalmente, não se esqueça da regra de ouro de um bom comprador; não perca tempo com vendedores profissionais. Invista seu tempo em vendedores despreparados. Não se assuste com grandes marcas, (por traz de uma grande marca pode estar um profissional despreparado que só conta com a marca). Invista seu tempo em vendedor que não faz cálculos, que cede facilmente, que quer entrar ou que tem medo de sair da rede.

Então após uma análise destas orientações podemos crer que muitas empresas não conseguem identificar o porquê de perder um cliente, ou deixar de vender um produto ou até mesmo introduzir novos. Devemos levar em conta também, que a maioria das redes está dificultando cada vez mais as negociações com empresas que se integraram ao programa do simples nacional, pois na maioria das vezes estas empresas não transferem ICMS, ou seja, seus clientes não se beneficiam do crédito.

Também estão dando preferência a marcas conhecidas e já trabalhadas, com mídia e outros meios de merchandising, empresas de grande porte, com marketing agressivo, empresas que tem suas fábricas dentro do estado de São Paulo é à preferência.

Além da minha própria experiência na área comercial, está embasado em uma publicação do Professor Alfredo Passos da ESPM em SP. (Publicado em 2010).

USO DE MÍDIAS SOCIAIS

  O uso das mídias sociais vem se tornando cada vez mais popular e disseminado no Brasil. Desde o aparecimento do Orkut, que atualmente não mais existe, até o surgimento do Twitter e do Facebook, pessoas de todas as idades, níveis sociais, gêneros, religião, ideais políticos, utilizam essas ferramentas para os mais variados fins - de contatos profissionais a paquera, divulgação de portfólio a bate-papos com os amigos, divulgação de promoções, divulgação de produtos, divulgação de lançamentos e novidades e demais ações e interesses. Não podemos deixar de mencionar também o Linkedin, voltado para divulgação de perfis profissionais e busca de novos contatos, oportunidade de emprego e carreira.

No trabalho, com o acesso à internet, o uso das mídias sociais para fins pessoais continua e pode se tornar um fator de queda de produtividade. Mas, será que o caminho certo para os empregadores é simplesmente proibir a utilização desses meios durante o expediente?

Segundo pesquisa da Manpower, empresa de recursos humanos, as companhias brasileiras são as que mais têm políticas sobre o uso de mídias sociais no trabalho. De acordo com o estudo, 55% das empresas no Brasil têm alguma política nesse sentido, contra apenas 20% na média global. No País, a pesquisa mostra que o setor de finanças é o que mais controla os empregados (81%), seguido de transportes (65%) e administração pública e educação (58%).

Ao examinarmos os motivos que levam as instituições brasileiras a adotar a regulamentação, podemos notar que o foco está no gerenciamento de riscos, não na maneira como elas podem aproveitar as ferramentas em benefício dos empregados e do negócio. Tal abordagem das mídias sociais pode se mostrar equivocada.

Uma política proibitiva ignora todo o potencial das ferramentas. É certo que o crescente uso dessas redes traz desafios para o gerenciamento de imagem das organizações, que provavelmente precisarão exercer algum controle, mas elas também apresentam uma nova gama de possibilidades para construir uma empresa vencedora. Proibir não é o melhor caminho, pois as redes sociais podem ser úteis em manter os colaboradores engajados, gerar acessos ou atender melhor aos clientes, mas elas também apresentam uma nova gama de possibilidades para construir uma empresa vencedora.

No mundo todo, o número de empresas que controlam as redes sociais é consideravelmente menor do que no Brasil. As Américas apresentam uma média de 29% de instituições que dizem controlar as redes sociais: no México, 29%, Canadá, Costa Rica e Guatemala, 27%, Argentina e Peru, 26%, Colômbia, 25%, e Estados Unidos, 24%.

Na Ásia e no Pacífico, a média de empresas com políticas de comando fica em 25%: China, 33%, Nova Zelândia, 32%, Austrália, 31%, Hong Kong, 27%, Japão, 25%, Taiwan, 23%, Cingapura, 14%, e Índia, 11%.

Europa e África apresentaram a menor média de controle, apenas 11%. Na Polônia, apenas 1% das empresas tem políticas nesse sentido, na França, 2%, Áustria e República Tcheca, 4%, Alemanha e Suíça, 6%, Bélgica, Romênia e Suécia, 7%, Grécia, Itália e Espanha, 10%, Hungria e Noruega, 11%, Holanda, 13%, Irlanda, 15%, Reino Unido, 22%, e África do Sul, 40%.

Mas a ausência de políticas para o uso das mídias sociais, como vemos em muitos países, se mostra bastante prejudicial às empresas. Esses meios de comunicação estão presentes na vida  e no dia a dia do trabalhador, e podemos dizer que é inútil simplesmente ignorá-los. Assim, é necessário criar maneiras de utilizar as ferramentas de modo inteligente e vantajoso, e não proibir ou ignorar o seu uso.

Uma dica importante para o uso produtivo das mídias sociais em empresas é que os colaboradores sejam desafiados a inovar. Eles devem ser incentivados a criar novas maneiras de usar as ferramentas para melhorar seu trabalho. É importante estar atento aos especialistas da equipe, deixando-os assumir a tarefa de lidar com as mídias.

Dessa maneira, as mídias sociais podem ser úteis na divulgação de novos produtos e serviços, em pesquisas de satisfação com clientes e para passar dicas de utilização de serviços, entre outras inúmeras funções.

A base de qualquer rede social saudável é o comprometimento dos usuários. Assim, os empregados devem ajudar com o desenvolvimento e implantação da rede, promovendo a confiança nos objetivos instituídos. Dessa maneira, se as empresas estiverem preparadas para adotar as mídias sociais - e não simplesmente proibi-las - pode gerar benefícios consideráveis.

Fonte: Diário do Comercio e Indústria, 27.04.2010.

Observe que era uma grande preocupação das empresas, o uso exagerado das mídias sociais ou redes sociais, durante o expediente de seus funcionários. De 2010 para cá, pode-se notar que a tendência das próprias empresas era em tirar proveito dessas mídias e usá-las como meio de pesquisas e divulgação. Elas passaram a utilizá-las como meio de divulgação de produtos, marcas, lançamentos, promoções etc., e algumas foram mais longe, como meio de Marketing de Relacionamento para coletar informações de seus consumidores, onde podiam avaliar o grau de satisfação com a empresa, além de pesquisarem sobre hábitos e necessidades de seus clientes e a imagem que a empresa possui junto ao mercado. Dessa forma, poderiam melhorar seu relacionamento com o mercado, através de informações rápidas, podendo elaborar um plano de ação imediato.

Também devemos salientar que está havendo uma utilização dessas mídias, cada vez mais constante pelos departamentos de recursos humanos e as consultorias de RH, principalmente o LINKEDIN, no recrutamento e seleção de profissionais para ocupar vagas disponíveis nas empresas, além da divulgação de oportunidades.