PROFISSÃO: VENDEDOR.

 Primeiro gostaria de me apresentar a vocês que estarão lendo este texto um pouco da minha trajetória na área comercial/vendas.

Iniciei na área comercial/vendas com 18 anos, possuo mais de 30 anos de experiência, desde então sempre fui bem sucedido nas empresas por onde passei. Comecei como vendedor autônomo aos 18 anos; aos 19 fui convidado para ser sócio de um escritório de representações comerciais, aos 25 anos fui convidado a integrar a equipe de merchandising da Johnson e Johnson do Brasil onde pude aprender ainda mais sobre a área comercial/vendas, acrescentando cursos oferecidos pela empresa e somando conhecimento sobre merchandising. Ainda aos 25 anos, enquanto funcionário da Johnson, em uma dessas coincidências da vida, eu recebi o convite do proprietário de uma pequena empresa para supervisionar e desenvolver sua equipe comercial, interna e externa, reestruturá-la, contratar novos profissionais para o segmento de insumos para grandes indústrias.

Como sempre fui um profissional de campo e gostava do que fazia, em uma dessas indústrias que visitava juntamente com um vendedor, conheci um empresário argentino que durante nossa conversa enquanto esperávamos para sermos atendidos, perguntou-me se não haveria interesse em trocar de empresa. No primeiro momento não. Mas durante o desenrolar da conversa foi-me apresentada uma proposta por ele, que sinceramente, impossível de recusar. Para encurtar, essa empresa acabou-se mudando para outra cidade depois de algum tempo, e eu não pude acompanhá-la. Tudo isso aconteceu entre os anos de 85/86.

Em dezembro de 1986 um Grupo chinês adquiriu, de um grande grupo financeiro, uma de suas empresas que havia abandonado o mercado de SP a mais ou menos dois anos; foi-me feito à proposta de atuar novamente como vendedor para reintrodução de seus produtos. Todo mundo desta área sabe que é mais fácil introduzir um novo produto no mercado do que recuperar marcas e produtos abandonados. Como gosto de desafios aceitei sem saber que este grupo estava entre os 50 maiores do país. Não se possuía na época tantas informações como se tem hoje.

Durante 21 anos, atuando nesse Grupo, consegui obter sucesso e chegar a ser Gerente de Região, Marketing e Vendas. Então acredito estar capacitado para descrever o que um bom profissional de vendas deve saber para se tornar um bom vendedor. É um dos temas de diversas palestras atualmente.

Estamos em uma era de transformações, evolução, crescimento da competitividade entre empresas e principalmente a busca pelo aperfeiçoamento e inovação de produtos, embalagens, negócios, profissionais e desenvolvimento empresarial. 

Nessa busca crescente pela liderança de mercado ou até mesmo por uma fatia um pouco maior, as empresas pelo que tenho observado em anúncios na internet através de sites de consultorias de recursos humanos estão em constante busca por profissionais para atuarem justamente nesta área: VENDAS.

Aumentar o efetivo de Vendedores não significa ter melhores resultados; o que garante esses resultados é saber encontrar dentre os inúmeros candidatos os profissionais certos para esta área. 

Analisem o que um bom profissional de vendas deve saber além do “talento” e desenvoltura para exercer esta função; sim porque este profissional não se forma em Universidades, mas dentro das empresas orientado pelos profissionais mais experientes da área.

O que o bom vendedor deve saber para obter sucesso na profissão:

- O primeiro produto que esse profissional vende é sua imagem. Então deve sempre estar bem trajado, bem humorado e muito bem disposto. Lembre-se tem que transformar “não” em “sim”.

- Tem que tomar cuidado ao abordar o provável cliente. Saber conversar, ter sensibilidade bastante para perceber se não está se tornando inconveniente.

- Procurar criar um laço de empatia com o cliente. A maioria das vendas é concretizada por empatia e vínculo de amizade e confiança criados entre cliente e vendedor. 

- Tenha sempre informações precisas, atualizadas e inequívocas sobre seus produtos e sua empresa. Você estará vendendo a imagem de sua empresa para o cliente no primeiro momento e depois seu produto. Tem que conquistar a confiança. Você será o elo entre a empresa e o cliente.

- Exponha ao seu cliente as qualidades e benefícios de seus produtos e da empresa. Tente expor as vantagens que ele terá em negociar com você. Não invente. Seja honesto e sincero. Lembre-se que a sua reputação e a da sua empresa estão em jogo. 

- Mantenha-se informado sobre produtos, promoções e atuação de seus concorrentes. Poderá haver, e acredite, em 90% das negociações há uma comparação por parte de seu cliente entre seus produtos e os da concorrência.

- Não prometa nada para seu cliente que você não estará apto a cumprir. Tenho visto muitos negócios serem perdidos simplesmente por promessas que não foram cumpridas. Isso acabará com qualquer negociação futura além de prejudicar sua imagem e a da empresa. Para recuperar esse cliente terá o dobro do trabalho.

- Esclareça todas às dúvidas que possam surgir. Deixar para depois demonstra falta de informação e insegurança. Você abrirá uma porta para ser questionado quanto a sua capacidade, competência e conhecimento.

- Se você for questionado pelo seu cliente sobre algo que não souber responder, seja sincero, diga que não sabe e se ele estaria disposto a informá-lo ou ajudá-lo. Você estará demonstrando humildade. A maioria dos clientes gosta de sentirem-se mais “bem informados” que você. 

- Nunca pense apenas em tirar benefício próprio da negociação. Se o cliente perceber essa atitude, poderá ser a última negociação entre vocês.

- Pense sempre no futuro. Nunca pense só nessa venda. Você tem que transformar seu cliente em parceiro de negócios. Mostre que ele é importante para a empresa.

- Procure negociar com seu cliente sem passar todas as promoções, prazos ou descontos possíveis. Pode haver a necessidade de algo a mais para concretizar a negociação e você não terá mais nada para oferecer, aprenda a trabalhar com as condições fornecidas pela empresa, caso contrário terá que acionar seu supervisor ou Gerente. Lembre-se: Seu cliente procura sempre o menor preço e o maior prazo; sua empresa busca o maior preço e o menor prazo. Todos os negócios têm que ser bom para ambas às partes. O que você imagina ser um bom negócio, para a empresa poderá ser péssimo.

- Controle sua ansiedade. Procure ouvir o que o cliente tem para dizer. Seja atencioso. Na maioria das vezes o cliente diz exatamente o que ele quer. Um mau atendimento espanta o cliente.

- Tenha sempre em mente: Você não sobrevive de apenas uma negociação e sim de várias. Manter seu cliente é o grande segredo do negócio. Antecipe-se aos seus concorrentes.

- Mantenha-se informado sobre as ações de seus concorrentes. Transfira para sua empresa todas as informações que puder obter sobre sua concorrência. Mas lembre-se, estamos na era da informação, logo cheque bem se são verídicas. Não passe informações erradas. Você poderá induzir sua empresa a cometer erros e daí em diante sua credibilidade junto à empresa poderá ser comprometida. 

- Procure criar um vínculo de amizade com os vendedores dos concorrentes. São fontes inesgotáveis de informações sobre ações e estratégias deles. Como fazer? Isso terá que descobrir. Um bom Gerente ou Supervisor poderá ensiná-lo. Presumo que eles saibam.

- Não faça distinção entre clientes grandes e pequenos. Trate-os igualmente. Lembre-se: Os clientes grandes são alvos preferidos da concorrência. Você poderá perder, e de certo vai, algumas negociações. Os clientes pequenos de hoje poderão ser os grandes de amanhã. Eles irão se lembrar de todos os “não posso” e “isso não dá”, que você disse. 

- Organize-se e mantenha constância na sua agenda de visitas. Uma falha sua e é o bastante para o vendedor da concorrência entrar.

- Sempre tenha em mãos o histórico do cliente como quantidades, prazos, preços. Nunca empurre produtos que ele não terá capacidade de absorver e vender. Nunca tente empurrar produtos mais caros do que ele conseguirá vender. Você correrá o risco da troca ou devolução. Isso acarreta prejuízo para sua empresa.

- Atualize-se sempre. Estamos em uma época de mudanças rápidas, novidades chegam, produtos se tornam obsoletos ou desnecessários.

- Mantenha-se em contato com seus clientes. Vendedor não tem hora nem dia. Uma negociação pode ser feita durante um cafezinho, almoço (eu particularmente realizei inúmeros negócios durante simples almoços com clientes) ou jantar com seus clientes. (Acreditem, em um final de semana na praia, encontrei um grande cliente que possuía casa no mesmo local, e entre uma cerveja e outra, acabamos fechando um grande negócio à beira mar). Esteja sempre preparado, como eu disse, até na praia tomando uma cerveja você poderá fechar bons negócios. 

- Propicie meios para que seu cliente o encontre e o contate rapidamente. Não se esqueça de que estamos na era da tecnologia. Deixe a disposição telefone celular, skipe, msn, e-mails e demais ferramentas possíveis de você ser encontrado.

- Sempre retorne as ligações de seus clientes, mesmo que seja para ouvir reclamações ou solicitações. Lembre-se: O bom atendimento hoje em dia, além de um diferencial é fundamental.

- Nunca deixe um problema se arrastar por muito tempo. Quando surgir resolva-o no máximo em 24 horas, caso não seja possível resolvê-lo de imediato.

- Nunca se esqueça do planejamento. Você deve planejar com antecedência suas ações e visitas diárias.

- Nunca esqueça nem desista de seus objetivos. Anote em sua agenda tudo o que você espera alcançar, carro novo, casa, família, passeios, viagens, conforto etc., tudo o que você busca é o que vai motivá-lo. A partir do momento que você alcança seus objetivos, pode ter certeza que a empresa também alcança os dela.

- Nunca desista. Não são preços, prazos, produtos ou a concorrência que vai impedi-lo de buscar o que almeja. Não coloque a culpa nos outros. Avalie-se e pergunte-se. Não estarei agindo de forma errada?

- Confie em você. Confiança nas suas atitudes é fundamental.

- Tome muito cuidado. Com o passar do tempo, com a concretização de vários negócios você pode tornar-se arrogante. Isso acaba com qualquer possibilidade de sucesso.

E lembre-se que você tem que confiar na sua empresa e nos produtos que ela comercializa. Coloque-se no lugar de seus clientes. Em algum momento do seu dia a dia você também é cliente de alguém. Você está comprando algo.

Toda vez que você estiver iniciando um novo trabalho, seja na sua empresa com novos produtos ou em outra empresa concorrente do mesmo segmento ou não, coloque-se como cliente e pergunte-se o seguinte: 

“Eu compraria os produtos que estou oferecendo? Eu confio na empresa que estou representando”?

Se a resposta for afirmativa vá em frente. Não desista. Insista. Mesmo nas adversidades podemos alcançar êxito.

QUANTO VALE SUA CARTEIRA DE CLIENTES?

Todos nós sabemos que estamos atravessando um período de turbulência na economia brasileira, e segundo o governo, esse período poderá ser demorado ou mais rápido, dependendo da atitude de empresas, governo e profissionais. 

Muitas empresas estão aproveitando esse momento turbulento para “enxugar” seu quadro de colaboradores por falta de vendas, outras se aproveitando para dar início a um processo de terceirização e a maioria visa mesmo à diminuição de sua folha de pagamento e encargos sociais; e muitas estão substituindo profissionais com salários mais altos por outros que aceitem salários menores para os mesmos cargos. Isso é fato.

Navegando e pesquisando na internet, tenho encontrado muitas vagas oferecidas por “empresas”, pelo menos é o que se imagina, a procura de profissionais para área comercial/vendas. A maioria dessas oportunidades, aqueles que puderem sugiro que pesquisem para comprovar o que estou dizendo, é de empresas que procuram profissionais para atuar na área comercial/vendas. Mas não é só procurar por profissionais para essa área, existe uma exigência para que esses profissionais possuam “veículo próprio, carteira de clientes ativa, outras representadas, registro no Core, etc.”.

Entretanto sabemos que para atuar na área de vendas se exige dedicação, gostar do que faz, e não ter receio de abordar todos os clientes possíveis, além de verificar novas possibilidades de negócios. Para maior parte dessas empresas, ter carteira de clientes ativa significa maior probabilidade de sucesso na comercialização seus produtos ou serviços. Isso na maioria das vezes não é regra. 

O representante antes de tudo precisa avaliar que tipo de produto, qual a política de negociação e quais os concorrentes dessa nova empresa. Na maioria das vezes essas empresas não possuem políticas flexíveis, que é um grande erro atualmente com a globalização e a concorrência que se encontra no mercado.

Sabemos também que se leva tempo para criar empatia entre o cliente e o representante, é com paciência, determinação e regularidade em visitá-los que se alcança sucesso nas negociações. Muitas vezes é preciso semanas ou até meses para que o cliente se mostre propenso a introduzir um novo produto. Todo esse tempo que se gasta em conquistar clientes tem um custo que muitas vezes é bancado única e exclusivamente pelo representante comercial que aposta num futuro próximo. As empresas não se dispõem a custear esse período, e talvez, nem dispostas a esperar por resultados em longo prazo. Elas têm necessidades urgentes que deverão ser satisfeitas o mais breve possível.

É muito mais prático e fácil para algumas empresas contratarem representantes comerciais que já atuem em determinados segmentos com carteira de clientes, é uma prática pelo que tenho observado, do que ter sua própria equipe de vendas exclusiva que geraria um custo.

E quando esses clientes por algum motivo seja por falta de espaço, verba ou simplesmente não querem por nunca ouvirem falar ou não confiarem em trabalhar com os produtos dessa nova empresa? 

Quem será responsabilizado? A empresa, por não ter produtos ou serviços atraentes, política de preços incompatível com o mercado e seus concorrentes, ou é o representante que será responsabilizado? 

Estava conversando com alguns representantes comerciais e todos fizeram a mesma observação:

“Quando não conseguimos introduzir novos produtos na nossa clientela, ou leva-se mais tempo do que o esperado, o Gerente Comercial/Vendas das empresas, nos convocam para uma reunião e dizem que a Diretoria resolveu cortar os representantes; resolveram deixar de lado esse mercado; vão continuar a atender somente a região que atendiam. Não está compensando para empresa investir em uma nova região, o resultado não está sendo satisfatório.”. 

Então perguntamos ao Gerente:

Qual o investimento que a empresa está fazendo ou fez? 

Quanto à empresa está gastando para visitar esses clientes? 

E os negócios que se concretizaram; quem vai continuar atendendo esses poucos clientes? Todo o investimento para conquistá-los saiu do nosso bolso.

É óbvio que não se terá uma resposta para essas questões. Então quem vai perguntar agora sou eu: 

Quanto tempo você representante gastou, trabalhando para essa nova empresa? 

Quanto tempo você desperdiçou oferecendo produtos ou serviços dessa empresa?

Quanta combustível você gastou rodando atrás dessa clientela e de novos possíveis clientes? 

Qual foi o desgaste a mais que você teve com seu veículo? 

Quantos negócios você conseguiu realizar para essa empresa? 

Quem vai atender esses clientes agora? 

Compensou o que ganhou com o investimento que foi feito?

E os negócios da empresa que você já representava, aumentou ou diminui? 

Será que ao invés de investir seu tempo em uma nova empresa, tivesse investido mais na empresa que você já representava não teria sido muito mais lucrativo?

Uma das perguntas eu posso responder: Os negócios que se tornaram concretos, os clientes que foram abertos para essa nova empresa, continuarão a ser atendidos. Talvez por outro representante contratado para o seu lugar ou pelo telemarketing da empresa. Perdê-los ela não irá, pelo menos até que o próprio cliente abandone-a por falta de um profissional que o visite constantemente.

Então podemos concluir que: você trabalhou, investiu, correu o risco de “arranhar” sua imagem junto aos seus clientes, sim porque vai deixar aquela impressão de que você quer oferecer muitos produtos de muitas empresas e acaba largando o que começa. 

Será que a empatia e confiança, que demorou meses e até anos para conquistar, não vão acabar sendo colocadas em dúvida pelos seus clientes?

Análise bem antes de aceitar ou procurar uma nova empresa para representar, evite comprometer o trabalho que você já vem desenvolvendo. Às vezes querer ganhar mais do que se está ganhando é apenas questão de análise e observação do trabalho que está sendo realizado. Dedique-se mais a empresa que você já representa, procure juntamente com ela novas possibilidades de negócios, novos mercados. Não tenha medo de sugerir novas ideias, procure participar mais da vida da empresa. 

Análise o potencial de seus clientes, vejam quais deles podem aumentar sua participação, não arrisque o certo pelo duvidoso. Veja bem se vale a pena arriscar todos os meses ou anos que você levou para construir sua imagem e credibilidade junto aos seus clientes e a empresa.

Afinal, aqueles clientes que você abriu para a nova representada, e que a representação não lhe pertence mais, foram efetuados através de sua carteira de clientes. Você vai continuar a receber comissões sobre negócios que serão realizados de agora em diante? Não.

Por isso é que pergunto: Quanto vale sua carteira de clientes? 

Pensem Nisso!

“O Representante Comercial sempre apresenta uma boa estratégia para conseguir estreitar caminhos, mas à venda é resultante do esforço conjunto do grupo que representa o produto ou serviço a ser destinado ao mercado. Para estar no mercado atual, deve-se ter um produto interessante, qualificado e útil, mas para conquistar resultados efetivos é indispensável um processo estratégico que consiga transformar coisas que até possam ser comuns em objeto alvo do desejo do cliente.”

HABILIDADES DE UM BOM LÍDER/GESTOR.

Analisando tudo o que já foi comentado até o momento sobre gestão e liderança, podemos concluir que existem diversos tipos de gestores, com diferentes estilos e métodos. Uns corretos e outros totalmente equivocados. Alguns se julgam líderes de suas equipes, mas só o são por imposição, o que atualmente no contexto empresarial em pleno século XXI, não seria mais cabível de se aceitar e encontrar. 

Partindo-se das análises descritas, podemos concluir que as habilidades necessárias e fundamentais que um líder ou gestor deverá desenvolver para tornar suas funções e comportamentos de liderança eficazes, são basicamente quatro:

1 – Ter Sensibilidade nas Situações – A habilidade que o gestor desenvolve em perceber as particularidades de cada situação ou indivíduo, além de suas tendências futuras. Com esta habilidade o gestor poderá diagnosticar mais precisamente a realidade, esta é uma pré-condição para as outras habilidades;

2 – Ter Flexibilidade ou Maleabilidade de Estilo de Liderança – Esta habilidade requer do gestor capacidade para adequar-se ou adaptar-se com as situações com que ele se depara, quando não existem possibilidades, necessidade ou é prudente alterá-las;

3 – Ter Gestão Situacional – Esta habilidade requer do gestor, capacidade em administrar a situação na qual ele está inserido, alterando suas condições com a intenção de cumprir seus próprios objetivos e metas de trabalho;

4 – Ter Auto percepção – Habilidade que o gestor deve possuir em saber e perceber suas limitações e recursos pessoais, assim como sua maneira de ver, agir, sentir e reagir aos seus estilos gerenciais. Sem esta, o gestor não terá como fazer uso das habilidades anteriores, pois lhe faltará um ponto de partida, uma referência.

Prece do Situacionista:

“Senhor, dá-me a serenidade para aceitar o que não pode ser mudado (flexibilidade de estilo). A coragem para mudar o que deve ser mudado (gestão situacional). E a sabedoria para distinguir uma coisa da outra (sensibilidade situacional).” Oração de São Francisco de Assis, por William J. Reddin.

Liderança e Poder.

Podemos considerar como liderança, o processo de influência de um indivíduo sobre o outro, através do qual uma pessoa ou um grupo de pessoas é orientado para o alcance de metas e objetivos.

Esse processo de influência e comprometimento do subordinado com seu gestor, também é uma relação que esta baseada no poder. A influência exercida de um sobre o outro é que irá determinar o grau de envolvimento e comprometimento. Através desse grau de influência é que o gestor irá conseguir bons ou maus resultados. 

Sobre esta relação de poder, Idalberto Chiavenato (2004) afirma que:

“Sobre outra ou outras, que pode ou não ser exercido. O poder em uma organização é a capacidade de afetar e controlar as ações e decisões das outras pessoas, mesmo quando elas possam resistir. A autoridade é o poder legítimo, ou seja, o poder que tem uma pessoa em virtude do papel ou posição que exerce em uma estrutura organizacional. Uma pessoa que ocupa uma alta posição em uma organização tem poder pelo fato de que sua posição tem o que chamamos poder de posição. A capacidade de influenciar, persuadir e motivar os liderados é muito ligada ao poder que se percebe no líder”.

O poder e a autoridade estão intimamente ligados ao conceito de liderança, portanto o poder é a capacidade de influenciar diversos indivíduos, influenciando assim nos resultados.

“O poder pessoal é a medida com que os subordinados respeitam seu líder, gostam dele, lhe são dedicados e veem nos objetivos do líder a satisfação de seus próprios objetivos. Portanto, o poder pessoal num contexto organizacional vem de baixo, isto é, dos subordinados”. Paul Hersey e Kenneth Blanchard (1986):

Os líderes eficazes têm tendência a possuir uma grande motivação por poder. É por isso que eles possuem a capacidade de influenciar diversas pessoas, tendo este o poder formal ou não, o que demonstra o quanto este tema é relevante. 

De acordo com Idalberto Chiavenato (2004), o líder poderá possuir cinco tipos diferentes de poder, são eles:

- Coercitivo – Poder que tem como base o temor, na indução, pressionar alguém a fazer algo pela força, intimidação. O subordinado percebe que o fracasso em atender as exigências efetuadas pelo gestor/líder poderá levá-lo a sofrer alguma espécie de punição ou penalidade que ele quer evitar.

- Recompensa – Poder que tem seu apoio na esperança de alguma recompensa, incentivo, elogio ou reconhecimento que o subordinado espera obter do gestor/líder. 

- Legitimado – Poder que é decorrente do cargo que é ocupado pelo gestor/líder no grupo de trabalho ou na hierarquia da empresa. É a nivelação hierárquica que estabelece e legitima os escalões de autoridade dentro da empresa.

- Competência – Poder que tem como base a especialidade, experiência, aptidões ou conhecimento técnico do gestor/líder. Os subordinados percebem o gestor/líder como alguém que possui certos conhecimentos ou conceitos que ultrapassam os seus.

- Referência – Poder com base na atuação ou apelo. O gestor/líder é admirado por certos traços de personalidade. Possui poder referencial. É o poder conhecido e chamado normalmente como carisma.

Estes são alguns traços que se esperam encontrar em um bom líder/gestor na atualidade. Vale ressaltar, que o líder “COERCITIVO”, está cada vez mais perdendo seu espaço. Nas organizações modernas, esse tipo de postura está sendo deixado cada vez mais de lado, pois poderá gerar um líder assediador, que usa de seu poder como instrumento de exigências e favores pessoais. Acaba por levar, na maioria das vezes, seus subordinados a demissão e reclamações trabalhistas, que acabam por prejudicar financeiramente as empresas além da sua imagem no mercado.

Este texto é uma parte do livro Gestão e Liderança, atualizado em 2016.

PLANEJANDO SUAS VENDAS.

Para todos que gostam de estar por dentro da área comercial/vendas, existe um roteiro simples e básico para elaborar um bom planejamento de vendas, que deve ser conhecido e seguido por todos os gestores/gerentes. Espero que gostem e possam usufruir em suas funções do dia a dia.

Primeiramente devemos esclarecer o que significa o termo “Planejar” para a área de vendas;

“Planejar além de ser um roteiro para acompanhar o que foi estabelecido pelo departamento de vendas, é um ato de respeito com todas as pessoas que dependem de nós (gestores/gerentes), para atingir os objetivos pré-determinados e almejados pela empresa”. 

Esta é uma frase que designa a todo Gerente de Vendas qual é a sua responsabilidade sobre a empresa e a equipe comercial. Sem objetivos e metas muito bem definidas e claras é muito difícil chegar a um resultado satisfatório. Devemos considerar que o desempenho de um vendedor está diretamente ligado a três condições básicas:

- saber o que fazer;

- saber como fazer;

- e querer fazer.

Quando o gerente de vendas define claramente os objetivos e metas, e o que espera dos seus vendedores, está dando a oportunidade para que as capacidades individuais sejam adequadas às demandas requeridas, que a motivação individual seja identificada em cada tarefa, e principalmente que o processo de avaliação do seu desempenho esteja claro. 

Nada incomoda mais um vendedor do que a ausência de resposta para três questões básicas:

- O que a empresa espera de mim?

- Eu tenho as qualificações e experiência para atender as expectativas da empresa?

- Como vou saber se estou executando as tarefas e agindo da maneira correta?

O caminho do sucesso está em justamente em responder adequadamente às demandas da equipe através de um planejamento adequado onde estejam claros os objetivos que deverão ser alcançados individualmente, os recursos necessários e um sistema de avaliação e recompensas pré-definido.

“Planejar é colocar no papel as decisões que já foram tomadas, os ajustes que foram feitos e os compromissos que foram assumidos”.

Dizemos que um bom planejamento é o que se inicia sempre examinando e levando em conta às influências do ambiente externo, para o qual estabelecemos premissas que deverão ser monitoradas, identificamos o potencial do mercado através de pesquisas de intenção de compra, e que a partir dessas respostas e dados colhidos no mercado podemos examinar o comportamento histórico da empresa, e também poderemos estimar tendências. Só depois dessas duas análises poderemos estipular e fixar os objetivos. Esse passo é fundamental para dar credibilidade e consistência ao planejamento de vendas.

A segunda etapa da consistência do planejamento é submeter os objetivos aos respectivos responsáveis. Desta forma todos os envolvidos poderão identificar quais são as reais possibilidades de realização, avaliando os recursos pessoais e técnicos necessários e posicionando-se em relação a cada demanda específica. Esta é a fase de negociação fundamental ao sucesso de qualquer plano de ação, pois é neste momento que se estabelecem as combinações e os compromissos entre o gerente, a empresa e a sua equipe para que os objetivos sejam alcançados.

O planejamento consiste em pensar e analisar o que se pretende e o que se pode fazer antes de fazer. Os gerentes de vendas devem planejar porque tem que atingir múltiplos objetivos em um tempo limitado. O planejamento é a única maneira que o gerente de vendas tem para assegurar-se de que há real probabilidade de atingir todos os objetivos pelos quais é o responsável. O planejamento ajudará ao gerente de vendas a prever, examinar e providenciar ações para as dificuldades que poderão surgir. 

A tarefa mais complexa da área comercial/vendas de uma empresa é a realização do planejamento das vendas. Desta forma cabe ao diretor comercial e a gerência de vendas, juntamente com a área de marketing a realização desta tarefa.

Uma frase que define bem o planejamento é: “Planejamento de vendas é uma eterna obra inacabada.”.

As utilidades do planejamento de vendas futuras;

1- Determinar o potencial de faturamento que a empresa espera alcançar em determinado período;

2- Indicar quais produtos que serão oferecidos aos distribuidores, clientes e consumidores;

3- Identificar qual será a lucratividade esperada;

4- Fornecer informações adequadas à área de produção da indústria, ou operações;

5- Fornecer informações adequadas à área de suprimentos;

6- Avaliar o desempenho e a evolução da equipe de vendas, produtos e mercados;

7- Identificar as regiões ou clientes com baixo retorno;

8- Estabelecer um sistema de remuneração, premiação e incentivo 

para a equipe;

9- Identificar às áreas ou territórios onde existe a necessidade de reforço e supervisão;

Do Plano Mestre de Vendas são retiradas as informações necessárias para:

1- O SETOR DE PRODUÇÃO – Produtos, quantidades, pessoal, ocupação da capacidade da fábrica;

2- O SETOR DE SUPRIMENTOS – Aquisição de matérias primas e insumos;

3- O SETOR FINANCEIRO – Fluxo de caixa, comprometimento de crédito;

4- O SETOR DE CONTABILIDADE – DRE (Demonstrativo do resultado do exercício) projetado, lucro previsto,

PREMISSAS DO PLANEJAMENTO DE VENDAS;

O gerente de vendas tem a sua disposição ferramentas de análise do mercado que poderão vir a reduzir significativamente a margem de erro quando elaborar seus objetivos. Devemos lembrar que os dados históricos das vendas em hipótese alguma refletem à realidade do mercado, mostram apenas o resultado do esforço de vendas neste mercado. É muito importante que o gerente de vendas enxergue esta realidade quando elaborar seu plano de vendas, caso contrário, apenas repetirá os erros e acertos observados ao longo do tempo.

OPORTUNIDADES DO MERCADO.

O gerente de vendas deverá prestar especial atenção às oportunidades existentes no mercado e que não estão sendo aproveitadas no momento. As falhas cometidas de cobertura e desempenho decorrem basicamente de três situações:

1- Política Comercial rígida que não mudam com a velocidade do mercado;

2- Equipe de Vendas desatenta e desmotivada não avaliando os movimentos do mercado;

3- Falta de informação e desconhecimento de seus concorrentes.

POTENCIAL DE CONSUMO.

Um dos mais fortes indicadores do desempenho da equipe e da empresa é a distribuição percentual das vendas por cidade ou região comparada ao consumo potencial da cidade ou região. Ao efetuar esta distribuição ficarão evidentes quais as cidades ou regiões que o desempenho de vendas está maior o menor em relação ao consumo natural.

APLICAÇÕES DO POTENCIAL DE CONSUMO.

1- Previsão de Vendas;

2- Avaliar o desempenho da força da equipe de vendas da empresa;

3- Calcular cotas financeiras e por linha de produtos;

4- Estipular o número de vendedores para cada área ou região;

5- Conhecer a participação da empresa no mercado;

6- Definir os canais de distribuição, atacado, distribuidores, clientes ou consumidores;

7- Estabelecer e avaliar os locais para implantação de depósitos e centros de distribuição;

8- Elaborar e acompanhar campanhas de promoções;

9- Distribuir recursos de propaganda para campanhas promocionais;

10- Distribuir áreas de vendas com o mesmo potencial para os indivíduos da sua equipe;

11- Dividir áreas ou regiões para a equipe de vendas;

12- Segmentar o mercado pela sua atratividade e custo de operação;

O potencial de consumo indica a quantidade de renda total disponível em terminada cidade ou região para o consumo de determinado bem ou serviço; isso não quer dizer que os bens ou serviços serão adquiridos na mesma cidade ou região. Por isso quando se analisa o desempenho de vendas em relação ao potencial de consumo deve-se levar em conta alguns fatores que poderão distorcer a análise, exemplo; 

1- A cidade faz parte de uma região metropolitana;

2- A presença de Grandes atacadistas ou varejistas cuja compra é centralizada em determinada cidade, mas que tem distribuição nacional;

3- Venda via internet ou outros meios;

A sequência das informações para o Planejamento de Vendas da empresa para utilizar o Potencial de Consumo: POTENCIAL DE CONSUMO DO MERCADO, POTENCIAL DE VENDA DO MERCADO, PARTICIPAÇÃO DA EMPRESA NO MERCADO (Desejável) PLANO DE VENDAS.

MÉTODOS DE PREVISÃO DE VENDAS.

O gerente de vendas pode utilizar diversos métodos de previsão para assegurar-se de que os objetivos colocados para a força de vendas tenham consistência. Estes métodos são de dois tipos, estatísticos e de levantamento.

Nos métodos estatísticos é fundamental que exista histórico sobre as quantidades e preços dos produtos, perfil de compra e segmentação dos clientes, pois sem uma base confiável de informações não será possível calcular tendências.

É preciso ter cuidado ao analisar o histórico de vendas por produto, cliente ou região. Como foi citado, estes dados apenas refletem o resultado das nossas ações comerciais no passado. Por outro lado as constantes mudanças no cenário econômico, à atuação dos concorrentes, a concentração do varejo e a mudança de comportamento do consumidor deixam os dados do passado apenas como referências.

MÉTODOS DE LEVANTAMENTO PARA AUXILIAR NA PREVISÃO DE VENDAS;

- Opinião dos Diretores e Gerentes da empresa. Ponto positivo: expressam os objetivos e expectativas da empresa, Ponto Negativo: Muitas das expectativas não levam em conta a realidade do mercado e as ameaças e mudanças do ambiente externo;

- Painel de Especialistas; Ponto positivo: Mostra as tendências do mercado, em geral em longo prazo. Ponto Negativo: Não levam em conta as peculiaridades de um mercado em específico e da empresa.

- Opinião da Equipe de Vendas; Ponto positivo: Estão próximos do mercado e conhecem os clientes e a concorrência; Ponto Negativo: Visão de curto prazo e euforia ou depressão em relação aos fatos recentes ou momento específico do mercado;

- Intenção de Compra dos Clientes: Ponto Positivo: Muito boa fonte de informação; Ponto Negativo: Confiabilidade e dificuldade de obtenção dessas informações;

- Teste de Mercado - Ponto positivo: É a melhor fonte de informações; Ponto Negativo: Alto custo e o tempo necessário para se obter e observar os resultados;

PLANILHA DE RESUMO DAS PREVISÕES DE VENDA

Este método de previsão gera um nível maior de comprometimento da equipe de vendas ao solicitar ao vendedor à sua opinião sobre o futuro do mercado. (ressalvados os pontos fracos descritos no item anterior) O vendedor deve entregar dois documentos, o primeiro é a planilha geral de previsão de vendas por produto; o segundo é o conjunto de previsões para os seus dez principais clientes.

Obs.: Quando a quantidade de itens for muito extensa pode-se fazer esta mesma previsão utilizando um sistema misto. São definidos os produtos mais representativos (Curva ABC) para a previsão manual e os demais pelo histórico de vendas com crítica individual pela área de vendas.

*A Curva ou Técnica ABC - Classicamente uma análise ABC consiste da separação dos itens de estoque em três grupos de acordo com o valor de demanda anual, em se tratando de produtos acabados, ou valor de consumo anual quando se tratarem de produtos em processo ou matérias-primas e insumos. O valor de consumo anual ou valor de demanda anual é determinado multiplicando-se o preço ou custo unitário de cada item pelo seu consumo ou sua demanda anual. Assim sendo, como resultado de uma típica classificação ABC, surgirão grupos divididos em três classes, como segue: 

Classe A: Itens que possuem alto valor de demanda ou consumo anual. 

Classe B: Itens que possuem um valor de demanda ou consumo anual intermediário. 

Classe C: Itens que possuem um valor de demanda ou consumo anual baixo 

ELABORAÇÃO DO PLANO DE VENDAS

O gerente de vendas está frente ao seu maior desafio que é o de transformar em quantidades e valores todas as informações coletadas e analisadas até o presente momento. As principais fontes de informações para o planejamento de vendas são:

1- Histórico das vendas, produtos, preços e clientes no mesmo período nos últimos 2 ou 3 anos;

2- Análise do ciclo de vida dos produtos da empresa;

3- Curva ABC de vendas dos produtos;

4- Curva ABC da rentabilidade dos produtos;

5- Curva ABC dos clientes;

6- Pesquisa de intenção de compras;

7- Estimativa do faturamento da empresa para o período;

8- Estimativa do Lucro da empresa para o período;

9- Análise da tendência das variáveis operacionais e seu impacto no negócio da empresa e em seus clientes;

10- Cronograma de lançamento de novos produtos;

11- Planejamento de entrada em novos mercados;

12- Comportamento recente e reação da concorrência.

Neste texto está definido e orientado o desenvolvimento de um Planejamento de Vendas. Simples mas eficaz. Para os bons observadores e leitores, também chegarão à conclusão que se pode encontrar no texto algumas das atribuições básicas do cargo Gestor/Gerente de Vendas.

OS CANAIS DE COMUNICAÇÃO.

Caros amigos, atualmente depois do surgimento da internet e da globalização mundial, se relacionar bem e de maneira adequada com seu público alvo, é um dos pontos fundamentais para o sucesso em qualquer ramo de atividade e segmento de mercado. Para que isso aconteça é de fundamental importância que a empresa possua canais de comunicação com seus clientes a fim de manter um relacionamento mais estreito com seus públicos alvos e identificar principalmente suas necessidades, desejos e seus objetivos.

Existem diversas maneiras de se estabelecer um bom contato e estreitar o relacionamento com seu público alvo. Escolher quais são os canais de comunicação que se vai utilizar, dependerá de uma análise consistente e coesa de cada situação específica, que podem ser as seguintes:

• Comunicação Pessoal - É o atendimento do cliente desde sua entrada na loja até sua saída. O observador capta suas expressões verbais ou faciais em relação ao ambiente, produtos, condições de venda etc.
• Caixa de Sugestões e Reclamações - Colocada em local visível e de grande circulação, para que o cliente manifeste sua opinião ou crítica a respeito do produto, serviço, atendimento etc.
• Correspondência Personalizada – Deverá ser utilizada em datas comemorativas (aniversário, formatura etc.) e festivas (Natal, ano novo etc.), ou ainda, no lançamento de uma linha de produtos, podendo ser através de correspondência direta ou via internet através de email.
• Painel de Clientes – Quanto à venda direta – Um grupo de clientes é convidado para manifestar sua opinião sobre aspectos que possam interferir na sua satisfação. Ex: nova decoração, luminosidade, um comercial de TV, atendimento prestado etc..
• Quanto à empresa – Um grupo de distribuidores, atacadistas ou lojistas, podendo este se manifestar sobre o design de embalagens, produtos, quantidades nas embalagens, atualização etc.
• Ombudsman - Significa ouvidor, aquele que ouve reclamações e sugestões dos clientes, comunidade, fornecedores etc., colocando-se do outro lado, analisando o ponto de vista do cliente.
• Consulta Telefônica - Serviço de atendimento ao cliente, usado tanto para reclamações, sugestões ou informações sobre os produtos, serviços ou a própria empresa. Permitem manter um canal aberto e contato 24 horas por dia.
• Mídias Sociais - As "ferramentas das mídias sociais" são sistemas online projetados para permitir a interação social a partir do compartilhamento e da criação colaborativa de informação nos mais diversos formatos. Estas ferramentas possibilitarão a publicação de conteúdos por qualquer pessoa ou empresa, baixando a praticamente zero o custo de produção e distribuição ao longtail (cauda longa) – este tipo de atividade se restringia a grandes grupos econômicos.

Estas ferramentas abrangem diversas atividades que integram tecnologia, interação social, construção de palavras, fotos, vídeos e áudios. Esta interação e a maneira na qual a informação é apresentada dependem das várias perspectivas de quem escreve e compartilha o conteúdo.

O que fazer com as informações e dados obtidos dos canais de comunicação?

A empresa deve analisar interpretar e principalmente, agir a partir das informações e sugestões adquiridas junto aos seus clientes, captadas através dos canais de comunicação utilizados.

Com base no que está escrito acima, chegamos a uma conclusão lógica e racional:

“A comunicação, seja ela, institucional ou mercadológica é, e sempre foi parte integrante do Marketing, e merchandising, propaganda e publicidade são ferramentas de comunicação da empresa com seus públicos alvos. Portanto avalie e use bem as informações que são transmitidas, elas podem e farão com que a empresa se desenvolva no mercado ou simplesmente estacione e até mesmo desapareça, principalmente na era tecnológica. Saber usar bem as ferramentas que a tecnologia disponibiliza é fundamental atualmente.”. 

Pense nisso.

O DESAFIO FUTURO.

Sob meu ponto de vista, o desafio que as empresas e pessoas irão enfrentar em um futuro próximo, não será mais a questão do trabalho e sim as mudanças que estão ocorrendo, na maneira de como realizá-lo e no seu conceito habitual. As rotinas administrativas, financeiras e intelectuais, estão sendo realizadas pelos computadores, softwares e tecnologias, que estão constantemente sendo desenvolvidas e aperfeiçoadas. Tecnologias estas que já se comunicam entre si e com o ser humano, através da escrita ou da própria fala.

O desafio está em não deixar que ocorra a substituição dos profissionais e suas funções pelas novas tecnologias mais sofisticadas, sejam estes simples funcionários ou até altos executivos de empresas e departamentos. Desse modo é imprescindível que esses profissionais que estão atuando, e também os jovens que estão ingressando em suas carreiras, dentro dos moldes dessas novas organizações, adquiram um novo perfil e novos conhecimentos para manter a sua empregabilidade.

Para as empresas não será mais importante apenas às experiências e os conhecimentos conquistados anteriormente, mas sim a capacidade criativa e a imaginação em desenvolverem novas soluções, criar novos métodos e modelos em relação ao utilizado no passado. Haverá a necessidade de se estar bem informado sobre as mudanças políticos sociais que ocorrem no país, assim como no mundo.

O homem terá a necessidade de se aperfeiçoar, para que a tecnologia possa continuar evoluindo sem que ameace a sua qualidade de vida e sua segurança.

A grande questão para a empresa, não será a transformação interna que ocorrerá, mas as mudanças no trabalho, na cultura, no perfil do negócio, na sociedade de consumo, na economia e no governo. A globalização e a internet como meio de comunicação e de se adquirir maiores informações e conhecimentos, veio para transformar de maneira significativa a realidade e conceitos atuais da empresa, pesquisa, educação e o entendimento de limites entre países e suas culturas que passaram a se unirem para a consolidação da realidade atual, ou seja, a ideia global, a chamada globalização. 

Esta nova ideia irá necessitar de novos gestores/líderes, com mais cultura, mais ética, maiores conhecimentos, muito mais informados do que era necessário anteriormente à globalização. Hoje podemos afirmar que a informação é a arma mais poderosa que existe de transformação. O poder que possui a chamada “TI”, tecnologia da informação, combinada com os novos meios de comunicação existentes como, internet, robôs, mídias sociais e etc., possuem uma tremenda capacidade de transformar o indivíduo, a organização, a sociedade em curtíssimo espaço de tempo. 

Na gestão moderna, é vitalmente imprescindível que se avalie o desempenho dos processos empresariais através de uma mensuração de valores não financeiros, tendo em vista que os processos utilizados anteriormente e que garantiram um bom desempenho, talvez hoje, possam não ser mais suficientes. Através dessa mensuração, as empresas poderão direcionar seus investimentos, atitudes e ações para sua sobrevivência no meio que atuam em longo prazo, orientando, melhorando e modernizando seu estilo de gestão e liderança.

Este artigo faz parte de um dos capítulos do livro Gestão e Liderança.

TENHO MAIS DE 45 ANOS, AINDA POSSO TRABALHAR.

Quando escrevo sobre o mercado de trabalho e os obstáculos que profissionais com mais de 40 a 45 anos enfrentam quando são demitidos, algumas pessoas até afirmam que o cenário não é bem dessa forma. Mas se está havendo inúmeras dificuldades de recolocação para profissionais mais jovens, entre 23 a 35, que perderam seus postos de trabalho em virtude da crise econômica que o país vem enfrentando, imagine para os profissionais mais “velhos”.

O depoimento abaixo relata os aspectos que são encontrados atualmente no mercado de trabalho de nosso país. Um país que em sua constituição abomina (pelo menos na teoria), todo tipo de discriminação seja por raça, sexo, cor, opção religiosa, opção sexual, política, formação e etc. Dizer que não há discriminação em virtude da idade de profissionais que acumularam experiência e conhecimentos em diversas áreas e profissões durante anos de trabalho, seria o mesmo que negar a realidade em que vivemos. Existe! E por isso relato o depoimento de um profissional que passou dos 45 anos e praticamente está sem chances no mercado de trabalho ou por causa de uma política de departamentos de recursos humanos ou por políticas empresariais, que acham esses profissionais ultrapassados, verdadeiros “dinossauros” e não valorizam à competência, experiência e o conhecimento que poderiam agregar a ela. 

Na maioria das vezes, quando uma empresa necessita de repor profissionais no seu quadro de funcionários, seus currículos nem avaliados são.

E porque isso acontece? - Será que é o medo por causa da idade? É melhor arriscar e investir em profissionais mais novos para cargos de gestão e liderança? Quem irá treiná-los?

Entretanto, esse é o caso de um profissional que tem dado uma verdadeira aula de como transformar um aspecto negativo em um diferencial a seu favor. Vou relatar abaixo, mas vou mudar o nome para JOSÉ.

“Durante mais de 20 anos ele trabalhou em uma empresa até que um dia foi chamado para a famosa conversa de esclarecimentos e justificativas. Aquele momento em que o diretor da empresa diz que lamenta, fez de tudo para convencer a diretoria da competência e dedicação do JOSÉ, pra tentar mantê-lo, que era um profissional cobiçado pelos concorrentes, mas infelizmente a política da empresa de corte de custos e de reestruturação, ele foi incluído na lista de dispensas da empresa”. Mas é obvio que ele não ficará desamparado. Todos os seus amigos que mantiveram seus cargos na empresa, diga-se de passagem, que não perderam seus empregos, inclusive o próprio diretor, comprometeram-se em ajudar JOSÉ a encontrar uma nova recolocação em virtude de sua experiência e competência. É obvio que essa notícia não é recebida com prazer e alegria. De cabeça erguida José passou a oferecer seu bem maior para o mercado de trabalho: a experiência acumulada durante sua vida profissional. Em cada entrevista utilizava sua experiência para reverter à situação. Além de responder as perguntas, ele também fazia as perguntas. Ele havia passado por tantas situações que o próprio entrevistador ainda não conhecia. A entrevista se transformava em uma verdadeira aula de quem sabe o que acontece no mundo corporativo. 

E o preconceito? É claro que houve como acontece com todos os profissionais que procuram emprego depois dos 45 anos, não foi fácil encontrar um novo emprego. Mas, o principal, foi ele não ter acreditado no preconceito que outros tentavam transformar em verdade absoluta. Pense e analise isso.

Um profissional com mais de 45 anos tem que saber enfrentar os problemas para conseguir um novo emprego. Ter problemas não significa ter a plena garantia de que não vai conseguir. Mas que não será fácil, não será.

Podemos observar, inclusive nos sites de consultorias de RH, que quando você cadastra seu currículo a principal, e podemos dizer até, à informação fundamental, é a data de nascimento. É essa informação que as empresas recebem, e analisaram em primeiro plano. 

Quando você se candidata a uma vaga, não basta apenas ter um bom currículo com todos os detalhes de sua vida profissional, experiências, cargos exercidos, histórico das empresas, formação cultural, a IDADE vem em primeiro lugar. Aí é que está o primeiro quesito de corte de muitas empresas. Daí em diante, quando verificado à sua idade nada mais é avaliado, raramente os recrutadores vão analisar o restante, a menos é claro, que à empresa contratante determine que sua necessidade seja por profissionais mais experientes, acima dos 40 anos. Dificilmente os consultores de recursos humanos irão conversar com as empresas contratantes, para orientá-las que talvez para determinados cargos a experiência de um profissional vale mais que sua idade. Porque isso acontece?

Podemos dizer o seguinte: as empresas passaram a questionar se uma pessoa com mais de 40 a 45 anos estaria disposta, e se teria a capacidade de aprender coisas novas no ambiente de trabalho, isto tem um nome: tecnologia, informática, idiomas. 

As empresas querem saber se o profissional acima dos 40 anos, não tem medo de computadores, se eles apenas conseguem conviver com emails, mensagens e todo o resto, mas como irão também conseguir desenvolver seu trabalho explorando todos os recursos que a tecnologia e os novos equipamentos podem oferecer.

Agora, é fato que muitos profissionais perdem seus empregos por que se recusam a evoluir; dizem que sempre trabalharam daquela maneira e que não é por causa da tecnologia que irão mudar. Nessas horas é que o profissional demonstra que não se trata de querer ou não querer, esse profissional não possui mais o que hoje se tornou fundamental no meio empresarial: Capacidade de aprender e se adaptar as mudanças.

Nesse sentido, a recomendação é que um profissional com mais de 40 a 45 anos tenha em mente os três fatores fundamentais que poderão auxiliá-lo a conseguir uma nova recolocação: Primeiro - demonstre disposição, queira trabalhar, demonstre a mesma garra de um jovem de 25 anos. Segundo - demonstre também que você tem capacidade de aprender, ou no mínimo que você tem boa vontade, uma boa saída é inscrever-se em cursos comunitários de qualificação profissional na área de tecnologia como uma demonstração clara de boa vontade e dessa disposição. Em terceiro - é necessário descartar o passado, trazendo dele apenas as experiências e as lições de vida e deixando o saudosismo para trás.

Mas vale apena lembrar que as empresas também terão que se dispor a avaliar e investir num profissional acima de 40 a 45 anos. Trazer para dentro da organização alguém com Know-How não é prejuízo e sim olhar este profissional como alguém que poderá contribuir e muito com a evolução empresarial. 

Afinal de contas o que é preferível? Investir em profissionais mais novos que talvez, eu disse talvez, para seguirem uma estrada com alguns obstáculos, necessitem de muito esforço para tirá-los do caminho traçando uma longa caminhada, ou alguém que já enfrentou diversas crises e dificuldades durante sua trajetória profissional, e que hoje consiga encontrar os atalhos desse caminho economizando tempo, ensinado, treinando e passando toda essa experiência e auxiliando os profissionais mais jovens? 

Pensem nisso!

DICAS DE PROSPECÇÃO E ABORDAGEM.

No livro sobre “Gestão Comercial e Vendas”, escrevo sobre assuntos que dizem respeito à área comercial de empresas, dando dicas sobre as funções dos Gestores/Gerentes de Vendas, Supervisores, Vendedores, sobre merchandising e acrescentei um novo capítulo sobre empreendedorismo. Também há um capítulo sobre Técnicas de Vendas, onde escrevo sobre gerenciamento vendas e comercial e sobre a tecnologia que podemos utilizar para agilizar e acompanhar o processo de negociação e vendas. Acredito que possa ser útil para vendedores, estudantes e profissionais que estejam pensando em desenvolver uma carreira nessa área.

Abaixo uma abordagem básica para que possamos utilizar todas as etapas acima mencionadas, que com certeza é onde se inicializa o processo de vendas.

Prospecção e Abordagem.

O processo de vendas começa com o desenvolvimento de um bom planejamento, uma boa estratégia de atuação, e principalmente determinarmos qual o público alvo que a empresa pretende atingir e os canais de comercialização que serão utilizados, direto ou indireto. Sendo assim, após tudo devidamente identificado e pré-determinado passamos para a etapa seguinte que podemos chamar de prospecção de clientes em potencial.

Em primeiro lugar o que a equipe de vendas e seus componentes devem é, identificar e qualificar os clientes de acordo com seus potenciais. Os vendedores podem avaliar quais são esses clientes através de uma análise de seu histórico, da situação financeira, quantidade de negócios, as exigências que são feitas e principalmente saber analisar a continuidade e o tempo que esses clientes estão no mercado. 

O vendedor com mais prática e experiência consegue determinar se o cliente tem probabilidade de continuidade identificando quais são seus fornecedores, observando o estoque de produtos do cliente e a situação que se encontra o seu estabelecimento comercial. Não se esqueçam, os clientes devem sempre ser classificados, e a partir dessa análise priorizar o atendimento.

Depois disso feito, segue-se as etapas abaixo;

1- Pré-Abordagem - Todos os clientes sem exceções devem ser estudados e avaliados o máximo possível, para que possamos identificar qual a melhor maneira de abordá-los. Deve-se também ser considerado qual será o melhor momento para abordá-los. Lembre-se que o bom vendedor não interrompe o cliente quando este está em negociação com seus consumidores. Deve-se sempre esperar que ele esteja desocupado e disponível para ouvir a sua apresentação.

2- Abordagem – O vendedor com mais experiência em atendimento ao cliente sabe como saudá-lo e quando, para se obter um bom início de relacionamento. Ele deve demonstrar cortesia e evitar ao máximo possível distrações que venham a interromper sua apresentação. Em primeiro lugar não esqueça, em hipótese alguma devemos interromper o cliente em suas negociações e deve-se olhar diretamente em seus olhos. Devemos efetuar uma apresentação agradável e gentil.

3- Apresentação ou Demonstração – Nesta etapa devemos apresentar o produto ao comprador de maneira a atrair sua atenção e que instigue sua curiosidade sobre o produto. O vendedor na apresentação deve estar bem informado, pois deve ser capaz em destacar as qualidades e os benefícios do produto para poder diferenciá-lo do produto de seu concorrente. Deve-se estar atento ao comportamento do cliente durante a apresentação para perceber se está sendo bem compreendido e se tem sua total atenção. Cliente atento e interessado em conhecer o produto e suas características, geralmente está disposto a efetuar a aquisição de seus produtos.

Existem diversos estilos de apresentações que são utilizados pelos vendedores. Cada profissional, para obter maior sucesso em sua carreira, segue algumas dicas ou treinamento ministrado pela sua empresa, mas acaba por encontrar o seu próprio jeito de abordar, negociar e conversar com seus clientes durante suas visitas no dia a dia. Existem algumas dicas que são usadas para se iniciar na carreira, e com o passar do tempo, o profissional acaba adaptando-as ao seu dia a dia. As orientações mais comuns são:

A – Abordagem enlatada; O vendedor já tem em mente todo o roteiro sobre a exposição que se resume aos pontos básicos do produto. Baseia-se no estímulo-resposta, em que o comprador é um agente passivo que poderá ser induzido a adquirir o produto através de palavras de estímulo, imagens, termos e ações. Esse estilo de abordagem é utilizado principalmente na venda porta a porta (door-to-door), e através do telemarketing (venda por telefone). Normalmente isso é ensinado pela sua empresa no ato de seu treinamento.

B - Abordagem planejada: É toda baseada também no estímulo-resposta, porém o vendedor antecipadamente identifica quais são as necessidades e o estilo de negociação do cliente para depois abordá-lo com uma apresentação bem planejada.

C - Abordagem de Satisfação: Essa abordagem requer do vendedor muita experiência para identificar quais são as reais necessidades, e ter uma enorme habilidade para ouvir e solucionar os problemas do cliente. Nesta abordagem o vendedor exerce o papel de um Consultor de Negócios, esperando poder ajudar o cliente a economizar na sua compra ou a ganhar mais dinheiro. Não se esqueçam: Todo o cliente visa lucro naquilo que adquire, logo o vendedor experiente sabe demonstrar através de sugestão de preço de venda (caso o cliente permita), qual a margem ideal para comercialização de seu produto.

De modo geral, todas as apresentações podem ser melhoradas com a utilização de folders, livretos, slides, amostras dos produtos, simulações baseadas no computador, através de vídeo e áudio utilizando-se das tecnologias disponíveis que já mencionei anteriormente. Claro que cada apresentação difere em relação ao ramo de negócio onde a empresa atua.

4- Superação de Objeções: Na maioria das vezes, principalmente quando do primeiro contato, os clientes colocam objeções durante a apresentação dos produtos ou quando na solicitação de assinar para fechar o pedido. Pode ser uma resistência psicológica ou lógica. Psicológica – Pode ser que o cliente tenha preferência por outras marcas, apatia, associações desagradáveis ao vendedor, ideias pré-determinadas e aversão a tomar decisões. Lógica – Esta resistência envolve questões como preço, prazo de pagamento, prazo de entrega, quantidade de compra, características do produto e até mesmo rejeição pela empresa por algum negócio anteriormente mal feito por um profissional anterior a você, ou simplesmente pelo mau atendimento prestado anteriormente por parte da empresa quando este solicitou um contato. Para romper estas objeções o vendedor deve treinar ampla e profundamente suas habilidades de negociação, além de nunca demonstrar desânimo e persistir no atendimento ao cliente. Lembre-se: a primeira coisa que você vende ao cliente é a sua imagem, em segundo a imagem da sua empresa e por fim seus produtos. Nas próximas visitas ele poderá estar mais receptivo.

5- Fechamento da Negociação – Nesta etapa é onde o vendedor tenta fechar o pedido. Alguns não chegam a esta etapa ou não obtém existo, muitas vezes por não demonstrarem confiança ou até mesmo por se sentirem desconfortáveis em solicitar ao cliente a assinatura do pedido. Lembre-se: Se você não compraria e não acredita no que está vendendo, seu cliente notará seu desconforto. O profissional precisa conhecer e identificar ações físicas, comentários, declarações e perguntas dos clientes que sinalizem a hora de fechar o pedido ou deixar a continuidade da negociação para um próximo contato. Existem várias técnicas de fechamento. Pode-se solicitar o pedido, recapitular os pontos do entendimento, perguntar se o comprador tem preferência por A ou B, ou até mesmo oferecer incentivos específicos ao comprador para fechar à venda, como preço especial, promoção, quantidade extra sem cobrar ou um brinde.

6- Pós Venda e Manutenção - Esta é a última e talvez a etapa mais importante da venda que dará continuidade a futuras negociações com o cliente possibilitando sua fidelização. O vendedor deverá programar uma visita logo após a entrega do pedido para assegurar-se de que tudo o que foi negociado com o cliente foi cumprido pela empresa e verificar o grau de satisfação do cliente, o chamado pós venda. O profissional de vendas deve desenvolver um planejamento de continuidade e manutenção para garantir que o cliente não seja esquecido ou perdido para o concorrente.

Os princípios da venda pessoal, vendedor-cliente, têm como propósito ajudar o vendedor a fechar à venda com o cliente. 

Porém, em muitos casos, o vendedor não está apenas procurando fechar uma venda, mas sim, desejando conquistar um novo cliente para atendê-lo por um longo tempo. O vendedor tenta demonstrar que possui as condições necessárias para oferecer um atendimento diferenciado e de qualidade ao cliente e se propõe a formar um compromisso de relacionamento, esse é o tipo de venda que estabelece um relacionamento cliente-vendedor de longo prazo. É mais complexo que o estabelecido pela venda pessoal. Trata-se do Marketing de Relacionamento.

Espero que possa ter ajudado aos vendedores, empresas, profissionais que queiram atuar com vendas e principalmente para Gestores/Gerentes de Vendas e Gerentes Comerciais poderem identificar dentro da sua equipe ou em novos profissionais que venham a integrá-la, os conceitos básicos e noções sobre a profissão e como se portarem para desenvolver um bom trabalho. 

No livro sobre “Gestão Comercial e Vendas”, existem mais dicas sobre a área, com base na minha experiência profissional e nas informações que precisei para que pudesse desenvolver um bom trabalho.

Tenha sempre em mente o seguinte:

“Em todos os processos de negociações, as partes envolvidas precisam ter a convicção de que estão fazendo um bom negócio. Por isso, nunca prometa algo que nem você ou sua empresa não poderão cumprir. É preferível perder a venda em primeiro momento, do que perder o cliente para sempre. O que trará rendimento financeiro ao profissional de vendas não é a venda de momento, mas a continuidade de negócios com o cliente. Por isso ele deverá preocupar-se com a continuidade de negócios em longo prazo; fidelizá-lo”.