PROFISSÃO: VENDEDOR.

 Primeiro gostaria de me apresentar a vocês que estarão lendo este texto um pouco da minha trajetória na área comercial/vendas.

Iniciei na área comercial/vendas com 18 anos, possuo mais de 30 anos de experiência, desde então sempre fui bem sucedido nas empresas por onde passei. Comecei como vendedor autônomo aos 18 anos; aos 19 fui convidado para ser sócio de um escritório de representações comerciais, aos 25 anos fui convidado a integrar a equipe de merchandising da Johnson e Johnson do Brasil onde pude aprender ainda mais sobre a área comercial/vendas, acrescentando cursos oferecidos pela empresa e somando conhecimento sobre merchandising. Ainda aos 25 anos, enquanto funcionário da Johnson, em uma dessas coincidências da vida, eu recebi o convite do proprietário de uma pequena empresa para supervisionar e desenvolver sua equipe comercial, interna e externa, reestruturá-la, contratar novos profissionais para o segmento de insumos para grandes indústrias.

Como sempre fui um profissional de campo e gostava do que fazia, em uma dessas indústrias que visitava juntamente com um vendedor, conheci um empresário argentino que durante nossa conversa enquanto esperávamos para sermos atendidos, perguntou-me se não haveria interesse em trocar de empresa. No primeiro momento não. Mas durante o desenrolar da conversa foi-me apresentada uma proposta por ele, que sinceramente, impossível de recusar. Para encurtar, essa empresa acabou-se mudando para outra cidade depois de algum tempo, e eu não pude acompanhá-la. Tudo isso aconteceu entre os anos de 85/86.

Em dezembro de 1986 um Grupo chinês adquiriu, de um grande grupo financeiro, uma de suas empresas que havia abandonado o mercado de SP a mais ou menos dois anos; foi-me feito à proposta de atuar novamente como vendedor para reintrodução de seus produtos. Todo mundo desta área sabe que é mais fácil introduzir um novo produto no mercado do que recuperar marcas e produtos abandonados. Como gosto de desafios aceitei sem saber que este grupo estava entre os 50 maiores do país. Não se possuía na época tantas informações como se tem hoje.

Durante 21 anos, atuando nesse Grupo, consegui obter sucesso e chegar a ser Gerente de Região, Marketing e Vendas. Então acredito estar capacitado para descrever o que um bom profissional de vendas deve saber para se tornar um bom vendedor. É um dos temas de diversas palestras atualmente.

Estamos em uma era de transformações, evolução, crescimento da competitividade entre empresas e principalmente a busca pelo aperfeiçoamento e inovação de produtos, embalagens, negócios, profissionais e desenvolvimento empresarial. 

Nessa busca crescente pela liderança de mercado ou até mesmo por uma fatia um pouco maior, as empresas pelo que tenho observado em anúncios na internet através de sites de consultorias de recursos humanos estão em constante busca por profissionais para atuarem justamente nesta área: VENDAS.

Aumentar o efetivo de Vendedores não significa ter melhores resultados; o que garante esses resultados é saber encontrar dentre os inúmeros candidatos os profissionais certos para esta área. 

Analisem o que um bom profissional de vendas deve saber além do “talento” e desenvoltura para exercer esta função; sim porque este profissional não se forma em Universidades, mas dentro das empresas orientado pelos profissionais mais experientes da área.

O que o bom vendedor deve saber para obter sucesso na profissão:

- O primeiro produto que esse profissional vende é sua imagem. Então deve sempre estar bem trajado, bem humorado e muito bem disposto. Lembre-se tem que transformar “não” em “sim”.

- Tem que tomar cuidado ao abordar o provável cliente. Saber conversar, ter sensibilidade bastante para perceber se não está se tornando inconveniente.

- Procurar criar um laço de empatia com o cliente. A maioria das vendas é concretizada por empatia e vínculo de amizade e confiança criados entre cliente e vendedor. 

- Tenha sempre informações precisas, atualizadas e inequívocas sobre seus produtos e sua empresa. Você estará vendendo a imagem de sua empresa para o cliente no primeiro momento e depois seu produto. Tem que conquistar a confiança. Você será o elo entre a empresa e o cliente.

- Exponha ao seu cliente as qualidades e benefícios de seus produtos e da empresa. Tente expor as vantagens que ele terá em negociar com você. Não invente. Seja honesto e sincero. Lembre-se que a sua reputação e a da sua empresa estão em jogo. 

- Mantenha-se informado sobre produtos, promoções e atuação de seus concorrentes. Poderá haver, e acredite, em 90% das negociações há uma comparação por parte de seu cliente entre seus produtos e os da concorrência.

- Não prometa nada para seu cliente que você não estará apto a cumprir. Tenho visto muitos negócios serem perdidos simplesmente por promessas que não foram cumpridas. Isso acabará com qualquer negociação futura além de prejudicar sua imagem e a da empresa. Para recuperar esse cliente terá o dobro do trabalho.

- Esclareça todas às dúvidas que possam surgir. Deixar para depois demonstra falta de informação e insegurança. Você abrirá uma porta para ser questionado quanto a sua capacidade, competência e conhecimento.

- Se você for questionado pelo seu cliente sobre algo que não souber responder, seja sincero, diga que não sabe e se ele estaria disposto a informá-lo ou ajudá-lo. Você estará demonstrando humildade. A maioria dos clientes gosta de sentirem-se mais “bem informados” que você. 

- Nunca pense apenas em tirar benefício próprio da negociação. Se o cliente perceber essa atitude, poderá ser a última negociação entre vocês.

- Pense sempre no futuro. Nunca pense só nessa venda. Você tem que transformar seu cliente em parceiro de negócios. Mostre que ele é importante para a empresa.

- Procure negociar com seu cliente sem passar todas as promoções, prazos ou descontos possíveis. Pode haver a necessidade de algo a mais para concretizar a negociação e você não terá mais nada para oferecer, aprenda a trabalhar com as condições fornecidas pela empresa, caso contrário terá que acionar seu supervisor ou Gerente. Lembre-se: Seu cliente procura sempre o menor preço e o maior prazo; sua empresa busca o maior preço e o menor prazo. Todos os negócios têm que ser bom para ambas às partes. O que você imagina ser um bom negócio, para a empresa poderá ser péssimo.

- Controle sua ansiedade. Procure ouvir o que o cliente tem para dizer. Seja atencioso. Na maioria das vezes o cliente diz exatamente o que ele quer. Um mau atendimento espanta o cliente.

- Tenha sempre em mente: Você não sobrevive de apenas uma negociação e sim de várias. Manter seu cliente é o grande segredo do negócio. Antecipe-se aos seus concorrentes.

- Mantenha-se informado sobre as ações de seus concorrentes. Transfira para sua empresa todas as informações que puder obter sobre sua concorrência. Mas lembre-se, estamos na era da informação, logo cheque bem se são verídicas. Não passe informações erradas. Você poderá induzir sua empresa a cometer erros e daí em diante sua credibilidade junto à empresa poderá ser comprometida. 

- Procure criar um vínculo de amizade com os vendedores dos concorrentes. São fontes inesgotáveis de informações sobre ações e estratégias deles. Como fazer? Isso terá que descobrir. Um bom Gerente ou Supervisor poderá ensiná-lo. Presumo que eles saibam.

- Não faça distinção entre clientes grandes e pequenos. Trate-os igualmente. Lembre-se: Os clientes grandes são alvos preferidos da concorrência. Você poderá perder, e de certo vai, algumas negociações. Os clientes pequenos de hoje poderão ser os grandes de amanhã. Eles irão se lembrar de todos os “não posso” e “isso não dá”, que você disse. 

- Organize-se e mantenha constância na sua agenda de visitas. Uma falha sua e é o bastante para o vendedor da concorrência entrar.

- Sempre tenha em mãos o histórico do cliente como quantidades, prazos, preços. Nunca empurre produtos que ele não terá capacidade de absorver e vender. Nunca tente empurrar produtos mais caros do que ele conseguirá vender. Você correrá o risco da troca ou devolução. Isso acarreta prejuízo para sua empresa.

- Atualize-se sempre. Estamos em uma época de mudanças rápidas, novidades chegam, produtos se tornam obsoletos ou desnecessários.

- Mantenha-se em contato com seus clientes. Vendedor não tem hora nem dia. Uma negociação pode ser feita durante um cafezinho, almoço (eu particularmente realizei inúmeros negócios durante simples almoços com clientes) ou jantar com seus clientes. (Acreditem, em um final de semana na praia, encontrei um grande cliente que possuía casa no mesmo local, e entre uma cerveja e outra, acabamos fechando um grande negócio à beira mar). Esteja sempre preparado, como eu disse, até na praia tomando uma cerveja você poderá fechar bons negócios. 

- Propicie meios para que seu cliente o encontre e o contate rapidamente. Não se esqueça de que estamos na era da tecnologia. Deixe a disposição telefone celular, skipe, msn, e-mails e demais ferramentas possíveis de você ser encontrado.

- Sempre retorne as ligações de seus clientes, mesmo que seja para ouvir reclamações ou solicitações. Lembre-se: O bom atendimento hoje em dia, além de um diferencial é fundamental.

- Nunca deixe um problema se arrastar por muito tempo. Quando surgir resolva-o no máximo em 24 horas, caso não seja possível resolvê-lo de imediato.

- Nunca se esqueça do planejamento. Você deve planejar com antecedência suas ações e visitas diárias.

- Nunca esqueça nem desista de seus objetivos. Anote em sua agenda tudo o que você espera alcançar, carro novo, casa, família, passeios, viagens, conforto etc., tudo o que você busca é o que vai motivá-lo. A partir do momento que você alcança seus objetivos, pode ter certeza que a empresa também alcança os dela.

- Nunca desista. Não são preços, prazos, produtos ou a concorrência que vai impedi-lo de buscar o que almeja. Não coloque a culpa nos outros. Avalie-se e pergunte-se. Não estarei agindo de forma errada?

- Confie em você. Confiança nas suas atitudes é fundamental.

- Tome muito cuidado. Com o passar do tempo, com a concretização de vários negócios você pode tornar-se arrogante. Isso acaba com qualquer possibilidade de sucesso.

E lembre-se que você tem que confiar na sua empresa e nos produtos que ela comercializa. Coloque-se no lugar de seus clientes. Em algum momento do seu dia a dia você também é cliente de alguém. Você está comprando algo.

Toda vez que você estiver iniciando um novo trabalho, seja na sua empresa com novos produtos ou em outra empresa concorrente do mesmo segmento ou não, coloque-se como cliente e pergunte-se o seguinte: 

“Eu compraria os produtos que estou oferecendo? Eu confio na empresa que estou representando”?

Se a resposta for afirmativa vá em frente. Não desista. Insista. Mesmo nas adversidades podemos alcançar êxito.

QUANDO OS CHINESES QUEREM, NÃO TEM COMO SEGURAR.

Caros amigos, alguns se perguntarão por que eu coloquei esse título na abertura, mas esse título foi colocado por um único motivo, eu por mais de 20 anos trabalhei em um grupo chinês instalado no país, mais especificamente no estado de São Paulo. O Grupo em questão, que obviamente não vou citar o nome por uma questão de ética, possuía diversas fábricas espalhadas pelo país, um escritório em Nova York e outro em Hong Kong. A matriz do grupo (holding) que administrava todas as ações no mercado interno e externo estava situada em São Paulo. 

O principal produto desse grupo empresarial eram os derivados de soja, e sua atividade principal era a exportação de soja, entre outras commodities. O Grupo entre a década de 80 até o fim dos anos 90 foi considerado pela revista exame o quinto maior grupo empresarial do país, deixando para trás muitas empresas brasileiras.

Por esse motivo posso afirmar a vocês que estão lendo, quando os chineses decidem entrar em um determinado segmento de mercado eles não vêm para brincar ou apenas ser mais um simples entrante. Eles vêm para dominar e dar muita dor de cabeça. Se eles já são motivo de preocupação das empresas brasileiras com a invasão dos produtos chineses no mercado brasileiro através de importação, imaginem quando as empresas chinesas começarem a se instalarem de fato em território nacional.

Quando entrei no Grupo, além de passar a conhecer um pouco da cultura deles, também aprendi o significado da frase sempre utilizada pelo Diretor em quase todas as reuniões que tive oportunidade de participar quando se tratava de ajustes na estratégia de negociação e comercialização dos produtos da divisão onde atuei: “Paciência é uma das maiores virtudes nos nossos negócios”. E posso afirmar que realmente eles estavam certos. Quando consegui conquistar a confiança desse Diretor, que era meu superior hierárquico, pude também identificar qual estratégia era usada, a mentalidade para barrar a concorrência e a ideologia: “Vender, vender, vender”. E como isso era conseguido, vocês devem estar se perguntando. Esse detalhe e outros que eu aprendi na minha convivência com eles, bem, só no livro que estou escrevendo sobre essa estratégia, mas posso afirmar com total convicção, a menos que os chineses mudem sua mentalidade, e pelo que estou vendo, lendo e pesquisando, isso está totalmente fora de cogitação, às empresas brasileiras não conseguirão enfrentá-los. 

Só para ter ideia da dor de cabeça que eles causavam na época, enfrentamos três grandes multinacionais que atuavam no mesmo segmento de mercado e elas perderam sua posição, outras grandes empresas nacionais optaram por abandonar esse segmento de mercado, outras foram vendidas e outras empresas menores que simplesmente decidiram tirar de linha os produtos que faziam concorrência com os nossos.

Estou falando de um período de tempo entre final dos anos 80 até meados dos anos 2000. Se vocês ainda têm dúvidas, leiam essa matéria abaixo que foi publicada no jornal “O Estado de São Paulo, de Fev. de 2011”.

"Metade das empresas muda estratégia para enfrentar concorrência chinesa."

Sondagem da CNI mostra que até companhias que ainda não competem com a China apostam em outros atrativos para seus produtos.

O pânico ante a invasão chinesa no mercado mundial é tão disseminado na indústria brasileira que até mesmo as empresas que ainda não enfrentam a concorrência dos asiáticos já bolaram estratégias para lidar com a competição.

De acordo com a Sondagem Especial da Confederação Nacional da Indústria (CNI), metade das empresas nacionais se movimenta para tentar contrapor as vantagens de preço que os chineses oferecem aos consumidores, apostando em outros atrativos.

A principal alternativa é o investimento em qualidade e design dos produtos, apontada por 48,4% das 1.529 empresas entrevistadas pela entidade em outubro de 2010. Em segundo lugar, aparecem os esforços para redução dos custos nas linhas de montagem e aumento da produtividade.

Cerca de um terço das companhias, ainda, planejam investir em imagem, diferenciando suas marcas das concorrentes asiáticas por meio de ações de marketing mais agressivas. Outra alternativa estudada por 27% das empresas, é apostar no lançamento de produtos, para contrapor a variedade crescente de mercadorias chinesas que têm invadido as prateleiras mundo a fora.

Migração. "Se não pode vencê-los, junte-se a eles". Seguindo o velho provérbio, 13,2% das companhias entrevistadas consideram a opção de buscarem parcerias com empresas da China para tentarem sobreviver no mercado. Outros 10% foram ainda mais longe e já abriram fábricas próprias em solo chinês, principalmente nos setores de veículos, máquinas e equipamentos, materiais elétricos, eletrônicos e de comunicação.

Para o secretário de Política Econômica da CNI, Flávio Castelo Branco, o movimento pode fazer sentido, do ponto de vista empresarial, mas é ruim para o setor industrial como um todo. "Significa perda de emprego no País, além de menor geração de tributos", avalia.

Segundo ele, as estratégias empresariais são válidas, mas dependem de uma ação mais efetiva de defesa comercial das autoridades brasileiras, além do combate à questão cambial. "É preciso ter menos dependência da taxa de juros para controle da inflação, pois o diferencial de juros brasileiro favorece a entrada de dólares e pressiona ainda mais a cotação da moeda", completou.

O coordenador de sondagens conjunturais da FGV, Aloísio Campelo Júnior, avalia que a agenda de reformas estruturais para melhorar a competitividade do parque produtivo brasileiro precisa andar com mais velocidade para que o câmbio deixe de ocupar papel tão preponderante nas relações comerciais entre os dois países. "Algumas coisas já foram feitas para melhorar a infraestrutura de portos e estradas, para reduzir a burocracia, mas ainda falta muito, sobretudo no que diz respeito à tributação da produção no Brasil.".

Da mesma forma, acrescenta Campelo Júnior, não adianta o governo aumentar as barreiras comerciais sem que a indústria invista mais em modernização e inovação. "O protecionismo por protecionismo não leva a lugar nenhum", diz o economista.

O que vocês leram é uma matéria de 2011. Imaginem como anda agora o mercado no mundo todo. A tensão provocada mundialmente pelos chineses não são simplesmente falácias. Eles realmente possuem uma mentalidade e ideologia totalmente diferente dos empresários brasileiros. 

Os chineses não entram em nenhum mercado com a mentalidade única e exclusiva de visar só o lucro. Eles entram com o pensamento de dominá-lo em benefício de todos os integrantes da empresa, desde o ajudante geral até o presidente da organização.

Observem as montadoras de automóveis chinesas que se instalaram no Brasil, a revolução causada com lançamentos de veículos completos com preços abaixo de seus concorrentes na mesma categoria no mercado, e tirem suas conclusões.

Deixando no ar para que vocês possam pensar encerro com uma frase do maior CEO do século XX, ex-presidente da G&E Jack Welch: “As empresas que ficarem esperando alguma ação do Governo, estão fadadas ao fracasso.”. (Essa afirmação dele referia-se as empresas americanas, imaginem as brasileiras).

Pensem nisso!

PLANEJANDO SUAS VENDAS.

Para todos que gostam de estar por dentro da área comercial/vendas, existe um roteiro simples e básico para elaborar um bom planejamento de vendas, que deve ser conhecido e seguido por todos os gestores/gerentes. Espero que gostem e possam usufruir em suas funções do dia a dia.

Primeiramente devemos esclarecer o que significa o termo “Planejar” para a área de vendas;

“Planejar além de ser um roteiro para acompanhar o que foi estabelecido pelo departamento de vendas, é um ato de respeito com todas as pessoas que dependem de nós (gestores/gerentes), para atingir os objetivos pré-determinados e almejados pela empresa”. 

Esta é uma frase que designa a todo Gerente de Vendas qual é a sua responsabilidade sobre a empresa e a equipe comercial. Sem objetivos e metas muito bem definidas e claras é muito difícil chegar a um resultado satisfatório. Devemos considerar que o desempenho de um vendedor está diretamente ligado a três condições básicas:

- saber o que fazer;

- saber como fazer;

- e querer fazer.

Quando o gerente de vendas define claramente os objetivos e metas, e o que espera dos seus vendedores, está dando a oportunidade para que as capacidades individuais sejam adequadas às demandas requeridas, que a motivação individual seja identificada em cada tarefa, e principalmente que o processo de avaliação do seu desempenho esteja claro. 

Nada incomoda mais um vendedor do que a ausência de resposta para três questões básicas:

- O que a empresa espera de mim?

- Eu tenho as qualificações e experiência para atender as expectativas da empresa?

- Como vou saber se estou executando as tarefas e agindo da maneira correta?

O caminho do sucesso está em justamente em responder adequadamente às demandas da equipe através de um planejamento adequado onde estejam claros os objetivos que deverão ser alcançados individualmente, os recursos necessários e um sistema de avaliação e recompensas pré-definido.

“Planejar é colocar no papel as decisões que já foram tomadas, os ajustes que foram feitos e os compromissos que foram assumidos”.

Dizemos que um bom planejamento é o que se inicia sempre examinando e levando em conta às influências do ambiente externo, para o qual estabelecemos premissas que deverão ser monitoradas, identificamos o potencial do mercado através de pesquisas de intenção de compra, e que a partir dessas respostas e dados colhidos no mercado podemos examinar o comportamento histórico da empresa, e também poderemos estimar tendências. Só depois dessas duas análises poderemos estipular e fixar os objetivos. Esse passo é fundamental para dar credibilidade e consistência ao planejamento de vendas.

A segunda etapa da consistência do planejamento é submeter os objetivos aos respectivos responsáveis. Desta forma todos os envolvidos poderão identificar quais são as reais possibilidades de realização, avaliando os recursos pessoais e técnicos necessários e posicionando-se em relação a cada demanda específica. Esta é a fase de negociação fundamental ao sucesso de qualquer plano de ação, pois é neste momento que se estabelecem as combinações e os compromissos entre o gerente, a empresa e a sua equipe para que os objetivos sejam alcançados.

O planejamento consiste em pensar e analisar o que se pretende e o que se pode fazer antes de fazer. Os gerentes de vendas devem planejar porque tem que atingir múltiplos objetivos em um tempo limitado. O planejamento é a única maneira que o gerente de vendas tem para assegurar-se de que há real probabilidade de atingir todos os objetivos pelos quais é o responsável. O planejamento ajudará ao gerente de vendas a prever, examinar e providenciar ações para as dificuldades que poderão surgir. 

A tarefa mais complexa da área comercial/vendas de uma empresa é a realização do planejamento das vendas. Desta forma cabe ao diretor comercial e a gerência de vendas, juntamente com a área de marketing a realização desta tarefa.

Uma frase que define bem o planejamento é: “Planejamento de vendas é uma eterna obra inacabada.”.

As utilidades do planejamento de vendas futuras;

1- Determinar o potencial de faturamento que a empresa espera alcançar em determinado período;

2- Indicar quais produtos que serão oferecidos aos distribuidores, clientes e consumidores;

3- Identificar qual será a lucratividade esperada;

4- Fornecer informações adequadas à área de produção da indústria, ou operações;

5- Fornecer informações adequadas à área de suprimentos;

6- Avaliar o desempenho e a evolução da equipe de vendas, produtos e mercados;

7- Identificar as regiões ou clientes com baixo retorno;

8- Estabelecer um sistema de remuneração, premiação e incentivo 

para a equipe;

9- Identificar às áreas ou territórios onde existe a necessidade de reforço e supervisão;

Do Plano Mestre de Vendas são retiradas as informações necessárias para:

1- O SETOR DE PRODUÇÃO – Produtos, quantidades, pessoal, ocupação da capacidade da fábrica;

2- O SETOR DE SUPRIMENTOS – Aquisição de matérias primas e insumos;

3- O SETOR FINANCEIRO – Fluxo de caixa, comprometimento de crédito;

4- O SETOR DE CONTABILIDADE – DRE (Demonstrativo do resultado do exercício) projetado, lucro previsto,

PREMISSAS DO PLANEJAMENTO DE VENDAS;

O gerente de vendas tem a sua disposição ferramentas de análise do mercado que poderão vir a reduzir significativamente a margem de erro quando elaborar seus objetivos. Devemos lembrar que os dados históricos das vendas em hipótese alguma refletem à realidade do mercado, mostram apenas o resultado do esforço de vendas neste mercado. É muito importante que o gerente de vendas enxergue esta realidade quando elaborar seu plano de vendas, caso contrário, apenas repetirá os erros e acertos observados ao longo do tempo.

OPORTUNIDADES DO MERCADO.

O gerente de vendas deverá prestar especial atenção às oportunidades existentes no mercado e que não estão sendo aproveitadas no momento. As falhas cometidas de cobertura e desempenho decorrem basicamente de três situações:

1- Política Comercial rígida que não mudam com a velocidade do mercado;

2- Equipe de Vendas desatenta e desmotivada não avaliando os movimentos do mercado;

3- Falta de informação e desconhecimento de seus concorrentes.

POTENCIAL DE CONSUMO.

Um dos mais fortes indicadores do desempenho da equipe e da empresa é a distribuição percentual das vendas por cidade ou região comparada ao consumo potencial da cidade ou região. Ao efetuar esta distribuição ficarão evidentes quais as cidades ou regiões que o desempenho de vendas está maior o menor em relação ao consumo natural.

APLICAÇÕES DO POTENCIAL DE CONSUMO.

1- Previsão de Vendas;

2- Avaliar o desempenho da força da equipe de vendas da empresa;

3- Calcular cotas financeiras e por linha de produtos;

4- Estipular o número de vendedores para cada área ou região;

5- Conhecer a participação da empresa no mercado;

6- Definir os canais de distribuição, atacado, distribuidores, clientes ou consumidores;

7- Estabelecer e avaliar os locais para implantação de depósitos e centros de distribuição;

8- Elaborar e acompanhar campanhas de promoções;

9- Distribuir recursos de propaganda para campanhas promocionais;

10- Distribuir áreas de vendas com o mesmo potencial para os indivíduos da sua equipe;

11- Dividir áreas ou regiões para a equipe de vendas;

12- Segmentar o mercado pela sua atratividade e custo de operação;

O potencial de consumo indica a quantidade de renda total disponível em terminada cidade ou região para o consumo de determinado bem ou serviço; isso não quer dizer que os bens ou serviços serão adquiridos na mesma cidade ou região. Por isso quando se analisa o desempenho de vendas em relação ao potencial de consumo deve-se levar em conta alguns fatores que poderão distorcer a análise, exemplo; 

1- A cidade faz parte de uma região metropolitana;

2- A presença de Grandes atacadistas ou varejistas cuja compra é centralizada em determinada cidade, mas que tem distribuição nacional;

3- Venda via internet ou outros meios;

A sequência das informações para o Planejamento de Vendas da empresa para utilizar o Potencial de Consumo: POTENCIAL DE CONSUMO DO MERCADO, POTENCIAL DE VENDA DO MERCADO, PARTICIPAÇÃO DA EMPRESA NO MERCADO (Desejável) PLANO DE VENDAS.

MÉTODOS DE PREVISÃO DE VENDAS.

O gerente de vendas pode utilizar diversos métodos de previsão para assegurar-se de que os objetivos colocados para a força de vendas tenham consistência. Estes métodos são de dois tipos, estatísticos e de levantamento.

Nos métodos estatísticos é fundamental que exista histórico sobre as quantidades e preços dos produtos, perfil de compra e segmentação dos clientes, pois sem uma base confiável de informações não será possível calcular tendências.

É preciso ter cuidado ao analisar o histórico de vendas por produto, cliente ou região. Como foi citado, estes dados apenas refletem o resultado das nossas ações comerciais no passado. Por outro lado as constantes mudanças no cenário econômico, à atuação dos concorrentes, a concentração do varejo e a mudança de comportamento do consumidor deixam os dados do passado apenas como referências.

MÉTODOS DE LEVANTAMENTO PARA AUXILIAR NA PREVISÃO DE VENDAS;

- Opinião dos Diretores e Gerentes da empresa. Ponto positivo: expressam os objetivos e expectativas da empresa, Ponto Negativo: Muitas das expectativas não levam em conta a realidade do mercado e as ameaças e mudanças do ambiente externo;

- Painel de Especialistas; Ponto positivo: Mostra as tendências do mercado, em geral em longo prazo. Ponto Negativo: Não levam em conta as peculiaridades de um mercado em específico e da empresa.

- Opinião da Equipe de Vendas; Ponto positivo: Estão próximos do mercado e conhecem os clientes e a concorrência; Ponto Negativo: Visão de curto prazo e euforia ou depressão em relação aos fatos recentes ou momento específico do mercado;

- Intenção de Compra dos Clientes: Ponto Positivo: Muito boa fonte de informação; Ponto Negativo: Confiabilidade e dificuldade de obtenção dessas informações;

- Teste de Mercado - Ponto positivo: É a melhor fonte de informações; Ponto Negativo: Alto custo e o tempo necessário para se obter e observar os resultados;

PLANILHA DE RESUMO DAS PREVISÕES DE VENDA

Este método de previsão gera um nível maior de comprometimento da equipe de vendas ao solicitar ao vendedor à sua opinião sobre o futuro do mercado. (ressalvados os pontos fracos descritos no item anterior) O vendedor deve entregar dois documentos, o primeiro é a planilha geral de previsão de vendas por produto; o segundo é o conjunto de previsões para os seus dez principais clientes.

Obs.: Quando a quantidade de itens for muito extensa pode-se fazer esta mesma previsão utilizando um sistema misto. São definidos os produtos mais representativos (Curva ABC) para a previsão manual e os demais pelo histórico de vendas com crítica individual pela área de vendas.

*A Curva ou Técnica ABC - Classicamente uma análise ABC consiste da separação dos itens de estoque em três grupos de acordo com o valor de demanda anual, em se tratando de produtos acabados, ou valor de consumo anual quando se tratarem de produtos em processo ou matérias-primas e insumos. O valor de consumo anual ou valor de demanda anual é determinado multiplicando-se o preço ou custo unitário de cada item pelo seu consumo ou sua demanda anual. Assim sendo, como resultado de uma típica classificação ABC, surgirão grupos divididos em três classes, como segue: 

Classe A: Itens que possuem alto valor de demanda ou consumo anual. 

Classe B: Itens que possuem um valor de demanda ou consumo anual intermediário. 

Classe C: Itens que possuem um valor de demanda ou consumo anual baixo 

ELABORAÇÃO DO PLANO DE VENDAS

O gerente de vendas está frente ao seu maior desafio que é o de transformar em quantidades e valores todas as informações coletadas e analisadas até o presente momento. As principais fontes de informações para o planejamento de vendas são:

1- Histórico das vendas, produtos, preços e clientes no mesmo período nos últimos 2 ou 3 anos;

2- Análise do ciclo de vida dos produtos da empresa;

3- Curva ABC de vendas dos produtos;

4- Curva ABC da rentabilidade dos produtos;

5- Curva ABC dos clientes;

6- Pesquisa de intenção de compras;

7- Estimativa do faturamento da empresa para o período;

8- Estimativa do Lucro da empresa para o período;

9- Análise da tendência das variáveis operacionais e seu impacto no negócio da empresa e em seus clientes;

10- Cronograma de lançamento de novos produtos;

11- Planejamento de entrada em novos mercados;

12- Comportamento recente e reação da concorrência.

Neste texto está definido e orientado o desenvolvimento de um Planejamento de Vendas. Simples mas eficaz. Para os bons observadores e leitores, também chegarão à conclusão que se pode encontrar no texto algumas das atribuições básicas do cargo Gestor/Gerente de Vendas.

TERCEIRIZAÇÃO - UMA FORMA DE DIMINUIR CUSTOS.

Este é um assunto que provoca muitas discussões e controvérsias atualmente, e existem ideias e opiniões diferentes sobre a utilização; TERCEIRIZAÇÃO DE SERVIÇOS como uma forma de aumento na lucratividade e diminuição de gastos por parte das empresas, com encargos sociais e impostos.

Atualmente no mercado, com a competitividade e a disputa cada vez mais acirrada existente entre as empresas por aumento na participação de mercado, exige que a maioria das empresas obtenham um desempenho acima da média.

Deixando de lado as grandes empresas que já observam vários fatores como os internos e externos, sobram as pequenas e médias empresas. Muitas vêm objetivando metas e trançando parâmetros para aumentar efetivamente sua capacidade de atuação no mercado. Alguns fatores são observados, e devem mesmo ser, um deles e talvez o mais importante seja a atuação da “concorrência”. 

Sempre que se aborda esse tema, aumento de participação no mercado, não se pode deixar de analisar, que quando se altera a estratégia de atuação para alcançar este fim, deve-se levar em conta que as concorrentes não vão perder suas posições no mercado sem uma reação rápida.

Analises são feitas, reuniões são realizadas para traçar parâmetros de atuação, avaliação de profissionais, produtos, capacidade de produção e revisão de metas e objetivos etc. Uma das maneiras eficazes para o aumento de lucratividade está na fidelização de seus clientes aumentando sua participação e diminuindo à do concorrente, e para isso, temos que contar com o fator tempo.

Tempo que se leva para o atendimento do cliente, tempo de entrega de pedidos etc. Então uma das maneiras, talvez uns achem que sim outros não, a TERCEIRIZAÇÃO de entregas.

Conheço empresas que terceirizaram todo seu departamento de logística, desde armazenamento até a efetiva entrega. Com isso diminuíram sua preocupação em manter vários veículos, funcionários, despesas com combustível, e etc., quem trabalha com logística sabe o custo disso tudo.

  Analisem uma situação:

“Uma indústria quer aumentar sua participação no mercado. Para isso ela aumenta sua capacidade de produção. Produzindo mais, poderá negociar uma maior quantidade de insumos para sua produção, diminuindo custos de aquisição, aumentando prazos de pagamentos. Aumentando suas compras, necessariamente existirá a necessidade de se aumentar a capacidade de armazenamento e entrega. Vendendo mais o volume de entregas aumenta. O gasto com combustível também, porque devido ao nosso trânsito de hoje em dia, os veículos de entregas passam maior tempo se locomovendo pela cidade, o aumento de horas extras desses motoristas e ajudantes, também aumenta”.

Então como resolver essa questão, uma vez que, trânsito não tem como fugir, a responsabilidade é dos órgãos públicos, é um fator externo. Veículos? Funcionários? Seguro de cargas? Estes fatores que são predominantemente internos devem ser avaliados para se levantar até onde é vantajoso manter-se uma frota de entrega. 

Com a terceirização da logística, à empresa passa a preocupar-se apenas com sua capacidade de produção e vendas. Tendo uma equipe bem estruturada na área comercial, o atendimento passa a ser prioritário aos seus clientes, isso vai acontecer com certeza.

A princípio pode parecer uma atitude que envolve demissões, cortes, etc. Mas não, esses funcionários, bem avaliados pelo departamento de recursos humanos, poderão ser aproveitados e treinados para outras funções dentro da empresa. O que vale a pena se calcular é o investimento que se economizará em veículos, horas extras, desperdício de combustível e tempo.

Existem hoje no mercado várias empresas preparadas para esse fim, inclusive se houver necessidade, até de armazenamento de produtos, ou seja, a empresa produz, envia para o deposito deles e a agilização de entrega é parte predominante das terceirizadas. Muitas das grandes empresas aderiram a essa estrutura, devido à relação custo beneficio que é proporcionado.

Algumas empresas sentem receio de utilizarem-se desse serviço, mas quando são feitos os cálculos, as empresas certas são contratadas, e nota-se o efeito na lucratividade que proporciona.

Então algumas se perguntam: Porque não foi feito isso antes? 

Quando é analisado o desempenho que está sendo alcançado, o grau de satisfação e confiança que é proporcionado aos seus clientes, à evolução das suas negociações, à equipe comercial motivada, sabendo que podem negociar quantidades maiores, pois produtos não faltarão, às entregas não irão atrasar, às reclamações por falta de produto ou entrega caem a números irrelevantes, os clientes passam a ter maior confiança no seu relacionamento com a empresa, os custos com manutenção e depreciação de veículos diminuem e os custos com encargos sociais caem, além é claro das despesas com combustíveis, pedágios, licenciamento etc.

A empresa passa apenas a preocupar-se em onde e como investir os recursos que são economizados. Poderia investi-los, na modernização de fábricas, atualização de equipamentos, modernização de instalações, treinamento de funcionários e outras melhorias internas que trazem maior desempenho e satisfação criando ambientes mais favoráveis ao desempenho e evolução de seus colaboradores.

Pensem Nisso!

VALE A PENA SER REPRESENTANTE COMERCIAL?

   Algumas pessoas, através de e-mails, me perguntam sobre exercer ou não, aceitar ou não propostas para atuar como representante comercial. Uns me perguntam se vale apena trocar um registro em carteira, por uma tentativa de aumentar seus rendimentos.

O que poço dizer para essas pessoas que procuram ter maiores rendimentos e informações é que, antes de qualquer atitude precisa-se ter em mente o seguinte: 

Na atual crise econômica que estamos enfrentando, a maior dificuldade das empresas está em aumentar seu faturamento e diminuir seus custos, logo terceirizar a equipe de vendas, ou seja, substitui-lá por representantes comerciais (PJ), é uma enorme vantagem.

Todas as despesas e encargos sociais e fiscais passam a ser de responsabilidade do representante, a empresa representada no caso retém apenas 1,5% de IRRF sobre a nota fiscal emitida, caso essa alíquota ainda não tenha sido alterada, no caso de pessoa jurídica constituída.

Analisem o seguinte: se a proposta para se tornar um representante comercial é da própria empresa onde hoje você é empregado, e se é para atuação na mesma área que você atua hoje em dia, talvez valha a pena.

Pense que hoje, se você não é representante comercial e sim apenas um funcionário, logo de inicio para essa nova etapa terá que analisar o seguinte:

- Terá que ter um bom veículo – Lembre-se que a empresa não vai lhe custear, isso também depende da empresa e o que ela tem em mente, a manutenção de seu veiculo.

- Analise também, o que muita gente acaba esquecendo, o tempo de locomoção entre os seus clientes, não se esqueça de que atualmente temos um fator muito importante e que influência bastante nos rendimentos, Trânsito. Esse fator quase sempre irá inviabilizar a quantidade de visitas que possam ser efetuadas no dia a dia, isso acarretará queda no faturamento.

Hoje em dia, quando você não fica parado nos congestionamentos da cidade, estou me referindo só ao município de SÃO PAULO, acaba perdendo muito tempo na locomoção de um cliente ao outro, principalmente com a redução de velocidade instalada nas marginais e vias da cidade. Isso faz o faturamento cair, logo a comissão também cai.

- Se for para atuar na área de vendas, avalie o quanto você tem de remuneração hoje, salário, comissões, despesas, 13, férias, FGTS, plano de saúde e demais benefícios que integram sua remuneração. A partir do momento que aceitar a mudança de regime de contratação, terá apenas comissões sobre o que você vende.

- Lembre-se também, que para ter uma melhoria de sua remuneração, deverá abrir uma empresa de prestação de serviços, Representações Comerciais, ai entra outro custo mensal que é a mensalidade do contador, ISS do município, IR e demais encargos, registro no CORCESP (core).

Para valer a pena, a empresa terá que lhe conceder exclusividade em uma região específica, preferencialmente próximo do seu domicilio, e atendendo os clientes que já compõe sua carteira de clientes.

Depois de tudo muito bem calculado e avaliado, valerá à pena se, com seus clientes atuais, você conseguir um rendimento mais alto do que tem hoje. Um exemplo mais ou menos aproximado é o seguinte; se você hoje tem uma remuneração de R$ 1.500,00 mês, valerá apena mudar para o sistema de representante comercial se, e apenas se, seu rendimento calculado em cima do valor atual com a comissão proposta pela empresa, proporcionar um rendimento superior a R$ 3.000,00 mês.

Lembre-se também que entre encargos que você assumirá, a variação total chega dependendo da situação a mais de 27% do valor bruto faturado; essa a porcentagem é mensal. Outra despesa que terá obrigatoriamente que calcular é a mensalidade de seu contador. Essa mensalidade, dependendo do contador que você contratar pode chegar a um salário mínimo por mês. Mas existem alguns que cobram de mensalidade ½ salário mínimo.

Faça o seguinte calculo para ter uma folga, por exemplo:

Para saber sobre a alíquota correta de ISS que incida (ou não) consulte a Legislação municipal de sua cidade, em São Paulo, caso nada tenha sido alterado está em 5% sobre o valor da NF.

As receitas da atividade de representações comerciais sujeitam-se as alíquotas de:

- 32% para obtenção da base de cálculo do IR e sobre este a alíquota de 15%,

- 32% para obtenção da base de cálculo da CSLL e sobre este a alíquota de 9%,

- 3% sobre a receita bruta que é a base de cálculo da COFINS,

- 0,65% sobre a receita bruta que é a base de cálculo para o PIS e,

- 1,5% sobre o total da Nota Fiscal de Serviços emitida que é a base de cálculo para o IRRF.

Após todos os cálculos efetuados você terá o valor liquido descontando todos os impostos; teoricamente lhe sobraria; teoricamente por que as despesas de locomoção, almoço e manutenção de veiculo, mensalidade do contador sairá do seu bolso.

Não se esqueça de que as empresas querem e cobram, sigilosamente para que não se estabeleça vinculo empregatício, resultados. Caso seu desempenho não esteja sendo satisfatório acabará sendo substituído por outro.

Ainda na etapa da análise, se for para iniciar um novo trabalho para uma nova empresa como representante comercial, lembre-se que apesar da sua carteira de clientes, poderá levar mais de 3 meses para começar a obter um resultado, dependendo nessa etapa da empresa representada, produtos e demais condições.

Uma das grandes vantagens em ser representante comercial, é que você poderá agregar novos produtos e empresas para representar. Particularmente acredito que quanto mais empresas e produtos um representante possuir, menos tempo terá para efetuar um bom trabalho para as representadas, a menos que você possa montar um escritório de Representações, com uma boa equipe de vendas. Isso também elevará seus custos.

Outra vantagem para o representante comercial é que não haverá subordinação. Desse modo as empresas representadas não poderão exigir do representante o cumprimento de metas de vendas, itinerário de visitas, relatórios, agendamento de visitas, horário de trabalho e etc.

O representante sempre tem que ter em mente o seguinte:

-Qual empresa ou produto lhe dará maior retorno?

-Qual vai cobrir seus custos e proporcionar-lhe um ganho significativo?

-Qual empresa ou produto tem mais apelo mercadológico?

-Qual empresa esta lhe dando maior respaldo?

-Você acredita no produto ou empresa que representa?

Meu conselho para vocês que estão querendo ingressar nessa atividade, é que busquem o máximo de informações possíveis, pesquisem, façam todas as contas e depois planejem e pensem bem se é ou não vantajoso.

Pensem nisso!

Artigo escrito e publicado em 2008, atualizado em 2016.

USO DE MÍDIAS SOCIAIS

  O uso das mídias sociais vem se tornando cada vez mais popular e disseminado no Brasil. Desde o aparecimento do Orkut, que atualmente não mais existe, até o surgimento do Twitter e do Facebook, pessoas de todas as idades, níveis sociais, gêneros, religião, ideais políticos, utilizam essas ferramentas para os mais variados fins - de contatos profissionais a paquera, divulgação de portfólio a bate-papos com os amigos, divulgação de promoções, divulgação de produtos, divulgação de lançamentos e novidades e demais ações e interesses. Não podemos deixar de mencionar também o Linkedin, voltado para divulgação de perfis profissionais e busca de novos contatos, oportunidade de emprego e carreira.

No trabalho, com o acesso à internet, o uso das mídias sociais para fins pessoais continua e pode se tornar um fator de queda de produtividade. Mas, será que o caminho certo para os empregadores é simplesmente proibir a utilização desses meios durante o expediente?

Segundo pesquisa da Manpower, empresa de recursos humanos, as companhias brasileiras são as que mais têm políticas sobre o uso de mídias sociais no trabalho. De acordo com o estudo, 55% das empresas no Brasil têm alguma política nesse sentido, contra apenas 20% na média global. No País, a pesquisa mostra que o setor de finanças é o que mais controla os empregados (81%), seguido de transportes (65%) e administração pública e educação (58%).

Ao examinarmos os motivos que levam as instituições brasileiras a adotar a regulamentação, podemos notar que o foco está no gerenciamento de riscos, não na maneira como elas podem aproveitar as ferramentas em benefício dos empregados e do negócio. Tal abordagem das mídias sociais pode se mostrar equivocada.

Uma política proibitiva ignora todo o potencial das ferramentas. É certo que o crescente uso dessas redes traz desafios para o gerenciamento de imagem das organizações, que provavelmente precisarão exercer algum controle, mas elas também apresentam uma nova gama de possibilidades para construir uma empresa vencedora. Proibir não é o melhor caminho, pois as redes sociais podem ser úteis em manter os colaboradores engajados, gerar acessos ou atender melhor aos clientes, mas elas também apresentam uma nova gama de possibilidades para construir uma empresa vencedora.

No mundo todo, o número de empresas que controlam as redes sociais é consideravelmente menor do que no Brasil. As Américas apresentam uma média de 29% de instituições que dizem controlar as redes sociais: no México, 29%, Canadá, Costa Rica e Guatemala, 27%, Argentina e Peru, 26%, Colômbia, 25%, e Estados Unidos, 24%.

Na Ásia e no Pacífico, a média de empresas com políticas de comando fica em 25%: China, 33%, Nova Zelândia, 32%, Austrália, 31%, Hong Kong, 27%, Japão, 25%, Taiwan, 23%, Cingapura, 14%, e Índia, 11%.

Europa e África apresentaram a menor média de controle, apenas 11%. Na Polônia, apenas 1% das empresas tem políticas nesse sentido, na França, 2%, Áustria e República Tcheca, 4%, Alemanha e Suíça, 6%, Bélgica, Romênia e Suécia, 7%, Grécia, Itália e Espanha, 10%, Hungria e Noruega, 11%, Holanda, 13%, Irlanda, 15%, Reino Unido, 22%, e África do Sul, 40%.

Mas a ausência de políticas para o uso das mídias sociais, como vemos em muitos países, se mostra bastante prejudicial às empresas. Esses meios de comunicação estão presentes na vida  e no dia a dia do trabalhador, e podemos dizer que é inútil simplesmente ignorá-los. Assim, é necessário criar maneiras de utilizar as ferramentas de modo inteligente e vantajoso, e não proibir ou ignorar o seu uso.

Uma dica importante para o uso produtivo das mídias sociais em empresas é que os colaboradores sejam desafiados a inovar. Eles devem ser incentivados a criar novas maneiras de usar as ferramentas para melhorar seu trabalho. É importante estar atento aos especialistas da equipe, deixando-os assumir a tarefa de lidar com as mídias.

Dessa maneira, as mídias sociais podem ser úteis na divulgação de novos produtos e serviços, em pesquisas de satisfação com clientes e para passar dicas de utilização de serviços, entre outras inúmeras funções.

A base de qualquer rede social saudável é o comprometimento dos usuários. Assim, os empregados devem ajudar com o desenvolvimento e implantação da rede, promovendo a confiança nos objetivos instituídos. Dessa maneira, se as empresas estiverem preparadas para adotar as mídias sociais - e não simplesmente proibi-las - pode gerar benefícios consideráveis.

Fonte: Diário do Comercio e Indústria, 27.04.2010.

Observe que era uma grande preocupação das empresas, o uso exagerado das mídias sociais ou redes sociais, durante o expediente de seus funcionários. De 2010 para cá, pode-se notar que a tendência das próprias empresas era em tirar proveito dessas mídias e usá-las como meio de pesquisas e divulgação. Elas passaram a utilizá-las como meio de divulgação de produtos, marcas, lançamentos, promoções etc., e algumas foram mais longe, como meio de Marketing de Relacionamento para coletar informações de seus consumidores, onde podiam avaliar o grau de satisfação com a empresa, além de pesquisarem sobre hábitos e necessidades de seus clientes e a imagem que a empresa possui junto ao mercado. Dessa forma, poderiam melhorar seu relacionamento com o mercado, através de informações rápidas, podendo elaborar um plano de ação imediato.

Também devemos salientar que está havendo uma utilização dessas mídias, cada vez mais constante pelos departamentos de recursos humanos e as consultorias de RH, principalmente o LINKEDIN, no recrutamento e seleção de profissionais para ocupar vagas disponíveis nas empresas, além da divulgação de oportunidades.

O PERFIL DE UM GESTOR/GERENTE DE VENDAS E ATRIBUIÇÕES.

                

Para aqueles que gostam de ler e obter algumas informações que possam vir a se uteis no seu dia a dia, vou falar um pouco sobre o cargo de GESTOR/GERENTE DE VENDAS ou em algumas empresas GERENTE COMERCIAL.

Pelo que tenho pesquisado e lido ultimamente, a maioria das reclamações das empresas está em encontrar o profissional certo e capacitado para esta função, com o perfil desejado. Talvez o equívoco esteja nos termos e requisitos solicitados quando anunciam as vagas. 

As muitas exigências para definir o perfil desse profissional, sem levar em conta sua experiência na área de vendas, também pode ser um dos fatores que dificultam o recrutamento e seleção dessa profissional. Se a maioria delas procurasse dentro da sua própria equipe, talvez encontrassem entre seus profissionais, algum que tenha capacidade e competência para exercer este cargo e suas atribuições.

Também não custa lembrar que normalmente algumas empresas, não têm por hábito promover vendedores a cargos superiores por pensarem da seguinte forma: “Ele é muito bom vendedor, talvez não seja tão bom como gerente.” Isso às vezes não deixa de ser verdade; não é porque o profissional é um excelente vendedor que dará um excelente gestor/gerente de vendas.

É claro que para haver promoção de vendedores a cargos como supervisão, gestão/gerencia e coordenação comercial/vendas é necessário avaliar sua história dentro da empresa. Isso seria de competência do departamento de recursos humanos em conjunto com os gestores da área comercial, com base nas informações adquiridas durante a vida profissional dos prováveis candidatos ao cargo. Analisar seu comportamento em equipe com seus colegas, seu comportamento junto aos seus superiores, sua determinação, sua postura em reuniões, seu desempenho quando se trata de cumprir metas e principalmente o relacionamento que mantém junto aos seus clientes.

Mas ainda acredito que um bom gerente comercial/vendas é aquele que exerceu outras funções como, vendedor, supervisor de vendas e mesmo supervisor de merchandising. Possui conhecimento do mercado onde a empresa atua e os produtos/serviços que são oferecidos. Não podemos esquecer também que está sempre a procura de informações sobre atividades e produtos de seus concorrentes.

As empresas que obtém um bom desenvolvimento, crescimento no seu faturamento em virtude de suas vendas possui um gestor/gerente de vendas que põe a mão na massa, ou seja, é o profissional que vai a campo acompanhar o desenvolvimento de seus produtos, de sua equipe, empresa e clientes.

O profissional burocrático atuando na função de gerenciamento, aquele que fica sentado só recebendo informações e dando ordens não tem mais espaço no mercado altamente competitivo e dinâmico como é o atual.

Algumas das atribuições para se identificar um profissional que exerça as funções de Gestor/ Gerente de Vendas se fazem necessárias, vamos elencar algumas delas.

ATRIBUIÇÕES DO GERENTE DE VENDAS.

1- Avaliar e planejar estratégias de vendas e atuação;

2- Dividir com os demais setores envolvidos as estratégias elaboradas para o desenvolvimento dos negócios da empresa, olhando esta com um todo e não apenas um setor;

3- Analisar, caso já exista, os processos e estratégias existentes com o intuito de aprimorá-los ou ajustá-los a realidade do mercado e da empresa visando determinar assim um padrão de atuação;

4- Estruturar, organizar e distribuir sua equipe de vendas;

5- Assegurar o cumprimento dos objetivos e metas de vendas estabelecidas;

6- Avaliar as melhores práticas do mercado e implantá-las;

7- Avaliar o mix de produtos, níveis de estoque e margens de lucro;

8- Promover constante treinamento e orientação técnica e de produtos com a sua equipe;

9- Avaliar e gerenciar as despesas do departamento visando cumprir orçamento determinado evitando desperdícios e gastos desnecessários;

10- Estabelecer rotinas de reuniões com sua equipe promovendo o trabalho em grupo;

11- Apoiar ideias de cada unidade de negócios, visando aumento de negócios; (entenda unidade de negócios como filiais.)

ATRIBUIÇÕES ESPECÍFICAS E NECESSÁRIAS QUANTO:

A-Unidades de Negócios:

1-Desenvolver e alinhar o planejamento estratégico de cada unidade com o da empresa;

2-Analisar e definir o publico alvo para cada produto ou serviço;

3-Estabelecer um Plano de Vendas com metas e resultados desejados;

4-Desenvolver as atividades comerciais, na prospecção, atendimento, continuidade visando o aumento da cobertura do mercado, desenvolvendo ações pró-ativas junto aos seus clientes, promotores, vendedores, supervisor e Representantes Comerciais;

5-Analisar o desempenho de vendas e resultados por unidade (filial), e equipe;

6-Desenvolver um plano de ações comerciais para cada unidade ou equipe;

7-Analisar a liberação de crédito, limites de créditos e os indicadores de inadimplência dos clientes;

B-Quanto a Equipe de Vendedores e Representantes de Vendas:

1-Definir metas e objetivos para cada integrante de sua equipe;

2-Coordenar a equipe comercial;

3-Cobrar a equipe sobre os resultados previstos e os alcançados;

4-Analisar o desempenho de cada indivíduo e da equipe;

5-Saber ouvir cada integrante de sua equipe;

6-Saber motivar a equipe e seus componentes individuais;

7-Estar aberto a novas ideias, sugestões e propostas que possam vir a melhorar as atividades da equipe e consequentemente o aumento dos negócios;

8-Saber dar e receber feedback;

9-Contratar ou Substituir componentes de sua equipe com rapidez e segurança;

10-Treinar, avaliar e orientar novos integrantes;

C- Quanto a Administração/Gestão de Vendas:

1-Avaliação de todos os pedidos que são lançados, faturados e entregues;

2-Cadastrar todos os pedidos em um PIPELINE – mapeamento de vendas;

3-Acompanhamento do atendimento e o retorno destes pedidos;

4-Analisar em conjunto com sua equipe a cotação de preços para licitações de pequenos, médios e grandes negócios;

5-Estruturar os métodos e processos internos da área comercial, assim como o atendimento que é disponibilizado pela equipe interna;

6-Saber estruturar e elaborar gráficos e relatórios com informações precisas para facilitar a visualização e a compreensão do desempenho de sua equipe;

7-Possuir conhecimento das leis que regem os terceirizados (representantes comerciais), evitando ações e atitudes que criem vínculo empregatício podendo levar a empresa sofrer ações trabalhistas.

O conjunto de responsabilidades e tarefas do cargo poderá variar conforme a empresa, negócio ou tamanho, mas matem uma estrutura básica de atribuições e conhecimentos que são exercidas com a necessária competência e habilidades aliada ao domínio técnico.

As principais atribuições do gestor/gerente de vendas são:

1-Estrutura da Força de Vendas – Cabe ao gerente avaliar e definir qual o melhor formato para que a força de vendas cumpram os objetivos determinados. Reavaliar estas estruturas ao longo do tempo, pois a manutenção dessas estruturas poderá produzir equipes acomodadas, desmotivadas e sem desafios. Manter apenas um tipo de profissional de vendas é um dos sinais que a área de vendas parou no tempo. Atualmente contamos com inúmeros canais de vendas para alcançar seus clientes ou consumidores. Utilizam-se vendedores ou representantes especialistas para cada canal de vendas.

2-Motivação da equipe - Sabemos que a equipe de vendas tem que ser motivada (incentivada) para enfrentar a dura batalha travada em campo com seus concorrentes, competindo pelos seus clientes. Ter bons produtos ou serviços com preços e prazos competitivos para que sua equipe dê o máximo de si, só isso não basta. Lembre-se que vendedores são seres humanos e possuem necessidades diferentes, vontades diferentes, desejos e sonhos diferentes, logo precisão de motivação para melhorarem constantemente seu desempenho. Não esqueça que motivação é algo intrínseco no ser humano e cada indivíduo reage diferente. Assim o que motiva um indivíduo pode não motivar o outro. Logo uma estratégia de reconhecimento ou premiação atrelada ao cumprimento das metas estabelecidas poderá ser um fator decisivo para motivar a equipe como um todo em busca dos resultados almejados.

 

3-Remuneração – Sabemos que a alta remuneração por si só não basta, não é mais um fator de motivação, mas a baixa remuneração é um forte fator de desmotivação. Quando se pensar em planos de remuneração e incentivos, devemos levar em conta quais os resultados que são esperados da equipe. Quando o único fator levado em conta é o volume de vendas, teremos vendedores que buscarão apenas vender cada vez mais sem observar as necessidades de seus clientes e sem realizar outras tarefas fundamentais em vendas. A empresa que remunera com base apenas nesse critério tem constante pressão para baixar seus preços e elevar seu prazo médio de pagamento. Por isso adotar meios de remuneração e premiação onde leve em conta prazo médio de pagamentos, elevação de vendas mês a mês, mix de produtos, queda de inadimplência, quantidade de clientes novos conquistados gera um novo tipo de atitude da equipe perante o mercado e empresa.

4-Avaliar o desempenho da equipe - (saber criar meios para essa avaliação) – Cabe ao gestor/gerente de vendas, criar métodos de avaliação com indicadores de desempenho claros e objetivos para monitorar o desempenho de sua equipe de vendas. Avaliar a equipe baseando-se em resultados apenas de curto prazo induz a erros e omissões. Avaliar uma equipe somente pelo volume de vendas é administrar o passado, o que não pode ser medido não pode ser melhorado. Avaliação permanente permite que os desvios de rotas sejam corrigidos assim que são detectadas quedas no desempenho, quedas nas vendas, quedas no faturamento, regiões com problemas, vendedores desmotivados devem ser observados diariamente pelo gestor/gerente.

5-Política Comercial – Políticas comerciais uniformes e engessadas geram resultados desastrosos em um país como Brasil. Existem diferenças significativas entre regiões e até mesmo entre cidades na maneira de fazer negócios, produtos e serviços adquiridos e na relação com fornecedores. Formas únicas de relacionamento com nossa realidade tão diferente produzem desempenho abaixo do esperado. Por isso o gestor/gerente precisa conhecer e entender pessoalmente as necessidades de cada região, estar atento aos revezes econômicos e a alteração em impostos e taxas.

Acredito que estas informações básicas acima descritas encaixam-se dentro do perfil de um profissional apto a exercer o cargo de Gestor/Gerente de Vendas ou Gerente Comercial.

Artigo publicado em 2009, atualizado em 2016.