Pelo
que tenho pesquisado e lido ultimamente, a maioria das reclamações das empresas
está em encontrar o profissional certo e capacitado para esta função, com o
perfil desejado. Talvez o equívoco esteja nos termos e requisitos solicitados
quando anunciam as vagas.
As
muitas exigências para definir o perfil desse profissional, sem levar em conta
sua experiência na área de vendas, também pode ser um dos fatores que
dificultam o recrutamento e seleção dessa profissional. Se a maioria delas
procurasse dentro da sua própria equipe, talvez encontrassem entre seus
profissionais, algum que tenha capacidade e competência para exercer este cargo
e suas atribuições.
Também
não custa lembrar que normalmente algumas empresas, não têm por hábito promover
vendedores a cargos superiores por pensarem da seguinte forma: “Ele é muito bom vendedor, talvez não seja tão bom como gerente.” Isso às vezes não deixa de ser verdade; não é porque
o profissional é um excelente vendedor que dará um excelente gestor/gerente de
vendas.
É
claro que para haver promoção de vendedores a cargos como supervisão, gestão/gerencia
e coordenação comercial/vendas é necessário avaliar sua história dentro da
empresa. Isso seria de competência do departamento de recursos humanos em conjunto
com os gestores da área comercial, com base nas informações adquiridas durante
a vida profissional dos prováveis candidatos ao cargo. Analisar seu
comportamento em equipe com seus colegas, seu comportamento junto aos seus
superiores, sua determinação, sua postura em reuniões, seu desempenho quando se
trata de cumprir metas e principalmente o relacionamento que mantém junto aos
seus clientes.
Mas
ainda acredito que um bom gerente comercial/vendas é aquele que exerceu outras
funções como, vendedor, supervisor de vendas e mesmo supervisor de
merchandising. Possui conhecimento do mercado onde a empresa atua e os produtos/serviços
que são oferecidos. Não podemos esquecer também que está sempre a procura de
informações sobre atividades e produtos de seus concorrentes.
As
empresas que obtém um bom desenvolvimento, crescimento no seu faturamento em
virtude de suas vendas possui um gestor/gerente de vendas que põe a mão na
massa, ou seja, é o profissional que vai a campo acompanhar o desenvolvimento
de seus produtos, de sua equipe, empresa e clientes.
O
profissional burocrático atuando na função de gerenciamento, aquele que fica sentado
só recebendo informações e dando ordens não tem mais espaço no mercado
altamente competitivo e dinâmico como é o atual.
Algumas
das atribuições para se identificar um profissional que exerça as funções de
Gestor/ Gerente de Vendas se fazem necessárias, vamos elencar algumas delas.
ATRIBUIÇÕES DO GERENTE DE VENDAS.
1- Avaliar e planejar estratégias de vendas e atuação;
2- Dividir com os demais setores envolvidos as
estratégias elaboradas para o desenvolvimento dos negócios da empresa, olhando
esta com um todo e não apenas um setor;
3- Analisar, caso já exista, os processos e
estratégias existentes com o intuito de aprimorá-los ou ajustá-los a realidade
do mercado e da empresa visando determinar assim um padrão de atuação;
4- Estruturar, organizar e distribuir sua equipe de
vendas;
5- Assegurar o cumprimento dos objetivos e metas de
vendas estabelecidas;
6- Avaliar as melhores práticas do mercado e implantá-las;
7- Avaliar o mix de produtos, níveis de estoque e
margens de lucro;
8- Promover constante treinamento e orientação técnica
e de produtos com a sua equipe;
9- Avaliar e gerenciar as despesas do departamento
visando cumprir orçamento determinado evitando desperdícios e gastos
desnecessários;
10- Estabelecer
rotinas de reuniões com sua equipe promovendo o trabalho em grupo;
11- Apoiar ideias
de cada unidade de negócios, visando aumento de negócios; (entenda unidade de
negócios como filiais.)
ATRIBUIÇÕES ESPECÍFICAS E NECESSÁRIAS QUANTO:
A-Unidades de Negócios:
1-Desenvolver e alinhar o planejamento estratégico de cada unidade com o da empresa;
2-Analisar e definir o publico alvo para cada produto ou serviço;
3-Estabelecer um Plano de Vendas com metas e resultados desejados;
4-Desenvolver as atividades comerciais, na prospecção, atendimento, continuidade visando o aumento da cobertura do mercado, desenvolvendo ações pró-ativas junto aos seus clientes, promotores, vendedores, supervisor e Representantes Comerciais;
5-Analisar o desempenho de vendas e resultados por unidade (filial), e equipe;
6-Desenvolver um plano de ações comerciais para cada unidade ou equipe;
7-Analisar a liberação de crédito, limites de créditos e os indicadores de inadimplência dos clientes;
B-Quanto a Equipe de Vendedores e Representantes de Vendas:
1-Definir metas e objetivos para cada integrante de sua equipe;
2-Coordenar a equipe comercial;
3-Cobrar a equipe sobre os resultados previstos e os alcançados;
4-Analisar o desempenho de cada indivíduo e da equipe;
5-Saber ouvir cada integrante de sua equipe;
6-Saber motivar a equipe e seus componentes individuais;
7-Estar aberto a novas ideias, sugestões e propostas que possam vir a melhorar as atividades da equipe e consequentemente o aumento dos negócios;
8-Saber dar e receber feedback;
9-Contratar ou Substituir componentes de sua equipe com rapidez e segurança;
10-Treinar, avaliar e orientar novos integrantes;
C- Quanto a Administração/Gestão de Vendas:
1-Avaliação de todos os pedidos que são lançados, faturados e entregues;
2-Cadastrar todos os pedidos em um PIPELINE – mapeamento de vendas;
3-Acompanhamento do atendimento e o retorno destes pedidos;
4-Analisar em conjunto com sua equipe a cotação de preços para licitações de pequenos, médios e grandes negócios;
5-Estruturar os métodos e processos internos da área comercial, assim como o atendimento que é disponibilizado pela equipe interna;
6-Saber estruturar e elaborar gráficos e relatórios com informações precisas para facilitar a visualização e a compreensão do desempenho de sua equipe;
7-Possuir conhecimento das leis que regem os terceirizados (representantes comerciais), evitando ações e atitudes que criem vínculo empregatício podendo levar a empresa sofrer ações trabalhistas.
O conjunto de responsabilidades e tarefas do cargo poderá variar conforme a empresa, negócio ou tamanho, mas matem uma estrutura básica de atribuições e conhecimentos que são exercidas com a necessária competência e habilidades aliada ao domínio técnico.
As
principais atribuições do gestor/gerente de vendas são:
1-Estrutura
da Força de Vendas – Cabe ao gerente
avaliar e definir qual o melhor formato para que a força de vendas cumpram os
objetivos determinados. Reavaliar estas estruturas ao longo do tempo, pois a
manutenção dessas estruturas poderá produzir equipes acomodadas, desmotivadas e
sem desafios. Manter apenas um tipo de profissional de vendas é um dos sinais
que a área de vendas parou no tempo. Atualmente contamos com inúmeros canais de
vendas para alcançar seus clientes ou consumidores. Utilizam-se vendedores ou
representantes especialistas para cada canal de vendas.
2-Motivação da equipe - Sabemos que a equipe de vendas tem que ser
motivada (incentivada) para enfrentar a dura batalha travada em campo com seus
concorrentes, competindo pelos seus clientes. Ter bons produtos ou serviços com
preços e prazos competitivos para que sua equipe dê o máximo de si, só isso não
basta. Lembre-se que vendedores são seres humanos e possuem necessidades
diferentes, vontades diferentes, desejos e sonhos diferentes, logo precisão de
motivação para melhorarem constantemente seu desempenho. Não esqueça que
motivação é algo intrínseco no ser humano e cada indivíduo reage diferente.
Assim o que motiva um indivíduo pode não motivar o outro. Logo uma estratégia
de reconhecimento ou premiação atrelada ao cumprimento das metas estabelecidas
poderá ser um fator decisivo para motivar a equipe como um todo em busca dos
resultados almejados.
3-Remuneração – Sabemos que a alta remuneração por si só não basta, não é mais um
fator de motivação, mas a baixa remuneração é um forte fator de desmotivação.
Quando se pensar em planos de remuneração e incentivos, devemos levar em conta
quais os resultados que são esperados da equipe. Quando o único fator levado em
conta é o volume de vendas, teremos vendedores que buscarão apenas vender cada
vez mais sem observar as necessidades de seus clientes e sem realizar outras
tarefas fundamentais em vendas. A empresa que remunera com base apenas nesse
critério tem constante pressão para baixar seus preços e elevar seu prazo médio
de pagamento. Por isso adotar meios de remuneração e premiação onde leve em
conta prazo médio de pagamentos, elevação de vendas mês a mês, mix de produtos,
queda de inadimplência, quantidade de clientes novos conquistados gera um novo
tipo de atitude da equipe perante o mercado e empresa.
4-Avaliar o desempenho da equipe - (saber criar meios para essa avaliação) – Cabe
ao gestor/gerente de vendas, criar métodos de avaliação com indicadores de
desempenho claros e objetivos para monitorar o desempenho de sua equipe de
vendas. Avaliar a equipe baseando-se em resultados apenas de curto prazo induz
a erros e omissões. Avaliar uma equipe somente pelo volume de vendas é
administrar o passado, o que não pode ser medido não pode ser melhorado.
Avaliação permanente permite que os desvios de rotas sejam corrigidos assim que
são detectadas quedas no desempenho, quedas nas vendas, quedas no faturamento,
regiões com problemas, vendedores desmotivados devem ser observados diariamente
pelo gestor/gerente.
5-Política Comercial – Políticas comerciais uniformes e engessadas
geram resultados desastrosos em um país como Brasil. Existem diferenças
significativas entre regiões e até mesmo entre cidades na maneira de fazer
negócios, produtos e serviços adquiridos e na relação com fornecedores. Formas
únicas de relacionamento com nossa realidade tão diferente produzem desempenho
abaixo do esperado. Por isso o gestor/gerente precisa conhecer e entender
pessoalmente as necessidades de cada região, estar atento aos revezes
econômicos e a alteração em impostos e taxas.
Acredito
que estas informações básicas acima descritas encaixam-se dentro do perfil de
um profissional apto a exercer o cargo de Gestor/Gerente de Vendas ou Gerente
Comercial.
Artigo publicado em 2009, atualizado em 2016.
Nenhum comentário:
Postar um comentário
Obrigado pelo seu comentário!