O QUE É UM CONSULTOR?

Quando falamos em “Consultor” muitas pessoas, até mesmo profissionais de recursos humanos e empresários têm na cabeça à palavra “VENDEDOR”. Mas erroneamente esse termo não se refere nem a profissão de vendedor ou representante comercial e nem ao profissional de vendas. Alguns mais esclarecidos sabem exatamente a diferença entre Consultor e Vendedor. Mas infelizmente, ainda hoje vemos anúncios em sites de recolocação e consultoria em recursos humanos, procurarem profissionais para vendas de produtos ou serviços com o título de Consultor. Então vamos elucidar algumas questões e definições sobre esse profissional.

Definição do Termo: CONSULTOR – É a pessoa ou profissional que por seu saber, sua experiência e conhecimento é procurado para dar ou fornecer consultas técnicas ou pareceres a respeito de assuntos relativos à sua especialidade e conhecimento. Tem atuação específica que orienta e fornece conhecimentos como alternativa de alcançar um objetivo de forma mais eficaz do que vem sendo feito. É alguém que tira o relógio do teu pulso, diz a hora e ainda cobra por isso. Capaz de diagnosticar erros, avaliar profissionais e orientá-los de qual a melhor maneira de alcançar os objetivos da organização. 

Para que Serve um Consultor? 

Existem piadas sobre a inutilidade e o valor cobrado por um Consultor. Elas advêm do fato de que muitos consultores supervalorizam seus serviços. O mais comum e triste é o despreparo. Muitos profissionais que ficam desempregados e sem preparo ou experiência de uma hora para outra viram consultores. Não tem se quer nem dois anos de experiência na área em que se dizem consultores.

Para se tornar um consultor é necessário domínio e experiência na área em que se pretende dar consultoria. Para isso é preciso pelos menos 10 anos de experiência profissional dentro do ambiente organizacional. O bom Consultor é o que viveu do lado de dentro da empresa. Teoria só não basta, tem que se ter prática na área que se pretende dar consultoria. Se não fosse assim qualquer universitário que se forma poderia fazer um MBA e estaria apto a exercer a diretoria de qualquer empresa. Mas sabemos que a teoria é muito boa, é o que se aprende na faculdade, mas à prática se vive no dia a dia.

É óbvio que um bom Consultor alia o domínio profissional a sua escolaridade. Mas há que se ter um equilíbrio. Experiência e escolaridade são grandes diferenciais na hora de contratar um consultor ou uma consultoria.

O Consultor é o profissional que entende muito do que se faz na prática e na teoria. E essa experiência ele já mais copia, ele adquire ao longo se sua vida profissional. Encara situações, cria soluções e por criar ele cobra. Afinal experiência tem preço. 

Outra característica importante de um bom consultor é saber ouvir o cliente. Erra quem acha que aquele que fala muito e ouve pouco é o mais capacitado. Um consultor experiente sabe ouvir o cliente e faz isso já na primeira reunião, é honesto e diz se é possível ou não realizar o que o cliente almeja. Muitas vezes o cliente solicita algo inviável, mas o comum é que o cliente não saiba com exatidão o que quer alcançar ou realizar.

Consultores experientes não são baratos, já que pesquisam, analisam, e geram resultados importantes para a empresa. A finalidade é avaliar, orientar e ajudar os profissionais da empresa a realizarem tarefas, buscar objetivos estipular metas. Indicar os caminhos mais curtos para alcançar os objetivos da organização. Corrigir os erros, que normalmente, pelo convívio constante não são observados.

Como li em um artigo na internet e, diga-se de passagem, concordo plenamente, os problemas de uma empresa ou de uma equipe não se resolve com “palestras motivacionais”, elas só servem mesmo para início e término do trabalho. Isoladas não resolvem absolutamente nada. 

Consultor dá consultas, tem senioridade a respeito do que faz, pois domina e tem experiência. Consultoria é antes de tudo uma relação de comprometimento, transparência para mudar e melhorar seja lá o que for.

Há no Brasil milhares de consultores bem sucedidos que descobriram o prazer de trabalhar por conta própria, auxiliando pessoas e empresas a solucionarem problemas.

O Consultor norte-americano JIM KENNEDY afirma que esse profissional pode a vir se tornar um super-star se souber aplicar o cérebro junto com boa aparência e carisma.

Com base na experiência de varias organizações de consultoria dos EUA, P.W.Shay da ACME (Association of Consulting Management Engineers) de NOVA YORK, resume às principais características de um CONSULTOR de sucesso:

1-Boa saúde física e mental;

2-Ética profissional e cortesia;

3-Estabilidade de comportamento e ação;

4-Autoconfiança;

5-Eficácia pessoal (ímpeto e energia);

6-Integridade (qualidade que engendra a confiança);

7-Independência (capacidade de formar suas próprias opiniões com discernimento);

8-Competência intelectual; 

9-Capacidade de aplicar o bom senso sempre;

10-Capacidade de simplificar a complexidade do problema, (capacidade analítica);

11-Imaginação criativa;

12-Perícia em relações interpessoais; orientação para o aspecto humano dos problemas, 

13-Habilidade para ganhar confiança e o respeito, habilidade para conquistar a colaboração do cliente, habilidade em transferir conhecimentos, habilidade em comunicação e persuasão acima da média, escrita, oral, gráfica;

14-Maturidade psicológica (controle emocional e uso da razão).

Se você não identifica algumas dessas características, não se assuste. Mesmo assim ainda poderá ser um excelente consultor. Só que seu treinamento e sua dedicação deverão ser mais intensos. Então não desanime.

Acredito que algumas dúvidas sobre o que seja um CONSULTOR tenham sido esclarecidas. Muitas empresas e profissionais da área de RH (Recursos Humanos) insistem em anúncios procurando profissionais de vendas como se este profissional realmente fosse consultor. O que não o são.

Leiam este texto abaixo, creio que auxilia a melhor interpretação, definição e o entendimento do termo consultor de empresas ou consultor comercial.

O consultor autônomo Sherlock Holmes e o consultor interno Watson, estavam no meio de uma investigação de mercado em uma feira e decidiram dormir dentro da barraca. Aprontaram à barraca e foram dormir, e de madrugada Sherlock acordou e chamou a atenção de Watson:

-É madrugada. Observe Watson olhe para o céu e me diga o que isso significa?

Watson pensou e querendo impressionar Sherlock disse:

- Olha Holmes metereologicamente eu diria que teremos uma manhã nublada. Astrologicamente, eu diria que Leão entra em Peixes o que nos traz péssimas novidades. Filosoficamente eu diria que São Pedro vai mandar chuva. Mas, de modo proverbial, DEUS ajuda quem cedo madruga. Sherlock o encarou e disse:

- Não é nada disso Watson! Significa que roubaram nossa barraca! A barraca tem seguro? Como vamos vender este mês na feira? 

Watson era sofisticado, inexperiente, prolixo e falava cinco idiomas. Contratado como Consultor e Colaborador Interno Multitarefa.

Watson vinha com jargões sofisticados: crm, b2b, web, erp, swot, etc, que muitas vezes nem ele entendia o que queria dizer em suas estratégias alucinantes. O departamento de recursos humanos fez seu Levantamento de Necessidades de Treinamento com metade da verba do ano e contratou Sherlock a pedido da diretoria que queria diagnósticos da equipe comercial, do mercado, das promoções práticas, e porque as metas comerciais estavam caindo.

Sherlock era experiente, sagaz e objetivo em busca de oportunidades de mercado, foi contratado como "Consultor externo para resolver”. Sherlock buscava simplificar, ser objetivo, focar no mercado. Fazer a leitura de mercado de modo transparente para a diretoria.

Sherlock deduziu que a situação da empresa no mercado seria cômica se não fosse trágica. Propôs metas realistas e abriu o olho da diretoria com sua lupa, e forneceu as pistas para sair de vários dilemas. Vender consultoria para Sherlock era palavrão.

Watson quase ficou no desemprego. Sherlock ficou com dez empregos. Watson nunca mais se esqueceu de ficar esperto com a barraca.

Pensem nisso antes de utilizar o termo Consultor como algo genérico. 

PROFISSÃO: VENDEDOR.

 Primeiro gostaria de me apresentar a vocês que estarão lendo este texto um pouco da minha trajetória na área comercial/vendas.

Iniciei na área comercial/vendas com 18 anos, possuo mais de 30 anos de experiência, desde então sempre fui bem sucedido nas empresas por onde passei. Comecei como vendedor autônomo aos 18 anos; aos 19 fui convidado para ser sócio de um escritório de representações comerciais, aos 25 anos fui convidado a integrar a equipe de merchandising da Johnson e Johnson do Brasil onde pude aprender ainda mais sobre a área comercial/vendas, acrescentando cursos oferecidos pela empresa e somando conhecimento sobre merchandising. Ainda aos 25 anos, enquanto funcionário da Johnson, em uma dessas coincidências da vida, eu recebi o convite do proprietário de uma pequena empresa para supervisionar e desenvolver sua equipe comercial, interna e externa, reestruturá-la, contratar novos profissionais para o segmento de insumos para grandes indústrias.

Como sempre fui um profissional de campo e gostava do que fazia, em uma dessas indústrias que visitava juntamente com um vendedor, conheci um empresário argentino que durante nossa conversa enquanto esperávamos para sermos atendidos, perguntou-me se não haveria interesse em trocar de empresa. No primeiro momento não. Mas durante o desenrolar da conversa foi-me apresentada uma proposta por ele, que sinceramente, impossível de recusar. Para encurtar, essa empresa acabou-se mudando para outra cidade depois de algum tempo, e eu não pude acompanhá-la. Tudo isso aconteceu entre os anos de 85/86.

Em dezembro de 1986 um Grupo chinês adquiriu, de um grande grupo financeiro, uma de suas empresas que havia abandonado o mercado de SP a mais ou menos dois anos; foi-me feito à proposta de atuar novamente como vendedor para reintrodução de seus produtos. Todo mundo desta área sabe que é mais fácil introduzir um novo produto no mercado do que recuperar marcas e produtos abandonados. Como gosto de desafios aceitei sem saber que este grupo estava entre os 50 maiores do país. Não se possuía na época tantas informações como se tem hoje.

Durante 21 anos, atuando nesse Grupo, consegui obter sucesso e chegar a ser Gerente de Região, Marketing e Vendas. Então acredito estar capacitado para descrever o que um bom profissional de vendas deve saber para se tornar um bom vendedor. É um dos temas de diversas palestras atualmente.

Estamos em uma era de transformações, evolução, crescimento da competitividade entre empresas e principalmente a busca pelo aperfeiçoamento e inovação de produtos, embalagens, negócios, profissionais e desenvolvimento empresarial. 

Nessa busca crescente pela liderança de mercado ou até mesmo por uma fatia um pouco maior, as empresas pelo que tenho observado em anúncios na internet através de sites de consultorias de recursos humanos estão em constante busca por profissionais para atuarem justamente nesta área: VENDAS.

Aumentar o efetivo de Vendedores não significa ter melhores resultados; o que garante esses resultados é saber encontrar dentre os inúmeros candidatos os profissionais certos para esta área. 

Analisem o que um bom profissional de vendas deve saber além do “talento” e desenvoltura para exercer esta função; sim porque este profissional não se forma em Universidades, mas dentro das empresas orientado pelos profissionais mais experientes da área.

O que o bom vendedor deve saber para obter sucesso na profissão:

- O primeiro produto que esse profissional vende é sua imagem. Então deve sempre estar bem trajado, bem humorado e muito bem disposto. Lembre-se tem que transformar “não” em “sim”.

- Tem que tomar cuidado ao abordar o provável cliente. Saber conversar, ter sensibilidade bastante para perceber se não está se tornando inconveniente.

- Procurar criar um laço de empatia com o cliente. A maioria das vendas é concretizada por empatia e vínculo de amizade e confiança criados entre cliente e vendedor. 

- Tenha sempre informações precisas, atualizadas e inequívocas sobre seus produtos e sua empresa. Você estará vendendo a imagem de sua empresa para o cliente no primeiro momento e depois seu produto. Tem que conquistar a confiança. Você será o elo entre a empresa e o cliente.

- Exponha ao seu cliente as qualidades e benefícios de seus produtos e da empresa. Tente expor as vantagens que ele terá em negociar com você. Não invente. Seja honesto e sincero. Lembre-se que a sua reputação e a da sua empresa estão em jogo. 

- Mantenha-se informado sobre produtos, promoções e atuação de seus concorrentes. Poderá haver, e acredite, em 90% das negociações há uma comparação por parte de seu cliente entre seus produtos e os da concorrência.

- Não prometa nada para seu cliente que você não estará apto a cumprir. Tenho visto muitos negócios serem perdidos simplesmente por promessas que não foram cumpridas. Isso acabará com qualquer negociação futura além de prejudicar sua imagem e a da empresa. Para recuperar esse cliente terá o dobro do trabalho.

- Esclareça todas às dúvidas que possam surgir. Deixar para depois demonstra falta de informação e insegurança. Você abrirá uma porta para ser questionado quanto a sua capacidade, competência e conhecimento.

- Se você for questionado pelo seu cliente sobre algo que não souber responder, seja sincero, diga que não sabe e se ele estaria disposto a informá-lo ou ajudá-lo. Você estará demonstrando humildade. A maioria dos clientes gosta de sentirem-se mais “bem informados” que você. 

- Nunca pense apenas em tirar benefício próprio da negociação. Se o cliente perceber essa atitude, poderá ser a última negociação entre vocês.

- Pense sempre no futuro. Nunca pense só nessa venda. Você tem que transformar seu cliente em parceiro de negócios. Mostre que ele é importante para a empresa.

- Procure negociar com seu cliente sem passar todas as promoções, prazos ou descontos possíveis. Pode haver a necessidade de algo a mais para concretizar a negociação e você não terá mais nada para oferecer, aprenda a trabalhar com as condições fornecidas pela empresa, caso contrário terá que acionar seu supervisor ou Gerente. Lembre-se: Seu cliente procura sempre o menor preço e o maior prazo; sua empresa busca o maior preço e o menor prazo. Todos os negócios têm que ser bom para ambas às partes. O que você imagina ser um bom negócio, para a empresa poderá ser péssimo.

- Controle sua ansiedade. Procure ouvir o que o cliente tem para dizer. Seja atencioso. Na maioria das vezes o cliente diz exatamente o que ele quer. Um mau atendimento espanta o cliente.

- Tenha sempre em mente: Você não sobrevive de apenas uma negociação e sim de várias. Manter seu cliente é o grande segredo do negócio. Antecipe-se aos seus concorrentes.

- Mantenha-se informado sobre as ações de seus concorrentes. Transfira para sua empresa todas as informações que puder obter sobre sua concorrência. Mas lembre-se, estamos na era da informação, logo cheque bem se são verídicas. Não passe informações erradas. Você poderá induzir sua empresa a cometer erros e daí em diante sua credibilidade junto à empresa poderá ser comprometida. 

- Procure criar um vínculo de amizade com os vendedores dos concorrentes. São fontes inesgotáveis de informações sobre ações e estratégias deles. Como fazer? Isso terá que descobrir. Um bom Gerente ou Supervisor poderá ensiná-lo. Presumo que eles saibam.

- Não faça distinção entre clientes grandes e pequenos. Trate-os igualmente. Lembre-se: Os clientes grandes são alvos preferidos da concorrência. Você poderá perder, e de certo vai, algumas negociações. Os clientes pequenos de hoje poderão ser os grandes de amanhã. Eles irão se lembrar de todos os “não posso” e “isso não dá”, que você disse. 

- Organize-se e mantenha constância na sua agenda de visitas. Uma falha sua e é o bastante para o vendedor da concorrência entrar.

- Sempre tenha em mãos o histórico do cliente como quantidades, prazos, preços. Nunca empurre produtos que ele não terá capacidade de absorver e vender. Nunca tente empurrar produtos mais caros do que ele conseguirá vender. Você correrá o risco da troca ou devolução. Isso acarreta prejuízo para sua empresa.

- Atualize-se sempre. Estamos em uma época de mudanças rápidas, novidades chegam, produtos se tornam obsoletos ou desnecessários.

- Mantenha-se em contato com seus clientes. Vendedor não tem hora nem dia. Uma negociação pode ser feita durante um cafezinho, almoço (eu particularmente realizei inúmeros negócios durante simples almoços com clientes) ou jantar com seus clientes. (Acreditem, em um final de semana na praia, encontrei um grande cliente que possuía casa no mesmo local, e entre uma cerveja e outra, acabamos fechando um grande negócio à beira mar). Esteja sempre preparado, como eu disse, até na praia tomando uma cerveja você poderá fechar bons negócios. 

- Propicie meios para que seu cliente o encontre e o contate rapidamente. Não se esqueça de que estamos na era da tecnologia. Deixe a disposição telefone celular, skipe, msn, e-mails e demais ferramentas possíveis de você ser encontrado.

- Sempre retorne as ligações de seus clientes, mesmo que seja para ouvir reclamações ou solicitações. Lembre-se: O bom atendimento hoje em dia, além de um diferencial é fundamental.

- Nunca deixe um problema se arrastar por muito tempo. Quando surgir resolva-o no máximo em 24 horas, caso não seja possível resolvê-lo de imediato.

- Nunca se esqueça do planejamento. Você deve planejar com antecedência suas ações e visitas diárias.

- Nunca esqueça nem desista de seus objetivos. Anote em sua agenda tudo o que você espera alcançar, carro novo, casa, família, passeios, viagens, conforto etc., tudo o que você busca é o que vai motivá-lo. A partir do momento que você alcança seus objetivos, pode ter certeza que a empresa também alcança os dela.

- Nunca desista. Não são preços, prazos, produtos ou a concorrência que vai impedi-lo de buscar o que almeja. Não coloque a culpa nos outros. Avalie-se e pergunte-se. Não estarei agindo de forma errada?

- Confie em você. Confiança nas suas atitudes é fundamental.

- Tome muito cuidado. Com o passar do tempo, com a concretização de vários negócios você pode tornar-se arrogante. Isso acaba com qualquer possibilidade de sucesso.

E lembre-se que você tem que confiar na sua empresa e nos produtos que ela comercializa. Coloque-se no lugar de seus clientes. Em algum momento do seu dia a dia você também é cliente de alguém. Você está comprando algo.

Toda vez que você estiver iniciando um novo trabalho, seja na sua empresa com novos produtos ou em outra empresa concorrente do mesmo segmento ou não, coloque-se como cliente e pergunte-se o seguinte: 

“Eu compraria os produtos que estou oferecendo? Eu confio na empresa que estou representando”?

Se a resposta for afirmativa vá em frente. Não desista. Insista. Mesmo nas adversidades podemos alcançar êxito.

QUANTO VALE SUA CARTEIRA DE CLIENTES?

Todos nós sabemos que estamos atravessando um período de turbulência na economia brasileira, e segundo o governo, esse período poderá ser demorado ou mais rápido, dependendo da atitude de empresas, governo e profissionais. 

Muitas empresas estão aproveitando esse momento turbulento para “enxugar” seu quadro de colaboradores por falta de vendas, outras se aproveitando para dar início a um processo de terceirização e a maioria visa mesmo à diminuição de sua folha de pagamento e encargos sociais; e muitas estão substituindo profissionais com salários mais altos por outros que aceitem salários menores para os mesmos cargos. Isso é fato.

Navegando e pesquisando na internet, tenho encontrado muitas vagas oferecidas por “empresas”, pelo menos é o que se imagina, a procura de profissionais para área comercial/vendas. A maioria dessas oportunidades, aqueles que puderem sugiro que pesquisem para comprovar o que estou dizendo, é de empresas que procuram profissionais para atuar na área comercial/vendas. Mas não é só procurar por profissionais para essa área, existe uma exigência para que esses profissionais possuam “veículo próprio, carteira de clientes ativa, outras representadas, registro no Core, etc.”.

Entretanto sabemos que para atuar na área de vendas se exige dedicação, gostar do que faz, e não ter receio de abordar todos os clientes possíveis, além de verificar novas possibilidades de negócios. Para maior parte dessas empresas, ter carteira de clientes ativa significa maior probabilidade de sucesso na comercialização seus produtos ou serviços. Isso na maioria das vezes não é regra. 

O representante antes de tudo precisa avaliar que tipo de produto, qual a política de negociação e quais os concorrentes dessa nova empresa. Na maioria das vezes essas empresas não possuem políticas flexíveis, que é um grande erro atualmente com a globalização e a concorrência que se encontra no mercado.

Sabemos também que se leva tempo para criar empatia entre o cliente e o representante, é com paciência, determinação e regularidade em visitá-los que se alcança sucesso nas negociações. Muitas vezes é preciso semanas ou até meses para que o cliente se mostre propenso a introduzir um novo produto. Todo esse tempo que se gasta em conquistar clientes tem um custo que muitas vezes é bancado única e exclusivamente pelo representante comercial que aposta num futuro próximo. As empresas não se dispõem a custear esse período, e talvez, nem dispostas a esperar por resultados em longo prazo. Elas têm necessidades urgentes que deverão ser satisfeitas o mais breve possível.

É muito mais prático e fácil para algumas empresas contratarem representantes comerciais que já atuem em determinados segmentos com carteira de clientes, é uma prática pelo que tenho observado, do que ter sua própria equipe de vendas exclusiva que geraria um custo.

E quando esses clientes por algum motivo seja por falta de espaço, verba ou simplesmente não querem por nunca ouvirem falar ou não confiarem em trabalhar com os produtos dessa nova empresa? 

Quem será responsabilizado? A empresa, por não ter produtos ou serviços atraentes, política de preços incompatível com o mercado e seus concorrentes, ou é o representante que será responsabilizado? 

Estava conversando com alguns representantes comerciais e todos fizeram a mesma observação:

“Quando não conseguimos introduzir novos produtos na nossa clientela, ou leva-se mais tempo do que o esperado, o Gerente Comercial/Vendas das empresas, nos convocam para uma reunião e dizem que a Diretoria resolveu cortar os representantes; resolveram deixar de lado esse mercado; vão continuar a atender somente a região que atendiam. Não está compensando para empresa investir em uma nova região, o resultado não está sendo satisfatório.”. 

Então perguntamos ao Gerente:

Qual o investimento que a empresa está fazendo ou fez? 

Quanto à empresa está gastando para visitar esses clientes? 

E os negócios que se concretizaram; quem vai continuar atendendo esses poucos clientes? Todo o investimento para conquistá-los saiu do nosso bolso.

É óbvio que não se terá uma resposta para essas questões. Então quem vai perguntar agora sou eu: 

Quanto tempo você representante gastou, trabalhando para essa nova empresa? 

Quanto tempo você desperdiçou oferecendo produtos ou serviços dessa empresa?

Quanta combustível você gastou rodando atrás dessa clientela e de novos possíveis clientes? 

Qual foi o desgaste a mais que você teve com seu veículo? 

Quantos negócios você conseguiu realizar para essa empresa? 

Quem vai atender esses clientes agora? 

Compensou o que ganhou com o investimento que foi feito?

E os negócios da empresa que você já representava, aumentou ou diminui? 

Será que ao invés de investir seu tempo em uma nova empresa, tivesse investido mais na empresa que você já representava não teria sido muito mais lucrativo?

Uma das perguntas eu posso responder: Os negócios que se tornaram concretos, os clientes que foram abertos para essa nova empresa, continuarão a ser atendidos. Talvez por outro representante contratado para o seu lugar ou pelo telemarketing da empresa. Perdê-los ela não irá, pelo menos até que o próprio cliente abandone-a por falta de um profissional que o visite constantemente.

Então podemos concluir que: você trabalhou, investiu, correu o risco de “arranhar” sua imagem junto aos seus clientes, sim porque vai deixar aquela impressão de que você quer oferecer muitos produtos de muitas empresas e acaba largando o que começa. 

Será que a empatia e confiança, que demorou meses e até anos para conquistar, não vão acabar sendo colocadas em dúvida pelos seus clientes?

Análise bem antes de aceitar ou procurar uma nova empresa para representar, evite comprometer o trabalho que você já vem desenvolvendo. Às vezes querer ganhar mais do que se está ganhando é apenas questão de análise e observação do trabalho que está sendo realizado. Dedique-se mais a empresa que você já representa, procure juntamente com ela novas possibilidades de negócios, novos mercados. Não tenha medo de sugerir novas ideias, procure participar mais da vida da empresa. 

Análise o potencial de seus clientes, vejam quais deles podem aumentar sua participação, não arrisque o certo pelo duvidoso. Veja bem se vale a pena arriscar todos os meses ou anos que você levou para construir sua imagem e credibilidade junto aos seus clientes e a empresa.

Afinal, aqueles clientes que você abriu para a nova representada, e que a representação não lhe pertence mais, foram efetuados através de sua carteira de clientes. Você vai continuar a receber comissões sobre negócios que serão realizados de agora em diante? Não.

Por isso é que pergunto: Quanto vale sua carteira de clientes? 

Pensem Nisso!

“O Representante Comercial sempre apresenta uma boa estratégia para conseguir estreitar caminhos, mas à venda é resultante do esforço conjunto do grupo que representa o produto ou serviço a ser destinado ao mercado. Para estar no mercado atual, deve-se ter um produto interessante, qualificado e útil, mas para conquistar resultados efetivos é indispensável um processo estratégico que consiga transformar coisas que até possam ser comuns em objeto alvo do desejo do cliente.”

E-MAIL MARKETING PODE SER DINHEIRO JOGADO FORA.

Muitos de vocês podem até dizer que as coisas não são bem assim. Não podemos negar que com o surgimento da internet e a revolução tecnológica constante que estamos presenciando e vivenciando, as empresas começaram a desenvolver e a procurar novas maneiras e ferramentas para utilizarem como meio de comunicação e divulgação de marcas, produtos, serviços e promoções. Uma delas é o “E-mail Marketing”.

Esta ferramenta digital é uma das mais utilizadas atualmente. As pessoas, sem pedirem, recebem em suas contas centenas de e-mails diariamente com diversas ofertas, serviços e promoções de empresas, lojas, escolas, hipermercados entre outras.

Há que se chamar à atenção, que alguns desses e-mails são autorizados e solicitados pelos usuários, normalmente por estarem acostumados a efetuarem compras nessas lojas ou empresas, acessarem seus sites através da internet e se cadastrarem para que recebam ofertas e informativos de promoções, artigos, notícias, matérias de interesses e etc. Mas a enorme maioria dos “e-mails marketing”, que são enviados aos usuários só possuem uma única finalidade, que é a de abarrotar à caixa postal dos usuários. 

Algumas, e até diria eu, a maioria das empresas se esquecem, que hoje existem diversos mecanismos que os detectam e classificam como “spams”, e os usuários acabam por excluí-los, sem abri-los. Desta forma podemos afirmar com certeza de que foi um “investimento” jogado na lata do lixo.

As empresas precisam ter consciência de que o envio e o uso abusivo desta forma de divulgação, pode se transformar em uma “estratégia de marketing reversa”, ou seja, “um tiro no próprio pé” ao invés de aumentar sua gama de clientes e aumentarem suas vendas, acabam por incomodar de tal forma os usuários, que estes acabam por não comprar os produtos ou promoções que são enviados, além de solicitarem a exclusão de seus e-mails das listas. (Particularmente faço isso todo dia. Mas para cada lista que você solicita a exclusão do seu e-mail, mais centenas são confeccionas. Se for solicitar de todas elas, passaremos o resto de nossos dias só fazendo isso.).

Normalmente quando a empresa idealiza uma campanha de marketing onde exista a utilização desse estilo de divulgação, “e-mails marketing”, esta contrata outra “empresa terceirizada” para a realização dessa tarefa, uma vez que a maioria das empresas não possuem as listas com tais contas de e-mails, que as agências especializadas nessa área e que desenvolvem este tipo de trabalho possuem, e cobram por esse trabalho. Dessa forma esse “tipo de ferramenta digital” deve ser escolhida e utilizada com inteligência e discernimento, principalmente por parte do responsável em aprovar este tipo de campanha, caso contrário, afirmo novamente, é dinheiro jogado fora.

Caso a opção da empresa seja realmente utilizar-se do e-mail marketing para divulgação de seus produtos, serviços, promoções e marcas, o primeiro passo é criar uma página nas mídias sociais onde possa convidar os usuários a visitá-la e conhecer a empresa. Através dessa página a empresa poderá disponibilizar um link para seu site onde convide e incentive o visitante a se cadastrar, caso este tenha interesse em receber informativos das campanhas promocionais existentes e maiores informações sobre a empresa. Mas cuidado, não deverá abusar no envio de e-mails com campanhas promocionais frequentemente, pois poderá incomodar de tal forma que o usuário acabará solicitando o cancelamento de envio de mensagens e seu descadastramento. Ao invés de atrair novos consumidores e torná-los clientes fiéis, acabam afastando-os.

Um investimento de baixo custo que as empresas podem se utilizar nas campanhas através de redes sociais é incentivar seus clientes a convidarem novos e potenciais consumidores através de campanhas promocionais que possibilitem descontos nas aquisições de produtos ou serviços, ou ainda que possibilitem, por exemplo, o recebimento gratuito de produtos ou serviços por um período de tempo pré-determinado, uma espécie de teste de produtos. Para isso estes consumidores devem visitar a página da empresa na internet e se cadastrarem em um espaço exclusivo para as promoções.

Além disso, podem também utilizar as próprias embalagens dos produtos para distribuírem cupons onde convidem os clientes a participarem de uma pesquisa de satisfação através do site oficial da empresa. No site deverá disponibilizar um questionário com perguntas simples e objetivas que oriente à área de marketing a obter informações sobre: qualidade dos produtos, preços, embalagens e demais informações que julgarem essenciais para a avaliação da empresa, produtos e serviços. Também podem se utilizar de promotoras de merchandising na distribuição de cupons nos PDV (pontos de venda).

Não é impossível de se planejar e desenvolver uma campanha com a utilização de e-mail marketing, onde a empresa obtenha à autorização para o envio de e-mails para os consumidores. Para tanto basta utilizar um pouco de inteligência. Torna-se um pouco mais trabalhoso, mas proporciona um gasto mais consciente e evita-se jogar o dinheiro no lixo.

Não podemos esquecer também, que algumas pessoas se aproveitam de e-mails para enviar mensagens e arquivos contendo vírus, e estes são enviados e instalados nos computadores através dos e-mails quando abertos. Logo, com tanta informação nos noticiários, orientando as pessoas para que não abram e-mails de quem eles não conheçam ou não pediram, fica um pouco mais complicado em convencê-las a abrirem. Ainda por cima com os softwares atuais, que bloqueiam a ação e enviam uma advertência ao usuário de que aquela mensagem pode conter vírus ou ser maliciosa, logo a ação imediata do usuário é a exclusão desses e-mails.

Entretanto, se após essas pequenas observações, a empresa ainda assim optar por desenvolver este tipo de campanha, antes de aprovarem o envio de e-mails marketing deve atentar para não cometer equívocos, e que alguns devem ser analisados e evitados de qualquer maneira, como por exemplo:

- Empresas que não possuem autorização das pessoas para envio de e-mails, não devem optar por enviá-los, pois serão excluídos sem serem lidos. Um dos fundamentos do e-mail marketing é utilizar-se de contatos (listas) de pessoas que se prontificaram a receber informações, promoções ou mensagens das empresas. Aquisição de banco de dados com listas de e-mails de fontes não confiáveis poderão causar danos à imagem que a empresa quer transmitir. 

Vale a pena correr este tipo de risco? Se algum dano à imagem for causado, não será um gasto maior para reverter?

- Envio de e-mails com mensagens ou textos sem nenhuma relevância. Um caso típico são mensagens de boas vindas. Quando as pessoas aceitam se cadastrarem nos sites das empresas, a primeira mensagem que elas lerão é aquela enviada imediatamente após o cadastro. Sendo assim, tome muito cuidado com respostas automáticas que são disponibilizadas por alguns softwares. Opte por utilizar a criatividade para enviar o primeiro e-mail ao seu novo visitante logo após o cadastro. Sugiro que o convide a visitar uma página do site da empresa onde haja alguns bônus por se cadastrar, algum cupom com desconto, sorteio, entre tantas opções, ou o que for mais interessante para a empresa. Sugiro também que a empresa desenvolva alguma espécie de “campanha de incentivo” para que o novo visitante indique e incentive outros a se cadastrarem, dessa forma criando uma “lista” de prováveis consumidores, transformando assim, essa campanha em marketing viral.

- A empresa se utilizar de mensagens de e-mails personalizadas. Mensagens do estilo, prezado cliente ou caro cliente ou ainda caro visitante, você é nosso visitante número xxx, passa a sensação de que a empresa não se preocupa com seu cliente. Desenvolva mensagens, para envio, onde possa haver à combinação de nome e sobrenome de seus clientes. Dará a sensação de que a empresa está atenta e se interessa por cada um de seus consumidores. O mais indicado é que a empresa tenha uma pessoa que envie essas mensagens em seu nome e não no da empresa, e que esta pessoa seja responsável pela comunicação. Transmitirá a sensação de que existe alguém que lê e se interessa pelo que os clientes enviam.

- Evite usar uma segmentação de clientes de forma errada ou sem às devidas informações necessárias. Algumas empresas, principalmente as menores, não se preocupam em construir um banco de dados bem detalhado com as informações fundamentais de seus clientes como: sexo, idade, estado, cidade, produtos que adquiriu entre outras. Lembrem-se, pessoas são diferentes umas das outras, possuem hábitos diferentes e necessidades diferentes. Logo, consumidores de SP possuem necessidades diferentes de consumidores do RJ, PR, MG, SC e etc.

- Falha ou falta de interação entre a empresa e seus clientes. Quando a empresa envia ao seu cliente links do site da empresa convidando-o a visitar páginas para que responda a questionários, para que possa opinar sobre produtos da empresa, auxiliar nas mudanças de embalagens (visual), ou ainda pesquisas sobre a satisfação pelos produtos ou serviços da empresa que foram adquiridos, esse consumidor deverá ter absoluta certeza de que sua opinião será avaliada e lida pela empresa. Logo, a empresa deverá proporcionar uma mensagem de retorno agradecendo pela sua participação, mas lembre-se, em nome do responsável pela comunicação e não em nome da empresa. Se a empresa quiser ir mais além, poderá disponibilizar um profissional para efetuar um atendimento online, Chat. Esse detalhe demonstrará ao seu cliente que ele será, e está sendo ouvido e certamente trará maior credibilidade à imagem que a empresa tenta transmitir.

- Falta de diversificação no desing das mensagens que são enviadas. A maioria das empresas possui o hábito de enviar e-mails, sempre mantendo o mesmo modelo (template), ou seja, um documento que não contém conteúdo, mas usa apenas uma apresentação visual e instruções. Os e-mails devem conter textos e imagens que deverão ser facilmente identificadas, pelos seus consumidores e usuários, e deverão possuir links que direcionem estes visitantes para onde a empresa quer que ela vá, ou visite.

- A empresa não se preocupa em melhorar o desempenho quando da utilização de imagens (otimizar). Na maioria das vezes, os e-mails marketing ou de marketing, a denominação fica a critério de cada um, enviam informações em forma de imagens, que quando são clicadas conduzem o cliente ou visitante ao site ou texto que a empresa está interessada que seja visitado ou conhecido. Mas há que se ter muito cuidado para que estas imagens sejam usadas corretamente de forma que o cliente ou visitante quando abrir este e-mail elas possam ser vistas, caso contrário aparecerá um e-mail em branco. O segredo é que juntamente com a imagem que se está enviando, a empresa também envie um texto com a seguinte frase: “caso à imagem não possa ser visualizada, clique aqui”. Vários servidores e serviços de e-mails bloqueiam o envio de imagens para que não seja possível o envio de imagens ofensivas aos usuários.

- A maioria das empresas, quando se utilizam dessa mídia, não costuma alterar o posicionamento e o formato dos seus anúncios. A maioria delas mantém o mesmo formato e modelo de e-mails, banners, newsletter e etc. Desde que esse estilo de mídia passou a ser utilizado pelas empresas, pesquisas e testes foram feitos com usuários e comprovaram que após diversos acessos, alguns começam a ignorar todo e qualquer conteúdo que o banner possa vir a oferecer. Denomina-se de “cegueira de banners”. Passa a ser tão comum que muitos nem observam estes banners e passam a ignorar os e-mails. Especialistas aconselham que as empresas, passem a alterar tamanhos, formatos e posições continuamente. A intenção é evitar que os usuários, clientes ou visitantes não se condicionem a observar a publicidade sempre na mesma posição, e desta forma comece a ignorá-la. O ideal é que seja adaptável ao perfil de seu cliente.

- Exagero na quantidade de e-mails enviados. Principalmente para as mesmas pessoas. Deve-se controlar o envio destes e-mails, a maioria não se preocupa em fazê-lo. Este talvez seja um dos maiores erros que são cometidos. Quando a empresa decide e planeja uma campanha publicitária através de “e-mails marketing”, deve também decidir qual será a frequência de envio e os horários ideais para isso. Para que se possa identificar a melhor data e hora para esses envios, os profissionais que estão envolvidos devem possuir uma base de dados muito bem definida e atualizada com as informações necessárias e disponibilizadas pelos seus usuários, que foram fornecidas quando de seu cadastramento. Algumas empresas costumam ignorar esses dados, mas na era da tecnologia, isso é inaceitável. Conhecer seu público alvo, seus clientes, usuários e segmento do mercado, é fundamental para a obtenção de resultados satisfatórios, para que testes possam ser realizados e principalmente determinar com qual frequência deve-se enviar esses e-mails, para que os usuários não se esqueçam da empresa.

- A maioria das empresas, após a opção pelo e-mail marketing, não costumam medir os resultados que foram alcançados, para determinar a continuação ou não desse tipo de publicidade, ou seja, não “mensuram”.  Muitas empresas acreditam que a função do e-mail marketing se encerra quando à mensagem é enviada e visualizada. Acredita-se que o objetivo principal da empresa, que é a divulgação de sua marca, produtos ou serviços, foi atingido. O fato é que, sem uma medição dos resultados, ou como se costuma dizer “mensuração”, não podemos afirmar com cem por cento de certeza, que o objetivo esperado da empresa, seu reconhecimento foi alcançado. Analisar, avaliar e medir resultados de ações anteriores significa para a empresa planejar e desenvolver novas campanhas com maior segurança e menos desperdício de investimentos.

Vale apena chamar a atenção para um detalhe que poderá, ou não, auxiliar na tomada de decisão para a adoção deste estilo de marketing. Pergunte-se: 

Você já recebeu algum e-mail marketing de grandes multinacionais ou grandes corporações? Provavelmente a resposta será não. Então análise: Porque essas empresas preferem não utilizar esse tipo de ferramenta? Algum motivo deve ter, visto que seus departamentos de marketing são grandes e possuem profissionais competentes e altamente capacitados, conectados com as novidades nessa área da administração e tecnologia.

Observe sua caixa de e-mail e diga se estou errado. Diga qual é realmente seu parecer sobre e-mail marketing.

HABILIDADES DE UM BOM LÍDER/GESTOR.

Analisando tudo o que já foi comentado até o momento sobre gestão e liderança, podemos concluir que existem diversos tipos de gestores, com diferentes estilos e métodos. Uns corretos e outros totalmente equivocados. Alguns se julgam líderes de suas equipes, mas só o são por imposição, o que atualmente no contexto empresarial em pleno século XXI, não seria mais cabível de se aceitar e encontrar. 

Partindo-se das análises descritas, podemos concluir que as habilidades necessárias e fundamentais que um líder ou gestor deverá desenvolver para tornar suas funções e comportamentos de liderança eficazes, são basicamente quatro:

1 – Ter Sensibilidade nas Situações – A habilidade que o gestor desenvolve em perceber as particularidades de cada situação ou indivíduo, além de suas tendências futuras. Com esta habilidade o gestor poderá diagnosticar mais precisamente a realidade, esta é uma pré-condição para as outras habilidades;

2 – Ter Flexibilidade ou Maleabilidade de Estilo de Liderança – Esta habilidade requer do gestor capacidade para adequar-se ou adaptar-se com as situações com que ele se depara, quando não existem possibilidades, necessidade ou é prudente alterá-las;

3 – Ter Gestão Situacional – Esta habilidade requer do gestor, capacidade em administrar a situação na qual ele está inserido, alterando suas condições com a intenção de cumprir seus próprios objetivos e metas de trabalho;

4 – Ter Auto percepção – Habilidade que o gestor deve possuir em saber e perceber suas limitações e recursos pessoais, assim como sua maneira de ver, agir, sentir e reagir aos seus estilos gerenciais. Sem esta, o gestor não terá como fazer uso das habilidades anteriores, pois lhe faltará um ponto de partida, uma referência.

Prece do Situacionista:

“Senhor, dá-me a serenidade para aceitar o que não pode ser mudado (flexibilidade de estilo). A coragem para mudar o que deve ser mudado (gestão situacional). E a sabedoria para distinguir uma coisa da outra (sensibilidade situacional).” Oração de São Francisco de Assis, por William J. Reddin.

Liderança e Poder.

Podemos considerar como liderança, o processo de influência de um indivíduo sobre o outro, através do qual uma pessoa ou um grupo de pessoas é orientado para o alcance de metas e objetivos.

Esse processo de influência e comprometimento do subordinado com seu gestor, também é uma relação que esta baseada no poder. A influência exercida de um sobre o outro é que irá determinar o grau de envolvimento e comprometimento. Através desse grau de influência é que o gestor irá conseguir bons ou maus resultados. 

Sobre esta relação de poder, Idalberto Chiavenato (2004) afirma que:

“Sobre outra ou outras, que pode ou não ser exercido. O poder em uma organização é a capacidade de afetar e controlar as ações e decisões das outras pessoas, mesmo quando elas possam resistir. A autoridade é o poder legítimo, ou seja, o poder que tem uma pessoa em virtude do papel ou posição que exerce em uma estrutura organizacional. Uma pessoa que ocupa uma alta posição em uma organização tem poder pelo fato de que sua posição tem o que chamamos poder de posição. A capacidade de influenciar, persuadir e motivar os liderados é muito ligada ao poder que se percebe no líder”.

O poder e a autoridade estão intimamente ligados ao conceito de liderança, portanto o poder é a capacidade de influenciar diversos indivíduos, influenciando assim nos resultados.

“O poder pessoal é a medida com que os subordinados respeitam seu líder, gostam dele, lhe são dedicados e veem nos objetivos do líder a satisfação de seus próprios objetivos. Portanto, o poder pessoal num contexto organizacional vem de baixo, isto é, dos subordinados”. Paul Hersey e Kenneth Blanchard (1986):

Os líderes eficazes têm tendência a possuir uma grande motivação por poder. É por isso que eles possuem a capacidade de influenciar diversas pessoas, tendo este o poder formal ou não, o que demonstra o quanto este tema é relevante. 

De acordo com Idalberto Chiavenato (2004), o líder poderá possuir cinco tipos diferentes de poder, são eles:

- Coercitivo – Poder que tem como base o temor, na indução, pressionar alguém a fazer algo pela força, intimidação. O subordinado percebe que o fracasso em atender as exigências efetuadas pelo gestor/líder poderá levá-lo a sofrer alguma espécie de punição ou penalidade que ele quer evitar.

- Recompensa – Poder que tem seu apoio na esperança de alguma recompensa, incentivo, elogio ou reconhecimento que o subordinado espera obter do gestor/líder. 

- Legitimado – Poder que é decorrente do cargo que é ocupado pelo gestor/líder no grupo de trabalho ou na hierarquia da empresa. É a nivelação hierárquica que estabelece e legitima os escalões de autoridade dentro da empresa.

- Competência – Poder que tem como base a especialidade, experiência, aptidões ou conhecimento técnico do gestor/líder. Os subordinados percebem o gestor/líder como alguém que possui certos conhecimentos ou conceitos que ultrapassam os seus.

- Referência – Poder com base na atuação ou apelo. O gestor/líder é admirado por certos traços de personalidade. Possui poder referencial. É o poder conhecido e chamado normalmente como carisma.

Estes são alguns traços que se esperam encontrar em um bom líder/gestor na atualidade. Vale ressaltar, que o líder “COERCITIVO”, está cada vez mais perdendo seu espaço. Nas organizações modernas, esse tipo de postura está sendo deixado cada vez mais de lado, pois poderá gerar um líder assediador, que usa de seu poder como instrumento de exigências e favores pessoais. Acaba por levar, na maioria das vezes, seus subordinados a demissão e reclamações trabalhistas, que acabam por prejudicar financeiramente as empresas além da sua imagem no mercado.

Este texto é uma parte do livro Gestão e Liderança, atualizado em 2016.

PLANEJANDO SUAS VENDAS.

Para todos que gostam de estar por dentro da área comercial/vendas, existe um roteiro simples e básico para elaborar um bom planejamento de vendas, que deve ser conhecido e seguido por todos os gestores/gerentes. Espero que gostem e possam usufruir em suas funções do dia a dia.

Primeiramente devemos esclarecer o que significa o termo “Planejar” para a área de vendas;

“Planejar além de ser um roteiro para acompanhar o que foi estabelecido pelo departamento de vendas, é um ato de respeito com todas as pessoas que dependem de nós (gestores/gerentes), para atingir os objetivos pré-determinados e almejados pela empresa”. 

Esta é uma frase que designa a todo Gerente de Vendas qual é a sua responsabilidade sobre a empresa e a equipe comercial. Sem objetivos e metas muito bem definidas e claras é muito difícil chegar a um resultado satisfatório. Devemos considerar que o desempenho de um vendedor está diretamente ligado a três condições básicas:

- saber o que fazer;

- saber como fazer;

- e querer fazer.

Quando o gerente de vendas define claramente os objetivos e metas, e o que espera dos seus vendedores, está dando a oportunidade para que as capacidades individuais sejam adequadas às demandas requeridas, que a motivação individual seja identificada em cada tarefa, e principalmente que o processo de avaliação do seu desempenho esteja claro. 

Nada incomoda mais um vendedor do que a ausência de resposta para três questões básicas:

- O que a empresa espera de mim?

- Eu tenho as qualificações e experiência para atender as expectativas da empresa?

- Como vou saber se estou executando as tarefas e agindo da maneira correta?

O caminho do sucesso está em justamente em responder adequadamente às demandas da equipe através de um planejamento adequado onde estejam claros os objetivos que deverão ser alcançados individualmente, os recursos necessários e um sistema de avaliação e recompensas pré-definido.

“Planejar é colocar no papel as decisões que já foram tomadas, os ajustes que foram feitos e os compromissos que foram assumidos”.

Dizemos que um bom planejamento é o que se inicia sempre examinando e levando em conta às influências do ambiente externo, para o qual estabelecemos premissas que deverão ser monitoradas, identificamos o potencial do mercado através de pesquisas de intenção de compra, e que a partir dessas respostas e dados colhidos no mercado podemos examinar o comportamento histórico da empresa, e também poderemos estimar tendências. Só depois dessas duas análises poderemos estipular e fixar os objetivos. Esse passo é fundamental para dar credibilidade e consistência ao planejamento de vendas.

A segunda etapa da consistência do planejamento é submeter os objetivos aos respectivos responsáveis. Desta forma todos os envolvidos poderão identificar quais são as reais possibilidades de realização, avaliando os recursos pessoais e técnicos necessários e posicionando-se em relação a cada demanda específica. Esta é a fase de negociação fundamental ao sucesso de qualquer plano de ação, pois é neste momento que se estabelecem as combinações e os compromissos entre o gerente, a empresa e a sua equipe para que os objetivos sejam alcançados.

O planejamento consiste em pensar e analisar o que se pretende e o que se pode fazer antes de fazer. Os gerentes de vendas devem planejar porque tem que atingir múltiplos objetivos em um tempo limitado. O planejamento é a única maneira que o gerente de vendas tem para assegurar-se de que há real probabilidade de atingir todos os objetivos pelos quais é o responsável. O planejamento ajudará ao gerente de vendas a prever, examinar e providenciar ações para as dificuldades que poderão surgir. 

A tarefa mais complexa da área comercial/vendas de uma empresa é a realização do planejamento das vendas. Desta forma cabe ao diretor comercial e a gerência de vendas, juntamente com a área de marketing a realização desta tarefa.

Uma frase que define bem o planejamento é: “Planejamento de vendas é uma eterna obra inacabada.”.

As utilidades do planejamento de vendas futuras;

1- Determinar o potencial de faturamento que a empresa espera alcançar em determinado período;

2- Indicar quais produtos que serão oferecidos aos distribuidores, clientes e consumidores;

3- Identificar qual será a lucratividade esperada;

4- Fornecer informações adequadas à área de produção da indústria, ou operações;

5- Fornecer informações adequadas à área de suprimentos;

6- Avaliar o desempenho e a evolução da equipe de vendas, produtos e mercados;

7- Identificar as regiões ou clientes com baixo retorno;

8- Estabelecer um sistema de remuneração, premiação e incentivo 

para a equipe;

9- Identificar às áreas ou territórios onde existe a necessidade de reforço e supervisão;

Do Plano Mestre de Vendas são retiradas as informações necessárias para:

1- O SETOR DE PRODUÇÃO – Produtos, quantidades, pessoal, ocupação da capacidade da fábrica;

2- O SETOR DE SUPRIMENTOS – Aquisição de matérias primas e insumos;

3- O SETOR FINANCEIRO – Fluxo de caixa, comprometimento de crédito;

4- O SETOR DE CONTABILIDADE – DRE (Demonstrativo do resultado do exercício) projetado, lucro previsto,

PREMISSAS DO PLANEJAMENTO DE VENDAS;

O gerente de vendas tem a sua disposição ferramentas de análise do mercado que poderão vir a reduzir significativamente a margem de erro quando elaborar seus objetivos. Devemos lembrar que os dados históricos das vendas em hipótese alguma refletem à realidade do mercado, mostram apenas o resultado do esforço de vendas neste mercado. É muito importante que o gerente de vendas enxergue esta realidade quando elaborar seu plano de vendas, caso contrário, apenas repetirá os erros e acertos observados ao longo do tempo.

OPORTUNIDADES DO MERCADO.

O gerente de vendas deverá prestar especial atenção às oportunidades existentes no mercado e que não estão sendo aproveitadas no momento. As falhas cometidas de cobertura e desempenho decorrem basicamente de três situações:

1- Política Comercial rígida que não mudam com a velocidade do mercado;

2- Equipe de Vendas desatenta e desmotivada não avaliando os movimentos do mercado;

3- Falta de informação e desconhecimento de seus concorrentes.

POTENCIAL DE CONSUMO.

Um dos mais fortes indicadores do desempenho da equipe e da empresa é a distribuição percentual das vendas por cidade ou região comparada ao consumo potencial da cidade ou região. Ao efetuar esta distribuição ficarão evidentes quais as cidades ou regiões que o desempenho de vendas está maior o menor em relação ao consumo natural.

APLICAÇÕES DO POTENCIAL DE CONSUMO.

1- Previsão de Vendas;

2- Avaliar o desempenho da força da equipe de vendas da empresa;

3- Calcular cotas financeiras e por linha de produtos;

4- Estipular o número de vendedores para cada área ou região;

5- Conhecer a participação da empresa no mercado;

6- Definir os canais de distribuição, atacado, distribuidores, clientes ou consumidores;

7- Estabelecer e avaliar os locais para implantação de depósitos e centros de distribuição;

8- Elaborar e acompanhar campanhas de promoções;

9- Distribuir recursos de propaganda para campanhas promocionais;

10- Distribuir áreas de vendas com o mesmo potencial para os indivíduos da sua equipe;

11- Dividir áreas ou regiões para a equipe de vendas;

12- Segmentar o mercado pela sua atratividade e custo de operação;

O potencial de consumo indica a quantidade de renda total disponível em terminada cidade ou região para o consumo de determinado bem ou serviço; isso não quer dizer que os bens ou serviços serão adquiridos na mesma cidade ou região. Por isso quando se analisa o desempenho de vendas em relação ao potencial de consumo deve-se levar em conta alguns fatores que poderão distorcer a análise, exemplo; 

1- A cidade faz parte de uma região metropolitana;

2- A presença de Grandes atacadistas ou varejistas cuja compra é centralizada em determinada cidade, mas que tem distribuição nacional;

3- Venda via internet ou outros meios;

A sequência das informações para o Planejamento de Vendas da empresa para utilizar o Potencial de Consumo: POTENCIAL DE CONSUMO DO MERCADO, POTENCIAL DE VENDA DO MERCADO, PARTICIPAÇÃO DA EMPRESA NO MERCADO (Desejável) PLANO DE VENDAS.

MÉTODOS DE PREVISÃO DE VENDAS.

O gerente de vendas pode utilizar diversos métodos de previsão para assegurar-se de que os objetivos colocados para a força de vendas tenham consistência. Estes métodos são de dois tipos, estatísticos e de levantamento.

Nos métodos estatísticos é fundamental que exista histórico sobre as quantidades e preços dos produtos, perfil de compra e segmentação dos clientes, pois sem uma base confiável de informações não será possível calcular tendências.

É preciso ter cuidado ao analisar o histórico de vendas por produto, cliente ou região. Como foi citado, estes dados apenas refletem o resultado das nossas ações comerciais no passado. Por outro lado as constantes mudanças no cenário econômico, à atuação dos concorrentes, a concentração do varejo e a mudança de comportamento do consumidor deixam os dados do passado apenas como referências.

MÉTODOS DE LEVANTAMENTO PARA AUXILIAR NA PREVISÃO DE VENDAS;

- Opinião dos Diretores e Gerentes da empresa. Ponto positivo: expressam os objetivos e expectativas da empresa, Ponto Negativo: Muitas das expectativas não levam em conta a realidade do mercado e as ameaças e mudanças do ambiente externo;

- Painel de Especialistas; Ponto positivo: Mostra as tendências do mercado, em geral em longo prazo. Ponto Negativo: Não levam em conta as peculiaridades de um mercado em específico e da empresa.

- Opinião da Equipe de Vendas; Ponto positivo: Estão próximos do mercado e conhecem os clientes e a concorrência; Ponto Negativo: Visão de curto prazo e euforia ou depressão em relação aos fatos recentes ou momento específico do mercado;

- Intenção de Compra dos Clientes: Ponto Positivo: Muito boa fonte de informação; Ponto Negativo: Confiabilidade e dificuldade de obtenção dessas informações;

- Teste de Mercado - Ponto positivo: É a melhor fonte de informações; Ponto Negativo: Alto custo e o tempo necessário para se obter e observar os resultados;

PLANILHA DE RESUMO DAS PREVISÕES DE VENDA

Este método de previsão gera um nível maior de comprometimento da equipe de vendas ao solicitar ao vendedor à sua opinião sobre o futuro do mercado. (ressalvados os pontos fracos descritos no item anterior) O vendedor deve entregar dois documentos, o primeiro é a planilha geral de previsão de vendas por produto; o segundo é o conjunto de previsões para os seus dez principais clientes.

Obs.: Quando a quantidade de itens for muito extensa pode-se fazer esta mesma previsão utilizando um sistema misto. São definidos os produtos mais representativos (Curva ABC) para a previsão manual e os demais pelo histórico de vendas com crítica individual pela área de vendas.

*A Curva ou Técnica ABC - Classicamente uma análise ABC consiste da separação dos itens de estoque em três grupos de acordo com o valor de demanda anual, em se tratando de produtos acabados, ou valor de consumo anual quando se tratarem de produtos em processo ou matérias-primas e insumos. O valor de consumo anual ou valor de demanda anual é determinado multiplicando-se o preço ou custo unitário de cada item pelo seu consumo ou sua demanda anual. Assim sendo, como resultado de uma típica classificação ABC, surgirão grupos divididos em três classes, como segue: 

Classe A: Itens que possuem alto valor de demanda ou consumo anual. 

Classe B: Itens que possuem um valor de demanda ou consumo anual intermediário. 

Classe C: Itens que possuem um valor de demanda ou consumo anual baixo 

ELABORAÇÃO DO PLANO DE VENDAS

O gerente de vendas está frente ao seu maior desafio que é o de transformar em quantidades e valores todas as informações coletadas e analisadas até o presente momento. As principais fontes de informações para o planejamento de vendas são:

1- Histórico das vendas, produtos, preços e clientes no mesmo período nos últimos 2 ou 3 anos;

2- Análise do ciclo de vida dos produtos da empresa;

3- Curva ABC de vendas dos produtos;

4- Curva ABC da rentabilidade dos produtos;

5- Curva ABC dos clientes;

6- Pesquisa de intenção de compras;

7- Estimativa do faturamento da empresa para o período;

8- Estimativa do Lucro da empresa para o período;

9- Análise da tendência das variáveis operacionais e seu impacto no negócio da empresa e em seus clientes;

10- Cronograma de lançamento de novos produtos;

11- Planejamento de entrada em novos mercados;

12- Comportamento recente e reação da concorrência.

Neste texto está definido e orientado o desenvolvimento de um Planejamento de Vendas. Simples mas eficaz. Para os bons observadores e leitores, também chegarão à conclusão que se pode encontrar no texto algumas das atribuições básicas do cargo Gestor/Gerente de Vendas.