ESTRATÉGIAS DE NEGÓCIOS, COMPARANDO ALGUMAS.

Em outro artigo descrevo o que é estratégia e tipos de posicionamentos de atuação. Dando continuidade, vamos ler e analisar algumas estratégias.

OS JAPONESES RARAMENTE TÊM ESTRATÉGIAS.

Os japoneses provocaram uma revolução na eficiência operacional nas décadas de 70 e 80, sendo pioneiros nas práticas de gestão como a qualidade total (total quality management) e a melhoria contínua (kaizen). As empresas nipônicas estavam tão longe de seus concorrentes em termos de eficiência operacional que podiam oferecer simultaneamente qualidade e baixos custos, e se beneficiar destes dois tipos de vantagens genéricas durante muitos anos.

No entanto, as empresas nipônicas raramente desenvolveram posições estratégicas distintas, Aquelas que o fizeram foram exceções à regra. (Exemplo: SONY, CANON e a SEGA).

Em regra as empresas japonesas imitam-se e destroem-se. Os concorrentes tendem a oferecer todas as variedades de produtos e serviços, empregam todos os canais de distribuição e copiam o tipo de fábricas de seus concorrentes.

Os perigos desse estilo de concorrência são mais fáceis de distinguir. Na década de 80, as empresas nipônicas podiam se beneficiar de vantagens de custos e de qualidade indefinidamente. Todas conseguiam crescer dentro do mercado interno, que estava em expansão, e penetrar nos mercados globais. Pareciam imbatíveis.

Mas quando os diferencias na eficiência operacional começaram a diminuir, as empresas japonesas ficaram presas na própria armadilha.

Se elas quiserem sobreviver a este tipo de concorrência destrutiva, que afetam seu desempenho, elas terão que aprender a estratégia. Para isso, terão que ultrapassar algumas barreiras culturais.

O Japão é um país orientado para o consenso. Mas a estratégia é a arte de fazer escolhas, ainda que difíceis.

Os Japoneses têm uma tradição enraizada segundo a qual farão de tudo para satisfazer qualquer necessidade de qualquer consumidor. As empresas que competem desta forma acabam perdendo as vantagens da diferenciação, pois querem ser tudo para todos os clientes. A estratégia requer trade-offs entre tipos de posicionamentos estratégicos incompatíveis. Mas não se iludam, quando eles adotam estratégias que definem seus objetivos, eles tornam-se altamente competitivos e difíceis de serem batidos.

Abaixo uma das companhias aéreas americanas que se diferenciou no mercado pela estratégia que foi adotada para satisfazer da melhor maneira seus consumidores, adaptando a companhia às necessidades destes, diferenciando-se na prestação de seus serviços.

A SOUTHWEST AIRLINES COMPANY, companhia aérea que iniciou suas atividades no TEXAS, em 1971 com três Boeings 737 servindo apenas 3 (três) cidades. Atualmente opera em mais de 64 cidades com mais 500 aeronaves, com mais de 3400 vôos diários de costa a costa.

Voo inimitável da Southwest.

A Southwest Airlines Company oferece um serviço de transporte aéreo de baixo custo aos seus clientes entre as cidades menores e os aeroportos secundários das grandes cidades Americanas.

Esta companhia evita os grandes aeroportos e não faz vôos de grandes distâncias. Seus usuários englobam homens de negócios, famílias e estudantes.

Os vôos frequentes e os preços baixos atraem clientes, poupando-os de viajarem de ônibus ou de automóvel, bem como viajantes experientes.

As Cias de aviação de serviços completos empregam um sistema de plataformas giratórias (hube-and-spokesystem) centralizado nos aeroportos principais. Para atrair os passageiros de maior rendimento, oferecem serviços de primeira classe ou de classe executiva. Para acomodar os passageiros que necessitam trocar de avião, coordenam os horários e verificam a transferência das bagagens. Como alguns de seus passageiros viajaram durante muitas horas as cias servem refeições quentes a bordo.

A Southwest, ao contrário, desenhou as suas atividades para oferecer um serviço prático e de baixo custo. Com uma rotação rápida nas portas de embarque, nunca se espera mais de 15 minutos, a Southwest consegue pôr os aviões no ar mais horas do que seus concorrentes, com partidas mais frequentes e menos aviões. Não oferece refeições, nem lugares marcados, nem verificação de bagagem nas mudanças de vôo, nem mesmo classes mais luxuosas em seus aviões. A compra automática de bilhetes no aeroporto incentiva os passageiros a dispensar agencias de viagem, permitindo que a empresa poupe comissões. Uma frota padronizada de aviões Boeing 737 aumentam sua eficiência de manutenção.

A empresa apostou num posicionamento estratégico original e valioso baseado em um conjunto de atividades organizadas. Nas rotas servidas pela Southwest, um concorrente de serviço completo jamais seria tão útil e econômico.

Na última década a SOUTHWEST AIRLINES cresceu consistentemente, não somente pelo número de passageiros transportados, como também pelo aumento de cidades servidas em território americano. Em meados de 2011, a empresa anunciou a aquisição da AirTran Airways, companhia aérea de baixo custo com uma pequena frota de aviões novos e eficientes, por aproximadamente US$ 1.4 bilhões em dinheiro e ações. A aquisição expandiu significativamente seus serviços de baixo custo com a criação de centenas de novos itinerários de tarifa reduzida aos viajantes no mercado americano. A total integração deveria ser concluída até o final de 2014, quando a marca AirTran seria definitivamente extinta. Com isso, a SOUTHWEST AIRLINES teria capacidade para atender mais de 100 milhões de passageiros em 100 importantes aeroportos americanos. Mais recentemente, em 11 de abril de 2012 (portanto, a mais de quatro anos), a SOUTHWEST AIRLINES recebeu o primeiro Boeing 737-800 (capacidade para 175 passageiros), batizado de “Warrior One”, iniciando assim uma modernização em sua enorme frota. Em 2013, a companhia aérea deu um passo importante para o início de suas operações internacionais ao inaugurar voos para a cidade de San Juan em Porto Rico, que é um estado americano. Isto culminou em julho de 2014 com o início de seus serviços internacionais, com voos para três destinos no Caribe (Oranjestad, em Aruba; Montego Bay, na Jamaica; e Nassau, nas Bahamas). Pouco depois começou a operar voos para Cancun e Cabo San Lucas, ambos os destinos no México. Em novembro, novas rotas: Cidade do México e Punta Cana, Na República Dominicana.

A estratégia bem montada da IKEA.

A Ikea, o maior atacadista de móveis na Suécia, possui um posicionamento estratégico claro. Dirige-se aos jovens consumidores que procuram móveis de qualidade e design atraente a um baixo custo. O segredo deste posicionamento estratégico está no conjunto integrado de atividades que o fazem funcionar.

Considere as lojas de mobiliário tradicionais. Têm grandes salões onde estão expostos os produtos por categorias como sofás, mesas de casa e salas de jantar. Habitualmente, um vendedor acompanha o cliente pela loja, respondendo às perguntas e ajudando-o na escolha. Uma vez tomada à decisão, o pedido é encaminhado a um terceiro: o fabricante. Com alguma sorte, a mobília será entregue na casa do cliente num prazo de seis a oito semanas. Trata-se de uma técnica que maximiza o serviço ao cliente, mas com um custo muito elevado para as empresas.

Ao contrário, a Ikea serve consumidores que preferem trocar este serviço pelo preço. Em vez de ter vendedores para acompanharem os clientes pela loja, a Ikea utiliza a técnica do selfservice. Em vez de ter um terceiro, o fabricante que produz o mobiliário, à própria empresa Ikea desenha os seus móveis, por módulos, ou seja, prontos a montar. Nas grandes lojas, a Ikea expõe conjuntos de sala ou de quarto e não produtos isolados. Ao lado das salas de exposição está o armazém. Compete aos clientes levantar e transportar a mercadoria. Mediante o pagamento de uma caução a Ikea empresta-lhe um suporte para o bagageiro do automóvel.

Apesar do posicionamento de baixo custo, a Ikea dispõe de serviços que os rivais não possuem. Oferece, por exemplo, uma creche para as crianças brincarem enquanto os pais visitam a loja e funciona com horários mais alargados do que a concorrência. Estes serviços visam satisfazer as necessidades particulares dos clientes-alvo da Ikea. Esses são, na sua maioria, jovens de rendimentos médios, que provavelmente terão filhos e que necessitam de fazer as compras à noite ou ao fim-de-semana (porque trabalham para viver).

Atualmente ela se apresenta como uma empresa verde com uma missão social. Mikael Ohlsson conta com orgulho sobre o trabalho de caridade e o uso de energias renováveis da empresa, e por ter 40% dos gestores da companhia do sexo feminino. A empresa caminha bem. Ao final de 2010 as vendas cresceram 7,7%, alcançando €23,1 bilhões e um lucro líquido de €2,7 bilhões. Os outros concorrentes nem chegaram perto.

A força da marca e seus baixos preços superaram a crise que a Europa viveu. Em 2010 a IKEA teve aumento de 8,2% na Espanha e 11,3% na Itália. A empresa também se sai muito bem na Bulgária e na Romênia. Os alemães são seus melhores consumidores, representando 15% das vendas.

Mikael Ohlsson também explica que a IKEA é mais competitiva como uma empresa privada. Ao invés de trabalhar em cima da conquista das metas trimestrais, ela pode se concentrar em atingir objetivos em longo prazo. Ele planeja duplicar o ritmo de aberturas de lojas na China, onde a IKEA tem 11 estabelecimentos. Sem se prender aos problemas da empresa na Rússia ele planeja abrir mais três lojas nos arredores de Moscou. Também pretende caminhar para a Índia, quando o mercado abrir no país. Ele ainda vê espaço para expansão no Reino Unido. “A casa do britânico é seu castelo, e castelos precisam de mobília”, afirma.

Compare estes tipos de estratégias que foram adotadas, e analise se sua empresa esta objetivando a finalidade a qual ela se propôs.

Este artigo foi escrito e publicado em 2008, atualizado em 2016.

ATÉ ONDE VALE A PENA DISTRIBUIR E INTRODUZIR NOVOS PRODUTOS E MARCAS

Não há como negar que estamos vivendo um período de adaptações, mudanças nos meios de comunicação, agilidade no atendimento ao cliente e principalmente lançamentos e inovações de novos produtos, novas marcas, adequação e instalações de novas indústrias na economia do país.

Também podemos notar que no segmento de PetFood não é diferente. Novas empresas aparecem, novas ideias e inovações de produtos são introduzidas no mercado, embalagens são modernizadas, mas o que podemos verificar é a predominância das marcas e produtos já conhecidos e estabelecidos nesse segmento.

Normalmente, à maioria das Indústrias, que tem o objetivo de iniciar ou incrementar seus negócios no mercado Petfood acreditam que há facilidade de introdução de seus produtos através de distribuidores. O que esquecem é que à maioria deles já possuem uma parceria com grandes marcas.

Então o que sobra para elas?

A procura de novos distribuidores ou a parceria na implantação e desenvolvimento de novos distribuidores.

O que o Distribuidor precisa avaliar, para introdução de produtos novos?

Em primeiro lugar quando se é procurado por uma Indústria para comercialização de novos produtos é preciso avaliar com calma a proposta e procurar saber qual a realidade da Indústria que está propondo essa parceria, quais as vantagens e desvantagens que poderão ser detectadas, e os riscos envolvidos. Sim porque parceria nos dias de hoje é fundamental, tanto para indústria como para distribuidor. Não podemos esquecer que uma parceria de negócios é uma via de mão dupla e tem que ser vantajoso para todos os envolvidos.

Efetuar junto aos seus clientes uma pesquisa com dados concretos sobre produtos similares. Saber a opinião da outra ponta da cadeia de negócios é fundamental e para isso normalmente utilizam-se amostras dos produtos novos e isso demanda tempo.

Procurar saber em qual faixa de consumo esses produtos ou marcas serão inseridos; Standard, Premium ou Super-Premium. Cada uma delas possui uma característica de comercialização diferente, possuem necessidades diferentes, pois o poder aquisitivo de seus consumidores é diferente.

Também se deve efetuar uma analise criteriosa e o mais perto da realidade possível sobre a continuidade dos negócios entre os parceiros. De acordo com alguns distribuidores a maioria das indústrias exige muito sem uma contrapartida ou quando começa o retorno, passam a atuar diretamente e abandonam os distribuidores.

Obter informações precisas sobre os produtos concorrentes, o poder de reação dos fabricantes desses produtos e distribuidores é fundamental. Lembrem-se, ninguém vai ficar observando novos entrantes, nova marca ou produto entrar no mercado e ir tomando uma fatia de seus clientes sem reagir. Haverá uma reação proporcional.

Deve-se também levantar todos os dados, o que é um pouco mais difícil, sobre as condições que os concorrentes oferecem ao mercado; prazos, preços, qualidade, quantidade, prazos de entrega e quem são esses concorrentes, digo um pouco mais difícil, pois na maioria das vezes existem informações desencontradas, entregar o segredo ninguém entrega.

Um comparativo de produtos, marcas, embalagens e condições são fundamentais para saber com quem irá concorrer.

É importante para o distribuidor saber o que a indústria espera dele e o que ela está disposta a oferecer para sua equipe comercial.

Normalmente, as indústrias procuram distribuidores com uma alta capacidade de armazenamento e distribuição. Uma frota de veículos razoavelmente nova e em ordem, equipe de profissionais de vendas preparada e que comprem essa ideia de “uma nova parceria.”

Não se pode esquecer também da capacidade que a indústria possui para o fornecimento de produtos. Qual o prazo de entrega, quantidade mínima que a indústria se propõe a fornecer para o inicio dessa parceria e o prazo de pagamento desses produtos.

Na maioria das vezes, os novos negócios são inviabilizados por que as indústrias visão um retorno em curto prazo e, quem atua nesse segmento sabe que este tipo de trabalho é de médio à longo prazo. Pois o mais difícil é convencer o lojista de que deverá efetuar um trabalho de abordagem aos seus clientes propondo uma troca de marca de produtos.

Deve-se também avaliar os riscos que vão ser assumidos pelo distribuidor; na maioria das vezes quando se inicia um novo negócio, e este não dá o resultado esperado, todos os custos são assumidos pelo distribuidor.  Por isso algumas perguntas deverão ser feitas e esclarecidas antes de assumir uma nova parceria de negócios, como por exemplo:

- Qual o investimento que a Indústria está efetuando na divulgação de seus produtos?

- Qual o apelo mercadológico que existe por traz dos produtos?

- Existe uma campanha promocional para alavancar as vendas?

- Haverá possibilidade de uma campanha de incentivo para a equipe comercial do distribuidor e seus clientes?

- Qual a expectativa de retorno que a indústria tem do negócio, curto, médio ou longo prazo?

- Como será efetuado o pagamento e qual o prazo que se oferece para o inicio do negócio?

- Qual a validade que terá essa parceria? – Em alguns casos, os distribuidores foram deixados de lado quando os negócios começaram a render frutos.

- Como serão efetuadas as trocas e atendidas às reclamações e necessidades dos clientes?

- Qual o capital que você distribuidor terá que investir e de que forma?

- Quanto tempo levará para ter o retorno do capital investido e qual o retorno que esse capital vai proporcionar?

- Qual região de atuação que está sendo oferecida? É a mesma que o distribuidor já conhece e efetua seus negócios? – Uma nova região torna o trabalho mais demorado e difícil além de se exigir uma logística diferente do que se utiliza habitualmente, um investimento maior e mais tempo para retorno, ou seja, seu risco será maior.

Há os que vão concordar comigo e os que vão discordar, mas acredito que esses tópicos são fundamentais para uma boa parceria de negócios.

A introdução de novos produtos no mercado não é extremamente difícil, mas tem que haver por parte da indústria um maior comprometimento, que atue em conjunto com seu distribuidor, que não recue quando aparecer às primeiras dificuldades.

Gestão Comercial e Vendas.

                                                                                                                                                                   

AUMENTO DE VENDAS E NEGÓCIOS

Bom, primeiramente tenho que deixar bem claro que este relato é o meu ponto de vista sobre uma situação muito comum encontrada constantemente em diversos segmentos de mercado. A falta de estrutura física ou financeira de uma empresa queira ou não, interfere e muito no em todo seu desempenho, sem se falar no fator humano, que não vem sendo observado ou está sendo ignorado.

Se pesquisarmos, com tempo e afinco em diversos sites de “RH” e classificados de empregos e vagas na internet, encontraremos diversos anúncios de empresas à procura de Representantes Comerciais, Vendedores Autônomos, PJ ou Vendedores Independentes e etc. Os anúncios que iremos encontrar são mais ou menos assim: “Empresa contrata Representantes Comerciais, preferencialmente com carteira de clientes para representar seus produtos. Remuneração, comissão pura”. Só a carteira de clientes não basta para começarem a negociar e comercializar seus respectivos produtos ou serviços. Principalmente em tempo de Crises Econômicas como a que enfrentamos. Isso só não basta.

Representantes comerciais estabelecidos há anos no mercado sabem que nem todos seus clientes estão dispostos à introdução de novos produtos ou mudanças; principalmente quando são novos no mercado, a não ser que sejam de empresas que já possuam negócios entre si, ou de grandes empresas ou multinacionais que possuem por traz de suas negociações uma marca forte e tradicional ou um forte poder de marketing para auxiliar sua divulgação junto ao mercado consumidor.

A maior procura é por vendedores que atuem junto às grandes redes de super e hipermercados. Mas, atualmente para diminuir a quantidade de “Vendedores” há serem atendidos diariamente e aumentarem seu desempenho, novos produtos ou propostas de introdução para este segmento, estão adotando táticas diferentes das conhecidas, as propostas deverão ser enviadas através  de emails, com descrição do produto e da empresa ofertante, e se as redes se interessarem pelo que está sendo proposto será feito um cadastro e aí sim será convidada a apresentação pessoal. Caso contrário, nem um retorno receberá.

Isso foi adotado por elas para que não haja o que chamamos de “introdução por amizade”, com os representantes e profissionais de vendas. Outro fator importante é que, sem uma remuneração mínima garantida pelas empresas, profissionais da área de vendas (representantes comerciais), avaliam com bastante cuidado o chamado “custo x beneficio”. E, todos nós sabemos que a ferramenta de trabalho desses profissionais são o poder de persuasão e o meio de locomoção (veiculo), que hoje em dia além do custo elevado de manutenção e reposição, o tempo gasto no trânsito do dia a dia das grandes cidades também torna algumas representações de produtos ou serviços inviáveis. Além dos fatores, Logística, Prazo Pagamento, Quantidade de compras, qualidade dos produtos, prazos de entrega e valor agregado destes.

Hora, se esses profissionais já possuem uma carteira de clientes, razoável e ativa e representações que lhes garantem um lucro razoável, para que “agregar” uma nova pasta que não se sabe se dará retorno? O tempo gasto com a apresentação de uma nova empresa ou produto poderá ser aproveitado negociando os que já representam, melhorando o faturamento das empresas e do próprio representante. As novas empresas que estão surgindo e as que pretendem atuar em novos mercados dentro de seu estado ou até mesmo fora de seu estado de origem precisam avaliar até onde realmente querem chegar. Para tal feito, há a necessidade de se ter profissionais custeados pela empresa na forma de funcionários ou até mesmo terceirizados, mas que estes atuem exclusivamente com ela, o que se torna mais difícil e improvável. Isso para que possa haver uma cobrança por parte da contratante e um comprometimento maior e exclusivo pelo contratado.

Encontrar os profissionais que muitos empresários estão buscando; “aquele que veste a camisa da empresa” está se tornando algo mais difícil do que se possa imaginar nos dias de hoje.

Não mais importante é: Traçar os objetivos com clareza, estudar onde será a atuação e quais os concorrentes a enfrentar, como eles atuam o que de diferente a empresa possa oferecer, como será feita a entrega, qual prazo de pagamento utilizar, qual quantidade deverá ser negociada, que preço praticar para que não se torne inviável, haverá uma campanha de marketing ou não, como difundir junto aos consumidores a sua marca e definir a estratégia a ser adotada. E lembrem-se:

A contratação de empregados e serviços terceirizados tornou-se prática cada vez mais frequente no cenário em que as empresas estão cada vez mais competitivas. Isso para poderem diminuir os encargos sociais e impostos sobre seus funcionários e os benefícios obrigatório por lei. Mas, para que essa modalidade tenha êxito e resultados favoráveis, torna-se extremamente necessário seguir os preceitos jurídicos da legislação vigente especifica sobre terceirização, respeitando suas normas e regulamentos, adotando práticas que minimizem os riscos de fraudes.

Os órgãos fiscalizadores começaram a combater rigorosamente as terceirizações fraudulentas, intensificando a fiscalização e as autuações de companhias que contrataram e contratam irregularmente. Muitos representantes também estão recorrendo aos Tribunais Trabalhistas provando que são cobrados por resultados pelas representadas criando assim um vinculo que está sendo reconhecido e gerando indenizações trabalhistas.

AUMENTO DAS VENDAS, ESSE É SEU OBJETIVO?

O objetivo de toda e qualquer empresa, seja do segmento de comércio ou de serviços, é e sempre será cada vez mais o aumento de sua participação no mercado, seu desenvolvimento e consolidação de suas marcas e serviços. Muitas se utilizam de alguns artifícios, redução de preços, aumento de prazos, bonificações e promoções para tentar atrair mais clientes e consumidores. Mas, quando é chegada a hora de fechar as contas observa-se que, não obtiveram o lucro previsto ou o volume de vendas desejado, ou acabaram por fechar no vermelho. Aumentar vendas sem aumentar pontos de vendas é quase que uma missão impossível, pois estas empresas terão que necessariamente aumentar seu volume de negócios nos pontos já existentes. 

Analisar o mercado, a potencialidade dos clientes, prospectar novos pontos de vendas e divulgação é extremamente necessário. Contar com profissionais experientes, capacitados, motivados e empenhados em cumprir os objetivos e metas traçados pela empresa também é fundamental. Não há técnicas de vendas ou negociação que resista a falta de procura por serviços ou produtos das empresas. Profissionais capacitados tentam, em vão, tirar como se diz popularmente “leite de pedra”, uns conseguem outros não.

Falta de empenho, experiência, capacidade, técnicas erradas, negociações difíceis? Quem saberá responder? 

O mercado de automóveis no Brasil, em 2014 e 2015 estava mais aquecido do que está atualmente, não é? Caso não houvesse os prazos longos, juros baixos, promoções diversas nessa época que atraia o consumidor, seriam que só a qualidade dos automóveis e acessórios de linha bastava? Não, só isso não garantia o aumento pela procura. Era necessário que as pessoas, os consumidores tivessem "O sonho de adquirir e desfrutar de um carro zero.” Era esse pequeno detalhe que motivava o consumidor a essas compras e impulsionava cada vez mais o crescimento desse mercado.

Também na mesma época pudemos observar outro segmento que começava a crescer: Mercado imobiliário. 

O que estava levando esses mercados a crescerem cada vez mais? 

Eram os sonhos, o crédito e a facilidade de aquisição de um automóvel zero e o da casa própria que, estavam e sempre estarão em primeiro lugar para qualquer pessoa. 

Aí, então vemos empresas de outros segmentos tentarem em vão convencer os consumidores a adquirir seus produtos e serviços. Isso está acontecendo no mercado pelo que tenho lido e observado, por diversos motivos além do auto índice de desemprego e a grande negligência do Governo, não é falta de estratégia, não são seus profissionais e, nem muito menos as técnicas de vendas aplicadas. 

Talvez muitos concordem e também discordem, mas está faltando uma coisa muito simples que as empresas deveriam usar, e não usam ou por falta de conhecimento ou por falta de investimento, uma das, talvez, a mais importante ferramenta de Marketing que se aplicada corretamente mostra e identifica quase todos os problemas e situações existentes no mercado, demonstrando para empresas e colaboradores suas falhas ou os excessos cometidos, o TRADE MARKETING. 

Profissionais desta área sabem exatamente o que quero dizer, mas nem todo mundo conhece, ouviu ou usa isso em seu beneficio próprio para o crescimento empresarial. Profissionais de Marketing sabem exatamente ao que me refiro; essa ferramenta além de eficaz, evita situações de investimentos errados que não dão retorno, tanto nas áreas de comércio como de serviços, economizando perdas, melhorando desempenho de produtos, alterando estratégias e acima de tudo determinando novas políticas de atuação. Se no mercado é onde tudo acontece, também temos que ter um bom negociador. O trade marketing, visa buscar junto aos segmentos do mercado, todos os fatores que possam influenciar na comercialização, negociação, políticas e estratégias para produtos e serviços, negociação com fornecedores, adequando tudo de acordo com as vontades e necessidades do consumidor. Ajuda a empresa a adequar produtos e serviços, evita o gasto com investimento em novos produtos, que, não emplacam no mercado, ajudam a definição de novas políticas de atuação e estratégias para comercialização e negociação, definem campanhas de marketing corretas para serem usadas, definem o tipo de mídia a ser usada, enfim, minimiza ou reduz praticamente a zero as chances de erros que se possam ser cometidos. 

O uso do Trade não é como muitos pensam um gasto desnecessário e sim um investimento lógico e racional adotado por grandes empresas tanto nacionais como multinacionais, que se mantêm no topo dos mercados, tendo produtos que atraem, agregam valor e satisfazem à necessidade dos consumidores. 

Então definimos alguns conceitos para conhecimento geral do TRADE MARKETING:

• Uso correto de estratégias para cada canal de distribuição e segmento do mercado;
• Gerenciar a relação entre, clientes, empresas e consumidores visando atender suas necessidades;
• Identificar oportunidades de negócios e novos nichos de mercado; 
• Identificar as necessidades de seus consumidores para adequar seus produtos e serviços, aumentando assim suas vendas e lucratividade;
• Estreitar o relacionamento e construir novos de longo prazo;
• Conhecimento de Marketing, vendas e finanças;
• Foco voltado para o cliente, prestando bons serviços, coordenando atividades da empresa para atender as necessidades de seus clientes e consumidores;
• Atender com eficiência, pedidos, entregas, trocas, reclamações e etc. 

Com tudo isso analisado, aplicado e definido, dificilmente erros serão cometidos e, com tudo isso feito com certeza empresas estarão com maiores participações no mercado, clientes mais satisfeitos, profissionais desempenhando suas funções com maior determinação e satisfação além de estar a cada dia mais fortalecendo sua MARCA, porque, se eu estiver errado que me avisem:

 “AS MARCAS BEM SUCEDIDAS E BEM TRABALHADAS FICAM, E SÃO FACILMENTE RECONHECIDAS PELO MERCADO, ENQUANTO OUTRAS DESAPARECEM.” 

Durante meus 30 anos atuando na área comercial, observei diversas marcas de produtos e empresas que entraram no mercado, acreditaram-se lideres do segmento e, sem mais nem menos desapareceram.