ATÉ ONDE VALE A PENA DISTRIBUIR E INTRODUZIR NOVOS PRODUTOS E MARCAS

Não há como negar que estamos vivendo um período de adaptações, mudanças nos meios de comunicação, agilidade no atendimento ao cliente e principalmente lançamentos e inovações de novos produtos, novas marcas, adequação e instalações de novas indústrias na economia do país.

Também podemos notar que no segmento de PetFood não é diferente. Novas empresas aparecem, novas ideias e inovações de produtos são introduzidas no mercado, embalagens são modernizadas, mas o que podemos verificar é a predominância das marcas e produtos já conhecidos e estabelecidos nesse segmento.

Normalmente, à maioria das Indústrias, que tem o objetivo de iniciar ou incrementar seus negócios no mercado Petfood acreditam que há facilidade de introdução de seus produtos através de distribuidores. O que esquecem é que à maioria deles já possuem uma parceria com grandes marcas.

Então o que sobra para elas?

A procura de novos distribuidores ou a parceria na implantação e desenvolvimento de novos distribuidores.

O que o Distribuidor precisa avaliar, para introdução de produtos novos?

Em primeiro lugar quando se é procurado por uma Indústria para comercialização de novos produtos é preciso avaliar com calma a proposta e procurar saber qual a realidade da Indústria que está propondo essa parceria, quais as vantagens e desvantagens que poderão ser detectadas, e os riscos envolvidos. Sim porque parceria nos dias de hoje é fundamental, tanto para indústria como para distribuidor. Não podemos esquecer que uma parceria de negócios é uma via de mão dupla e tem que ser vantajoso para todos os envolvidos.

Efetuar junto aos seus clientes uma pesquisa com dados concretos sobre produtos similares. Saber a opinião da outra ponta da cadeia de negócios é fundamental e para isso normalmente utilizam-se amostras dos produtos novos e isso demanda tempo.

Procurar saber em qual faixa de consumo esses produtos ou marcas serão inseridos; Standard, Premium ou Super-Premium. Cada uma delas possui uma característica de comercialização diferente, possuem necessidades diferentes, pois o poder aquisitivo de seus consumidores é diferente.

Também se deve efetuar uma analise criteriosa e o mais perto da realidade possível sobre a continuidade dos negócios entre os parceiros. De acordo com alguns distribuidores a maioria das indústrias exige muito sem uma contrapartida ou quando começa o retorno, passam a atuar diretamente e abandonam os distribuidores.

Obter informações precisas sobre os produtos concorrentes, o poder de reação dos fabricantes desses produtos e distribuidores é fundamental. Lembrem-se, ninguém vai ficar observando novos entrantes, nova marca ou produto entrar no mercado e ir tomando uma fatia de seus clientes sem reagir. Haverá uma reação proporcional.

Deve-se também levantar todos os dados, o que é um pouco mais difícil, sobre as condições que os concorrentes oferecem ao mercado; prazos, preços, qualidade, quantidade, prazos de entrega e quem são esses concorrentes, digo um pouco mais difícil, pois na maioria das vezes existem informações desencontradas, entregar o segredo ninguém entrega.

Um comparativo de produtos, marcas, embalagens e condições são fundamentais para saber com quem irá concorrer.

É importante para o distribuidor saber o que a indústria espera dele e o que ela está disposta a oferecer para sua equipe comercial.

Normalmente, as indústrias procuram distribuidores com uma alta capacidade de armazenamento e distribuição. Uma frota de veículos razoavelmente nova e em ordem, equipe de profissionais de vendas preparada e que comprem essa ideia de “uma nova parceria.”

Não se pode esquecer também da capacidade que a indústria possui para o fornecimento de produtos. Qual o prazo de entrega, quantidade mínima que a indústria se propõe a fornecer para o inicio dessa parceria e o prazo de pagamento desses produtos.

Na maioria das vezes, os novos negócios são inviabilizados por que as indústrias visão um retorno em curto prazo e, quem atua nesse segmento sabe que este tipo de trabalho é de médio à longo prazo. Pois o mais difícil é convencer o lojista de que deverá efetuar um trabalho de abordagem aos seus clientes propondo uma troca de marca de produtos.

Deve-se também avaliar os riscos que vão ser assumidos pelo distribuidor; na maioria das vezes quando se inicia um novo negócio, e este não dá o resultado esperado, todos os custos são assumidos pelo distribuidor.  Por isso algumas perguntas deverão ser feitas e esclarecidas antes de assumir uma nova parceria de negócios, como por exemplo:

- Qual o investimento que a Indústria está efetuando na divulgação de seus produtos?

- Qual o apelo mercadológico que existe por traz dos produtos?

- Existe uma campanha promocional para alavancar as vendas?

- Haverá possibilidade de uma campanha de incentivo para a equipe comercial do distribuidor e seus clientes?

- Qual a expectativa de retorno que a indústria tem do negócio, curto, médio ou longo prazo?

- Como será efetuado o pagamento e qual o prazo que se oferece para o inicio do negócio?

- Qual a validade que terá essa parceria? – Em alguns casos, os distribuidores foram deixados de lado quando os negócios começaram a render frutos.

- Como serão efetuadas as trocas e atendidas às reclamações e necessidades dos clientes?

- Qual o capital que você distribuidor terá que investir e de que forma?

- Quanto tempo levará para ter o retorno do capital investido e qual o retorno que esse capital vai proporcionar?

- Qual região de atuação que está sendo oferecida? É a mesma que o distribuidor já conhece e efetua seus negócios? – Uma nova região torna o trabalho mais demorado e difícil além de se exigir uma logística diferente do que se utiliza habitualmente, um investimento maior e mais tempo para retorno, ou seja, seu risco será maior.

Há os que vão concordar comigo e os que vão discordar, mas acredito que esses tópicos são fundamentais para uma boa parceria de negócios.

A introdução de novos produtos no mercado não é extremamente difícil, mas tem que haver por parte da indústria um maior comprometimento, que atue em conjunto com seu distribuidor, que não recue quando aparecer às primeiras dificuldades.

Gestão Comercial e Vendas.