QUANDO OS CHINESES QUEREM, NÃO TEM COMO SEGURAR.

Caros amigos, alguns se perguntarão por que eu coloquei esse título na abertura, mas esse título foi colocado por um único motivo, eu por mais de 20 anos trabalhei em um grupo chinês instalado no país, mais especificamente no estado de São Paulo. O Grupo em questão, que obviamente não vou citar o nome por uma questão de ética, possuía diversas fábricas espalhadas pelo país, um escritório em Nova York e outro em Hong Kong. A matriz do grupo (holding) que administrava todas as ações no mercado interno e externo estava situada em São Paulo. 

O principal produto desse grupo empresarial eram os derivados de soja, e sua atividade principal era a exportação de soja, entre outras commodities. O Grupo entre a década de 80 até o fim dos anos 90 foi considerado pela revista exame o quinto maior grupo empresarial do país, deixando para trás muitas empresas brasileiras.

Por esse motivo posso afirmar a vocês que estão lendo, quando os chineses decidem entrar em um determinado segmento de mercado eles não vêm para brincar ou apenas ser mais um simples entrante. Eles vêm para dominar e dar muita dor de cabeça. Se eles já são motivo de preocupação das empresas brasileiras com a invasão dos produtos chineses no mercado brasileiro através de importação, imaginem quando as empresas chinesas começarem a se instalarem de fato em território nacional.

Quando entrei no Grupo, além de passar a conhecer um pouco da cultura deles, também aprendi o significado da frase sempre utilizada pelo Diretor em quase todas as reuniões que tive oportunidade de participar quando se tratava de ajustes na estratégia de negociação e comercialização dos produtos da divisão onde atuei: “Paciência é uma das maiores virtudes nos nossos negócios”. E posso afirmar que realmente eles estavam certos. Quando consegui conquistar a confiança desse Diretor, que era meu superior hierárquico, pude também identificar qual estratégia era usada, a mentalidade para barrar a concorrência e a ideologia: “Vender, vender, vender”. E como isso era conseguido, vocês devem estar se perguntando. Esse detalhe e outros que eu aprendi na minha convivência com eles, bem, só no livro que estou escrevendo sobre essa estratégia, mas posso afirmar com total convicção, a menos que os chineses mudem sua mentalidade, e pelo que estou vendo, lendo e pesquisando, isso está totalmente fora de cogitação, às empresas brasileiras não conseguirão enfrentá-los. 

Só para ter ideia da dor de cabeça que eles causavam na época, enfrentamos três grandes multinacionais que atuavam no mesmo segmento de mercado e elas perderam sua posição, outras grandes empresas nacionais optaram por abandonar esse segmento de mercado, outras foram vendidas e outras empresas menores que simplesmente decidiram tirar de linha os produtos que faziam concorrência com os nossos.

Estou falando de um período de tempo entre final dos anos 80 até meados dos anos 2000. Se vocês ainda têm dúvidas, leiam essa matéria abaixo que foi publicada no jornal “O Estado de São Paulo, de Fev. de 2011”.

"Metade das empresas muda estratégia para enfrentar concorrência chinesa."

Sondagem da CNI mostra que até companhias que ainda não competem com a China apostam em outros atrativos para seus produtos.

O pânico ante a invasão chinesa no mercado mundial é tão disseminado na indústria brasileira que até mesmo as empresas que ainda não enfrentam a concorrência dos asiáticos já bolaram estratégias para lidar com a competição.

De acordo com a Sondagem Especial da Confederação Nacional da Indústria (CNI), metade das empresas nacionais se movimenta para tentar contrapor as vantagens de preço que os chineses oferecem aos consumidores, apostando em outros atrativos.

A principal alternativa é o investimento em qualidade e design dos produtos, apontada por 48,4% das 1.529 empresas entrevistadas pela entidade em outubro de 2010. Em segundo lugar, aparecem os esforços para redução dos custos nas linhas de montagem e aumento da produtividade.

Cerca de um terço das companhias, ainda, planejam investir em imagem, diferenciando suas marcas das concorrentes asiáticas por meio de ações de marketing mais agressivas. Outra alternativa estudada por 27% das empresas, é apostar no lançamento de produtos, para contrapor a variedade crescente de mercadorias chinesas que têm invadido as prateleiras mundo a fora.

Migração. "Se não pode vencê-los, junte-se a eles". Seguindo o velho provérbio, 13,2% das companhias entrevistadas consideram a opção de buscarem parcerias com empresas da China para tentarem sobreviver no mercado. Outros 10% foram ainda mais longe e já abriram fábricas próprias em solo chinês, principalmente nos setores de veículos, máquinas e equipamentos, materiais elétricos, eletrônicos e de comunicação.

Para o secretário de Política Econômica da CNI, Flávio Castelo Branco, o movimento pode fazer sentido, do ponto de vista empresarial, mas é ruim para o setor industrial como um todo. "Significa perda de emprego no País, além de menor geração de tributos", avalia.

Segundo ele, as estratégias empresariais são válidas, mas dependem de uma ação mais efetiva de defesa comercial das autoridades brasileiras, além do combate à questão cambial. "É preciso ter menos dependência da taxa de juros para controle da inflação, pois o diferencial de juros brasileiro favorece a entrada de dólares e pressiona ainda mais a cotação da moeda", completou.

O coordenador de sondagens conjunturais da FGV, Aloísio Campelo Júnior, avalia que a agenda de reformas estruturais para melhorar a competitividade do parque produtivo brasileiro precisa andar com mais velocidade para que o câmbio deixe de ocupar papel tão preponderante nas relações comerciais entre os dois países. "Algumas coisas já foram feitas para melhorar a infraestrutura de portos e estradas, para reduzir a burocracia, mas ainda falta muito, sobretudo no que diz respeito à tributação da produção no Brasil.".

Da mesma forma, acrescenta Campelo Júnior, não adianta o governo aumentar as barreiras comerciais sem que a indústria invista mais em modernização e inovação. "O protecionismo por protecionismo não leva a lugar nenhum", diz o economista.

O que vocês leram é uma matéria de 2011. Imaginem como anda agora o mercado no mundo todo. A tensão provocada mundialmente pelos chineses não são simplesmente falácias. Eles realmente possuem uma mentalidade e ideologia totalmente diferente dos empresários brasileiros. 

Os chineses não entram em nenhum mercado com a mentalidade única e exclusiva de visar só o lucro. Eles entram com o pensamento de dominá-lo em benefício de todos os integrantes da empresa, desde o ajudante geral até o presidente da organização.

Observem as montadoras de automóveis chinesas que se instalaram no Brasil, a revolução causada com lançamentos de veículos completos com preços abaixo de seus concorrentes na mesma categoria no mercado, e tirem suas conclusões.

Deixando no ar para que vocês possam pensar encerro com uma frase do maior CEO do século XX, ex-presidente da G&E Jack Welch: “As empresas que ficarem esperando alguma ação do Governo, estão fadadas ao fracasso.”. (Essa afirmação dele referia-se as empresas americanas, imaginem as brasileiras).

Pensem nisso!

E-MAIL MARKETING PODE SER DINHEIRO JOGADO FORA.

Muitos de vocês podem até dizer que as coisas não são bem assim. Não podemos negar que com o surgimento da internet e a revolução tecnológica constante que estamos presenciando e vivenciando, as empresas começaram a desenvolver e a procurar novas maneiras e ferramentas para utilizarem como meio de comunicação e divulgação de marcas, produtos, serviços e promoções. Uma delas é o “E-mail Marketing”.

Esta ferramenta digital é uma das mais utilizadas atualmente. As pessoas, sem pedirem, recebem em suas contas centenas de e-mails diariamente com diversas ofertas, serviços e promoções de empresas, lojas, escolas, hipermercados entre outras.

Há que se chamar à atenção, que alguns desses e-mails são autorizados e solicitados pelos usuários, normalmente por estarem acostumados a efetuarem compras nessas lojas ou empresas, acessarem seus sites através da internet e se cadastrarem para que recebam ofertas e informativos de promoções, artigos, notícias, matérias de interesses e etc. Mas a enorme maioria dos “e-mails marketing”, que são enviados aos usuários só possuem uma única finalidade, que é a de abarrotar à caixa postal dos usuários. 

Algumas, e até diria eu, a maioria das empresas se esquecem, que hoje existem diversos mecanismos que os detectam e classificam como “spams”, e os usuários acabam por excluí-los, sem abri-los. Desta forma podemos afirmar com certeza de que foi um “investimento” jogado na lata do lixo.

As empresas precisam ter consciência de que o envio e o uso abusivo desta forma de divulgação, pode se transformar em uma “estratégia de marketing reversa”, ou seja, “um tiro no próprio pé” ao invés de aumentar sua gama de clientes e aumentarem suas vendas, acabam por incomodar de tal forma os usuários, que estes acabam por não comprar os produtos ou promoções que são enviados, além de solicitarem a exclusão de seus e-mails das listas. (Particularmente faço isso todo dia. Mas para cada lista que você solicita a exclusão do seu e-mail, mais centenas são confeccionas. Se for solicitar de todas elas, passaremos o resto de nossos dias só fazendo isso.).

Normalmente quando a empresa idealiza uma campanha de marketing onde exista a utilização desse estilo de divulgação, “e-mails marketing”, esta contrata outra “empresa terceirizada” para a realização dessa tarefa, uma vez que a maioria das empresas não possuem as listas com tais contas de e-mails, que as agências especializadas nessa área e que desenvolvem este tipo de trabalho possuem, e cobram por esse trabalho. Dessa forma esse “tipo de ferramenta digital” deve ser escolhida e utilizada com inteligência e discernimento, principalmente por parte do responsável em aprovar este tipo de campanha, caso contrário, afirmo novamente, é dinheiro jogado fora.

Caso a opção da empresa seja realmente utilizar-se do e-mail marketing para divulgação de seus produtos, serviços, promoções e marcas, o primeiro passo é criar uma página nas mídias sociais onde possa convidar os usuários a visitá-la e conhecer a empresa. Através dessa página a empresa poderá disponibilizar um link para seu site onde convide e incentive o visitante a se cadastrar, caso este tenha interesse em receber informativos das campanhas promocionais existentes e maiores informações sobre a empresa. Mas cuidado, não deverá abusar no envio de e-mails com campanhas promocionais frequentemente, pois poderá incomodar de tal forma que o usuário acabará solicitando o cancelamento de envio de mensagens e seu descadastramento. Ao invés de atrair novos consumidores e torná-los clientes fiéis, acabam afastando-os.

Um investimento de baixo custo que as empresas podem se utilizar nas campanhas através de redes sociais é incentivar seus clientes a convidarem novos e potenciais consumidores através de campanhas promocionais que possibilitem descontos nas aquisições de produtos ou serviços, ou ainda que possibilitem, por exemplo, o recebimento gratuito de produtos ou serviços por um período de tempo pré-determinado, uma espécie de teste de produtos. Para isso estes consumidores devem visitar a página da empresa na internet e se cadastrarem em um espaço exclusivo para as promoções.

Além disso, podem também utilizar as próprias embalagens dos produtos para distribuírem cupons onde convidem os clientes a participarem de uma pesquisa de satisfação através do site oficial da empresa. No site deverá disponibilizar um questionário com perguntas simples e objetivas que oriente à área de marketing a obter informações sobre: qualidade dos produtos, preços, embalagens e demais informações que julgarem essenciais para a avaliação da empresa, produtos e serviços. Também podem se utilizar de promotoras de merchandising na distribuição de cupons nos PDV (pontos de venda).

Não é impossível de se planejar e desenvolver uma campanha com a utilização de e-mail marketing, onde a empresa obtenha à autorização para o envio de e-mails para os consumidores. Para tanto basta utilizar um pouco de inteligência. Torna-se um pouco mais trabalhoso, mas proporciona um gasto mais consciente e evita-se jogar o dinheiro no lixo.

Não podemos esquecer também, que algumas pessoas se aproveitam de e-mails para enviar mensagens e arquivos contendo vírus, e estes são enviados e instalados nos computadores através dos e-mails quando abertos. Logo, com tanta informação nos noticiários, orientando as pessoas para que não abram e-mails de quem eles não conheçam ou não pediram, fica um pouco mais complicado em convencê-las a abrirem. Ainda por cima com os softwares atuais, que bloqueiam a ação e enviam uma advertência ao usuário de que aquela mensagem pode conter vírus ou ser maliciosa, logo a ação imediata do usuário é a exclusão desses e-mails.

Entretanto, se após essas pequenas observações, a empresa ainda assim optar por desenvolver este tipo de campanha, antes de aprovarem o envio de e-mails marketing deve atentar para não cometer equívocos, e que alguns devem ser analisados e evitados de qualquer maneira, como por exemplo:

- Empresas que não possuem autorização das pessoas para envio de e-mails, não devem optar por enviá-los, pois serão excluídos sem serem lidos. Um dos fundamentos do e-mail marketing é utilizar-se de contatos (listas) de pessoas que se prontificaram a receber informações, promoções ou mensagens das empresas. Aquisição de banco de dados com listas de e-mails de fontes não confiáveis poderão causar danos à imagem que a empresa quer transmitir. 

Vale a pena correr este tipo de risco? Se algum dano à imagem for causado, não será um gasto maior para reverter?

- Envio de e-mails com mensagens ou textos sem nenhuma relevância. Um caso típico são mensagens de boas vindas. Quando as pessoas aceitam se cadastrarem nos sites das empresas, a primeira mensagem que elas lerão é aquela enviada imediatamente após o cadastro. Sendo assim, tome muito cuidado com respostas automáticas que são disponibilizadas por alguns softwares. Opte por utilizar a criatividade para enviar o primeiro e-mail ao seu novo visitante logo após o cadastro. Sugiro que o convide a visitar uma página do site da empresa onde haja alguns bônus por se cadastrar, algum cupom com desconto, sorteio, entre tantas opções, ou o que for mais interessante para a empresa. Sugiro também que a empresa desenvolva alguma espécie de “campanha de incentivo” para que o novo visitante indique e incentive outros a se cadastrarem, dessa forma criando uma “lista” de prováveis consumidores, transformando assim, essa campanha em marketing viral.

- A empresa se utilizar de mensagens de e-mails personalizadas. Mensagens do estilo, prezado cliente ou caro cliente ou ainda caro visitante, você é nosso visitante número xxx, passa a sensação de que a empresa não se preocupa com seu cliente. Desenvolva mensagens, para envio, onde possa haver à combinação de nome e sobrenome de seus clientes. Dará a sensação de que a empresa está atenta e se interessa por cada um de seus consumidores. O mais indicado é que a empresa tenha uma pessoa que envie essas mensagens em seu nome e não no da empresa, e que esta pessoa seja responsável pela comunicação. Transmitirá a sensação de que existe alguém que lê e se interessa pelo que os clientes enviam.

- Evite usar uma segmentação de clientes de forma errada ou sem às devidas informações necessárias. Algumas empresas, principalmente as menores, não se preocupam em construir um banco de dados bem detalhado com as informações fundamentais de seus clientes como: sexo, idade, estado, cidade, produtos que adquiriu entre outras. Lembrem-se, pessoas são diferentes umas das outras, possuem hábitos diferentes e necessidades diferentes. Logo, consumidores de SP possuem necessidades diferentes de consumidores do RJ, PR, MG, SC e etc.

- Falha ou falta de interação entre a empresa e seus clientes. Quando a empresa envia ao seu cliente links do site da empresa convidando-o a visitar páginas para que responda a questionários, para que possa opinar sobre produtos da empresa, auxiliar nas mudanças de embalagens (visual), ou ainda pesquisas sobre a satisfação pelos produtos ou serviços da empresa que foram adquiridos, esse consumidor deverá ter absoluta certeza de que sua opinião será avaliada e lida pela empresa. Logo, a empresa deverá proporcionar uma mensagem de retorno agradecendo pela sua participação, mas lembre-se, em nome do responsável pela comunicação e não em nome da empresa. Se a empresa quiser ir mais além, poderá disponibilizar um profissional para efetuar um atendimento online, Chat. Esse detalhe demonstrará ao seu cliente que ele será, e está sendo ouvido e certamente trará maior credibilidade à imagem que a empresa tenta transmitir.

- Falta de diversificação no desing das mensagens que são enviadas. A maioria das empresas possui o hábito de enviar e-mails, sempre mantendo o mesmo modelo (template), ou seja, um documento que não contém conteúdo, mas usa apenas uma apresentação visual e instruções. Os e-mails devem conter textos e imagens que deverão ser facilmente identificadas, pelos seus consumidores e usuários, e deverão possuir links que direcionem estes visitantes para onde a empresa quer que ela vá, ou visite.

- A empresa não se preocupa em melhorar o desempenho quando da utilização de imagens (otimizar). Na maioria das vezes, os e-mails marketing ou de marketing, a denominação fica a critério de cada um, enviam informações em forma de imagens, que quando são clicadas conduzem o cliente ou visitante ao site ou texto que a empresa está interessada que seja visitado ou conhecido. Mas há que se ter muito cuidado para que estas imagens sejam usadas corretamente de forma que o cliente ou visitante quando abrir este e-mail elas possam ser vistas, caso contrário aparecerá um e-mail em branco. O segredo é que juntamente com a imagem que se está enviando, a empresa também envie um texto com a seguinte frase: “caso à imagem não possa ser visualizada, clique aqui”. Vários servidores e serviços de e-mails bloqueiam o envio de imagens para que não seja possível o envio de imagens ofensivas aos usuários.

- A maioria das empresas, quando se utilizam dessa mídia, não costuma alterar o posicionamento e o formato dos seus anúncios. A maioria delas mantém o mesmo formato e modelo de e-mails, banners, newsletter e etc. Desde que esse estilo de mídia passou a ser utilizado pelas empresas, pesquisas e testes foram feitos com usuários e comprovaram que após diversos acessos, alguns começam a ignorar todo e qualquer conteúdo que o banner possa vir a oferecer. Denomina-se de “cegueira de banners”. Passa a ser tão comum que muitos nem observam estes banners e passam a ignorar os e-mails. Especialistas aconselham que as empresas, passem a alterar tamanhos, formatos e posições continuamente. A intenção é evitar que os usuários, clientes ou visitantes não se condicionem a observar a publicidade sempre na mesma posição, e desta forma comece a ignorá-la. O ideal é que seja adaptável ao perfil de seu cliente.

- Exagero na quantidade de e-mails enviados. Principalmente para as mesmas pessoas. Deve-se controlar o envio destes e-mails, a maioria não se preocupa em fazê-lo. Este talvez seja um dos maiores erros que são cometidos. Quando a empresa decide e planeja uma campanha publicitária através de “e-mails marketing”, deve também decidir qual será a frequência de envio e os horários ideais para isso. Para que se possa identificar a melhor data e hora para esses envios, os profissionais que estão envolvidos devem possuir uma base de dados muito bem definida e atualizada com as informações necessárias e disponibilizadas pelos seus usuários, que foram fornecidas quando de seu cadastramento. Algumas empresas costumam ignorar esses dados, mas na era da tecnologia, isso é inaceitável. Conhecer seu público alvo, seus clientes, usuários e segmento do mercado, é fundamental para a obtenção de resultados satisfatórios, para que testes possam ser realizados e principalmente determinar com qual frequência deve-se enviar esses e-mails, para que os usuários não se esqueçam da empresa.

- A maioria das empresas, após a opção pelo e-mail marketing, não costumam medir os resultados que foram alcançados, para determinar a continuação ou não desse tipo de publicidade, ou seja, não “mensuram”.  Muitas empresas acreditam que a função do e-mail marketing se encerra quando à mensagem é enviada e visualizada. Acredita-se que o objetivo principal da empresa, que é a divulgação de sua marca, produtos ou serviços, foi atingido. O fato é que, sem uma medição dos resultados, ou como se costuma dizer “mensuração”, não podemos afirmar com cem por cento de certeza, que o objetivo esperado da empresa, seu reconhecimento foi alcançado. Analisar, avaliar e medir resultados de ações anteriores significa para a empresa planejar e desenvolver novas campanhas com maior segurança e menos desperdício de investimentos.

Vale apena chamar a atenção para um detalhe que poderá, ou não, auxiliar na tomada de decisão para a adoção deste estilo de marketing. Pergunte-se: 

Você já recebeu algum e-mail marketing de grandes multinacionais ou grandes corporações? Provavelmente a resposta será não. Então análise: Porque essas empresas preferem não utilizar esse tipo de ferramenta? Algum motivo deve ter, visto que seus departamentos de marketing são grandes e possuem profissionais competentes e altamente capacitados, conectados com as novidades nessa área da administração e tecnologia.

Observe sua caixa de e-mail e diga se estou errado. Diga qual é realmente seu parecer sobre e-mail marketing.

SISTEMA TOYOTA DE GESTÃO.

Em uma publicação no facebook, que falava sobre Gestão, mais especificamente um artigo sobre Taylor o Pai da Administração científica, um amigo mencionou o “Toyotismo”. Muita gente não tem ideia sobre o que se refere, mas administradores e estudantes de administração já ouviram falar e até estudaram esse tema. 

É comum das pessoas cometerem erros quando se aborda a história da “administração da qualidade total” e a história do “modelo japonês de administração”. Este erro ocorre em virtude do modelo japonês combinar princípios e técnicas da qualidade total, da administração cientifica e das “tradições culturais japonesas”.

O desenvolvimento deste “estilo de gestão” ou modelo, como queira chamar, teve seu início nos anos 50, quando à economia japonesa (já comentei em textos do livro Gestão e Liderança), estava debilitada e a TOYOTA, que na época era uma empresa de pequeno porte, produzia algo em torno de 1000 veículos por mês. Não podia fabricar mais, pois não iria conseguir vender. Este fato é totalmente diferente da situação encontrada nos anos 80 onde a Toyota produzia 1000 veículos em poucos minutos e tornou-se a terceira maior fabricante mundial de veículos, atrás apenas da GM e da Ford. (Atualmente a Toyota já desbancou a GM). Este salto deu-se em virtude da implantação de um conjunto de técnicas de produção que ficou conhecido como “Sistema Toyota de Produção”, seus princípios básicos são:

• Just-in-Time – sincronização do fluxo de produção, dos fornecedores e dos clientes – produzir apenas o necessário, no momento certo, evitando acúmulo de estoque e desperdício.
• Kanban – sistema de informação visual – onde aciona e controla a produção.
• Muda – eliminação de todo e qualquer tipo de desperdício.
• Kaizen – ênfase na qualidade – através da melhoria continuada – cada indivíduo é responsável pela qualidade e pela resolução dos problemas no seu trabalho.

Estas técnicas desenvolvidas pela Toyota foram copiadas e adotadas rapidamente por outras empresas japonesas. Neste processo de propagação desse modelo, foram acrescentados outros ingredientes e conjunto de soluções, que ficou conhecido como “modelo Japonês de administração”, onde se apoia na participação direta dos funcionários no processo de decisões, negociações, objetivos e metas, o trabalho em grupo, controle exercido por meio de liderança, uma comunicação bilateral e participação nos resultados alcançados. De maneira que o planejamento seja eficiente e eficaz para se evitar o desperdício de mão de obra, recursos materiais e tempo, para que se evitem assim custos elevados de produção, que poderiam gerar perdas de mercado e desemprego.

Devemos deixar claro, que um planejamento estratégico bem definido e estruturado, proporciona maior flexibilidade para a empresa, para que ela possa identificar seus pontos fortes e usá-los para atender melhor as necessidades de seus clientes, conquistar novos clientes e penetrar até nos clientes da concorrência. 

Dentre as características do modelo japonês de administração, diria que a mais encontrada em algumas empresas brasileiras é a “Just in time”, onde existe a busca pela eliminação do desperdício, não só de matéria prima, mas como também de outros recursos, financeiros e humanos, e a busca pela melhoria continuada. 

Com relação aos desperdícios, este é um fator fundamental para as empresas em virtude da necessidade constante de se diminuir custos de produção e o melhor aproveitamento dos insumos utilizados para a manufatura de produtos. 

No que diz respeito à melhora continuada, podemos partir da necessidade que se tem de satisfazer os clientes. Podemos concluir que a busca pela melhora dos processos de produção, atendimento ao cliente, vendas, pós-vendas e etc., estão integrados sem sombra de dúvida com a busca pela melhora contínua da empresa.

Devo chamar a atenção que muitas empresas, ainda hoje, não estão orientadas para o “cliente”, mas sim com o seu foco voltado em processos ou transações, e que nem sempre procuram se antecipar as necessidades e desejos dos clientes. Algumas empresas estão acomodadas em seu segmento de atuação, que não notam a importância que se deva dar hoje ao “feedback” dos clientes, não se apresentam flexíveis, inovadoras ou ainda, não possuem a qualidade suficiente para atender as necessidades, desejos e exigências de seus clientes. 

Acredito que este texto deu para dar uma ideia do que seja a Gestão Toyota, e talvez provoque um maior interesse de conhecer a fundo este estilo de gestão.