MOTIVAÇÃO DE PROFISSIONAIS.

É normal na atualidade ouvirmos cada vez mais se falar sobre o tema motivação e alto-motivação. Livros são escritos e colocados no mercado ao alcance dos interessados nesse tema, além de vídeos e palestras motivacionais, lei da atração, segredos para o sucesso, como alcançar seus objetivos e etc.

Vamos abordar esse tema “motivação”, em especial na carreira de profissionais, tanto de jovens que estão iniciando como os que já atuam no mercado na área comercial/vendas.

Tentem responder primeiro essas perguntas:

O que motiva um estudante?

O que motiva um estagiário?

O que motiva um funcionário?

O que motiva uma empresa?

O que motiva uma pessoa?

Todos os indivíduos buscam durante sua vida pessoal e profissional, a conquista de seus objetivos, a realização e concretização de seus sonhos e desejos, e em sua maioria buscam o reconhecimento de seu trabalho por parte das empresas onde exercem seus cargos e funções diariamente.

Em conversas com pessoas de diferentes áreas de atuação e ramos de atividades, pude observar que na maioria das vezes buscam para si bens materiais, posições relevantes na sociedade e dentro de empresas, satisfação pessoal e profissional, equilíbrio e tranquilidade financeira, emocional e principalmente o conforto e a tranquilidade de suas famílias, além da qualidade de vida.

Para conseguirem o que buscam muitos se dedicam ao máximo, outros fazem o impossível e coisas que às vezes poucos teriam capacidade de fazer, mas existe algo dentro dessas pessoas que as motivam, sejam por comparações com seus amigos, muitos tentam seguir exemplos de pessoas bem sucedidas, outros de seus familiares e muitos pelas situações adversas enfrentadas durante a vida, que as fazem buscar cada vez mais a sua realização pessoal, profissional e melhoria de vida.

A motivação de um estudante está no conhecimento que adquire na informação e na expectativa da sua formação para a conquista de uma profissão rentável. A do estagiário é a expectativa de sua efetivação como funcionário da empresa para iniciar sua carreira. A do funcionário é o reconhecimento por parte da empresa do seu desempenho, qualidade e competência através de promoção ou reajuste de seus rendimentos. A da empresa é o crescimento, reconhecimento pelo mercado de seus produtos, a quantidade de profissionais que gostariam de fazer parte dela, o aumento em seu faturamento.

Agora o que motiva uma pessoa de uma forma geral são seus sonhos, desejos e conquistas realizadas. Tudo isso para chegarmos até um profissional que muitas empresas procuram formas para motivar, o “vendedor”.

O que motiva esse profissional em especial?

Em conversas com alguns colegas e com profissionais que tive a oportunidade de gerenciar, a motivação desses profissionais está no aumento de vendas, a rapidez das entregas de seus pedidos pela empresa, os produtos e serviços de qualidade, e principalmente o aumento do faturamento, que como todos sabem, geram maiores comissões. 

Alguns deles apesar de saber do potencial da empresa, das condições que ela desempenha suas atividades, da qualidade de seus produtos, andam desmotivados e não tem o que os motive, por quê?

Alguns responderão, outros irão preferir não emitir pareceres. Então vamos lá.

Apesar de algumas empresas, proporcionarem todas as condições possíveis e imagináveis para que seus profissionais da área comercial/vendas tenham um desempenho e rendimento satisfatório, se esquecem de que existe um fator que vem contribuindo dia a dia para a desmotivação, descontentamento e a desilusão com o exercício da profissão de vendedor, chama-se trânsito.

São horas de congestionamento atrapalhando o desempenho no dia a dia, o rodízio de veículos implantado atrapalhando as entregas de produtos e a locomoção dos vendedores pela cidade, a diminuição da velocidade dentro do perímetro urbano de algumas cidades, complicando o faturamento, desgastando veículos que permanecem por mais tempo parados consumindo combustível. Todos esses fatores somados acarretam uma quantidade menor de clientes visitados e atendidos diariamente, diminui a prospecção de novos clientes para abertura de novos pontos de vendas e negócios, menos oportunidades da descoberta de novos nichos de mercado, cotas e objetivos que não são alcançados e queda na remuneração, dificultando a realização e concretização de sonhos e desejos particulares.

Como se todos esses fatores não bastassem, ainda existe o fator da cobrança por parte da empresa, pelo cumprimento das metas e cotas que foram estipuladas, reuniões semanais que contribuem para a diminuição ainda maior de visitas. Reclamações de clientes pelo atraso nas entregas. O atraso do próprio fornecedor da empresa fazendo com que produtos faltem, serviços que não são prestados no prazo combinado e etc. Tudo isso leva não só o profissional da área comercial/vendas, mas também a própria empresa a reavaliar determinados conceitos e políticas comerciais, que quase sempre acaba com a “substituição dos profissionais de vendas”, ou quando há uma oportunidade de promoção para supervisão ou gerência, estes são deixados de lado.

Como motivá-los?

Tem que haver por parte da empresa e de seus gestores/gerentes, uma análise mais criteriosa das diversas situações enfrentadas e que interferem no desempenho desses profissionais, tanto os fatores internos como os externos, e mudarem esse cenário, tornando-o mais favorável. Para isso sugiro o seguinte:

-Avaliar o deslocamento de cada profissional de vendas, quantidade de clientes atendidos, regiões onde eles atuam. Normalmente quando se estabelece uma região de atuação próxima à residência, o desempenho desses profissionais se torna melhor, as visitas diárias aumentam e o fator estresse devido ao trânsito e suas consequências acabam diminuindo;

-O custo de manutenção dos veículos desses profissionais é alto, e na maioria das vezes não existe nenhum auxílio por parte da empresa quando há à necessidade de reparo ou substituição desse veículo, que é o instrumento principal do vendedor, poderia ser avaliada a possibilidade de uma ajuda por parte da empresa na sua manutenção, quando de sua substituição ou com o seguro desse veículo;

-Estipular objetivos e metas reais cabíveis de serem alcançados;

-Proporcionar meios tecnológicos modernos disponíveis atualmente para desempenho de suas atividades;

-Uma gestão participativa, que vá a campo com esses profissionais para averiguar a possibilidade de novos meios e métodos que auxiliem no cumprimento dos objetivos;

-Proporcionar treinamentos para que esses profissionais estejam sempre atualizados sobre produtos e serviços da empresa, entre outras ações.

Então diante desse quadro podemos concluir que, é difícil, mas não impossível manter esses profissionais motivados.

Tem que haver um enorme trabalho de incentivo com o apoio da empresa para motivá-los. Podem se adotar campanhas promocionais por metas, premiação por desempenho e cumprimento de objetivos, algumas estão utilizando-se de bonificações e participação nos lucros, e estão tendo bons resultados.

A empresa tem que reavaliar sua logística adequando suas entregas para proporcionar maior agilidade e comercialização de produtos ou serviços. Negociar com fornecedores melhores condições para que não faltem matérias-primas para fabricação de seus produtos, aumentando assim seu faturamento e gerando maiores comissões. Reformular suas estratégias de atuação com a participação desses profissionais, dando assim, o reconhecimento que eles buscam e demonstrando que estes profissionais são necessários para o bom desempenho financeiro da empresa.

Afinal, são os profissionais de vendas que vão a campo captar recursos financeiros para que a empresa se mantenha saudável e funcionando.